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【課程背景】

隨著劇集類內(nèi)容的興起，劇集廣告成為甲方品牌客戶越來越多采買的媒體資源選擇。但是大多數(shù)劇集廣告銷售人員，在自身能力和工作流程上存在很多不專業(yè)的地方，同時因為缺乏甲方視角和思維，還在用傳統(tǒng)品牌廣告銷售的邏輯，廣告銷售行為十分低效。使得廣告銷售業(yè)績承壓、面對競爭盲目陷入價格戰(zhàn)，無法與甲方客戶創(chuàng)造有效溝通、缺乏系統(tǒng)的思考邏輯和行動方法；

講師具有超過10年在甲方品牌部、市場部一號位品牌營銷操盤經(jīng)驗，經(jīng)手品牌預(yù)算近10億，常年與各大視頻網(wǎng)站、代理公司、短視頻平臺媒體廣告銷售打交道。基于甲方思維視角、甲方內(nèi)部工作流程、甲方對于不同類型媒體的訴求和考慮，為劇集廣告銷售打打造了一套站在甲方視角下，如何進(jìn)行媒體廣告銷售的成交訓(xùn)練課。站在甲方視角重新幫助媒體銷售構(gòu)建銷售邏輯，從“如何賣廣告”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;甲方如何買廣告”。通過優(yōu)秀銷售的“3+3”能力模型，講解劇集廣告銷售的3個硬實力和3個軟實力，同時重點講授甲方視角下，從銷售策略制定、尋找客戶、客戶邀約、第一次見面、持續(xù)跟進(jìn)、成交下單等一整套銷售流程閉環(huán)，從四個階段15個步驟，幫助劇集廣告銷售實現(xiàn)理論到實操的銷售能力提升；

本課程目標(biāo)群體：

1.劇集類廣告一線銷售人員；有效提升如何具備甲方視角和思維方式，如何從吸引力和銷售力兩側(cè)提升銷售能力，提升銷售業(yè)績；

2.內(nèi)容型平臺高管、內(nèi)容媒體代理公司高管；了解甲方的思考方式，從團(tuán)隊人員能力提升角度，提升公司銷售業(yè)績；

【課程收益】

站在甲方視角，了解甲方對于劇集類廣告的訴求和選擇依據(jù)

掌握甲方視角下，劇集廣告銷售的“3+3”能力模型

了解劇集廣告銷售需要掌握的廣告和營銷基礎(chǔ)知識

了解劇集廣告銷售需要掌握的3個軟實力

掌握一張?zhí)准追较矚g的成功銷售流程，從四個階段15個步驟進(jìn)行拆解；

【課程大綱】

PART1.甲方視角下，一個優(yōu)秀廣告銷售的“3+3”能力模型

一.硬實力：媒體&營銷專業(yè)知識

1.產(chǎn)品知識，深度理解劇集媒體

1.1甲方為什么選擇劇集媒體？

1.2了解公司產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和功能

1.3根據(jù)不同客戶需求推薦合適的廣告產(chǎn)品

1.4如何表達(dá)劇集廣告產(chǎn)品優(yōu)勢

2.具備基本的品牌&營銷知識

2.1廣告的基本原理

2.2打廣告不等于做品牌

2.3理解品牌策略與定位

2.4合規(guī)意識與廣告法

3.數(shù)字營銷專業(yè)知識提升

3.1主流數(shù)字廣告平臺和工具

3.2搜索引擎SEM&SEO

3.3社交媒體營銷

3.4信息流廣告

二．軟實力：獲得甲方青睞的銷售基本功

1.溝通能力

1.1溝通驅(qū)動力打造

1.2提升有效的溝通和演講能力

1.3邏輯力打造，金字塔原理的溝通法則

1.4如何傾聽客戶需求并做出有效回應(yīng)

2.客戶服務(wù)

