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課程介紹：

中國企業(yè)的采購成本管理：

必須突破傳統(tǒng)的會計成本管理范疇，從企業(yè)戰(zhàn)略高度管控成本，

降低成本的同時著力提升企業(yè)長期競爭優(yōu)勢，更好地實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標

采購成本分析是企業(yè)管理的一個重要組成部分，它要求系統(tǒng)而全面、科學和合理，它對于促進增產(chǎn)節(jié)支、加強經(jīng)濟核算，改進企業(yè)管理，提高企業(yè)整體管理水平具有重大意義。采購成本分析需要充分動員和組織企業(yè)全體人員，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程的各個環(huán)節(jié)進行科學合理的管理，力求取得最大的生產(chǎn)成果，從而幫助企業(yè)建立長期競爭優(yōu)勢。與供應(yīng)商談判的結(jié)果無外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會對企業(yè)競爭力和利潤的提高起到重要的作用。其貢獻程度會依所談判商品或服務(wù)的特性和價值的不同。在多數(shù)情況下，提高了談判績效能夠?qū)崿F(xiàn)以下目標：更低的供應(yīng)總成本；更好的品質(zhì)、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時進行；改進供應(yīng)商可靠性和服務(wù)；減少同供應(yīng)商的爭執(zhí)。

培訓目標：

采購成本管理的認知誤區(qū)；

提高采購成本管理標準的舉措；

引進采購成本管理系統(tǒng)的要點；

合計采購成本的順序；

生產(chǎn)類型和費用類型的對應(yīng);

進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；

依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可能性；

提交接單時不虧損的報價;

對重要產(chǎn)品的總利潤管理；

制訂談判策略；

決定所采用的說服技巧和方法。

培訓對象：

供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理/主管、供應(yīng)商管理經(jīng)理/主管；供應(yīng)鏈專員、采購專員、供應(yīng)商管理專員等

課程大綱：

第一講：采購成本管理的陷阱

1.剛性的采購成本管理

2.“偷工減料”的采購成本計算

3.未被使用的采購成本數(shù)據(jù)

4.分配計算是根本

5.僅憑經(jīng)營分析難以贏利

6.工藝改善后的富余人員安排

7.無法回收的設(shè)備

8.適應(yīng)生產(chǎn)方法的采購成本計算

案例：“戴爾電腦”——MBA思想造成的供應(yīng)鏈與采購成本管理誤區(qū)

第二講：確認所在公司的類型

1.接單生產(chǎn)型企業(yè)

接單生產(chǎn)型企業(yè)的實際采購成本

運轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品采購成本

2.預測生產(chǎn)型企業(yè)

