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課程介紹：

中國企業(yè)的采購成本管理：

必須突破傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)成本管理范疇，從企業(yè)戰(zhàn)略高度管控成本，

降低成本的同時(shí)著力提升企業(yè)長期競爭優(yōu)勢(shì)，更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)

采購成本分析是企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分，它要求系統(tǒng)而全面、科學(xué)和合理，它對(duì)于促進(jìn)增產(chǎn)節(jié)支、加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，改進(jìn)企業(yè)管理，提高企業(yè)整體管理水平具有重大意義。采購成本分析需要充分動(dòng)員和組織企業(yè)全體人員，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行科學(xué)合理的管理，力求取得最大的生產(chǎn)成果，從而幫助企業(yè)建立長期競爭優(yōu)勢(shì)。與供應(yīng)商談判的結(jié)果無外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會(huì)對(duì)企業(yè)競爭力和利潤的提高起到重要的作用。其貢獻(xiàn)程度會(huì)依所談判商品或服務(wù)的特性和價(jià)值的不同。在多數(shù)情況下，提高了談判績效能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標(biāo)：更低的供應(yīng)總成本；更好的品質(zhì)、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時(shí)進(jìn)行；改進(jìn)供應(yīng)商可靠性和服務(wù)；減少同供應(yīng)商的爭執(zhí)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

采購成本管理的認(rèn)知誤區(qū)；

提高采購成本管理標(biāo)準(zhǔn)的舉措；

引進(jìn)采購成本管理系統(tǒng)的要點(diǎn)；

合計(jì)采購成本的順序；

生產(chǎn)類型和費(fèi)用類型的對(duì)應(yīng);

進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；

依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的感知來評(píng)價(jià)達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可能性；

提交接單時(shí)不虧損的報(bào)價(jià);

對(duì)重要產(chǎn)品的總利潤管理；

制訂談判策略；

決定所采用的說服技巧和方法。

培訓(xùn)對(duì)象：

供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理/主管、供應(yīng)商管理經(jīng)理/主管；供應(yīng)鏈專員、采購專員、供應(yīng)商管理專員等

課程大綱：

第一講：采購成本管理的陷阱

1.剛性的采購成本管理

2.“偷工減料”的采購成本計(jì)算

3.未被使用的采購成本數(shù)據(jù)

4.分配計(jì)算是根本

5.僅憑經(jīng)營分析難以贏利

6.工藝改善后的富余人員安排

7.無法回收的設(shè)備

8.適應(yīng)生產(chǎn)方法的采購成本計(jì)算

案例：“戴爾電腦”——MBA思想造成的供應(yīng)鏈與采購成本管理誤區(qū)

第二講：確認(rèn)所在公司的類型

1.接單生產(chǎn)型企業(yè)

接單生產(chǎn)型企業(yè)的實(shí)際采購成本

運(yùn)轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品采購成本

2.預(yù)測生產(chǎn)型企業(yè)

產(chǎn)品利潤計(jì)劃

設(shè)定有實(shí)現(xiàn)可能性的目標(biāo)采購成本

案例：供應(yīng)鏈運(yùn)作模式對(duì)成本管理的驅(qū)動(dòng)

第三講：檢查所在公司的采購成本管理標(biāo)準(zhǔn)

