我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】：

業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶(hù)的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷(xiāo)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。經(jīng)銷(xiāo)商拜訪并不是廠家給政策，向客戶(hù)要銷(xiāo)量這么簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)管理政策，就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場(chǎng)上圍著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)的成效，也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn)，這是業(yè)務(wù)人員基本工，但內(nèi)容并不基礎(chǔ)。

【課程收益】：

拜訪準(zhǔn)備：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效的拜訪準(zhǔn)備，包括規(guī)律聯(lián)系、確定拜訪目的和計(jì)劃，以及準(zhǔn)備拜訪工具包，提升拜訪效率和效果。

拜訪接觸：通過(guò)課程，學(xué)員將掌握如何與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的第一印象，獲得客戶(hù)的認(rèn)可和信任，為后續(xù)溝通打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

需求了解與引導(dǎo)：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何深入了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，并引導(dǎo)其需求，運(yùn)用SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法激發(fā)客戶(hù)的需求。

價(jià)值呈現(xiàn)：課程將教授學(xué)員如何有效地呈現(xiàn)產(chǎn)品、政策和方案的價(jià)值，包括結(jié)構(gòu)化、圖表化表達(dá)和NFABE法的應(yīng)用。

異議處理：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何處理客戶(hù)的異議，包括談判實(shí)戰(zhàn)技巧和應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議的能力。

【課程對(duì)象】

廠家經(jīng)銷(xiāo)商管理團(tuán)隊(duì)

【課程大綱】

引子：平時(shí)拜訪客戶(hù)，你都能做點(diǎn)啥？

第一步：拜訪準(zhǔn)備

1.規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪（附：規(guī)劃工具）

2.優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任、人樂(lè)觀、懂世故；（結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)踐，激發(fā)學(xué)員共鳴）

3.確定本次的拜訪的目的和計(jì)劃

4.準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷(xiāo)商工具包（客戶(hù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）

5.邀約：拜訪客戶(hù)一定要能見(jiàn)到“說(shuō)得上話(huà)”的人

第二步：拜訪接觸

1.和客戶(hù)的情緒首先要在同一個(gè)頻道（市場(chǎng)表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)

2.如何獲得客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)

思考：如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”？

頭腦風(fēng)暴：快速獲得客戶(hù)信任的技法

3.先了解客戶(hù)市場(chǎng)的需求，再介紹你的方案

第三步：了解需求/引導(dǎo)需求

1.探尋顧客需求

1)積累你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）

討論：客戶(hù)說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？

2)需求探尋技能——望、聞、問(wèn)、切

測(cè)試：反饋技術(shù)+演練：提問(wèn)銷(xiāo)售

2.SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法激發(fā)客戶(hù)的需求

1)看現(xiàn)象思問(wèn)題

2)與客戶(hù)共情產(chǎn)生不安

3)尋求改變…

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)

1.客戶(hù)要的不僅是你的“產(chǎn)品”，要有提供方案的能力

2.把事情說(shuō)清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化

3.我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

4.換個(gè)思路去說(shuō)服：不聽(tīng)我的將會(huì)多么的糟！

5.創(chuàng)造條件，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的“體驗(yàn)”——不要賣(mài)牛排，賣(mài)的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲

1)討論：能創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)？（講故事說(shuō)案例+場(chǎng)景化銷(xiāo)售：樣板市場(chǎng)、高層關(guān)懷、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議…）

2)思考：廠家對(duì)于渠道商有沒(méi)有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗(yàn)）

第五步：客戶(hù)異議處理

1.合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換

1)思考：你想要什么？（購(gòu)物清單）

2)思考：你能給他什么？（交易變量）

2.談判實(shí)戰(zhàn)技巧：談判優(yōu)勢(shì)、交換、虛擬上級(jí)、讓步、僵局、沉默、角色扮演、配套等

3.工具及演練：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶(hù)異議能力的萃取與復(fù)制

第六步：獲取承諾

1.承諾就是目標(biāo)，給他好印象

2.過(guò)程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)

第七步：客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)

1.提升你在經(jīng)銷(xiāo)商那的“影響力”

2.提供必要的售后服務(wù)

3.締造專(zhuān)業(yè)客情，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

4.防止大客戶(hù)叛離的十種武器

王老師

王勉老師

——經(jīng)銷(xiāo)商管理及門(mén)店運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

曾任：雀巢集團(tuán)（全球行業(yè)TOP1）歷任城市經(jīng)理、大區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業(yè)TOP1） 品牌專(zhuān)員、銷(xiāo)售主管

曾任：內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)（國(guó)內(nèi)行業(yè)TOP1） 人才發(fā)展高級(jí)經(jīng)理

?曾任：白象食品集團(tuán)（方便面行業(yè)TOP3）培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業(yè)TOP5）培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)、

