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【課程背景】

隨著保險市場的快速發(fā)展和保險產(chǎn)品的日益豐富，銷售逐漸成為行業(yè)中的重要一環(huán)。

由于保險產(chǎn)品的復雜性和高風險性，銷售人員需要具備專業(yè)的銷售技能和知識，才能為客戶提供合適的產(chǎn)品和服務，滿足客戶需求，并實現(xiàn)銷售目標。

因此，為了提高保險銷售人員的專業(yè)素質和銷售能力，我們設計了這一套全面、系統(tǒng)的保險銷售培訓課程。

【課程收益】

通過本課程的學習，學員將獲得以下收益：

1. 全面了解保險產(chǎn)品銷售的認知、心態(tài)、常識和流程，建立正確的銷售觀念和思維方式。

2. 掌握金融產(chǎn)品銷售的特點與挑戰(zhàn)，以及客戶在購買過程中的心理變化，提高銷售技巧和客戶滿意度。

3. 熟悉保險產(chǎn)品的特點與適用場景，了解市場趨勢和政策變化，提高產(chǎn)品知識和市場敏感度。

4. 掌握客戶開發(fā)的策略與實踐、需求分析的方法論、產(chǎn)品展示的技巧、談判與成交的策略以及售后服務的重要性，提高銷售效率和客戶忠誠度。

5. 培養(yǎng)團隊合作和客戶至上的服務理念，提高個人和團隊的綜合素質和競爭力。

【課程特色】

1. 系統(tǒng)性：課程從銷售的基本概念入手，逐步深入到銷售技巧、客戶關系管理、保險產(chǎn)品知識等多個方面，幫助學員建立起完整的銷售知識體系。

2. 實戰(zhàn)性：課程注重實踐與應用，通過案例分析、角色扮演、實戰(zhàn)演練等教學方式，讓學員在模擬的銷售環(huán)境中掌握實際操作技能，提高解決實際問題的能力。

3. 互動性：課程采用互動教學方式，通過課堂討論、小組合作、互動問答等環(huán)節(jié)，鼓勵學員積極參與、分享經(jīng)驗，促進學員之間的交流與合作。

4. 針對性：課程針對保險行業(yè)的銷售特點，深入剖析客戶需求、心理預期及市場趨勢，幫助學員快速掌握銷售的核心競爭力。

【課程對象】

保險一線銷售人員、團隊管理者等

【課程方式】

講師講解+實操落地+分組討論+輸出方案+案例分析

【課程特色】

邏輯清晰、實用性強、案例精彩、娓娓道來

【課程大綱】

一、銷售認知：正確的認知才能帶來正確的行動 (2小時)

1. 銷售的定義與價值

什么是銷售：從定義到實踐

銷售在保險行業(yè)中的價值與意義

保險產(chǎn)品銷售的獨特性

2. 保險產(chǎn)品銷售的特點與挑戰(zhàn)

保險產(chǎn)品與服務的復雜性

客戶在金融方面的需求和期望

與其他行業(yè)的銷售競爭

3. 客戶在購買過程中的心理變化

客戶決策過程的心理分析

如何捕捉和利用客戶心理變化

從客戶角度出發(fā)的銷售策略

二、銷售心態(tài)：銷售是一次心理的交流 (2小時)

1. 積極心態(tài)：面對挑戰(zhàn)與拒絕

如何保持樂觀與韌性

拒絕與失敗的處理方式

從挑戰(zhàn)中學習和成長

2. 客戶至上：建立長期信任關系

以客戶為中心的服務理念

建立和維護客戶關系的重要性

從交易到關系的轉變

3. 團隊合作：與團隊共同成長

團隊銷售的力量與價值

分工與合作中的溝通技巧

個人與團隊目標的協(xié)調統(tǒng)一

三、銷售常識：有常識才能有結果 (2小時)

1. 關于產(chǎn)品：產(chǎn)品是工具，不是目的

產(chǎn)品是解決客戶問題的工具

不要馬上介紹產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢

介紹產(chǎn)品需要分階段進行

2. 關于成交：成交只是關系的開始，不是結束

成交與否跟產(chǎn)品沒有任何關系

“無信任，不成交”：沒有成交，一定是信任沒有建立好

銷售的80%的時間用來建立信任

3. 關于客戶：每一位客戶都是獨特的個體

一定要關注客戶的需求和情緒

一定要尊重客戶：包括行為、需求、想法、觀點等

一定要充分了解客戶

四、銷售流程：流程+技巧是銷售成功的保障 (4小時)

