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課程背景：

在白熱化的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，店長(zhǎng)的管理能力無(wú)疑成為了決定門店生死存亡的關(guān)鍵，然而優(yōu)秀店長(zhǎng)的匱乏似乎逐漸成為管理的瓶頸。“大海航行靠舵手，行軍打仗看旗幟”，店長(zhǎng)是一個(gè)門店生意的靈魂，只有好的店長(zhǎng)才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)”。

一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)，不僅要擁有豐富的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)，更需要具備全面的領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊(duì)管理能力以及客戶關(guān)系處理能力。本課程從店長(zhǎng)的崗位角色認(rèn)知開(kāi)始，深度地剖析了作為店長(zhǎng)所應(yīng)該掌握的管理技能：從人員管理、店面管理、及領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)管理能力的培養(yǎng)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策能力培養(yǎng)等多個(gè)角度闡述門店管理之道。《金牌店長(zhǎng)管理能力提升訓(xùn)練》是門店店長(zhǎng)的必修課程。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、了解店長(zhǎng)的角色定位，明確工作重點(diǎn)；

2、掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)上下一心，戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)；

3、培養(yǎng)店長(zhǎng)如何做好自我管理工作

4、教會(huì)店長(zhǎng)如何做好銷售人員的“選、育、用、留”

3、幫助店長(zhǎng)掌握門店管理的全能基本修煉，快速提升門店業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象：

終端門店的經(jīng)理、店長(zhǎng)、門店老板等

培訓(xùn)大綱：

第一章：店長(zhǎng)的角色定位與認(rèn)知

一、從業(yè)務(wù)高手到管理能手的角色轉(zhuǎn)變

1.好“太太”：做好本職樹(shù)榜樣

2.好“媳婦”：上司職務(wù)代理人

3.好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績(jī)效

4.好“媽媽”：帶人帶心還帶性

二、金牌店長(zhǎng)的八個(gè)角色

經(jīng)營(yíng)者角色：

協(xié)調(diào)者角色：

激勵(lì)者角色：

執(zhí)行者角色：

指揮者角色：

培訓(xùn)者角色：

控制者角色：

分析者角色：

三、店長(zhǎng)的管理要求：從管理結(jié)果到管理過(guò)程

1.店長(zhǎng)應(yīng)具備的五種能力.談判力、學(xué)習(xí)力、溝通力、領(lǐng)導(dǎo)力、決斷力

2.店長(zhǎng)要掌握的八種知識(shí)

顧客心理、零售管理、經(jīng)營(yíng)管理、公司文化、教練技術(shù)、計(jì)劃制定、數(shù)據(jù)分析、法律

3.店長(zhǎng)需要關(guān)心的十件事情

運(yùn)營(yíng)目標(biāo)、銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)伙伴、店面管理、商品管理

顧客管理、檔案管理、培訓(xùn)成長(zhǎng)、終端活動(dòng)、同業(yè)信息

第二章：終端門店的團(tuán)隊(duì)管理

1、什么是團(tuán)隊(duì)？

2、高效團(tuán)隊(duì)的特征

你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3、終端門店團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)

4、終端門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法

5、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力

6.團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的設(shè)定與考核

7.團(tuán)隊(duì)制度的建設(shè)與執(zhí)行

第三章：終端門店的現(xiàn)場(chǎng)管理

一、終端門店“物”的管理

1.終端門店的分區(qū)布局

2.客戶動(dòng)線的設(shè)計(jì)規(guī)劃

3.運(yùn)用宣傳物料營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛

4.門店高端感官營(yíng)銷：視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)

案例分析：終端門店布局及陳列效果的分析點(diǎn)評(píng)

二、終端門店“人”的管理

1、面試與招聘技巧：

好的門店銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是什么？

自信力、影響力、取悅力

2、教練輔導(dǎo)與部屬培育

1）為什么傳統(tǒng)的培訓(xùn)無(wú)效

2）經(jīng)典輔導(dǎo)方式-6+1帶教模型

① 帶教開(kāi)場(chǎng)