產(chǎn)品利潤計劃

設(shè)定有實現(xiàn)可能性的目標采購成本

案例：供應(yīng)鏈運作模式對成本管理的驅(qū)動

第三講：檢查所在公司的采購成本管理標準

1.行動表

2.標準1的現(xiàn)狀

“大幅度降低采購成本”接單生產(chǎn)的情況

3.標準1的現(xiàn)狀

“大幅度降低采購成本”預測生產(chǎn)的情況

4.標準2的現(xiàn)狀

采購成本合計并沒有用于降低采購成本

5.標準3的現(xiàn)狀

雖然也在降低采購成本，但由于是在投產(chǎn)之后，所以效果不佳

討論：識別受訓公司成本管理標準的現(xiàn)狀

第四講：始于產(chǎn)品類別供應(yīng)鏈與采購成本分析

1.應(yīng)有的采購成本分析方法檢查表

2.類型A

以組裝費為中心的采購成本分析

3.類型B

以設(shè)備折舊費為中心的采購成本分析

4.類型C

以物料費為中心的采購成本分析

5.類型D

以零件費為中心的采購成本分析

6.類型E

以研發(fā)費為中心的采購成本分析

演練: 采購成本餅圖模型的繪制

第五講：從采購成本分析到成本管理

1.停止在采購成本分析上的原因檢查表

2.把采購成本分析誤解為成本管理

3.把采購成本分析推給會計部門管

4.只把合計和分析當成目的

5.沒有實行采購成本管理的成員

6.沒有進行采購成本教育

7.領(lǐng)導層沒有采購成本管理的跡象

案例：施耐德電氣的采購成本管理進階

第六講：目的類別采購成本管理方法

1.采購成本管理的目的和方法的關(guān)系

2.降低采購成本的管理

確保采購目標成本

3.產(chǎn)品類別利潤管理

消滅虧損產(chǎn)品

4.采購成本報價

用正確的報價來消滅虧損接單

5.采購成本企劃

從研發(fā)階段開始降低供應(yīng)鏈與采購成本

6.整體利潤管理

在短期內(nèi)提高利潤

7.投資回收管理

消除徒勞的設(shè)備投資

案例：國軒高科按目的分類供應(yīng)鏈與采購的成本管理之道

第七講：企業(yè)引進采購成本管理系統(tǒng)的要點和過程

1.采購成本管理系統(tǒng)引進的要點

設(shè)定目標成本并在研發(fā)階段達到

強有力地進行降低材料采購成本的工作

對重要產(chǎn)品進行總利潤管理

2.采購成本管理系統(tǒng)的引進過程

制定采購成本積累的規(guī)則

制定設(shè)定采購目標成本的規(guī)則

制定正在研發(fā)產(chǎn)品的采購成本報價規(guī)則

進行購入材料的采購成本降低工作

計算全部產(chǎn)品的利潤

制定主要產(chǎn)品的總利潤管理規(guī)則

3.建立一個能夠創(chuàng)造“盈利性”產(chǎn)品的機制

用”成本衡量標準”實現(xiàn)成本的PDCA

“報價單數(shù)據(jù)管理“背后的采購變革

通過固定費用的管理來設(shè)計利潤

從成本計劃到利潤計劃

成本計劃中的可視化要點

強化制造業(yè)利潤的本質(zhì)

建立自我成長型的成本管理系統(tǒng)

演練: 受訓企業(yè)導入采購成本管理系統(tǒng)的流程設(shè)置

第八講：采購談判準備

1.談判及其重要性

2.選擇談判時機

3.談判階段

8.決定實力的均衡

9.針對談判對手的人員布局

10.對涉及的雙方進行SWOT分析

案例：四個買手分別確認自己在供應(yīng)商感知模型中的位置

實戰(zhàn)演練：用五行法確定采購談判團隊人員的談判風格

第九講：談判目標與策略

1.確定談判目標

目標管理的SMART原則

構(gòu)成一個好談判目標的要點

2.談判變量的選擇

價格

質(zhì)量

交付

供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng)

3.設(shè)定變量目標

4.確定談判區(qū)

5.制訂談判策略

單贏或雙贏

談判立場的披露

談判問題順序的確定

說服技巧的使用

談判戰(zhàn)術(shù)的運用

談判人員、地點、時間的確定

應(yīng)急計劃

案例：沒有價格交集情況下的“曲線救國”

實戰(zhàn)演練：價格錨定效應(yīng)

第十講：業(yè)務(wù)場景模擬

1、業(yè)務(wù)場景模擬一：

培訓師拋出塑料薄膜按鈕采購背景環(huán)境

給定受訓小組資源約束條件

設(shè)定各受訓小組需實現(xiàn)的商務(wù)談判目標

各受訓小組以通關(guān)形式完成培訓師設(shè)定的問題關(guān)卡

2、實戰(zhàn)場景模擬二：

培訓師將受訓小組分為三隊

兩隊扮演競爭性談判的買家，一隊扮演擁有稀缺資源丑橘的供應(yīng)商

給定各隊獨自的商務(wù)談判背景資料

給定各隊獨自的資源約束條件

以三輪商務(wù)談判競買的方式，比拼最后哪隊能順利購買到自己亟需的緊缺資源丑橘。

第十一講：課程總結(jié)，學員問題現(xiàn)場分析與解答

徐老師

【講師背景】

英國諾丁漢大學供應(yīng)管理碩士

武漢大學工商管理碩士（MBA）

美國供應(yīng)管理協(xié)會（ISM）職業(yè)培訓師

美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應(yīng)學會（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學會（ILT）特聘講師

聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）“國際采購與供應(yīng)鏈管理”

項目咨詢顧問

中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師

國內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實踐相結(jié)合的先行者

【個人簡介】

徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國際技術(shù)股份有限公司采購總監(jiān)、美國BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團運營與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項目總監(jiān)……，在全價值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗

就職美的期間，主要負責美的集團物料管理、采購業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導項目包括集團供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計、端對端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時還領(lǐng)導該集團小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項目，項目預算超過3000萬美金。全價值鏈業(yè)務(wù)流程與采購運作管理具有豐富實踐經(jīng)驗；

在BAX工作期間主要負責DELL中國供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經(jīng)理；

在希信工作期間主要負責供應(yīng)鏈成本控制、預算管理等工作；……

【咨詢業(yè)績】

主持香港新世界電訊重新規(guī)劃并設(shè)計其供應(yīng)鏈體系；

策劃貴州電網(wǎng)逆向物流改造項目，并為其設(shè)計物料回收方案

新華瑞德新華食品：以移動互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機項目，教育云項目、新華輿情食品行業(yè)推廣、騰訊企業(yè)微信植入新華瑞德技術(shù)平臺等項目；

負責Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應(yīng)商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；