美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證促動(dòng)師、領(lǐng)導(dǎo)力教練

人才發(fā)展協(xié)會(huì)（ATD）培訓(xùn)大師、 咨詢(xún)管理師

《培訓(xùn)》雜志人才培養(yǎng)分會(huì)特聘專(zhuān)家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師10年以上門(mén)店，經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)管理，從事過(guò)快速消費(fèi)品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個(gè)行業(yè)且從基層銷(xiāo)售做起到大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理10年的營(yíng)銷(xiāo)前臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)，親自管理過(guò)多個(gè)業(yè)務(wù)模塊和部門(mén)。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)針對(duì)公司咨詢(xún)項(xiàng)目，同時(shí)獲取AACTP認(rèn)證促動(dòng)師、AACTP領(lǐng)導(dǎo)力教練、ATD認(rèn)證咨詢(xún)師，ATD績(jī)效改進(jìn)師、培訓(xùn)管理大師資質(zhì)。做企業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)5年以來(lái)，累積交付200+場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)98.5%

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

門(mén)店提升培訓(xùn)項(xiàng)目《五星店長(zhǎng)修煉》、《黃金門(mén)店管理》：安踏，返聘5期，好評(píng)率98.5%

王老師為安踏進(jìn)行了門(mén)店提升的培訓(xùn)，通過(guò)1個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和針對(duì)性課程開(kāi)發(fā)，進(jìn)行輕咨詢(xún)式賦能，針對(duì)門(mén)店日常管理8個(gè)維度進(jìn)行案例教學(xué)，結(jié)合安踏的店長(zhǎng)職責(zé)進(jìn)行五項(xiàng)修煉的培訓(xùn)，通過(guò)PK機(jī)制幫助門(mén)店賽馬提升30%，學(xué)員好評(píng)率98.5%。

門(mén)店運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：為巴奴的連鎖復(fù)制提供合新人10000+，優(yōu)秀的主管300+、店長(zhǎng)50+。其中建立入職人員封閉式訓(xùn)練學(xué)校，7-14天全封閉式訓(xùn)練培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)應(yīng)知應(yīng)會(huì)、文化、產(chǎn)品知識(shí)、各一線(xiàn)崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓(xùn)，每年3個(gè)訓(xùn)練學(xué)校累積6000+人次。萃取門(mén)店各崗位操作標(biāo)準(zhǔn)并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學(xué)習(xí)資料，設(shè)計(jì)門(mén)店后備主管、后備店長(zhǎng)培養(yǎng)方案、開(kāi)發(fā)6類(lèi)主管課程功48門(mén)，后備店長(zhǎng)10門(mén)課程。為公司提升了效能，使門(mén)店運(yùn)營(yíng)更具標(biāo)準(zhǔn)化，專(zhuān)業(yè)化。

今麥郎《區(qū)域業(yè)績(jī)倍增》：王老師為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了《區(qū)域業(yè)績(jī)倍增》的培訓(xùn)，從7C策略分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，權(quán)衡自身資源，做市場(chǎng)策略，累計(jì)培訓(xùn)500+人次，實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績(jī)120%業(yè)務(wù)達(dá)成，由于效果極好，領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意，后續(xù)返聘6期。

【授課風(fēng)格】

高度互動(dòng)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)：通過(guò)模擬實(shí)際工作場(chǎng)景和角色扮演活動(dòng)，我們將理論知識(shí)融入實(shí)踐，創(chuàng)造一個(gè)既真實(shí)又引人入勝的學(xué)習(xí)環(huán)境。這種互動(dòng)方式讓學(xué)員能夠深入?yún)⑴c并直面挑戰(zhàn)，從而獲得深刻的洞見(jiàn)和寶貴的學(xué)習(xí)成果。

實(shí)戰(zhàn)焦點(diǎn)：我們的課程內(nèi)容緊密?chē)@管理工作中的日常沖突、挑戰(zhàn)和復(fù)雜問(wèn)題。學(xué)員將在深度參與的過(guò)程中，通過(guò)實(shí)際數(shù)據(jù)反饋和情景分析，將所學(xué)知識(shí)直接應(yīng)用于實(shí)際工作場(chǎng)景中，確保課程既有趣味性也不失實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍：課程以幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，結(jié)合穩(wěn)重活潑的教學(xué)方式，確保內(nèi)容既豐富又邏輯嚴(yán)密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業(yè)管理的核心知識(shí)，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發(fā)和知識(shí)。

