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課程介紹：

本課程是為您繪制一份精準(zhǔn)的“銷售導(dǎo)航系統(tǒng)”，它不止于授課，更是一場銷售實戰(zhàn)演習(xí)。課程將藝術(shù)性的銷售轉(zhuǎn)化為可管理、可復(fù)制的科學(xué)流程。本課程基于客戶采購決策的底層邏輯，為您系統(tǒng)構(gòu)建從策略心法、流程地圖到實戰(zhàn)工具的完整作戰(zhàn)體系。

本課程采用獨特的訓(xùn)練結(jié)構(gòu):

25%部署戰(zhàn)略:解讀作戰(zhàn)地圖，理解客戶采購流程與心理。

65%實彈演練:課程核心。學(xué)員進入模擬實戰(zhàn)場景，運用標(biāo)準(zhǔn)化銷售工具包解決真實業(yè)務(wù)難題，在高壓演練中暴露問題、磨礪技能。

10%戰(zhàn)例復(fù)盤:深度剖析成敗戰(zhàn)例，汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，優(yōu)化戰(zhàn)術(shù)動作。

這不僅僅是一場培訓(xùn)，更是一次對團隊銷售能力的系統(tǒng)性升級。我們致力于幫助您的團隊建立可復(fù)制的成功模式，縮短新兵成長周期，提升成單預(yù)測準(zhǔn)確性，最終實現(xiàn)銷售產(chǎn)能與業(yè)績的可控增長。

課程收益

重塑銷售思維，改變錯誤認(rèn)知，回歸科學(xué)銷售軌跡;

掌握大客戶開發(fā)的5大關(guān)鍵流程;

學(xué)會10個簡單易用的銷售工具;

《標(biāo)準(zhǔn)化銷售工作指導(dǎo)手冊》項目操作流程及成功案例分享并借鑒。

課程特色

理論框架講解(知全貌)+通用工具演練(會應(yīng)用)+現(xiàn)場系統(tǒng)設(shè)計分享(揪偏差)

培訓(xùn)對象

B2B銷售模式公司的高管、各級銷售經(jīng)理及人員人才發(fā)展相關(guān)人員(含商學(xué)院、企業(yè)大學(xué))

課程大綱

一.全新銷售，涅槃重生

1.成功銷售的五個元素

1.1.成功銷售心法

1.2.成功銷售策略

1.3.成功銷售流程

1.4.成功銷售工具

2.卓越績效的三個特征

2.1.客戶基數(shù)

2.2.開展工作的流程

2.3.團隊的日常管理

3.銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的依據(jù)

3.1.銷售線索的來源

3.2.時間的有效應(yīng)用

3.3.卓越的溝通能力

4.卓越銷售人員訓(xùn)練的五個階段

5.成就銷售精英的“三要素”

6.成就銷售精英的"四不要”

二.認(rèn)清角色，建立信任

1.大客戶采購的角色與任務(wù)分配

1.1.六大角色(現(xiàn)場演練)

2.大客戶采購關(guān)鍵角色及關(guān)注點

2.1.核心決策者:

2.2.輔助決策者

2.3.關(guān)鍵使用者

3.大客戶關(guān)系滲透的順序及關(guān)鍵技巧

3.1.發(fā)展首倡者:

3.2.篩選內(nèi)部支持者

3.3.盡早促進技術(shù)交流

3.4.培訓(xùn)關(guān)鍵使用者

3.5.結(jié)盟更多的中層

3.6.尋找契機拜訪高層

4.建立私人關(guān)系6個方法與5個注意事項

5.大客戶開發(fā)七個階段及兩個里程碑。

三.大客戶開發(fā)的六個階段及關(guān)鍵技能

1.第一階段:掌握流程·推進銷售

1.1.大客戶銷售流程金字塔

1.2.客戶為什么會購買

原供應(yīng)商解決不了的業(yè)務(wù)問題

1.3.客戶購買的心路歷程現(xiàn)場

客戶購買的六個階段及關(guān)注點

1.4.以客戶為中心的銷售流程及步驟

與客戶購買流程同步的銷售步驟

2.第二階段:厘清自己·專業(yè)登場

2.1.經(jīng)典銷售視頻案例學(xué)習(xí)與分析

成功銷售經(jīng)驗分享(討論分享)

2.2.首次客戶拜訪情景呈現(xiàn)(演練)

首次拜訪客戶有效開場四步法

2.3.精準(zhǔn)拜訪介紹，吸引客戶

自我介紹

公司品牌介紹(FABE應(yīng)用演練)

介紹產(chǎn)品/服務(wù)(FABE應(yīng)用演練)

講述成功案例(成功案例模型)

3.第三階段:發(fā)掘客戶·收集信息

3.1.誰是我們的客戶

3.2.區(qū)域市場精準(zhǔn)客戶開發(fā)五個步驟

潛在客戶盤點與開發(fā)進度表

3.3.分配任務(wù)，持續(xù)跟進

不同階段銷售人員客戶開發(fā)建議

3.4.大客戶有效開發(fā)的秘籍:規(guī)律拜訪

4.第四階段:有效預(yù)約·精彩開場

兩類不同的電話溝通場景:銷售線索VS客戶資料

4.2.陌生電話預(yù)約的五要素

引起接電話人的注意

說出自己與公司名稱

說明打電話的原因

提出見面請求

確定見面事宜

4.3.電話預(yù)約的公式

4.4.結(jié)構(gòu)化銷售拜訪步驟

5.第五階段:有序提問·構(gòu)想方案

5.1.提問技巧體驗(現(xiàn)場演練)