2.1甲方視角下關(guān)注的客戶服務(wù)內(nèi)容

2.2通過服務(wù)建立長期的客戶關(guān)系

2.3如何有技巧的處理客戶投訴

3.談判技巧

3.1正確理解甲方乙方關(guān)系

3.2通過有效的談判技巧，實現(xiàn)雙贏

PART2.廣告銷售技巧實戰(zhàn)，甲方視角下的成功銷售流程

一．前期準(zhǔn)備

1.建立個人銷售策略

1.1個人及團(tuán)隊銷售目標(biāo)和計劃

客戶范圍、銷售目標(biāo)、行動計劃

1.2銷售漏斗有效管理

銷售行為管理的ARRR模型

1.3打造符合個人風(fēng)格的銷售風(fēng)格

工具人VS人設(shè)

2.找到甲方客戶，建立客戶關(guān)系網(wǎng)

2.1尋找潛在甲方客戶---誰是我的客戶

①大而全VS核心篩選

②篩選甲方客戶的核心標(biāo)準(zhǔn)

2.2搭建甲方客戶關(guān)系網(wǎng)

①直客網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

②渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

③同行溝通與互助

2.3找到甲方的方法

①陌拜

②引薦

③活動

2.4要到甲方聯(lián)系方式

①間接要+陌拜

②直接要+加強

3.客戶邀約，如何與甲方聯(lián)絡(luò)邀約？

3.1如何與甲方客戶第一次建立聯(lián)系

3.2如何爭取第一次見面

創(chuàng)造合理理由地邀約

3.3甲方客戶邀約的誤區(qū)

不要堵客戶

4.第一次見面的前期準(zhǔn)備

4.1了解甲方客戶背景信息

研究甲方客戶業(yè)務(wù)情況、客群情況、目標(biāo)市場、競品信息

研究甲方客戶以往打法及廣告投放情況

4.2自身準(zhǔn)備

媒體介紹&案例、合作項目方案&賣點提煉

個性化定制、數(shù)據(jù)支撐、行業(yè)信息

4.3客戶分析預(yù)判

客戶異議前置準(zhǔn)備

4.4客戶需求清單表

二．第一次見面，甲方客戶談判溝通

1.傾聽甲方客戶需求

1.1有效的開場白，引發(fā)客戶興趣

1.2抓住甲方客戶的核心關(guān)注點

1.3關(guān)注甲方客戶的忌諱點

1.4客戶需求清單整理

2.甲方客戶有效溝通

2.1有效的開場白清晰、簡潔的介紹自身媒體價值

2.2如何講述廣告方案讓甲方客戶更近理解

2.3展現(xiàn)價值，強調(diào)廣告方案如何幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)

3.通過提問深挖甲方客戶的深層需求

3.1通過提問的方式去引導(dǎo)客戶思考

3.2開放式提問深入了解客戶需求和痛點

4.建立信任，如何使甲方客戶更信服？

4.1建立信任的關(guān)鍵：誠實、透明、行為一致

4.2展示專業(yè)性，展示對市場趨勢、投放策略的深入了解

4.3使用數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)支持銷售論點及廣告效果

4.4使用案例研究，利用案例展示廣告解決方案的效果

4.5強調(diào)結(jié)果，有效表達(dá)廣告帶來的效果如何幫助客戶實現(xiàn)目標(biāo)

5.甲方客戶轉(zhuǎn)化的進(jìn)階技巧

5.1做好客戶教育

①幫助客戶清晰了解自身廣告價值

②幫助客戶了解不同廣告渠道的效用

5.2期望管理

①勾起客戶對廣告活動結(jié)果的期望

②管理客戶對廣告活動結(jié)果的預(yù)期

5.3處理異議

①客戶異議提前準(zhǔn)備

②聰明處理客戶異議技巧

5.4個性化銷售

①根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)需求提供個性化廣告解決方案

②性格色彩測試：根據(jù)客戶個人性格提供靈活的溝通技巧

三.甲方客戶后期跟進(jìn)成交

1.為第二次溝通留下機會點

1.1提交補充資料

1.2邀約二次見面

1.3建立長期溝通機制

2.基于甲方需求的第二次提報

2.1甲方關(guān)心的補充資料

2.2修改后的方案/報價

2.3解決甲方第一次溝通中的疑問

3.推動甲方客戶進(jìn)行下單

3.1甲方進(jìn)入真正談判的3個認(rèn)可

廣告形式/公司和方案/銷售個人

3.2如何向甲方客戶進(jìn)行報價

3.3推動甲方下單方法

假設(shè)成交法VS利益總結(jié)法

3.4如何不反感的促單

3.5守住職業(yè)底線

四.甲方客戶的長期維護(hù)

