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【課程背景】

近些年來，實體門店經(jīng)營受到巨大的沖擊，耗費資金好不容易引流到店的顧客，卻常因銷售人員的不專業(yè)白白流失掉，真是雪上加霜，比如：

1、廳店銷售中，因沒掌握顧客說“我只是隨便看看”的消解句式，讓企業(yè)花了大價錢引流到店的潛在顧客白白流失而束手無策；

2、不重視“企業(yè)介紹”技巧，新員工總在被問到“之前都做過哪些客戶？”的時候進退失據(jù)，讓潛在客戶對企業(yè)的專業(yè)能力失去信心；

3、因不會提問挖需求，錯把“顧客想要”當作“需求”，大單子談成了小單子，甚至丟失訂單，員工卻往往抱怨自家產(chǎn)品與價格；

4、因不懂得怎樣和競品比較，只會辯白“別家有的我也有”，徒勞為競爭對手做嫁衣裳；

5、因不會識別和應對“程咬金”，眼見就要成交的顧客，在最后關(guān)頭“煮熟的鴨子又飛了”；

6、因?qū)︻櫩偷某山缓笮睦碚J識不足，沒有相應的預防措施，簽單后草草完結(jié)，隨后卻迎來退訂和反悔，疲于應付，充滿挫敗。

……

這些銷售難題，如此普遍而具體，絕非“原則性知識”和“心態(tài)改善”能解決，不能拆解到“動作技能”層面的培訓大多結(jié)局是“知道而做不到”或者“學而不用”，長此下來，好多員工最后卻認定“自己不適合銷售”而放棄，企業(yè)的投入就打了水漂。

《銷售格斗術(shù)》是一門技能顆粒拆解到“話術(shù)和動作級”的，能學會、使用場景明確且只要堅持練習就能掌握的 、像“武功秘笈”樣的實戰(zhàn)心法。不需要等到“打通任督二脈”，猶如街頭格斗，總能“一招致勝”！

【課程目標】

通過2天的學習，使銷售員工能夠：

1、準確辨識出客戶購買行為所處的進展階段，做到有針對性的銷售

2、對銷售七大進程階段中常用的10個場景話術(shù)技巧進行演示

3、熟練使用6步開場、411搭訕法則、三段式贊美、專注傾聽、問答贊、五句話解除疑慮、附加銷售及搞定程咬金等關(guān)鍵技能進行課堂演練

4、用“FABE”陳述技巧編寫出一款企業(yè)的產(chǎn)品介紹話術(shù)

【授課對象】

面對終端消費者的銷售員工、銷售主管，帶營銷性質(zhì)的廳店服務人員、設計師

【教學形式】

講授、情景演示、小組討論、案例分析、角色扮演、測試

【課程大綱】

一、課題導入：

1、理解消費者購買決策3階段

2、四種銷售類型，你是哪一類?

二、銷售格斗術(shù)1：開場白組合拳

1、正確開場6步法

2、如何與人愉快的閑聊

3、一個句式消解“我就是隨便看看”

4、異步開場411法則（電話及微信開場）

三、銷售格斗術(shù)2：建立信任的4件武器

1、形象信任-恰當著裝的心理學原理

2、專業(yè)信任-體現(xiàn)專業(yè)的幾個實用技巧

3、關(guān)系信任-不止吃吃喝喝

4、利益信任-一秒鐘證明你是個好人

四、銷售格斗術(shù)3：傾聽的3個基本功

1、如何讓人看見你在聽？

2、如何用讓人說的更多？

3、如何為理解而聽，讓人對你“相見恨晚”？

五、銷售格斗術(shù)4：比天還大的事-提問

1、提問的兩大目的

2、如何問才讓顧客樂意回答？

3、如何讓對方說出他的真實想法？

4、如何用提問保住階段性成果？

5、屢試不爽的絕殺三連問

六、銷售格斗術(shù)5：讓人無法拒絕的產(chǎn)品話術(shù)

1、說服人購買的3大路徑

2、介紹自己和公司的三大軍規(guī)

3、FAB終極話術(shù)

4、如何在競品比較中勝出？

七、銷售格斗術(shù)6：攻單三步走

1、攻單小寸拳-步步為營法

2、試探成交法-附加銷售

3、常用的9種攻單話術(shù)

