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課程背景：

中小客戶利潤薄，大客戶門難進(jìn)——大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門都進(jìn)不去！進(jìn)了門也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。怎樣才能突圍？客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是不夠信任！本課程致力解決以下問題：

搞定客戶的套路有哪些？

面對客戶的閉門羹，我們怎樣破局？

工業(yè)品銷售就是要吃請送嗎？

怎樣建立起客戶對我們的信任？

工業(yè)品銷售的實(shí)戰(zhàn)招數(shù)有哪些？

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，可以在課堂上，即對本崗位問題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程收益：

搞定客戶全流程技能——從搜尋商機(jī)到最后促成客戶

學(xué)會應(yīng)對客戶拒絕

用信任搞定人

認(rèn)識自身資源，選擇成功率高的大客戶

提升客戶公關(guān)能力，讓你更受青睞

拿下客戶的方法論及理論基礎(chǔ)

課程對象：

銷售員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等基層銷售及管理人員；銷售部長、銷售總監(jiān)等分管銷售的中高層管理者等，工業(yè)品企業(yè)營銷體系中，實(shí)戰(zhàn)技能應(yīng)用者。

適用范圍：

工業(yè)原材料、醫(yī)療器械、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品生產(chǎn)銷售企業(yè)

課程大綱：

開篇：選擇陶瓷瓶還是陶藝坊？

第一講：技巧的本質(zhì)——工業(yè)品銷售技巧解讀

一、工業(yè)品的特性解讀

1.認(rèn)知工業(yè)品

案例解析：軸承是工業(yè)品嗎？

2.特性決定從業(yè)者的技能

課堂互動：工業(yè)品與消費(fèi)品有什么區(qū)別？

二、銷售技巧的維度

1.技巧的基礎(chǔ)

課堂互動：銷售人員的技能

案例解析：小趙的成功秘技

2.技巧的本質(zhì)

案例解析：價值數(shù)億的銷售手冊給我們的啟示

三、萬能篩斗

1.解讀篩斗模型

課堂互動：產(chǎn)品的銷售過程

2.篩斗視角下的銷售工作分解

應(yīng)用演練：應(yīng)用篩斗模型制定本司產(chǎn)品銷售流程圖

第二講：過程制勝——基于篩斗模型的銷售技巧

一、收準(zhǔn)客

1.銷售第一步——商機(jī)收集

案例解析：朱閃閃和房似錦的起跑線差距

課堂互動：商機(jī)收集的渠道

2.最傳統(tǒng)的商機(jī)收集方式

3.最廉價的商機(jī)收集方式

4.最精準(zhǔn)的商機(jī)收集方式

5.最集中的商機(jī)收集方式

6.最隨緣的商機(jī)收集方式

7.最玩命的商機(jī)收集方式

8.商機(jī)收集方式的應(yīng)用

應(yīng)用演練：制定自己的商機(jī)收集方案

二、搜準(zhǔn)信

1.情報為王——客戶篩選的基礎(chǔ)

案例解析：怎樣判斷意向客戶

2.情報五維收集法

課堂互動：收集情報的維度

應(yīng)用演練：應(yīng)用五維收集法制定情報收集表

三、找準(zhǔn)人

1.識人九宮格——關(guān)鍵人和他的朋友們

課堂互動：決定業(yè)務(wù)成敗的那些人

案例解析：小于的客戶是怎么丟的？

2.搭建人脈的策略

課堂互動：我們都是怎么被搞定的？

案例解析：G公司出局供應(yīng)商體系

應(yīng)用演練：制定人脈搭建方案

四、做準(zhǔn)事

1.精準(zhǔn)——技術(shù)為基礎(chǔ)

案例解析：一個字母痛失全球最大電機(jī)客戶

2.保準(zhǔn)——承諾必做到

案例解析：王子健真的是業(yè)務(wù)高手嗎？

3.狠準(zhǔn)——做事中要點(diǎn)

4.不準(zhǔn)——禁忌定規(guī)避

應(yīng)用演練：制定自己的四準(zhǔn)規(guī)則

第三講：面對拒絕

一、拒絕不可怕——銷售心理第一關(guān)

1.過度自尊惹的禍

課堂互動：你為什么怕拒絕？

2.三招過關(guān)

應(yīng)用演練：制定自己的過關(guān)秘笈

二、可怕的是不知真實(shí)原因的拒絕

1.假性拒絕

課堂互動：你所遇到的拒絕理由

2.破假重生

應(yīng)用演練：制定自己的破假計劃

第四講：需求分析

一、一切的搞不定都是不滿足根本需求

二、送不去出去的好意

1.職場人的根本需求

2.萬變不離馬斯洛

案例解析：小張為什么沒能做好大客戶？

三、關(guān)鍵眾的需求

1.關(guān)鍵人的需求

2.關(guān)鍵團(tuán)體的需求

應(yīng)用演練：分析WD公司的關(guān)鍵需求

第五講：信任是根——建立信任的技巧

一、信任模型

1.客戶為什么會不信你？

2.自身的資源整理分析

應(yīng)用演練：用信任模型制定信任計劃

二、三招立信

1.根

2.跟

案例解析：拯救瀕死客戶——JC電機(jī)

3.亙

案例解析：十年進(jìn)吉利

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

研究生學(xué)歷 工商管理碩士學(xué)位

浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師

國家二級職業(yè)培訓(xùn)師

IPTA國際職業(yè)培訓(xùn)師

某上市集團(tuán)公司高級咨詢師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會注冊培訓(xùn)師

浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)

WFA國際促動師

曾任 力諾集團(tuán)（上市公司） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任 帥康集團(tuán) 事業(yè)部負(fù)責(zé)人

曾任 浙江光越傳動科技有限公司 副總經(jīng)理

三“突”——營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

業(yè)績突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團(tuán)先進(jìn)個人；帶工業(yè)品新人團(tuán)隊(duì)，從兩千萬做到一個億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經(jīng)銷商銷售，轉(zhuǎn)行到B2B招投標(biāo)的項(xiàng)目銷售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷售——且三個行業(yè)均有不俗的業(yè)績。

轉(zhuǎn)型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經(jīng)理，再到總公司副總；從業(yè)務(wù)部到銷售部，再到市場部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團(tuán)隊(duì)；從管業(yè)務(wù)到做流程，再到建制度，每個崗位皆有不凡的成績。

三“十”——培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷

十五年培訓(xùn) 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營銷內(nèi)訓(xùn)師，此情況一直持續(xù)了整個職場生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營銷組織架構(gòu)建設(shè)、銷售業(yè)務(wù)流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵考核制度制定、市場銷售政策制定等，營銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營銷策劃工作，于2007年成功策劃并實(shí)施了朱時茂代言營銷策劃系列方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了突破。

四“有”——講授風(fēng)格特點(diǎn)

有實(shí)戰(zhàn) 課程無實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質(zhì)，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營銷管理方向

01銷售團(tuán)隊(duì)管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項(xiàng)目管理

07銷售商務(wù)談判

移動互聯(lián)時代的工業(yè)品營銷管理

01 工業(yè)品銷售技巧提升

02 工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)管理

03 工業(yè)品大客戶管理

04 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

銷售領(lǐng)導(dǎo)力管理方向

01營銷領(lǐng)導(dǎo)力

02執(zhí)行力打造

03銷售團(tuán)隊(duì)激勵

工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

01工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據(jù)企業(yè)需求提供，并進(jìn)行組合、定制。

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