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【課程目標】

當下金融行業(yè)面對同行業(yè)及跨行業(yè)競爭越來越強的當下,傳統(tǒng)廳堂營銷模式正逐步被差異化創(chuàng)新營銷模式與思維取代。本次課程從差異化營銷心理與溝通成交思維轉(zhuǎn)化入手，改變傳統(tǒng)營銷人“自我”式成交到銷售“人性化”營銷的具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。

【課程收益】

1. 培養(yǎng)積極的差異化營銷思維心態(tài)。 2. 了解差異化營銷的流程原理。

3. 建立與客戶的信任關系。 4. 掌握拜訪客戶成交流程技巧。

5. 掌握介紹產(chǎn)品價值賣點話術。 6. 快速辨別不同性格成交技巧

【課程大綱】

第一部分：差異化營銷策略思維

一、市場上同行業(yè)與非同行業(yè)是如何打開市場、搶占客戶、獲取利潤？

1.行業(yè)行銷案例導入與解讀分析

2.正確認知差異化營銷

3.差異化的4P原理及應用

3.1Product產(chǎn)品、

3.2Price價格、

3.3Place渠道、

3.4romotion促銷

二、當下我們企業(yè)的運營模式什么，如何突破，如何改變?

1. 市場營銷常見的3大營銷思維

1）標準流程化營銷思維

2）死記硬背話術營銷思維

3）利益引誘式營銷思維

2.差異化營銷的3大需求挖掘和設計

1）一般需求

2）核心需求

3）隱性需求

3.差異化營銷策略的5大賣點成交設計

1）質(zhì)量賣點成交設計

2）功能賣點成交設計

3）品牌賣點成交設計

4）風格賣點成交設計

5）文化賣點成交設計

第二部分：營銷客戶識別與購買動機分析

一、讀心—洞悉顧客心理

1.顧客三大購買動機

2.男人和女人的消費動機與心理分析

3.不同年齡顧客的消費心理

4.分辨購買決策人

5.消費決策過程

6.顧客成交心理分析

1）揣度顧客成交心理

2）望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

3）顧客對商品的心理需要

4)顧客對滿意的心理需要

5)顧客的購買動機

二、讀貨—洞悉產(chǎn)品價值

1.創(chuàng)造與創(chuàng)新你的產(chǎn)品價值

1)它是誰

2)它能做什么

3)它能給客戶提供什么價值

4)客戶憑什么要買

5)客戶憑什么現(xiàn)在要買

6)客戶憑什么要跟我買

2. FABE營銷法則―――讓客戶幾分鐘內(nèi)對產(chǎn)品有興趣

1) F：特征（Feature）

2 )A：優(yōu)勢（Advantage）

3) E：演示（Evidence）

4) B：利益（Benefit）

第三部分：客戶成交與促成動作設計

一、差異化營銷客戶拜訪面談前的準備

1.面談拜訪前的準備工作

2.如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象？

3.如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵

二、顧問式銷售中如何快速切題

1.設局的安排

2.利用圖片資料

3.假設成交與情景配合

4.偏題如何處理并能快速調(diào)整。

三、如何處理顧客提出的異議與抗拒

1.客戶問題異議處理方法

1)提前異議處理法

)2二分法

3)感謝法

4)天堂地獄法

5)冷凍法

2.十種常見的異議處理技巧

1)我不需要

2)沒時間

3)太貴了

4)再考慮一下

5)是不是真的

6)有沒有具體的證據(jù)

7)要問其他領導的意見

8)明天答復

9)別人家優(yōu)惠

10)我已經(jīng)在別人家報名了

3.如何在異議解除中把握促成交信號

1)促成信號的把握

2)什么是促成信號？

動作

表情

語言

關注度

點頭

四、客戶面談營銷溝通策略與技巧

1．溝通三寶

2．銷售傾聽的核心技巧

測評工具：傾聽測評表

3.溝通的四大原則-說話變對話

4.贊美客戶的五大技巧

互動游戲：贊美你的伙伴

5、.不同客戶類型與應對策略

1）力量型顧客的推薦方式和成交模式

2）完美型顧客的推薦方式和成交模式

3）平和型顧客的推薦方式和成交模式

4）活潑型顧客的推薦方式和成交模式

陳老師

【專業(yè)資質(zhì)】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問

銀行網(wǎng)點服務營銷轉(zhuǎn)型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經(jīng)歷】

陳老師早期從事生產(chǎn)制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產(chǎn)、銷售、貿(mào)易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產(chǎn)業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經(jīng)理，西南講師聯(lián)盟首席培訓師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經(jīng)營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗。

陳老師所帶的團隊被行業(yè)內(nèi)譽為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經(jīng)理人。用豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責任地工作態(tài)度，深受受訓企業(yè)好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產(chǎn)品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰(zhàn)課程

《顧問式店面實戰(zhàn)銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現(xiàn)經(jīng)銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經(jīng)典實戰(zhàn)課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統(tǒng)項目

《營銷產(chǎn)品定位設計》《營銷組織架構(gòu)圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰(zhàn)技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經(jīng)銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農(nóng)村商業(yè)銀行《打造農(nóng)商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農(nóng)村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業(yè):天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農(nóng)商行等。

通信行業(yè):山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內(nèi)蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯(lián)學院、廣東新安職業(yè)技術學、四川城市職業(yè)技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業(yè)學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿(mào)家世界、滿堂紅地產(chǎn)、藍光地產(chǎn)、萬科集團、金科地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、遠大地產(chǎn)、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實業(yè)、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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