1.行動(dòng)表

2.標(biāo)準(zhǔn)1的現(xiàn)狀

“大幅度降低采購成本”接單生產(chǎn)的情況

3.標(biāo)準(zhǔn)1的現(xiàn)狀

“大幅度降低采購成本”預(yù)測生產(chǎn)的情況

4.標(biāo)準(zhǔn)2的現(xiàn)狀

采購成本合計(jì)并沒有用于降低采購成本

5.標(biāo)準(zhǔn)3的現(xiàn)狀

雖然也在降低采購成本，但由于是在投產(chǎn)之后，所以效果不佳

討論：識(shí)別受訓(xùn)公司成本管理標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)狀

第四講：始于產(chǎn)品類別供應(yīng)鏈與采購成本分析

1.應(yīng)有的采購成本分析方法檢查表

2.類型A

以組裝費(fèi)為中心的采購成本分析

3.類型B

以設(shè)備折舊費(fèi)為中心的采購成本分析

4.類型C

以物料費(fèi)為中心的采購成本分析

5.類型D

以零件費(fèi)為中心的采購成本分析

6.類型E

以研發(fā)費(fèi)為中心的采購成本分析

演練: 采購成本餅圖模型的繪制

第五講：從采購成本分析到成本管理

1.停止在采購成本分析上的原因檢查表

2.把采購成本分析誤解為成本管理

3.把采購成本分析推給會(huì)計(jì)部門管

4.只把合計(jì)和分析當(dāng)成目的

5.沒有實(shí)行采購成本管理的成員

6.沒有進(jìn)行采購成本教育

7.領(lǐng)導(dǎo)層沒有采購成本管理的跡象

案例：施耐德電氣的采購成本管理進(jìn)階

第六講：目的類別采購成本管理方法

1.采購成本管理的目的和方法的關(guān)系

2.降低采購成本的管理

確保采購目標(biāo)成本

3.產(chǎn)品類別利潤管理

消滅虧損產(chǎn)品

4.采購成本報(bào)價(jià)

用正確的報(bào)價(jià)來消滅虧損接單

5.采購成本企劃

從研發(fā)階段開始降低供應(yīng)鏈與采購成本

6.整體利潤管理

在短期內(nèi)提高利潤

7.投資回收管理

消除徒勞的設(shè)備投資

案例：國軒高科按目的分類供應(yīng)鏈與采購的成本管理之道

第七講：企業(yè)引進(jìn)采購成本管理系統(tǒng)的要點(diǎn)和過程

1.采購成本管理系統(tǒng)引進(jìn)的要點(diǎn)

設(shè)定目標(biāo)成本并在研發(fā)階段達(dá)到

強(qiáng)有力地進(jìn)行降低材料采購成本的工作

對(duì)重要產(chǎn)品進(jìn)行總利潤管理

2.采購成本管理系統(tǒng)的引進(jìn)過程

制定采購成本積累的規(guī)則

制定設(shè)定采購目標(biāo)成本的規(guī)則

制定正在研發(fā)產(chǎn)品的采購成本報(bào)價(jià)規(guī)則

進(jìn)行購入材料的采購成本降低工作

計(jì)算全部產(chǎn)品的利潤

制定主要產(chǎn)品的總利潤管理規(guī)則

3.建立一個(gè)能夠創(chuàng)造“盈利性”產(chǎn)品的機(jī)制

用”成本衡量標(biāo)準(zhǔn)”實(shí)現(xiàn)成本的PDCA

“報(bào)價(jià)單數(shù)據(jù)管理“背后的采購變革

通過固定費(fèi)用的管理來設(shè)計(jì)利潤

從成本計(jì)劃到利潤計(jì)劃

成本計(jì)劃中的可視化要點(diǎn)

強(qiáng)化制造業(yè)利潤的本質(zhì)

建立自我成長型的成本管理系統(tǒng)

演練: 受訓(xùn)企業(yè)導(dǎo)入采購成本管理系統(tǒng)的流程設(shè)置

第八講：采購談判準(zhǔn)備

1.談判及其重要性

2.選擇談判時(shí)機(jī)

3.談判階段

8.決定實(shí)力的均衡

9.針對(duì)談判對(duì)手的人員布局

10.對(duì)涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析

案例：四個(gè)買手分別確認(rèn)自己在供應(yīng)商感知模型中的位置

實(shí)戰(zhàn)演練：用五行法確定采購談判團(tuán)隊(duì)人員的談判風(fēng)格

第九講：談判目標(biāo)與策略

1.確定談判目標(biāo)

目標(biāo)管理的SMART原則

構(gòu)成一個(gè)好談判目標(biāo)的要點(diǎn)

2.談判變量的選擇

價(jià)格

質(zhì)量

交付

供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng)

3.設(shè)定變量目標(biāo)

4.確定談判區(qū)

5.制訂談判策略

單贏或雙贏

談判立場的披露

談判問題順序的確定

說服技巧的使用

談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

談判人員、地點(diǎn)、時(shí)間的確定

應(yīng)急計(jì)劃

案例：沒有價(jià)格交集情況下的“曲線救國”