1.如何長期維系甲方客戶關(guān)系

1.1創(chuàng)造聯(lián)系點

1.2一個持續(xù)性的行為

1.3做一個行業(yè)分享者

1.4了解競爭對手的廣告產(chǎn)品和銷售策略

2.使用CRM工具

2.1利用客戶關(guān)系管理工具跟進(jìn)銷售機會

2.2個人數(shù)字化工具使用

3.形成有效的銷售閉環(huán)

3.1創(chuàng)造自己的銷售閉環(huán)

3.2甲方視角下，媒體銷售的革新

楊老師

楊一犇老師

——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷實戰(zhàn)專家

曾任：58同城 前美股上市公司 高級品牌專家（11級，專家崗最高級）

曾任：百度App 高級運營經(jīng)理

曾任：安居客App（國內(nèi)TOP1房產(chǎn)線上平臺）品牌負(fù)責(zé)人

曾任：人人車App（國內(nèi)TOP3二手車交易平臺）品牌負(fù)責(zé)人

曾任：途家民宿（國內(nèi)TOP1線上民宿平臺）高級品牌總監(jiān)

曾任：借貸寶App（互聯(lián)網(wǎng)獨角獸TOP20）高級市場總監(jiān)

10億品牌預(yù)算&100場營銷戰(zhàn)役操盤手，操盤項目獲得金投賞銀獎&IAI廣告節(jié)金獎

品牌營銷知識IP 小紅書平臺官方合作IP，粉絲2.4萬，贊藏7.4萬

多家初創(chuàng)企業(yè)品牌咨詢顧問&營銷培訓(xùn)講師

中國人民大學(xué)企業(yè)管理碩士

【個人簡介】

楊一犇老師擁有15年產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)品牌&營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，具備互聯(lián)網(wǎng)地產(chǎn)、二手車、金融、民宿、社交、工具等多個行業(yè)品牌&營銷一號位操盤經(jīng)驗。經(jīng)手預(yù)算10億規(guī)模，操盤過100+場營銷戰(zhàn)役。歷任初創(chuàng)企業(yè)、獨角獸公司、上市公司品牌&營銷負(fù)責(zé)人，擁有豐富的品牌策略及整合營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，為企業(yè)通過打造強有力的品牌實現(xiàn)業(yè)績增長；目前作為小紅書官方合作營銷類知識IP，對短視頻、直播、品牌創(chuàng)始人IP打造擁有豐富的實操經(jīng)驗。

擅長方向1：品牌&營銷策略制定

擁有豐富的品牌策略方法論和項目經(jīng)驗，曾任安居客、人人車、途家民宿、借貸寶品牌策略負(fù)責(zé)人，七只考拉、多保魚選保險、貴族能量鍋、靈感真絲等多個品牌咨詢顧問；

服務(wù)過不同發(fā)展階段、不同行業(yè)的多個品牌，擅長在復(fù)雜的業(yè)務(wù)中，根據(jù)品牌發(fā)展階段，有針對性的制定整體品牌策略和營銷打法；擅長從0-1制定品牌策略，搭建品牌體系，營銷打法規(guī)劃；其中借貸寶品牌上市半年用戶注冊量突破1億；

擅長方向2：廣告投放&整合營銷

擅長多種線上&線下營銷投放手段（廣告策劃、媒體投放、活動營銷、新媒體營銷、事件營銷、娛樂營銷等），創(chuàng)造爆點項目，拉升品牌和業(yè)務(wù)目標(biāo)；擁有完整的事件營銷方法論和多個刷屏級項目案例，經(jīng)手品牌廣告投放預(yù)算近10億，主導(dǎo)操盤超100場品牌營銷戰(zhàn)役。 操盤項目曾獲得金投賞銀獎、IAI廣告節(jié)金獎；