八、銷售格斗術(shù)7：化骨綿掌-輕松化解疑慮

1、五句話消解異議

2、三打程咬金-一句話讓攪局者閉嘴

九、銷售格斗術(shù)8：鎖定與擴大戰(zhàn)果

1、一招防止成交客戶反悔

2、為什么你的老客戶總沒給你介紹新顧客？

3、客戶的生命周期

十、格斗術(shù)的修煉法門

1、練習的幾點注意事項

2、懷疑是銷售的癌癥，迷信是解藥！

郭老師

實戰(zhàn)銷售拜訪教練 郭煒

【專業(yè)資質(zhì)】

美國ACIC國際注冊培訓師

AACTP授權(quán)版權(quán)課講師

銷售羅盤®《信任五環(huán)》認證導師

得到高研院 認證高級私董官

銷冠私董會 創(chuàng)始人

千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人

原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場總監(jiān)

【主講課程】

一、銷售類：

《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》、

《銷售格斗術(shù)-門店銷售成交技巧》

《影響力-低成本說服的6個開關(guān)》

《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》

《老兵不死-超級銷售心態(tài)》

二、銷售管理類：

《驚險一躍——從銷售骨干到管理干部》

《少有人走的路——銷售萌小新心智成熟的旅程》

《積極領(lǐng)導力》

【授課風格】

郭煒老師憑借自己一線20余年的銷售與銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，經(jīng)歷了銷售所經(jīng)歷的酸甜苦辣，通過不斷的總結(jié)方法，積累經(jīng)典案例，并且從事培訓工作的同時也未離開一線，多年來仍然帶領(lǐng)團隊陪訪、訓戰(zhàn)，深受廣大學員和客戶的喜歡和認可，可謂名副其實的訓戰(zhàn)教練。

另外郭煒老師是一個天生的演講“鼓動家”，每一場培訓同時也是一場“脫口秀”，課程綜合采用各種工具和模型，包括:經(jīng)典故事、真實案例、典型錄音分析、經(jīng)典視頻、激勵游戲、情景演練、講師演繹、學員演練、落地技巧設計、落地話術(shù)設計等等元素融入到培訓中。

這種獨一無二的培訓模式，大大激發(fā)了學員積極參與學習的興趣，使學員在輕松而有趣的課堂中度過，他們不僅收獲了實用的方法、技巧、話術(shù)，同時能夠做到學以致用。

【從業(yè)經(jīng)歷】

銷售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷格斗術(shù)

職業(yè)生涯從銷售出道，從事百科全書與英語教材的推銷，掃街、掃樓、掃黃頁，所謂“三掃運動”，身經(jīng)百戰(zhàn)，練就了過硬的推銷基本功，從銷售小白做到階梯教育集團（芝麻街英語亞洲獨代）全國銷冠。

銷講奇兵—— 從奇跡，到傳奇

2014年受邀加入途牛旅游網(wǎng)，擔綱自駕產(chǎn)品銷講超過100場，激活市場，成為現(xiàn)象級的產(chǎn)品，更是當年上市財報唯一提及的產(chǎn)品品牌，引發(fā)資本競投！而就此練就的銷講獨門心法成就了如今《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》課程，學員遍及全國。

市場總監(jiān)—— 大客戶銷售與商務談判

擔任某中國互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)大區(qū)市場總監(jiān)，負責政府及企業(yè)大客戶拓展。兩年下來，帶領(lǐng)團隊獲得政府及企業(yè)各類資金支持超過1800萬，企業(yè)客戶銷售額超過1.3億，磨煉了自身在大客戶銷售與商務談判中的能力；認證《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》，更對大客戶銷售底層邏輯認知飛躍，知其然，更知其所以然！

銷售管理—— 打造“銷售鐵軍”

擔任某中國互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)四川分公司總經(jīng)理，從業(yè)務明星到全面管理。以“實戰(zhàn)為主、科學訓練”的培養(yǎng)理念打造“銷售鐵軍”，僅用一年即實現(xiàn)了直營門店數(shù)量5倍增長，銷售額同比增長近600%，2018年獲評全國“優(yōu)秀團隊”，旗下團隊員工獲得“優(yōu)秀個人”表彰的數(shù)量占比近70%。也就是在這個階段，總結(jié)多年的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售管理沉淀，獨立開發(fā)了課程《銷售格斗術(shù)-門市銷售成交技巧》、《驚險一躍——從業(yè)務骨干到管理干部》。

銷售培訓與私董教練——

從途牛學院的“牛刀講師”，在集團內(nèi)開設課程，疫情期間創(chuàng)辦千聊直播間“銷售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節(jié)目，累計學員超過20000人次；作為職業(yè)培訓師，線上及全國線下各類培訓、訓練營超過100次；近年來，為企業(yè)提供咨詢，認證了得到高研院的高級私董官，為企業(yè)家及高管組建私董小組，主持私董會及內(nèi)部經(jīng)營會，為企業(yè)發(fā)展加速賦能。

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