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課程背景：

對(duì)于很多企業(yè)來(lái)講，銷售團(tuán)隊(duì)是最難建設(shè)及管理的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有之一！管嚴(yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績(jī)，真是一管就死，一放就亂！而銷售管理者，往往是業(yè)務(wù)出身，缺乏科學(xué)的管理方式與工具，所以，在應(yīng)對(duì)銷售管理工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場(chǎng)性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)一籌莫展。總結(jié)起來(lái)，銷售團(tuán)隊(duì)管理有四難——難招、難管、難留、難激勵(lì)！因此，本課程從銷售管理者的角色認(rèn)知開(kāi)始，到如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)出業(yè)績(jī)，重點(diǎn)解決的問(wèn)題如下：

為什么要做銷售管理者？銷售管理者在銷售團(tuán)隊(duì)中，應(yīng)該充當(dāng)什么樣的角色呢？

一馬當(dāng)先的銷售管理者是優(yōu)秀的管理者嗎？

銷售管理者，應(yīng)該與下屬成為無(wú)話不談的朋友嗎？

如何管理，才能使銷售團(tuán)隊(duì)即穩(wěn)定，又出業(yè)績(jī)？

任何培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售人員？

怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)，才能有卓越的業(yè)績(jī)？

哪些銷售人員應(yīng)該盡早淘汰？

銷售鐵軍，是怎么打造出來(lái)的？

怎么才能樹(shù)立團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的威信？

課程特色：

有實(shí)戰(zhàn) 課程無(wú)實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問(wèn)題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問(wèn)題本質(zhì)，從根本上解決問(wèn)題。

有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程對(duì)象：

本課程適用以下人員——分管或重視企業(yè)銷售管理的企業(yè)主；營(yíng)銷體系，管理崗位及準(zhǔn)管理崗位人員或各類儲(chǔ)備干部等；企業(yè)人力資源負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)工作的人員。

適用范圍：

工業(yè)原材料、元器件、設(shè)備、醫(yī)療器械、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱

開(kāi)篇：銷售管理者VS業(yè)務(wù)專家

第一講：銷售管理者的角色認(rèn)知

課堂互動(dòng)：銷售管理者到底是什么角色？

一、孤勇者VS支持者

1.團(tuán)隊(duì)管理者的業(yè)務(wù)技能

不會(huì)游泳的游泳教練 溫格

2.如何協(xié)助銷售人員

二、領(lǐng)導(dǎo)者VS同行者

1.認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)與同行

2.有領(lǐng)導(dǎo)能力的同行者

三、同盟者VS擁護(hù)者VS翻譯官

課堂互動(dòng)：怎么宣貫公司的錯(cuò)誤決定

1.各角色的利與弊

2.正確地承上啟下

四、君子之交VS知心朋友

課堂互動(dòng)：是否要了解下屬的家庭及生活情況

1.保持距離與無(wú)話不談

2.如何了解下屬

第二講：在使用中培養(yǎng) 在重用中成長(zhǎng)

一、育人的目標(biāo)

育人三境界

二、培養(yǎng)第一關(guān)——流失為哪般

課堂互動(dòng)：你遇到過(guò)的銷售人員流失

1.招聘惹的禍——現(xiàn)實(shí)碾理想

2.計(jì)劃惹的禍——茫然很危險(xiǎn)

3.文化惹的禍——氛圍不適應(yīng)

4.同事惹的禍——好娃被帶偏

5.領(lǐng)導(dǎo)惹的禍——管理不信服

案例解析：一個(gè)饅頭引發(fā)的離職

6.預(yù)防新人離職四劑良方

應(yīng)用演練：構(gòu)建自己團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定新人的簡(jiǎn)要方案

三、培養(yǎng)第二關(guān)——上手是關(guān)鍵

課堂互動(dòng)：銷售新人培訓(xùn)怎么做？

1.凡培必考 凡考必反

2.以演代考 以戰(zhàn)代演

3.以盤強(qiáng)練 以省強(qiáng)戰(zhàn)

4.我做你看 你做我看

應(yīng)用演練：構(gòu)建自己的新人培養(yǎng)方案

四、培養(yǎng)第三關(guān)——業(yè)績(jī)不犯難

課堂互動(dòng)：新人遲遲不出業(yè)績(jī)?cè)趺崔k？

1.懼——不出業(yè)績(jī)的典型癥狀

2.懶——不出業(yè)績(jī)的隱性癥狀

3.生——不出業(yè)績(jī)的顯性癥狀

第三講：業(yè)績(jī)?yōu)楸?mdash;—銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理