擅長方向3：短視頻營銷&創(chuàng)始人IP打造

小紅書知識IP賬號主理人，粉絲2.4萬，贊藏7.4萬。小紅書官方合作IP，與得到、樊登讀書、機械出版社合作圖書帶貨、知識付費、中小企業(yè)主品牌營銷培訓(xùn)；

參與安居客房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人抖音培訓(xùn)計劃&人人車門店營銷，探索規(guī)模性通過抖音打造房產(chǎn)博主、通過內(nèi)容和直播進(jìn)行營銷獲客；

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、品牌&營銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力——途家民宿品牌升級項目，為途家民宿搭建完整的品牌體系、制定品牌&營銷策略，實現(xiàn)途家民宿品牌知名度、品牌識別度雙雙提升20%+；

楊一犇老師在2018-2020年擔(dān)任高級品牌總監(jiān)，2019年6月主導(dǎo)途家民宿品牌升級項目，基于品牌診斷問題，重新梳理品牌&營銷策略，將“途家網(wǎng)”更名為“途家民宿”，確定以“房源多”作為品牌差異化優(yōu)勢，配合策略升級對整體品牌體系進(jìn)行升級，實現(xiàn)品牌知名度&識別度雙雙提升20%+；

2、整合營銷操盤能力——借貸寶App“羽泉說不出口”整合營銷項目，獲得金投賞銀獎，整體曝光量3億，品牌知名度提升300%，借貸寶App半年新增用戶注冊量1億；

楊一犇老師在2015-2018年擔(dān)任高級市場總監(jiān)，2016年12月主導(dǎo)操盤了借貸寶代言人上線“羽泉說不出口”整合營銷項目，通過品牌廣告、明星互動、懸念營銷、事件營銷、新媒體營銷等多種傳播手段進(jìn)行傳播；項目獲得 2016 金投賞銀獎，登上百度風(fēng)云榜第 6 名，微博熱門話題第 1 名，超過 20 位明星主動轉(zhuǎn)發(fā)傳播。整體品牌曝光量3億，品牌知名度提升300%，借貸寶App半年內(nèi)新增注冊用戶1億；

3、事件營銷策劃能力——微聚App“芙蓉姐姐征婚”項目，通過小50萬預(yù)算，以小博大撬動1.5億曝光量，百度指數(shù)提升30%，百度風(fēng)云榜第二名，App新增用戶50萬；

楊一犇老師在2014-2015年任職微聚App市場總監(jiān)，2014年主導(dǎo)“芙蓉姐姐微聚征婚”事件營銷，事件獲得上百家媒體自發(fā)報道，香港文匯報主動邀約采訪；項目登上百度風(fēng)云榜第 2 名，引發(fā)任志強、潘石屹、周鴻祎、俞永福等行業(yè)大佬轉(zhuǎn)發(fā)。全網(wǎng)曝光量保守估計 1.5 億, 百度指數(shù)提升30%，百度風(fēng)云榜第二名，App新增用戶50萬；

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、品牌&營銷戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)——借貸寶企業(yè)內(nèi)訓(xùn)1場，學(xué)員30人，好評率100%

楊一犇老師在2015-2018年擔(dān)任借貸寶App高級品牌總監(jiān)，通過企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的方式，內(nèi)部講解品牌&營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法，具體介紹了企業(yè)品牌&營銷戰(zhàn)略制定的操作方法，提升團(tuán)隊認(rèn)知和實操能力，培訓(xùn)人員30人，學(xué)員好評率100%。

2、如何策劃一場成功的事件營銷行業(yè)培訓(xùn)——行業(yè)市場總監(jiān)培訓(xùn)1場，學(xué)員20人，好評率100%

楊一犇老師以品牌教練的身份，為行業(yè)市場總監(jiān)進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)員20人，主題圍繞“如何策劃一場成功的事件營銷”，基于自身案例及方法論，配合充分的案例教學(xué)和一線實戰(zhàn)經(jīng)驗分享進(jìn)行培訓(xùn)。學(xué)員來自字節(jié)跳動、京東、CCTV、初創(chuàng)品牌等公司，現(xiàn)場反饋熱烈，學(xué)員好評率100%。