1. 客戶開發(fā)：尋找潛在客戶，建立聯(lián)系

目標客戶的定位與篩選技巧

建立聯(lián)系的策略與實踐

從陌生到信任的初步建立方法

2. 需求分析：深入了解客戶需求與痛點

傾聽的藝術：如何深入了解客戶需求

提問技巧與信息收集方法

將需求轉化為產(chǎn)品或解決方案的策略

3. 產(chǎn)品展示：根據(jù)客戶需求推薦合適的產(chǎn)品

產(chǎn)品展示的準備與計劃制定

利用數(shù)據(jù)和案例說服客戶的方法論

產(chǎn)品比較中的優(yōu)勢突出與差異化策略

4.完成成交：達成共識，完成銷售

5.售后服務：持續(xù)提供支持，維護客戶關系

五、銷售模擬演練（2小時）

1、分組：制定銷售策略

2、2人一組進行流程演練

3、3人一組話術演練：客戶、銷售人員、觀察記錄員

劉老師

劉歡儀老師

—新零售時代服務營銷培訓導師

曾任：江西東華理工大學（核工業(yè)部第一所高等院校）哲學講師

曾任：中國人壽（金融央企、世界500強）佛山分公司培訓總監(jiān)+個險部經(jīng)理

現(xiàn)任：銀行業(yè)（四大國有銀行、股份制銀行等）廳堂服務營銷資深講師+咨詢顧問

現(xiàn)任：工銀安盛（中國金融500強）自媒體社群+私域運營項目導師

促動技術認證講師

常州農(nóng)商行廳堂服務營銷咨詢顧問

南京銀行理財經(jīng)理銷售技巧咨詢導師

中國人壽順德支公司國壽大講堂導師

太平人壽佛山分公司銷售團隊咨詢顧問

培訓學員達10000余人，學員滿意度達97%。

擅長領域：銷售技巧、服務營銷、私域運營

【個人簡介】

劉老師擁有多年金融行業(yè)一線銷售技巧、服務營銷的培訓及輔導經(jīng)驗，憑借近15年豐富的項目輔導和培訓經(jīng)驗（其中8年服務營銷、銷售技巧培訓經(jīng)驗，5年項目輔導經(jīng)驗，2年自媒體+私域運營經(jīng)驗），結合新營銷及數(shù)字化營銷的最佳實踐，及個人在微信營銷、私域營銷、社群營銷等領域的實踐，開發(fā)出適合保險營銷人的新營銷銷售技巧及微信營銷的落地課程，系統(tǒng)指導保險營銷人利用自媒體、短視頻達到銷售能力提升。劉老師累計輔導了近100個社群營銷及私域運營項目，線上線下累計培訓場次超過300場，培訓總人數(shù)接近10000人。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、銀行廳堂服務營銷提升與輔導能力——山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等廳堂業(yè)績提升提升20%，投訴率下降14%

劉老師在2010-2018年擔任銀行廳堂服務營銷輔導項目的項目經(jīng)理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等服務升級項目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導項目實現(xiàn)服務質量提升，投訴率下降14%實現(xiàn)三期輔導返聘。

2、新零售數(shù)字化營銷體系搭建——實現(xiàn)保險銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉化率提升9.8%

劉老師從2018年開始新零售數(shù)字化營銷體系搭建，并把一體系運用到實際培訓工作中。開發(fā)了適合保險銷售人員的實操課程：《保險銷售人員的新拓客技巧》、《保險銷售人員的個人IP打造》、《實用易操作的微信營銷技巧》等，幫助保險銷售人員實現(xiàn)線上同城引流拓客提升20%、線下轉化率提升9.8%。

3、存量客戶效能提升——通過建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實現(xiàn)存量客戶效能提升22%。

劉老師在三年口罩期間，采用創(chuàng)新教學手法，通過直播、騰訊會議等形式，為保險銷售人員提供社群運營技巧的課程。講述社群的價值、如何建立一個有效的社群、如運營好一個社群、如何激活睡眠客戶等，帶動學員通過線上學習、微信實操、朋友圈打卡等方式，讓學員逐漸熟悉群管理、群運營的知識和技能，學員掌握了如何在線上與老客戶溝通達成二次成交、如何與不常聯(lián)系的微信好友建立信任等技巧，實現(xiàn)存量客戶效能提升32%。

4、數(shù)字化營銷項目升級——將新營銷內(nèi)容和傳統(tǒng)銷售技巧有機結合，開發(fā)出實用落地的營銷課程

劉老師2022-2024年擔任多家銀行、保險銷售人員的新營銷落地項目經(jīng)理，除培訓課程外，協(xié)助理財經(jīng)理、保險銷售人員等崗位打造個人IP、掌握微信營銷技巧、學習線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽光人壽、建信人壽等客戶的營銷升級項目，平均業(yè)績提升30%

