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課程背景：

在共同富裕成為國(guó)家重要發(fā)展目標(biāo)的大背景下，財(cái)富分配格局正發(fā)生著深刻變化。高凈

值家庭面臨著新的政策環(huán)境和挑戰(zhàn)，如何在確保財(cái)富安全的同時(shí)實(shí)現(xiàn)有效的傳承，成為眾多家庭關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化，高凈值客戶的特征及需求也在不斷演變。高凈值客戶對(duì)財(cái)富管理和傳承的需求日益增長(zhǎng)，財(cái)富結(jié)構(gòu)調(diào)整、風(fēng)險(xiǎn)偏好轉(zhuǎn)變等因素，促使家庭財(cái)富規(guī)劃需要更加專業(yè)、全面的策略和工具。銀行作為金融服務(wù)的重要提供者，員工需要具備專業(yè)的知識(shí)和技能，以滿足客戶的多樣化需求。

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，銀行員工可以深入了解大額保單與家族信托等金融工具的組合規(guī)劃，掌握財(cái)富傳承的專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技巧，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更個(gè)性化的財(cái)富管理解決方案，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

課程收益：

深入理解共同富裕政策對(duì)財(cái)富傳承的影響，掌握應(yīng)對(duì)政策變化的財(cái)富規(guī)劃方法

學(xué)習(xí)家庭財(cái)富規(guī)劃的策略與實(shí)踐，包括現(xiàn)有財(cái)富傳承方式、提升財(cái)富管理能力

掌握家族信托和大額保單的規(guī)劃技巧，通過(guò)組合規(guī)劃實(shí)現(xiàn)功能互補(bǔ)、財(cái)富傳承等訴求

提升營(yíng)銷技巧和客戶關(guān)系管理能力，更好地滿足客戶需求，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系

通過(guò)案例與實(shí)踐操作積累實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，為高凈值客戶提供更專業(yè)的財(cái)富傳承解決方案

課程對(duì)象：

銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、私行客戶經(jīng)理等

課程方式：

面授+案例解讀+互動(dòng)討論+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：共同富裕背景下的財(cái)富傳承

一、共同富裕的政策背景與影響

1. “共同富裕”的國(guó)家政策背景

解讀：簡(jiǎn)析改革開(kāi)放以來(lái)的三次分財(cái)富配

2. 最新政策對(duì)高凈值家庭財(cái)富管理的影響

1）稅收政策調(diào)整

2）房地產(chǎn)調(diào)控

3）金融監(jiān)管加強(qiáng)

4）鼓勵(lì)慈善捐贈(zèng)

3. 政策變化對(duì)理財(cái)規(guī)劃的影響

1）資產(chǎn)配置多元化

2）風(fēng)險(xiǎn)管理強(qiáng)化

3）稅務(wù)規(guī)劃重要性凸顯

4）家族財(cái)富傳承規(guī)劃提前

5）社會(huì)責(zé)任融入理財(cái)規(guī)劃

二、高凈值客戶家庭財(cái)富傳承的現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)

1. 當(dāng)前中國(guó)家庭財(cái)富傳承的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和趨勢(shì)

1）高凈值家庭數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)

2）傳承規(guī)劃意識(shí)逐步提高

3）家族信托等工具受青睞

4）跨代傳承需求增多

2. 家庭財(cái)富傳承面臨的主要法律、稅務(wù)和市場(chǎng)挑戰(zhàn)

1）法律風(fēng)險(xiǎn)：遺囑效力認(rèn)定、家族企業(yè)股權(quán)傳承等法律問(wèn)題

2）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：遺產(chǎn)稅等稅收政策的不確定性

3）市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：金融市場(chǎng)的波動(dòng)影響資產(chǎn)的價(jià)值

4）家族內(nèi)部矛盾：家族成員間的利益沖突、價(jià)值觀差異等

5）缺乏專業(yè)規(guī)劃：缺乏專業(yè)的財(cái)富傳承規(guī)劃

三、高凈值客戶特征及需求變化分析

1. 高凈值客戶特征變化

1）財(cái)富結(jié)構(gòu)變化：由單一配置向多元化、全球化配置轉(zhuǎn)變；不動(dòng)產(chǎn)占比下降，金融資產(chǎn)占比上升，