5.2.拜訪客戶三類必問問題

組織方面

市場方面

個人方面

5.3.了解需求階段常犯的四個錯誤

時機不對

順序不對

場景不對

信息不全

5.4.九格提問法及應(yīng)用場景

5.5.說服性銷售技巧的定義及模型

說服性銷售技巧的定義

說服性銷售技巧模型及應(yīng)用

6.第六階段:超越對手·完成銷售

6.1.深度研究競爭對手

產(chǎn)品

價格

團隊

客戶評價

6.2.四種搶單策略及應(yīng)用場景

陣地戰(zhàn)

游擊戰(zhàn)

防御戰(zhàn)

閃電戰(zhàn)

6.3.銷售人員持續(xù)成長的五個"持續(xù)”

持續(xù)更新客戶檔案

持續(xù)應(yīng)用自媒體營銷

持續(xù)閱讀、學(xué)習(xí)

持續(xù)保持獨立思考

持續(xù)保持開放的心態(tài)

王老師

專注于銷售業(yè)績增長與銷售組織發(fā)展領(lǐng)域的研究與實踐

中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家

北大、清華、人大、浙大、上海交大、等高校EMBA講師

北清經(jīng)管高等研究院專家智庫成員、管理實踐教授

曾任某知名食品集團銷售系統(tǒng)人才發(fā)展負(fù)責(zé)人

《精準(zhǔn)銷售》《十步贏單》《銷售團隊管理的五項核心工具》等十門課程版權(quán)的研發(fā)迭代和版權(quán)擁有者。

講師資質(zhì)

10年銷售與市場管理經(jīng)驗，從事過軟件、食品、醫(yī)療、咨詢行業(yè)的銷售及團隊管理，熟知政企大客戶采購特點和大客戶銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)化動作，熟悉消費品渠道與終端市場開發(fā)管理全流程。

5年負(fù)責(zé)千億級企業(yè)銷售人才發(fā)展經(jīng)驗，曾任某知名食品集團商學(xué)院高級培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)冷飲事業(yè)部全國銷售系統(tǒng)人才發(fā)展，實現(xiàn)銷售人才培養(yǎng)體系從0到1的突破。

10年專職營銷管理培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，已為300+家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，主導(dǎo)過5家不同行業(yè)銷售標(biāo)準(zhǔn)化咨詢項目，在銷售人才能力發(fā)展體系建設(shè)和銷售標(biāo)準(zhǔn)化領(lǐng)域積累了豐富的成功經(jīng)驗。

授課風(fēng)格

深入一線研究指導(dǎo)，熟悉真實的市場環(huán)境，根據(jù)市場與企業(yè)現(xiàn)狀進行問題解決，絕不生搬硬套。

以科學(xué)理論為基礎(chǔ)，以操作流程和方法論為核心風(fēng)格，幫助企業(yè)解決問題、提升績效的同時促進人才發(fā)。

專長領(lǐng)域

大客戶銷售：《精準(zhǔn)銷售-大客戶銷售過程分解訓(xùn)練》、《大客戶銷售策略與關(guān)系滲透技術(shù)》……

銷售管理：《銷售團隊管理的五項核心工具》、《從銷售目標(biāo)到行動方案》……

渠道管理：《銷售渠道重建與市場管理》、《銷售渠道開發(fā)過程分解訓(xùn)練》……

終端市場：《終端市場生意規(guī)劃與銷量增長策略》《終端商戶（門店）開發(fā)過程分解訓(xùn)練》……

合作伙伴：《生意規(guī)劃與銷售團隊管理》、《終端門店銷售核心技能全景訓(xùn)練》……

版權(quán)訓(xùn)練營：《決勝B2B &精準(zhǔn)銷售》訓(xùn)練營、《CGO &人人都是增長官》訓(xùn)練營……

高管培訓(xùn)班：《怎樣制定年度營銷規(guī)劃驅(qū)動目標(biāo)達成》、《逆勢增長-老板的銷售課》……

服務(wù)企業(yè)

消費品類：中糧福臨門、茅賴酒業(yè)、農(nóng)夫山泉、華潤怡寶、王老吉、大窯飲料、飛鶴奶粉、廣州越秀集團、瀘州老窖、郎酒、燕京啤酒、紅牛飲料、貴州南方乳業(yè)、上海光明乳業(yè)、上海光明肉業(yè)聯(lián)豪食品、廣州黑牛食品、都市麗人、金多多糖果、雪天鹽（湖南鹽業(yè)）、佳貝艾特、首農(nóng)華都食品、蒙牛集團、

中鹽集團、重慶聚慧調(diào)味品、元氣森林、中糧肉食、晨光文件、三元食品、得力集團、片仔癀、江西鹽業(yè)、山東佳士博食品……

工業(yè)品類：東風(fēng)商用車、山東南山集團、現(xiàn)代工程機械、戴姆勒汽車、新興鑄管、佩特來電器、依愛消防、耀皮玻璃、清華同方、東大洋混泥土、圣奧家具、睿恒數(shù)控、恒橋碳素、奧星化工、明珠集成電器、

利亞德光電、延長集團、山河智能工程機械、凱傲寶驪叉車、得邦塑料、艾瑞克壁掛爐、儒海船舶工程、

四季沐歌、深圳電纜集團、漢鑫科技、中科金馬、平原濾芯、美天新能源……

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