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課程背景：

客戶總說“再比較比較”，你卻不知如何突出重圍？

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)打得心力交瘁？

大客戶決策鏈復(fù)雜，搞不定關(guān)鍵人，丟單成常態(tài)？

這一次，我們不做傳統(tǒng)培訓(xùn)，我們打造一場“銷售實(shí)戰(zhàn)淬煉”！

課程特色：

兩天系統(tǒng)學(xué)習(xí) +一夜實(shí)戰(zhàn)共創(chuàng)

全程案例貫穿，工具即學(xué)即用

模擬真實(shí)客戶場景，提升臨場戰(zhàn)力

輸出屬于你的《客戶解決方案框架》

課程對象

B2B大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理

解決方案顧問、售前技術(shù)支持

市場營銷負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)拓展崗位

希望從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型“賣價(jià)值”的團(tuán)隊(duì)

課程大綱

第一講、解決方案式銷售的本質(zhì)認(rèn)知

攻略方向：解決方案式銷售的核心是什么？那銷售人員是如何通過提問來發(fā)現(xiàn)客戶需求的呢？在了解客戶需求后，銷售人員會(huì)做什么？解決方案式銷售與傳統(tǒng)的推銷方式有什么不同？解決方案式銷售的本質(zhì)是什么？

一、何為解決方案式銷售

二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

四、解決方案銷售過程的六個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

1、客戶需求調(diào)研階段

2、產(chǎn)品方案展示階段

3、客戶風(fēng)險(xiǎn)消除階段

4、項(xiàng)目談判簽約階段

5、實(shí)施過程管控階段

6、客戶關(guān)系維護(hù)階段

第二講、深度理解客戶需求創(chuàng)造價(jià)值

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶的需求從幾個(gè)方面探明？客戶在買還是不買中權(quán)衡，如何撬動(dòng)客戶心理天枰？

一、深度剖析客戶需求

1、探尋需求背后的深層需求

2、如何透過產(chǎn)品需求看背后隱含動(dòng)機(jī)，

二、客戶需求首先來自組織的需求

三、組織需求的背后是個(gè)人需求（馬斯洛需求層次對銷售的作用）

四.客戶購買的四種反應(yīng)模式

1、緊急模式

2、成長模式

3、平穩(wěn)模式

4、、自滿模式

五、商機(jī)挖掘：探尋需求源頭

1、以“問”探尋需求

2、以“聽”理解需求

六、開啟SPIN顧問模式

1、顧問工作從“問”起步

2、 SPIN：引導(dǎo)客戶購買意愿

3、撬動(dòng)客戶購買價(jià)值天枰

4、四大類問題的背后邏輯是發(fā)現(xiàn)真相

背景問題：把握現(xiàn)有情況

難點(diǎn)問題：挖掘潛在痛點(diǎn)

暗示問題：呈現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)

價(jià)值問題：聚焦方案回報(bào)

第三講、客戶利益點(diǎn)和品牌價(jià)值展示

攻略方向：客戶為什么要選擇從我們公司而不是我們的競爭對手那里購買產(chǎn)品？大客戶銷售拿下訂單的同時(shí)還要擋住競爭對手，咋擋？關(guān)系再好產(chǎn)品不滿足客戶需求客戶依然不能合作，技術(shù)決策是核心，咋搞？如果你的產(chǎn)品具備唯一性你就躺贏，可是同質(zhì)化的今天如何設(shè)計(jì)高能方案就顯得尤為重要，咋寫？客戶想的是買不買是公司的事，買哪一家是個(gè)人的事，屁股決定腦袋，咋做？

一、針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作

二、技術(shù)屏蔽競爭對手的三個(gè)方法

1、技術(shù)壁壘——四個(gè)層次擋住對手

2、商務(wù)壁壘——排他性障礙設(shè)障礙

3、流程嵌入——全方位合作無空白

三、與眾不同的高能方案四個(gè)條件

方案指導(dǎo)條件一：截長補(bǔ)短與揚(yáng)長避短

方案指導(dǎo)條件二：發(fā)現(xiàn)重要且隱蔽問題

方案指導(dǎo)條件三：與客戶之間產(chǎn)生共鳴

方案指導(dǎo)條件四：組織智慧完成高能方案

四、建設(shè)工業(yè)品品牌的作用

五、強(qiáng)化大客戶識(shí)別記憶品牌的六種方法

1、價(jià)值塑造——產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播有方法

2、技術(shù)方案——售前顧問寫出好方案

3、產(chǎn)品演示——成功演示五個(gè)關(guān)鍵步驟

4、參觀考察——帶來意想不到的免費(fèi)餐

5、用戶考察——成功客戶更有信服力

6、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式

分組研討：我們給客戶帶來的技術(shù)價(jià)值與商務(wù)價(jià)值

第四講、項(xiàng)目推進(jìn)規(guī)劃與實(shí)施對策

攻略方向：為什么大項(xiàng)目推進(jìn)感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？好容易進(jìn)去了，客戶已經(jīng)有供應(yīng)商了，但是目前的供應(yīng)商有人說好，有人說不好，找到那個(gè)“不滿意”的人很重要啊。客戶關(guān)系怎么建立，嘴上說的是主義，可心理都是生意，咋搞？

一、大客戶滲透步驟

1.尋找支持者：獲取信息與建立聯(lián)系

2、對接不滿者：挖掘問題與隱形需求

3、接觸權(quán)力者：聚焦對策與創(chuàng)造商機(jī)

二、切入與簽約綜合策略

三、銷售進(jìn)展規(guī)劃

1、目標(biāo)設(shè)定：獲取客戶承諾

2、有效跟進(jìn)：強(qiáng)化客戶關(guān)系

四、實(shí)施過程的挑戰(zhàn)與應(yīng)對

五、實(shí)施階段問題對策

六、采購采購關(guān)鍵人性格分析

1、完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析

2、實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對

3、雅俗共賞能力你要具備

七、客戶采購過程中風(fēng)險(xiǎn)的消除

1、客戶易受傷害的原因剖析

2、客戶產(chǎn)生顧慮的時(shí)機(jī)研究

3、客戶顧慮識(shí)別方法

4、 客戶購買信心提升策略

第五講、客戶關(guān)系維護(hù)打造忠誠度

攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么項(xiàng)目型客戶的客情關(guān)系不是簡單的吃喝關(guān)系？成交后就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?

一、客戶關(guān)系維護(hù)理念

二、客戶關(guān)系維護(hù)任務(wù)

1、聯(lián)絡(luò)機(jī)制建立

2、客戶價(jià)值增值

3、客戶忠誠度打造

4、 客戶關(guān)系持續(xù)發(fā)展

三、客戶忠誠培養(yǎng)策略

張老師

實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師

國家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師

中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn);

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、

叉車行業(yè)：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等

電力電氣自動(dòng)化：西門子（25期）、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵(lì)自動(dòng)化、北京康吉森自動(dòng)化、中控自動(dòng)化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動(dòng)化、上海辰竹、奧圖自動(dòng)化、恒富自動(dòng)化、吳忠儀表、普洛門特、戴爾（15期）等

裝備制造：中航集團(tuán)、、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、威可楷、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時(shí)達(dá)、格力空調(diào)、美的空調(diào)等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿等。

汽車配套：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等

半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺(tái)冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

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