主導步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；

主持廈門強力巨彩公司重新規(guī)劃和設(shè)計其采購體系；

規(guī)劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設(shè)計其供應(yīng)商管理模型；

中興通訊股份有限公司移動終端產(chǎn)品海外供應(yīng)商開發(fā)項目指揮。

【授課風格】

徐老師擅長基于價值的管理、戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)模式與組織再造、物流管理、創(chuàng)新管理、跨國營銷與渠道管理、項目管理等專題咨詢與培訓課程。授課風格輕松幽默，理論與實際相結(jié)合，集西方工商管理先進授課理念與東方傳統(tǒng)哲思倫理之綜合，充分發(fā)揮互動與協(xié)作，在傳授知識的同時，亦溝通人生之感悟，深受學員歡迎。曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應(yīng)鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實踐案例已成為業(yè)界經(jīng)典。

【徐老師培訓三大特點】

協(xié)調(diào)勝于控制 — 充分發(fā)動學員的參與感，強調(diào)辯論出真知，在課堂現(xiàn)場探究提煉出結(jié)論讓學員更有成就感；

形散神聚 — 教學形式生動豐富，蘊藏知識主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識凝練成系統(tǒng)；

追蹤式輔導 — 督導學員在課后不斷實踐課堂中學習的知識，并變通應(yīng)用于日常工作中。

【服務(wù)客戶】

大型國有/跨國企業(yè)

中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風汽車、南方電網(wǎng)、中糧集團、神華集團、云南白藥、沙鋼集團Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG

汽車/航空領(lǐng)域：廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團、南玻集團、鴻圖科技

電商、零售

京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網(wǎng)、震坤行、米思米集團、茂業(yè)百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園

家用電器：

格力空調(diào)、美的集團、新寶電器、格蘭仕、TCL集團、德賽數(shù)碼、海信電器、創(chuàng)維集團、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學、深圳傳音控股、海德照明電器

IT、通訊電子：

聯(lián)想集團、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達集團、航嘉電源、朗科集團、臺灣鴻海、偉創(chuàng)力、德豪潤達、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團、東之尼電子

儀器儀表：Honeywell、德州儀器、泰克科技、華翔電子、海克斯康

教育行業(yè)：

中山大學、暨南大學、北京交通大學、東北財經(jīng)大學、廈門大學、澳大利亞巴拉瑞特商學院中國分校

家具家居：歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料臺灣徐福記、康師傅集團、郎酒集團、均瑤集團、青島啤酒、瀘州老窖、樂高食品

物流：順豐速運、韻達快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應(yīng)鏈管理

醫(yī)藥健康:海王藥業(yè)、三九藥業(yè)、麗珠集團、聯(lián)邦制藥、一致藥業(yè)、南北藥行、健康元、湯成倍健

【客戶評價】

“過去我在分析公司供應(yīng)鏈的過程中缺少清晰的結(jié)構(gòu)性，經(jīng)常是眉毛胡子一把抓的混亂感覺。此次培訓讓我明確感受到了徐老師在咨詢過程中的解決邏輯。另外通過其他同學的問題也學到了很多有用的供應(yīng)鏈管理方法和技巧 ——中山大洋電機COO：劉學文

“徐老師對課程的規(guī)劃和目標都很清晰，投入了很多的熱情來教學。老師的授課經(jīng)驗非常豐富，無論是現(xiàn)場解答還是按組指導，這樣的采購管理實操指導部分讓我司同仁非常有收獲，面對面的分享形式，是線上課程無論如何也達不到的感受”。 ——阿斯丹頓采購總監(jiān)：吳麗華

“徐老師傳授的經(jīng)驗非常寶貴，很多時候感覺他在一個很高的高度上提出解答和建議，給人豁然開朗的感覺，通過同學們的分享，我從中獲得了很多啟發(fā)，對于供應(yīng)鏈管理工作更有信心了。一天的課程強度很高，有大量的知識、能量、信息在流動，需要慢慢消化吸收，雖然有點疲憊，但非常有滿足感！” ——朗科集團PMC經(jīng)理：王一帆

“徐老師的講解很精彩，用人本主義的方法，情境式的描述，深入淺出的講解，讓我感覺到了供應(yīng)鏈物流管理的精妙之處。同學之間的互動學習，因各人看問題的角度不同，從中都收獲了不少心得，這種學習模式值得提倡。” ——能源物流副總經(jīng)理：鞠魯生

“非常欽佩徐老師的專業(yè)風范，課程內(nèi)容十分充實，且深入淺出，讓我們意識到供應(yīng)鏈管理不再是高高在上遙不可及的天外之物，它一直存在并發(fā)生于我們企業(yè)的經(jīng)營中，只是我們后知后覺罷。” ——四維爾丸井制造發(fā)展總監(jiān)：肖冰

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