【培訓經(jīng)驗】

1、項目輔導與執(zhí)行培訓——10個輔導主題、15個項目、返聘10期

在2019--2024年擔任銀行、保險新營銷輔導項目負責人，成功梳理10個輔導主題，交付15個項目，被返聘10期，學員好評率達到98%。

2、金融數(shù)字化營銷專題培訓——超100場培訓、累計學員10000人、學員滿分率95%

以培訓講師身份為四大國有銀行、陽光人壽、中國人壽、太平洋保險、建信人壽等等知名金融企業(yè)提供《微信營銷技巧》、《保險銷售人員社群運營技巧》、《金融產(chǎn)品銷售成交秘笈》等專業(yè)課程超過100場專題培訓，累計覆蓋學員10000人，學員滿分占比超過95%；

【培訓經(jīng)歷】

曾主導甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險團隊一體化建設，對服務營銷、銷售技能、社群營銷等有較深的理論與實踐經(jīng)驗，有效提升保險銷售人員的工作績效。

品牌課程《保險人移動互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售技能提升》受到多家保險公司的高度評價及返聘，如：全國各大保險公司如建信人壽8期、中國人壽6期、陽光保險7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險業(yè)營銷課程采購返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險公司指定的“保險人銷售能力提升”導師，歷經(jīng)了近400多場的銷售技能培訓生涯，培訓過的學員達10000余人，學員滿意度達97%。

近年來，對微信營銷、互聯(lián)網(wǎng)獲客等方面也有很深的研究和實踐，開發(fā)了《保險人微信營銷和社群營銷技巧》、《保險人營銷溝通技巧》等具有獨創(chuàng)性的績效提升相關的系列課程。

【理論提煉】

把哲學作為培訓的方法論，用哲學的視角看商業(yè)、看營銷、看銷售，做銷售課程的培訓內(nèi)容獨特，形式新穎，可以引導學員自行得出結論。尤其是將銷售和心理學有機結合，引領學員去挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶需求，然后通過服務手段滿足客戶需要，繼而拿到成交機會。

獨特的課程是《服務營銷和銷售技巧》，用服務建立信任、滿足需求，達到成交的目的。

【愿景使命】

對教育工作情有獨鐘，成人教育是一件成己為人、成人達己的事情，培訓是和學員共同成長的過程。

銷售工作，是所有工作中壓力最大、挑戰(zhàn)最大的工作，愿意為銷售人員輸出更多的先進理念和有效的技巧，相信自己能夠成為銷售人員的港灣，陪伴他們的情緒、疏導他們的壓力。

同時通過對銷售人員的服務，能夠幫助企業(yè)更好地完成業(yè)績，獲得穩(wěn)定的發(fā)展。

【授課風格】

專業(yè)性強：憑借十年的大學哲學任教經(jīng)歷，對教育理念、教學手法有獨特的視角，過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為全行業(yè)績效提升的引領者；

實用落地：憑借二十余年豐富的教學、培訓經(jīng)驗、將哲學與銷售結合，成為銷售實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家；

引導啟發(fā)：用案例解析理論、用視頻形象教學、用聯(lián)系鞏固成果、用復盤尋找根源，用問題舉一反三，讓技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。

對癥下藥：找出學員真實問題，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

親和明快的職業(yè)風范、自如流暢的課堂掌控能力，生動幽默極富感染力的語言風格，深受學員的高度認可和喜愛。

【主講課程】

《新零售時代保險產(chǎn)品銷售技巧》

《保險團隊服務營銷技巧訓練》

《保險業(yè)存量客戶二次開發(fā)及轉化》

《保險業(yè)務員營銷新抓手——社群營銷》

《保險業(yè)新客戶開發(fā)與維護》

《客戶營銷活動策劃與組織》

《數(shù)字化營銷新思路及方法技巧》

《保險從業(yè)人員情緒管理》

【服務客戶】

保險類：中國人壽佛山分公司、中國人壽順德支公司、陽光人壽北京分公司、建信人壽湖北分公司、橫琴人壽、中郵保險、太平人壽南昌分公司等

銀行類：

如皋商業(yè)銀行江、蘇海安商業(yè)銀行、山東東營商業(yè)銀行、烏魯木齊商業(yè)銀行、重慶商業(yè)銀行、安徽淮河商業(yè)銀行、吉林省郵政儲蓄、云南省聯(lián)社、江蘇如皋商業(yè)銀行、上海商業(yè)銀行閔行分行

【學員評價】

1、上次直播課，客戶很滿意，評分老高了。

——范德金智培訓

2、劉老師，本次課程參與評價更學員378位，您平均分9.17分，大家對您的課程評價很高，謝謝劉老師，難度系數(shù)不低的大課也能上的這么精彩。

——量子教育

3、今天的人數(shù)也非常多，辛苦劉老師啦！感覺老師的風格娓娓道來的特別好。辛苦老師啦！

——三師經(jīng)紀

4、老師您好，我是郵儲銀行娜娜，今天上午聽了您的課感覺受益匪淺，同時也覺得意猶未盡，有機會再向您請教

——東莞郵儲銀行學員

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