2）風(fēng)險(xiǎn)偏好轉(zhuǎn)變：由激進(jìn)趨于穩(wěn)健

2. 財(cái)富傳承需求變化：創(chuàng)富—守富—傳富

案例分析：國(guó)內(nèi)外財(cái)富傳承的成功與失敗案例

第二講：財(cái)富傳承的規(guī)劃策略與實(shí)踐

一、家庭財(cái)富規(guī)劃基礎(chǔ)

1. 家庭財(cái)富規(guī)劃的基本概念和步驟

2. 家庭財(cái)富規(guī)劃的重要性和長(zhǎng)期效益

探討：在不同家庭階段的財(cái)富規(guī)劃策略

二、我國(guó)現(xiàn)有的財(cái)富傳承六大方式

工具：表格—財(cái)富傳承六大方式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

案例解析：畫(huà)家陳逸飛的遺產(chǎn)爭(zhēng)奪案

三、理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)在財(cái)富傳承中的應(yīng)用

1. 4種適合財(cái)富傳承的配置

產(chǎn)品 1：大額保單

適用人群：希望為家庭提供經(jīng)濟(jì)保障、實(shí)現(xiàn)財(cái)富定向傳承的人群

產(chǎn)品 2：保險(xiǎn)金信托

適用人群：既需要保險(xiǎn)保障又期望靈活管理財(cái)富傳承的人群

產(chǎn)品 3：家族信托

適用人群：高凈值家庭尋求全面資產(chǎn)管理和個(gè)性化傳承方案的人群

產(chǎn)品 4：保險(xiǎn)+信托

適用人群：追求保險(xiǎn)保障與信托財(cái)富管理功能相結(jié)合的人群

2. 2個(gè)應(yīng)用要點(diǎn)

1）理財(cái)產(chǎn)品與客戶需求結(jié)合

2）理財(cái)產(chǎn)品銷售與財(cái)富傳承規(guī)劃目標(biāo)結(jié)合

第三講：家族信托規(guī)劃——財(cái)富的傳承計(jì)劃

一、家族信托基礎(chǔ)知識(shí)

起源：中世紀(jì)英國(guó)貴族的故事

定義：所有權(quán)與收益權(quán)分離的財(cái)產(chǎn)管理方式

1. 結(jié)構(gòu)：委托人、受托人、受益人等

2. 法律基礎(chǔ)與保障：如《信托法》等——家族信托在中國(guó)境內(nèi)受到的法律保護(hù)

二、家族信托的功能與應(yīng)用

功能1. 財(cái)富傳承功能

解析：傳承的方式、條件等

案例解析：延續(xù)愛(ài)與責(zé)任——梅艷芳和沈殿霞的信托規(guī)劃

功能2. 風(fēng)險(xiǎn)隔離功能

解析：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離等

功能3. 稅務(wù)籌劃功能

解析：遺產(chǎn)稅籌劃、稅務(wù)遞延、不同稅收政策下家族信托的稅務(wù)等

三、家族信托的設(shè)立與管理

1. 家族信托的設(shè)立

1）家族信托設(shè)立的步驟：選擇受托人、確定信托財(cái)產(chǎn)等

2）設(shè)立過(guò)程中的關(guān)鍵要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

2. 信托財(cái)產(chǎn)管理

方式1. 專業(yè)投資顧問(wèn)管理

方式2. 三方?jīng)Q策模式等

關(guān)鍵：如何確保信托財(cái)產(chǎn)的保值增值

3. 監(jiān)督機(jī)制：保護(hù)人/監(jiān)察人的作用

4. 調(diào)整機(jī)制：根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求調(diào)整信托方案

第四講：大額保單規(guī)劃——風(fēng)險(xiǎn)的管理規(guī)劃

一、大額保單基礎(chǔ)知識(shí)