一、銷售情報(bào)管理

1.收集情報(bào)的五維原則

案例分析：高手是怎么收集情報(bào)的？

課堂互動(dòng)：銷售失利的情報(bào)因素

2.“經(jīng)采分成”情報(bào)收集法

課堂互動(dòng)：收集情報(bào)的維度

應(yīng)用演練：應(yīng)用“經(jīng)采分成法”制定情報(bào)收集表

二、業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理

課堂互動(dòng)：銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)趺垂芾恚?/p>

1.信息收集與篩選管理

2.銷售方案管理

3.攻關(guān)管理

三、關(guān)鍵人識(shí)別的管理

課堂互動(dòng)：你是如何識(shí)別關(guān)鍵人的？

1.識(shí)人九宮格

2.關(guān)鍵人確認(rèn)的管理

3.關(guān)鍵人攻關(guān)管理

第四講：銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧

一、讓團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)文化

課堂互動(dòng)：企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化的關(guān)系是怎樣的？

1.優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)文化的四箴言

案例解析：安家天團(tuán)的團(tuán)隊(duì)文化

2.建立團(tuán)隊(duì)文化的“規(guī)、則、小、時(shí)“

應(yīng)用演練：構(gòu)建自己團(tuán)隊(duì)文化的簡(jiǎn)要方案

二、鐵軍需鐵律

課堂互動(dòng)：銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的管理制度？

1.優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)三鐵定律

案例解析：嚴(yán)重缺鐵的銷售團(tuán)隊(duì)

2.移動(dòng)互聯(lián)鑄鐵律

應(yīng)用演練：構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)鐵律的思維導(dǎo)圖

三、打造獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)力

課堂互動(dòng)：有威信的銷售領(lǐng)導(dǎo)有什么樣的特征？

1.承起與擔(dān)當(dāng)——銷售管理者的正確認(rèn)知

案例解析：王部長(zhǎng)是個(gè)合格的管理者嗎？

2.贊美有方法 批評(píng)有藝術(shù)

案例解析：該怎樣處罰小趙？

3.領(lǐng)導(dǎo)立信四步法

案例解析：小吳為什么不服從管理？

應(yīng)用演練：制訂個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力改善計(jì)劃

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

研究生學(xué)歷 工商管理碩士學(xué)位

浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師

國(guó)家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

IPTA國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

某上市集團(tuán)公司高級(jí)咨詢師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師

浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)

WFA國(guó)際促動(dòng)師

曾任 力諾集團(tuán)（上市公司） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任 帥康集團(tuán) 事業(yè)部負(fù)責(zé)人

曾任 浙江光越傳動(dòng)科技有限公司 副總經(jīng)理

三“突”——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

業(yè)績(jī)突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團(tuán)先進(jìn)個(gè)人；帶工業(yè)品新人團(tuán)隊(duì)，從兩千萬(wàn)做到一個(gè)億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經(jīng)銷商銷售，轉(zhuǎn)行到B2B招投標(biāo)的項(xiàng)目銷售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷售——且三個(gè)行業(yè)均有不俗的業(yè)績(jī)。

轉(zhuǎn)型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經(jīng)理，再到總公司副總；從業(yè)務(wù)部到銷售部，再到市場(chǎng)部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團(tuán)隊(duì)；從管業(yè)務(wù)到做流程，再到建制度，每個(gè)崗位皆有不凡的成績(jī)。

三“十”——培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷

十五年培訓(xùn) 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師，此情況一直持續(xù)了整個(gè)職場(chǎng)生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷組織架構(gòu)建設(shè)、銷售業(yè)務(wù)流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵(lì)考核制度制定、市場(chǎng)銷售政策制定等，營(yíng)銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷策劃工作，于2007年成功策劃并實(shí)施了朱時(shí)茂代言營(yíng)銷策劃系列方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了突破。

四“有”——講授風(fēng)格特點(diǎn)

有實(shí)戰(zhàn) 課程無(wú)實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問(wèn)題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問(wèn)題本質(zhì)，從根本上解決問(wèn)題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營(yíng)銷管理方向

01銷售團(tuán)隊(duì)管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項(xiàng)目管理

07銷售商務(wù)談判

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的工業(yè)品營(yíng)銷管理

01 工業(yè)品銷售技巧提升

02 工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)管理

03 工業(yè)品大客戶管理

04 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

銷售領(lǐng)導(dǎo)力管理方向

01營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力

02執(zhí)行力打造

03銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

01工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據(jù)企業(yè)需求提供，并進(jìn)行組合、定制。

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