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課程介紹：

商業(yè)史上從不缺“傳奇銷售”，但真正改變組織命運(yùn)的，是能批量復(fù)制傳奇的“系統(tǒng)”。它打破了“經(jīng)驗(yàn)依賴”的迷思，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是偶然存在的恩賜，系統(tǒng)是必然存在的鎧甲；它終結(jié)了“能人主義”的困局，因?yàn)楣芾聿皇琴€運(yùn)氣，而是拼系統(tǒng)；它讓每個管理者都能成為“組織基因工程師”，在市場多變的今天，掌握“以不變應(yīng)萬變”的鐵軍鍛造術(shù)。

當(dāng)其他企業(yè)還在為“銷冠離職怎么辦”發(fā)愁時，你的團(tuán)隊(duì)早已通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)“人才再生”；當(dāng)競爭對手還在靠“打雞血”維持團(tuán)隊(duì)士氣時，你的組織早已用標(biāo)準(zhǔn)化流程構(gòu)建起“自驅(qū)動引擎”。這便是本課程帶給你的：一套讓管理從“玄學(xué)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”的操作系統(tǒng)，一份讓平凡團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造非凡業(yè)績的實(shí)戰(zhàn)指南。

記住：真正的銷售鐵軍，不是靠運(yùn)氣打贏某場戰(zhàn)役，而是靠系統(tǒng)贏得整個戰(zhàn)爭。

課程收益：

1.讓企業(yè)有一套清晰的招聘解聘和團(tuán)隊(duì)文化打造體系；

2.建立公司清晰的目標(biāo)管理和過程管理系統(tǒng)，讓銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績結(jié)果可控；

3.掌握批量復(fù)制銷冠的秘籍，有一套清晰的銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系，如標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)路徑、標(biāo)準(zhǔn)化資源拓展方法、標(biāo)準(zhǔn)化客戶管理體系、標(biāo)準(zhǔn)化客戶跟進(jìn)體系。

培訓(xùn)對象

營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理

課程大綱

（一）前導(dǎo)片：建團(tuán)隊(duì)+盯目標(biāo)+追過程=拿結(jié)果

（二）建團(tuán)隊(duì)

1. 團(tuán)隊(duì)在我

2. 增值員工

2.1 選人：高效招聘的三個清晰

2.2 育人：育人的“心腦體”模型

如何批量復(fù)制top sales

如何批量生產(chǎn)銷售主管

2.3 汰人：解聘的三個到位（心要慈刀要快)

3. 帶出味道

3.1 團(tuán)隊(duì)文化公式

3.2 團(tuán)隊(duì)文化打造的三個核心層和四個化

3.3 團(tuán)隊(duì)文化如何推動生產(chǎn)力

(三）盯目標(biāo)

1.樹目標(biāo)：

1.1 目標(biāo)解讀：如何給員工方向

1.2 鏈接：如何讓員工有工作動力

1.3 滲人式激勵：扣動員工的心靈扳機(jī)

2.定目標(biāo)：

2.1 定目標(biāo)的NASA法則

2.2 定目標(biāo)前怎么分析

2.3 如何將數(shù)字目標(biāo)落在行動計劃上

3.盯目標(biāo)：

3.1團(tuán)隊(duì)leader怎么和員工談目標(biāo)

3.2月度啟動大會KICKOFF怎么開

3.3 如何用工具跟進(jìn)目標(biāo)

(四）追過程

1.建標(biāo)準(zhǔn)：

1.1標(biāo)準(zhǔn)化客戶管理體系設(shè)計

1.2標(biāo)準(zhǔn)化員工管理系統(tǒng)設(shè)計

1.3標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程設(shè)計：六合九式

2.第一合：客戶分析

2.1清晰“目標(biāo)客戶”

2.2清晰“業(yè)務(wù)路徑”

3.第二合：客戶獲取

3.1 B類（企業(yè)）客戶資源如何拓展

3.2 C類（個人）客戶資源如何拓展

3.3 G類（政府）客戶資源如何拓展

4.第三合：客戶準(zhǔn)備

4.1客戶基本情況了解和準(zhǔn)備

4.2成功案例準(zhǔn)備、公司資質(zhì)榮譽(yù)準(zhǔn)備

4.3最佳路徑準(zhǔn)備

5.第四合：找決策人

5.1如何找到關(guān)鍵決策人

5.2如何進(jìn)行客戶預(yù)約

5.3如何繞過門衛(wèi)/前臺

6.第五合：客戶溝通“獨(dú)孤九式”

6.1開場白：“我”是誰、“我”來干嘛、你為何要聽“我”講下去

6.2話天地：起話題、引導(dǎo)話題、如何和客戶快速建立信任感

6.3挖需求：經(jīng)驗(yàn)判斷法、現(xiàn)場觀察法、詢問溝通法

6.4拋賣點(diǎn)：初級銷售賣產(chǎn)品、中級銷售賣結(jié)果、高級銷售賣標(biāo)準(zhǔn)

6.5初締結(jié)：直接定單法、選擇法、利害分析法

6.6解異議：傾聽、認(rèn)同、澄清

6.7再締結(jié)：絕對結(jié)論、客戶見證、售后承諾

6.8促合作：人情法、促銷法、審時度勢法

6.9再跟進(jìn)：重溫夢、異議處理、引導(dǎo)締結(jié)

7.第六合：客戶運(yùn)營

7.1線上客戶運(yùn)營如何做：微信運(yùn)營如何做；朋友圈運(yùn)營如何做

7.2線下圈子運(yùn)營如何做：線下客情維護(hù)如何做；線下圈子運(yùn)營如何做

7.3客戶分層管理和運(yùn)營如何做

8.做閉環(huán)：

8.1如何用3報4會做管理閉環(huán)

8.2怎么盯數(shù)據(jù)、盯細(xì)節(jié)、盯因由，讓員工在你面前是透明的

8.3過程中怎么有效激勵員工

9.抓核心：

9.1如何抓核心人群、抓核心數(shù)據(jù)

9.2怎么抓關(guān)鍵資源、關(guān)鍵事件、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

9.3如何通過工具管理、流程管理、制度管理讓你事半功倍

嚴(yán)老師

嚴(yán)小云：阿里巴巴原中國事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理，阿里十年陳，馬云親授“百年之星”、阿里業(yè)績增長女神、阿里黑馬榜第一人。浙江大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)、華科大總裁班特邀講師，淘寶教育、量子教育、華埔學(xué)堂最具影響力講師，阿里云全球創(chuàng)研中心黃金級授課講師，浙江省經(jīng)信廳管理類首推講師，總培訓(xùn)場次超500場，覆蓋人群規(guī)模10萬人以上。

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