1. 大額保單的分類：如重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等

2. 保險(xiǎn)合同

1）基本要素：如投保人、被保險(xiǎn)人、受益人等

2）條款的重要性

互動(dòng)討論：為什么客戶經(jīng)常說(shuō)保險(xiǎn)都是騙人的？

二、大額保單的功能與應(yīng)用

1. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移功能

2. 財(cái)富傳承功能

3. 資產(chǎn)保值增值功能

三、大額保單的規(guī)劃與配置

1. 客戶需求評(píng)估

1）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

2）財(cái)富傳承需求評(píng)

3）稅務(wù)規(guī)劃需求評(píng)估

2. 保單架構(gòu)設(shè)計(jì)

1）投保人選擇

2）被保險(xiǎn)人選擇

3）受益人指定

案例通關(guān)：為客戶許總設(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)規(guī)劃方案

3. 與多種金融工具搭配

1）與家族信托的搭配

2）與銀行理財(cái)產(chǎn)品的搭配

3）與私募基金的搭配

4）與不動(dòng)產(chǎn)投資的搭配

第五講：大額保單與家族信托的組合規(guī)劃

一、組合規(guī)劃的優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)1. 功能互補(bǔ)

1）大額保單具杠桿作用，在關(guān)鍵時(shí)刻提供資金支持——迅速賠付資金

2）家族信托有資產(chǎn)隔離性，保障財(cái)富安全——長(zhǎng)期穩(wěn)定管理資產(chǎn)

優(yōu)勢(shì)2. 隔離效果增強(qiáng)（雙重保護(hù)）

1）大額保單提供資金保障，家族信托進(jìn)行有效管理和隔離，增強(qiáng)資產(chǎn)的安全性。

2）保單的賠付借助信托的資產(chǎn)隔離機(jī)制，避免外部經(jīng)濟(jì)糾紛影響財(cái)富安全，強(qiáng)化隔離效果

優(yōu)勢(shì)3. 稅務(wù)籌劃更優(yōu)

1）大額保單享稅收優(yōu)惠

2）家族信托優(yōu)化稅務(wù)結(jié)構(gòu)

優(yōu)勢(shì)4. 定向傳承確定性更高

1）大額保單明確指定受益人，確保傳承準(zhǔn)確——規(guī)避部分遺產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)

2）家族信托規(guī)定分配方式，實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃傳承——分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

案例分享：客戶王教授的家族信托方案設(shè)計(jì)？

優(yōu)勢(shì)5. 家族治理

1）明確傳承規(guī)則，減少家族矛盾；設(shè)立治理機(jī)構(gòu)，確保財(cái)富可持續(xù)

2）規(guī)范家族行為，傳承家族價(jià)值；增強(qiáng)家族凝聚力，穩(wěn)定家族發(fā)展

案例分享：通過(guò)家族信托樹(shù)家風(fēng)

優(yōu)勢(shì)6. 特殊需求滿足與個(gè)性化設(shè)計(jì)更加靈活

1）為特殊家族成員提供保障，滿足特定生活需求

2）根據(jù)特殊要求限制資產(chǎn)用途，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化傳承

二、組合規(guī)劃實(shí)操

規(guī)劃原則：客戶為中心

1. 了解客戶需求：財(cái)富傳承需求、風(fēng)險(xiǎn)保障需求……

2. 制定組合規(guī)劃策略

3. 資產(chǎn)配置：根據(jù)資產(chǎn)的流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)性、收益性等因素進(jìn)行配置

案例分享：客戶徐總額家族信托方案規(guī)劃

通關(guān)演練：為劉總規(guī)劃保險(xiǎn)+家族信托的配置方案

第六講：營(yíng)銷技巧與客戶關(guān)系管理

一、營(yíng)銷技巧提升

1. 客戶需求挖掘——KYC方法

場(chǎng)景：如何挖掘客戶對(duì)大額保單和家族信托的需求

工具：需求分析表

2. 產(chǎn)品介紹與推薦（2個(gè)要求）：針對(duì)性、有效性

介紹內(nèi)容：產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、適用人群等

3. 異議處理4步法

涉及場(chǎng)景：費(fèi)用、收益、風(fēng)險(xiǎn)等方面的異議

二、客戶關(guān)系管理

1. 建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系

1）高頻互動(dòng)，增進(jìn)信任

2）專業(yè)咨詢，排憂解難

3）定期回訪，持續(xù)關(guān)注

4）特色活動(dòng)，增強(qiáng)互動(dòng)