實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)格錨定效應(yīng)

第十講：業(yè)務(wù)場景模擬

1、業(yè)務(wù)場景模擬一：

培訓(xùn)師拋出塑料薄膜按鈕采購背景環(huán)境

給定受訓(xùn)小組資源約束條件

設(shè)定各受訓(xùn)小組需實(shí)現(xiàn)的商務(wù)談判目標(biāo)

各受訓(xùn)小組以通關(guān)形式完成培訓(xùn)師設(shè)定的問題關(guān)卡

2、實(shí)戰(zhàn)場景模擬二：

培訓(xùn)師將受訓(xùn)小組分為三隊(duì)

兩隊(duì)扮演競爭性談判的買家，一隊(duì)扮演擁有稀缺資源丑橘的供應(yīng)商

給定各隊(duì)獨(dú)自的商務(wù)談判背景資料

給定各隊(duì)獨(dú)自的資源約束條件

以三輪商務(wù)談判競買的方式，比拼最后哪隊(duì)能順利購買到自己亟需的緊缺資源丑橘。

第十一講：課程總結(jié)，學(xué)員問題現(xiàn)場分析與解答

徐老師

【講師背景】

英國諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士

武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）

美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師

美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會(huì)（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學(xué)會(huì)（ILT）特聘講師

聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）“國際采購與供應(yīng)鏈管理”

項(xiàng)目咨詢顧問

中國物流與采購聯(lián)合會(huì)（CFLP）授證講師

國內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實(shí)踐相結(jié)合的先行者

【個(gè)人簡介】

徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團(tuán)PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國際技術(shù)股份有限公司采購總監(jiān)、美國BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團(tuán)運(yùn)營與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目總監(jiān)……，在全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購及物流運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)物料管理、采購業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目包括集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)、端對(duì)端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時(shí)還領(lǐng)導(dǎo)該集團(tuán)小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級(jí)與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項(xiàng)目，項(xiàng)目預(yù)算超過3000萬美金。全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程與采購運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；

在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；

在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；……

【咨詢業(yè)績】

主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設(shè)計(jì)其供應(yīng)鏈體系；

策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)物料回收方案

新華瑞德新華食品：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機(jī)項(xiàng)目，教育云項(xiàng)目、新華輿情食品行業(yè)推廣、騰訊企業(yè)微信植入新華瑞德技術(shù)平臺(tái)等項(xiàng)目；

負(fù)責(zé)Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應(yīng)商提高配送效率項(xiàng)目，提出并實(shí)施Milk-run方案；

主導(dǎo)步步高音樂手機(jī)彈性訂單履約方案實(shí)施；

主持廈門強(qiáng)力巨彩公司重新規(guī)劃和設(shè)計(jì)其采購體系；

規(guī)劃廣州移動(dòng)采購流程改造項(xiàng)目，并為其設(shè)計(jì)其供應(yīng)商管理模型；

中興通訊股份有限公司移動(dòng)終端產(chǎn)品海外供應(yīng)商開發(fā)項(xiàng)目指揮。

【授課風(fēng)格】

徐老師擅長基于價(jià)值的管理、戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)模式與組織再造、物流管理、創(chuàng)新管理、跨國營銷與渠道管理、項(xiàng)目管理等專題咨詢與培訓(xùn)課程。授課風(fēng)格輕松幽默，理論與實(shí)際相結(jié)合，集西方工商管理先進(jìn)授課理念與東方傳統(tǒng)哲思倫理之綜合，充分發(fā)揮互動(dòng)與協(xié)作，在傳授知識(shí)的同時(shí)，亦溝通人生之感悟，深受學(xué)員歡迎。曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應(yīng)鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實(shí)踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。

【徐老師培訓(xùn)三大特點(diǎn)】

協(xié)調(diào)勝于控制 — 充分發(fā)動(dòng)學(xué)員的參與感，強(qiáng)調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場探究提煉出結(jié)論讓學(xué)員更有成就感；

形散神聚 — 教學(xué)形式生動(dòng)豐富，蘊(yùn)藏知識(shí)主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識(shí)凝練成系統(tǒng)；

