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課程背景：

銷售戰(zhàn)略制訂與關(guān)鍵流程控制主要講的是什么?

我們認為一個合格的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備關(guān)鍵的業(yè)務(wù)能力一共有兩個方面:第一，是對銷售目標的管理能力:第二，是對實現(xiàn)這個目標的過程中間每個關(guān)鍵節(jié)點的管理能力。這門課就是為了向各位銷售經(jīng)理詳細閘述，并通過練習指導(dǎo)大家掌握這兩門關(guān)鍵能力的課程。

關(guān)于銷售目標管理我們是怎么來闡述的?

我們認為銷售目標管理是一個完整的業(yè)務(wù)規(guī)劃的過程。其中包括目標，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)、任務(wù)四個層級。我們在課程中間要求學員完成目標的四個層級的分解。其中戰(zhàn)略制定將是中間含金量最高難度也最大的部分，相信各位學員經(jīng)過課堂學習和練習之后，能基本掌握此項業(yè)務(wù)技能，同時也建立了完整的目標管理的思考體系。

什么是MOT?(關(guān)鍵流程控制)

關(guān)鍵時刻(Moments of Truth,MOT)這一理論是由北歐航空公司前總裁詹·卡爾森創(chuàng)造的。他認為，關(guān)鍵時刻就是顧客與公司的職員面對面相互交流的某些節(jié)點時刻，這些時刻決定了客戶對企業(yè)的看法，也決定了企業(yè)未來的成敗。

ToB類銷售存在著周期長，人員復(fù)雜等特征，很多公司在這一類的銷售管理上呈現(xiàn)出了管理邏輯混亂，紛繁復(fù)雜和各種不確定性。MOT工具能夠幫助公司找到自己業(yè)務(wù)中間的關(guān)鍵時刻，并且對每一個關(guān)鍵時刻作出操作工具和評估標準，從而理清銷售工作的管理邏輯，并且形成方法論，提高成交效率。掌握了MOT 工作法之后會讓銷售經(jīng)理管理目標更清晰，手段更加豐富，工具制作也愈加熟練。

課程收益：

全面認識和掌握目標的制定與分解工作掌握

MOT的內(nèi)部邏輯以及制作模塊的方法

全面提升對銷售管理的底層邏輯的認知

學習如何把銷售任務(wù)從規(guī)劃細分到每一個崗位

課程對象：

資深銷售經(jīng)理&銷售總監(jiān)

課程大綱：

1、引言(0.5小時):

銷售管理三大模塊

銷售技巧模塊

業(yè)務(wù)管理模塊

組織管理模塊

2、目標體系及戰(zhàn)略制訂的數(shù)據(jù)準備(1.5小時、講師講解、小組討論)

日的:明確目標的來源，理解收集完整的數(shù)據(jù)的重要性。

市場來源和公司來源

結(jié)果性目標和過程性目標

SMART 原則

銷售目標分解四層級:目標-戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-任務(wù)。

4 種數(shù)據(jù)收集:

宏觀環(huán)境數(shù)據(jù)

區(qū)域行業(yè)數(shù)據(jù)

關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)

競爭對手數(shù)據(jù)

3、戰(zhàn)略制訂實戰(zhàn)操作(4.5小時、講師講解、小組練習)

目的:完成銷售規(guī)劃戰(zhàn)略制作。

SWOT

對持矩陣

戰(zhàn)略重要性與相對投入矩陣

◆由戰(zhàn)略逐級分解為崗位任務(wù)書

小組練習:做一次銷售戰(zhàn)略規(guī)劃并進行任務(wù)分解

4、MOT流程控制(2.5小時、講師講解、舉例討論)

日的:了解MOT 建立的原則，掌握MOT 模塊的建立方法

管目標還是管過程

什么是 MOT?

銷售MOT 流程的內(nèi)部邏輯

MOT 工作模塊的定義和組成

MOT 工作模塊示例

小組練習:制作一個MOT工作模塊

輸出內(nèi)容包括:

1、業(yè)務(wù)流程總圖

2、不同階段銷售任務(wù)具體描述，給到一線銷售人員具體的指導(dǎo)。

3、銷售所用的表單及工具。

4、銷售行為評估工具。

5、銷售人員技能培訓知識庫。

時間所限，輸出內(nèi)容，每項只需一份表單即可

5、課程小結(jié)

為一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理畫像

韓老師

講師資質(zhì)

曾參加International East-West University與上海經(jīng)濟管理學院的EMBA項目，主要研讀方向為市場營銷。EMBA課程的學習。韓老師在近20年的職業(yè)生涯中，服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強企業(yè)。曾先后任“里其樂”區(qū)域經(jīng)理:“聯(lián)想”消費業(yè)務(wù)高級經(jīng)理:“東芝電腦”東區(qū)總經(jīng)理:“英邁(中國)商業(yè)”零售業(yè)務(wù)總監(jiān);“德奔機械制造”副總經(jīng)理。多年的銷售實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗。作為聯(lián)想主要團隊成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國最大的IT特許經(jīng)營體系一聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團隊年銷售額達到20億人民幣，其成功的經(jīng)驗為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒

授課風格

韓老師有近10年的講師經(jīng)驗，他的課程邏輯清晰，重點突出，注重實戰(zhàn)并配合眾多案例:講課風格親和，互動性強，善于現(xiàn)場獲取素材，貼近學員工作進行講解。

專長領(lǐng)域

《成功的銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與管理》、《顧問式銷售》《店面營銷與管理》、《強化銷售中的談判能力》、《銷售隊伍管理》等銷售課程

服務(wù)企業(yè)

IBM國HP中國，聯(lián)想集團，拜耳，奧普萊(青島)電機技術(shù)，北京歐蒙生物技術(shù)有限公司，岱山吉博力潔具有限公司，丹沙中福貨運代理有限公司，江蘇先聲藥業(yè)有限公司，老虎粉末涂料制造(太倉)，雷莫貿(mào)易(上海)有限公司，馬夸特開關(guān)(上海)有限公司，玫瑰塑膠(昆山)有限公司，美國友邦保險，南京菲尼克斯電氣有限公司，，賽錫科技(無錫)有限公司，莎哈利本貿(mào)易(上海)有限公司，斯巴克林凈水，……

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