5）專屬優(yōu)惠，體現(xiàn)關(guān)懷

——售后才是服務(wù)的開(kāi)始

2. 客戶滿意度提升

——客戶滿意度是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展和MGM的基礎(chǔ)

3. 客戶轉(zhuǎn)介紹拓展

王老師

王安妮老師 財(cái)富管理與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)專家

CFP國(guó)際金融理財(cái)師

持4大（銀行/基金/證券/保險(xiǎn)）從業(yè)資格證書(shū)

曾任：民生銀行 | 一級(jí)分行零售主管行長(zhǎng)

曾任：浦發(fā)銀行 | 分行私行團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

曾任：招商銀行 | 分行私鉆客戶經(jīng)理

曾任：上海泰誠(chéng)資本管理有限公司 | 財(cái)富中心總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理、零售網(wǎng)點(diǎn)綜合管理等

★ 18年銀行零售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

★ 1億：從業(yè)以來(lái)，實(shí)現(xiàn)累計(jì)保費(fèi)超1億元

★ 5次達(dá)成MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)員

★ 100億：累計(jì)服務(wù)高凈值客戶850余人，個(gè)人及團(tuán)隊(duì)累計(jì)管理零售AUM超100億元

★ 40期：多次受總行委派，為銀行員工開(kāi)展能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目，如《民生銀行-田野計(jì)劃》《平安銀行-橙就未來(lái)》《平安銀行-北斗計(jì)劃》等，累計(jì)授超40期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

王老師擁有18年銀行零售業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，從一線理財(cái)經(jīng)理做起，到分行私行中心負(fù)責(zé)人、省分行一級(jí)支行行長(zhǎng)，涵蓋前臺(tái)營(yíng)銷、中臺(tái)管理、后臺(tái)戰(zhàn)略規(guī)劃，行內(nèi)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富：

——一線實(shí)戰(zhàn)，業(yè)績(jī)超群——

【“零”的突破】

——創(chuàng)下民生銀行某一級(jí)分行成立后第1、2單千萬(wàn)保費(fèi)級(jí)的期繳保單

——設(shè)立民生銀行某一級(jí)分行首單家族信托業(yè)務(wù)

【“歷史”的刷新】

——曾激活浦發(fā)銀行30+名私行級(jí)睡眠客戶，促使私人銀行客戶存量AUM提升突破200%，拿下總行“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，并連續(xù)3年，個(gè)人公私募基金銷售金額突破1億元/年。

——團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，碩果累累——

【01】任職民生長(zhǎng)期間，被評(píng)為分行優(yōu)秀管理者，總行五四青年先進(jìn)個(gè)人

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：支行零售業(yè)績(jī)從分行倒數(shù)后三躍居分行第1。并且從0到1搭建了支行小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，疫情期間兩年仍成功為220+家小微企業(yè)發(fā)放3.9億貼息貸款，超350%完成分行下達(dá)的普惠貸款任務(wù)，小微團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)連年穩(wěn)居分行第一

【02】任職浦發(fā)期間，連續(xù)3年獲總行先進(jìn)個(gè)人，連續(xù)2年獲分行優(yōu)秀管理者

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：3年期間團(tuán)隊(duì)權(quán)益類產(chǎn)品規(guī)模增長(zhǎng)超10億元，其中私募股權(quán)產(chǎn)品規(guī)模增長(zhǎng)超6000萬(wàn)元，公募基金規(guī)模增長(zhǎng)超3億元。所管理的團(tuán)隊(duì)公私募等復(fù)雜產(chǎn)品，銷售業(yè)績(jī)排名始終居分行第一，全國(guó)前十

主講課程：

《菁英鍛造—理財(cái)經(jīng)理綜合財(cái)富管理能力及資產(chǎn)配置技能提升》

《“基”業(yè)長(zhǎng)青—基金銷售與售后維護(hù)技巧》

《智奪高客—共同富裕形勢(shì)下大額保單與家族信托規(guī)劃》

《久伴共贏—高凈值客戶資產(chǎn)管理與顧問(wèn)式營(yíng)銷》

《頭狼引領(lǐng)—支行長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》

《精耕細(xì)作—精細(xì)化客群經(jīng)營(yíng)管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》