實(shí)際案例分析：學(xué)員將在課堂上直接處理管理場(chǎng)景，并通過(guò)小組討論深入探討。每個(gè)案例和情景都會(huì)得到講師的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，確保學(xué)員能夠從中獲得實(shí)際可行的見(jiàn)解。這種教學(xué)方法不僅提供了即時(shí)的數(shù)據(jù)反饋，還允許學(xué)員將所學(xué)情景分析和應(yīng)用到他們的實(shí)際工作中，使得整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程既有趣又實(shí)用。

【主講課程】

門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

《門(mén)店生意提升策略》

《門(mén)店顧客購(gòu)買(mǎi)洞察》

《門(mén)店拜訪計(jì)劃與實(shí)施》

《門(mén)店產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)促銷(xiāo)》

《門(mén)店店員選用育留》

《五星店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

《經(jīng)銷(xiāo)商終端生意致勝》

《區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)關(guān)系》

《經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力提升》

銷(xiāo)售管理類(lèi)

《區(qū)域生意增長(zhǎng)策略》

《結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷(xiāo)售》

《區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)管理》

《多元化渠道構(gòu)建》

《新品上市管理》

《銷(xiāo)售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化》

《客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《廠商共贏合力發(fā)展》

【服務(wù)客戶(hù)】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網(wǎng)、濟(jì)南熱力公司、、貴陽(yáng)中煙、廣州能源集團(tuán)、上海移動(dòng)、四川通服集團(tuán)……

工業(yè)制造：宇通客車(chē)、富士智能機(jī)電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設(shè)備、奧克斯集團(tuán)、徐工集團(tuán)、美的集團(tuán)、中石化……

金融業(yè)：青島農(nóng)商行、中國(guó)銀行廣州分行、建設(shè)銀行福建分行、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行青海省分行、光大銀行、中國(guó)郵政、紹興人保、大地保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽……

快遞行業(yè)：順豐快遞、中國(guó)郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費(fèi)品：華潤(rùn)啤酒、蒙牛乳業(yè)、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥?zhǔn)称贰⒒轄柨凳称贰y鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團(tuán)、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國(guó)漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車(chē)行業(yè)：貴州特種車(chē)、合力叉車(chē)、浙江昊馳汽車(chē)部件有限公司、上汽大通無(wú)錫分公司……

房地產(chǎn)、建筑：旭輝地產(chǎn)、中建六局土木工程集團(tuán)、廣東華建集團(tuán)有限公司、中建南方、佳兆業(yè)集團(tuán)、美盛地產(chǎn)……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽(yáng)光電源、中電國(guó)際新能源控股有限公司……

大型公共服務(wù)：港鐵集團(tuán)、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團(tuán)有限公司……

科技公司：湖南長(zhǎng)城醫(yī)療科技、酷開(kāi)網(wǎng)絡(luò)科技、日星科技、紫光集團(tuán)……

其它客戶(hù)：順豐快遞、新華三集團(tuán)、山西卓鋒鈦業(yè)、東莞逸鵬家居、廣東和順物業(yè)、浙江道明光學(xué)、寧波十杰裝飾、深圳理誠(chéng)長(zhǎng)沙公司、百創(chuàng)股份、佛山市三溢同利置業(yè)、深圳龍崗書(shū)城等、東莞北太平洋集團(tuán)……

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

王老師的“商超經(jīng)營(yíng)管理”課程的適用度比較高，我們后續(xù)可以根據(jù)課程的內(nèi)容進(jìn)行商超渠道業(yè)務(wù)管理提升，在賣(mài)場(chǎng)的聯(lián)合生意計(jì)劃等方面進(jìn)行提升。

----西麥?zhǔn)称芳瘓F(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 孫紅艷總

王老師的“大客戶(hù)管理”幫我們的點(diǎn)部經(jīng)理和后備主管進(jìn)行大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、日常管理，業(yè)務(wù)提升做了系統(tǒng)的講授很實(shí)用。

- ----順豐集團(tuán) 豫南負(fù)責(zé)人 劉峰總

王老師的“經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展”課程中的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商伙伴商貿(mào)公司的增收和降本有很大幫助，讓經(jīng)銷(xiāo)商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業(yè) 銷(xiāo)售總監(jiān) 陳波總

王老師的課程針對(duì)門(mén)店的管理基本實(shí)戰(zhàn)管理和五星店長(zhǎng)的日常管理進(jìn)行的培訓(xùn)，實(shí)操性強(qiáng)，案例拿來(lái)就可以用，對(duì)人員很有幫助。

-----安踏運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 廖杰

王老師的結(jié)構(gòu)化面試采用培訓(xùn)+認(rèn)證的方式，用5化的工具幫助業(yè)務(wù)主管有技巧的面試，識(shí)別人才，輔導(dǎo)官的培訓(xùn)幫助識(shí)別問(wèn)題、有效溝通、高效輔導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力。

------旭輝地產(chǎn) 區(qū)域集團(tuán)人力總 李孝寧總

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com