② 你做我看

③ 我做你看

④ 尋找差異

⑤ 解讀內(nèi)容

⑥ 模擬演練

演練：教練七步法

3、溝通與管理技巧

3-1、與下屬的日常溝通技巧

(1)具有同理心的溝通

(2)同理心溝通的概念與使用原則

小組練習(xí)：五種語(yǔ)言反饋技巧快速提升溝通能力

案例分享：小胖為什么對(duì)銷售經(jīng)理一直不滿意

3-2、對(duì)下屬的日常管理技巧

不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧

(1)強(qiáng)勢(shì)肯定型員工

(2)感覺(jué)良好型員工

(3)做事小心型員工

(4)拒絕排斥型員工

案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道

4、高效能激勵(lì)藝術(shù)

激勵(lì)的心理學(xué)原理1：馬斯洛的五層次需求理論

激勵(lì)的心理學(xué)原理2：激勵(lì)的雙因素理論

1）經(jīng)典的激勵(lì)方式

2）最用心的激勵(lì)——傾聽(tīng)員工心聲

3）潛能激勵(lì)法

教學(xué)影片：永不放棄

4）常用的不花錢激勵(lì)六訣

教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣

5、如何管理“問(wèn)題”員工

老員工、8090后員工、刺頭員工、老油子、爭(zhēng)強(qiáng)好勝員工

三、終端門店“事”的管理

1、銷售服務(wù)流程的管理

2、客戶分流與體驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)合

3、員工的分工與調(diào)配

4、突發(fā)應(yīng)急事件管理

四、5G時(shí)代現(xiàn)場(chǎng)管理的方法與技巧:

1)“望、聞、問(wèn)、切、體驗(yàn)”管理技巧

2)終端門店現(xiàn)場(chǎng)的7S管理

3)“走動(dòng)+目視”管理法

4)人性化管理

5)創(chuàng)新服務(wù)

第四章：終端門店的晨會(huì)管理

1、晨會(huì)的目的

3、晨會(huì)的內(nèi)容與形式

4、晨會(huì)組織的常規(guī)步驟

5、晨會(huì)主持的技巧

案例討論：如何成功地開(kāi)一次振奮人心的晨會(huì)

情境演練：一次晨會(huì)的主持

第五章：終端門店的營(yíng)銷管理

一、業(yè)績(jī)才是硬道理

二、如何實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)突圍

1、客戶從哪里來(lái)；

2、如何提高客戶到店率；

3、如何提高客戶成交與轉(zhuǎn)化率

4、如何做好連帶銷售與深度挖潛

5、如何做好客戶關(guān)系與客戶轉(zhuǎn)介紹

第六章：終端門店的服務(wù)管理

1、服務(wù)與營(yíng)銷密不可分

2、內(nèi)強(qiáng)意識(shí)，外塑規(guī)范

1）內(nèi)強(qiáng)意識(shí)

需要強(qiáng)化的意識(shí)有哪些？

如何強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)？

案例研討：是誰(shuí)偷走了她的微笑？

2）外塑規(guī)范

員工行為規(guī)范

服務(wù)流程規(guī)范

3、客戶的期望值管理

期望值與客戶滿意度

制造驚喜，感動(dòng)常在

4、客戶服務(wù)檔案的完善與管理

客戶檔案與二八法則

運(yùn)用檔案信息做營(yíng)銷計(jì)劃

5、服務(wù)的優(yōu)化與創(chuàng)新

第七章：貨品管理

1、貨品結(jié)構(gòu)管理

2、保持店鋪健康庫(kù)存量

3、加速貨品的周轉(zhuǎn)

4、倉(cāng)庫(kù)管理

5、失貨控制、盤點(diǎn)