授課風(fēng)格：

王老師具有豐富一線營(yíng)銷、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)積累了國(guó)內(nèi)很多先進(jìn)銀行營(yíng)銷實(shí)踐案例，善于以情境引導(dǎo)，并擅長(zhǎng)以簡(jiǎn)單生動(dòng)的比喻表達(dá)艱澀理論；

→邏輯思維清晰，語(yǔ)言表達(dá)生動(dòng)易懂、深入淺出，幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)

→重視學(xué)員的參與，善于互動(dòng)式教學(xué)方式，營(yíng)造生動(dòng)有趣的課堂氣氛，授課氛圍活潑熱絡(luò)

→把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，授課內(nèi)容即學(xué)即用，可落地性強(qiáng)、可操作性強(qiáng)，學(xué)員能夠快速的將所學(xué)融入貫通于實(shí)務(wù)工作上

→擅長(zhǎng)捕捉重難點(diǎn)，能夠一針見(jiàn)血的指培訓(xùn)的出問(wèn)題癥結(jié)，培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整，所培訓(xùn)、輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升顯著

部分客戶評(píng)價(jià)：

王老師導(dǎo)入的技巧十分實(shí)用接地氣。經(jīng)過(guò)王老師的指導(dǎo)，我們網(wǎng)點(diǎn)收獲頗豐，廳堂營(yíng)銷有了很大的提升。

——工商銀行遵義分行 支行長(zhǎng)

一聽(tīng)王老師課程內(nèi)容，就知道王老師有著豐富的一線經(jīng)驗(yàn)。我認(rèn)識(shí)到，尋找到適合自己的營(yíng)銷方式極為關(guān)鍵，可能是親和，可能是實(shí)在，可能是洞察，可能是專業(yè)。選取與自身氣質(zhì)相符的方法，并結(jié)合王老師傳授的技巧和方案，定能達(dá)到事半功倍的效果。只有業(yè)績(jī)出色，才會(huì)真正熱愛(ài)營(yíng)銷。

——建設(shè)銀行安徽分行某支行 陳經(jīng)理

我在客戶營(yíng)銷方面一直不得要領(lǐng)，聽(tīng)了王老師的課，我了解到銀行在各種情況下如何有效地服務(wù)和營(yíng)銷客戶，這為我們未來(lái)的工作轉(zhuǎn)型提供了極大的啟示和建議。

——平安銀行山東分行 馬經(jīng)理

我剛轉(zhuǎn)崗成為理財(cái)經(jīng)理不久，之前對(duì)保險(xiǎn)銷售深感憂慮，總覺(jué)得自己專業(yè)知識(shí)不足。上了王老師的課之后，我領(lǐng)悟了保險(xiǎn)投資的道理，也化解了對(duì)行里下達(dá)保險(xiǎn)任務(wù)的負(fù)面情緒，當(dāng)月首次超額完成了保險(xiǎn)中收任務(wù)。

——浦發(fā)銀行合肥分行 鄭經(jīng)理

我其實(shí)不太善于言辭表達(dá)。銀行營(yíng)銷曾讓我焦頭爛額，客戶越來(lái)越難應(yīng)對(duì)。聽(tīng)了王老師的課，我才明白原來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)需要掌握獲取客戶信任和營(yíng)銷產(chǎn)品的策略技巧，我打算馬上付諸實(shí)踐。

——郵儲(chǔ)銀行山東德州分行 王學(xué)員

為期兩天的課程讓我感受最深的就是王老師的營(yíng)銷技巧。無(wú)論是營(yíng)銷話術(shù)還是異議處理，王老所都教會(huì)了我們很多，也給了我們?cè)S多新的靈感。在接下來(lái)的工作中，我會(huì)將所學(xué)融入，更好地營(yíng)銷服務(wù)客戶。

——郵政浙江分公司 李學(xué)員

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