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)性強：培訓(xùn)內(nèi)容多來自于一線操盤經(jīng)驗，在講解知識點和案例的同時，多集中于具體一線場景為學(xué)員講述實操經(jīng)驗和實操閉坑；

案例教學(xué)：大量使用具體的案例和近期發(fā)生的與培訓(xùn)內(nèi)容相關(guān)的案例進(jìn)行培訓(xùn)講解，使用案例+實操方法的方式教學(xué)，增強學(xué)員的理解；

注重實操：通過小組討論模擬品牌&營銷問題的方式，讓學(xué)員教中帶練，充分掌握培訓(xùn)內(nèi)容中的具體方法，對于結(jié)果做有針對性的點評和建議，讓學(xué)員快速上手；

【主講課程】

品牌營銷策略類

《量化營銷 年度營銷規(guī)劃實操工作坊》

《拋棄咨詢公司 如何制定企業(yè)品牌&營銷戰(zhàn)略》

《低成本打造品牌&營銷體系的11個方法》

營銷投放類

《廣告銷售如何業(yè)績增長？甲方視角廣告銷售成交訓(xùn)練營》

《如何讓你的廣告投放實現(xiàn)翻倍效果》

短視頻IP類

《如何運用品牌經(jīng)典理論，科學(xué)打造品牌創(chuàng)始人IP》

《內(nèi)容營銷實戰(zhàn)，IP時代下的去中心化短視頻營銷打法》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司咨詢項目咨詢成果

1七只考拉零售

（2017年）制定七只考拉品牌策略

制定七只考拉第一期公關(guān)策略基于業(yè)務(wù)診斷為七只考拉建立基礎(chǔ)品牌體系，提出“近場零售”這一概念占據(jù)行業(yè)核心心智，獲得內(nèi)部和業(yè)內(nèi)50家媒體一致好評；

2多保魚選保險

（2018-2019年）制定多保魚品牌策略

陪跑品牌廣告投放試點幫助多保魚選保險完成品牌更名、確定全新差異化優(yōu)勢；基于全新的品牌策略輔導(dǎo)團(tuán)隊制作品牌廣告片，并完成在2個城市的試點投放，2個城市的品牌認(rèn)知度提升20%，銷售線索提升5%；

3DO 咖啡

（2022年）建立Do咖啡完整的品牌體系

指導(dǎo)Do咖啡通過直播進(jìn)行銷售完成品牌命名、包裝等基礎(chǔ)品牌體系的搭建；從0-1摸索直播帶貨，完成一期50萬GMV銷售額；

【服務(wù)客戶】

58同城、安居客、人人車、途家民宿、借貸寶、百度、聯(lián)想、惠普、微軟、七只考拉、多保魚選保險、DO咖啡、貴族能量鍋、靈感真絲、La Soie

【學(xué)員評價】

楊一犇老師的培訓(xùn)讓我受益頗多，給了我很多思路，讓我有一種醍醐灌頂?shù)母杏X。他詳細(xì)介紹了初創(chuàng)公司在品牌和推廣方面的方法論，并針對我的情況進(jìn)行了非常有針對性的分析和建議，這次培訓(xùn)真的物超所值！

-----大國文化 市場總監(jiān) 劉冠楠

楊一犇老師3個小時的培訓(xùn)，幫助我們詳細(xì)介紹了創(chuàng)業(yè)公司建立品牌的早期打法，也更新了我自己很多在這方面的認(rèn)知，真的太受用了！最后的答疑更有收獲，針對我們公司的情況，給出了了非常可行的建議和指導(dǎo)！希望后期有更多的交流。

-----Do 咖啡品牌主理人 程程

楊老師是品牌廣告投放的專家。他可以深入淺出地講述品牌廣告投放的戰(zhàn)略、時機、方法和避坑經(jīng)驗，這次培訓(xùn)很有收獲！

-----萬達(dá)酒店市場負(fù)責(zé)人 張沫然

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