第八章：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策能力

1、季節(jié)指數(shù)分析法（營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析）

2、關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)KPI（看懂損益表）

3、提升營(yíng)業(yè)額方法（營(yíng)業(yè)績(jī)效指標(biāo)體系）

4、毛利控制

5、費(fèi)用控制

6、消減庫(kù)存成本

7、統(tǒng)計(jì)分析法

1)貨品統(tǒng)計(jì)與分析

2)促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析

3)客流量分析及應(yīng)對(duì)方法

4)連帶率分析及應(yīng)對(duì)方法

5)客單價(jià)分析及應(yīng)對(duì)方法

6)人效分析及應(yīng)對(duì)方法

7)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析

司老師

司銘宇—銷售業(yè)績(jī)提升專家

18年市場(chǎng)營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)；

500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)講師；

IOCL 國(guó)際認(rèn)證高級(jí)講師；

上海交大、復(fù)旦特邀講師；

狼性營(yíng)銷系列課程培訓(xùn)師；

中國(guó)講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百?gòu)?qiáng)講師。

曾任：香港中原地產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)；

曾任：中國(guó)500強(qiáng)永達(dá)汽車集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師；

曾任：上海某知名培訓(xùn)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)；

曾任：上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1、司老師擁有18年一線市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師、公司總經(jīng)理等職位。多年市場(chǎng)一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷售作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并從中悟出銷售的真諦！在銷售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷冠，在培訓(xùn)講師崗位上，把自己銷售心法萃取提煉并開(kāi)發(fā)出專業(yè)的培訓(xùn)教程，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)300%；

2、十多年的實(shí)操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，曾帶領(lǐng)一家從僅有兩人的培訓(xùn)公司發(fā)展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓(xùn)商學(xué)院，培養(yǎng)了多位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及優(yōu)秀培訓(xùn)講師，成功構(gòu)建一套完整的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)：從人才發(fā)展系統(tǒng)，訓(xùn)練成長(zhǎng)系統(tǒng)、考核激勵(lì)系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)！

3、司老師至今授課遍及全國(guó)多個(gè)省市，共計(jì)幾百場(chǎng)，受訓(xùn)學(xué)員幾千人，好評(píng)率達(dá)95%。課程特色：

實(shí)戰(zhàn)化：以實(shí)操真實(shí)案例為演練藍(lán)本，確保課程實(shí)戰(zhàn)落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動(dòng)探討+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。

模塊化：模塊化的設(shè)計(jì)，確保課程的嚴(yán)謹(jǐn)性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。

進(jìn)階化：階段性的課程安排，使學(xué)員循序漸進(jìn)，快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。

工具化：配有實(shí)戰(zhàn)工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

主講課程：

《成交為王-汽車4S店銷冠特訓(xùn)營(yíng)》

《冠軍打造-新能源汽車銷冠巔峰訓(xùn)練》

《超級(jí)賣手-王牌導(dǎo)購(gòu)銷售技能提升訓(xùn)練》

《門店掘金-金牌店長(zhǎng)管理能力提升訓(xùn)練》

《絕對(duì)成交-SPIN顧問(wèn)式銷售技巧》

《業(yè)績(jī)倍增-大客戶銷售的天龍八部》

《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》

《雄霸天下-狼王團(tuán)隊(duì)打造巔峰訓(xùn)練》

《引爆業(yè)績(jī)-銷售演講與呈現(xiàn)技巧》

《贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》

部分客戶：

汽車相關(guān)行業(yè)：寶沃汽車、91名車、銘順汽車、亞星客車、日產(chǎn)汽車、萬(wàn)盛車業(yè)、和奧汽車、凱迪汽車、車帝汽車、北京安順汽車、寶譽(yù)汽車、億達(dá)成汽車、行隆汽車、昊瑞汽車、萬(wàn)途汽車、旭日汽車、輝陽(yáng)汽車、中譽(yù)汽車、隆豐汽車部件、上海萬(wàn)象汽車、寶利通汽車金融、勝地汽車、特迅汽車零部件、金順汽車配件......

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