追蹤式輔導(dǎo) — 督導(dǎo)學(xué)員在課后不斷實(shí)踐課堂中學(xué)習(xí)的知識(shí)，并變通應(yīng)用于日常工作中。

【服務(wù)客戶】

大型國有/跨國企業(yè)

中國移動(dòng)、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風(fēng)汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團(tuán)、神華集團(tuán)、云南白藥、沙鋼集團(tuán)Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲(chǔ)、韓國LG

汽車/航空領(lǐng)域：廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團(tuán)、南玻集團(tuán)、鴻圖科技

電商、零售

京東商城、蘇寧云商、唯品會(huì)、凡客誠品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團(tuán)、茂業(yè)百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園

家用電器：

格力空調(diào)、美的集團(tuán)、新寶電器、格蘭仕、TCL集團(tuán)、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團(tuán)、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學(xué)、深圳傳音控股、海德照明電器

IT、通訊電子：

聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、臺(tái)電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達(dá)集團(tuán)、航嘉電源、朗科集團(tuán)、臺(tái)灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤達(dá)、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠(yuǎn)峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風(fēng)華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團(tuán)、東之尼電子

儀器儀表：Honeywell、德州儀器、泰克科技、華翔電子、海克斯康

教育行業(yè)：

中山大學(xué)、暨南大學(xué)、北京交通大學(xué)、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)、廈門大學(xué)、澳大利亞巴拉瑞特商學(xué)院中國分校

家具家居：歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團(tuán)、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料臺(tái)灣徐福記、康師傅集團(tuán)、郎酒集團(tuán)、均瑤集團(tuán)、青島啤酒、瀘州老窖、樂高食品

物流：順豐速運(yùn)、韻達(dá)快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵(lì)和供應(yīng)鏈管理

醫(yī)藥健康:海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健

【客戶評(píng)價(jià)】

“過去我在分析公司供應(yīng)鏈的過程中缺少清晰的結(jié)構(gòu)性，經(jīng)常是眉毛胡子一把抓的混亂感覺。此次培訓(xùn)讓我明確感受到了徐老師在咨詢過程中的解決邏輯。另外通過其他同學(xué)的問題也學(xué)到了很多有用的供應(yīng)鏈管理方法和技巧 ——中山大洋電機(jī)COO：劉學(xué)文

“徐老師對(duì)課程的規(guī)劃和目標(biāo)都很清晰，投入了很多的熱情來教學(xué)。老師的授課經(jīng)驗(yàn)非常豐富，無論是現(xiàn)場解答還是按組指導(dǎo)，這樣的采購管理實(shí)操指導(dǎo)部分讓我司同仁非常有收獲，面對(duì)面的分享形式，是線上課程無論如何也達(dá)不到的感受”。 ——阿斯丹頓采購總監(jiān)：吳麗華

“徐老師傳授的經(jīng)驗(yàn)非常寶貴，很多時(shí)候感覺他在一個(gè)很高的高度上提出解答和建議，給人豁然開朗的感覺，通過同學(xué)們的分享，我從中獲得了很多啟發(fā)，對(duì)于供應(yīng)鏈管理工作更有信心了。一天的課程強(qiáng)度很高，有大量的知識(shí)、能量、信息在流動(dòng)，需要慢慢消化吸收，雖然有點(diǎn)疲憊，但非常有滿足感！” ——朗科集團(tuán)PMC經(jīng)理：王一帆

“徐老師的講解很精彩，用人本主義的方法，情境式的描述，深入淺出的講解，讓我感覺到了供應(yīng)鏈物流管理的精妙之處。同學(xué)之間的互動(dòng)學(xué)習(xí)，因各人看問題的角度不同，從中都收獲了不少心得，這種學(xué)習(xí)模式值得提倡。” ——能源物流副總經(jīng)理：鞠魯生

“非常欽佩徐老師的專業(yè)風(fēng)范，課程內(nèi)容十分充實(shí)，且深入淺出，讓我們意識(shí)到供應(yīng)鏈管理不再是高高在上遙不可及的天外之物，它一直存在并發(fā)生于我們企業(yè)的經(jīng)營中，只是我們后知后覺罷。” ——四維爾丸井制造發(fā)展總監(jiān)：肖冰

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在線報(bào)名：采購成本分析、成本削減與談判策略(青島)