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課程介紹：

解決方案式銷售是以客戶為中心，從客戶的需求和問題出發(fā)來制定銷售策略。深入剖析如何挖掘客戶的需求和引導(dǎo)客戶期望，通過一系列專業(yè)的提問和溝通技巧，幫助客戶清晰地認(rèn)識到自己的問題和需求，并引導(dǎo)客戶對解決方案產(chǎn)生興趣和期待。根據(jù)客戶的需求和問題，設(shè)計(jì)個性化的解決方案，并通過有效的呈現(xiàn)和演示技巧，讓客戶充分認(rèn)可和接受。在建立客戶信任和促成交易達(dá)成方面提供實(shí)用的策略和技巧，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系。做好后續(xù)的服務(wù)和維護(hù)工作，以確保客戶對解決方案的滿意度和持續(xù)合作。解決方案式銷售的課程就是一套系統(tǒng)、全面、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的銷售方法論，旨在幫助銷售人員更好地應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，提升銷售業(yè)績。

課程收獲：

認(rèn)知升級：建立解決方案式銷售核心思維

需求挖掘：精準(zhǔn)洞察B2B大客戶深層需求

方案呈現(xiàn)：打造差異化競爭優(yōu)勢

項(xiàng)目推進(jìn)：掌控大項(xiàng)目全流程落地節(jié)奏

關(guān)系維護(hù)：實(shí)現(xiàn)客戶忠誠與持續(xù)合作

業(yè)績提升：落地實(shí)戰(zhàn)技巧轉(zhuǎn)化銷售成果

邀請對象：

銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)以及其它以B2B大客戶互動為主的市場人員。

課程大綱：

第一講、解決方案式銷售的本質(zhì)認(rèn)知

攻略方向：解決方案式銷售的核心是什么？那銷售人員是如何通過提問來發(fā)現(xiàn)客戶需求的呢？在了解客戶需求后，銷售人員會做什么？解決方案式銷售與傳統(tǒng)的推銷方式有什么不同？解決方案式銷售的本質(zhì)是什么？

一、何為解決方案式銷售

二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

四、解決方案銷售過程的六個關(guān)鍵控制點(diǎn)

1、客戶需求調(diào)研階段

2、產(chǎn)品方案展示階段

3、客戶風(fēng)險(xiǎn)消除階段

4、項(xiàng)目談判簽約階段

5、實(shí)施過程管控階段

6、客戶關(guān)系維護(hù)階段

第二講、深度理解客戶需求創(chuàng)造價(jià)值

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？客戶在買還是不買中權(quán)衡，如何撬動客戶心理天枰？

一、深度剖析客戶需求

1、探尋需求背后的深層需求

2、如何透過產(chǎn)品需求看背后隱含動機(jī)

二、客戶需求首先來自組織的需求

三、組織需求的背后是個人需求（馬斯洛需求層次對銷售的作用）

四、客戶購買的四種反應(yīng)模式

1、緊急模式

2、成長模式

3、平穩(wěn)模式

4、自滿模式

五、商機(jī)挖掘：探尋需求源頭

1、以“問”探尋需求

2、以“聽”理解需求

六、開啟SPIN顧問模式

1、顧問工作從“問”起步

2、SPIN：引導(dǎo)客戶購買意愿

3、撬動客戶購買價(jià)值天枰

4、四大類問題的背后邏輯是發(fā)現(xiàn)真相

背景問題：把握現(xiàn)有情況

難點(diǎn)問題：挖掘潛在痛點(diǎn)

暗示問題：呈現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)

價(jià)值問題：聚焦方案回報(bào)

第三講、客戶利益點(diǎn)和品牌價(jià)值展示

攻略方向：客戶為什么要選擇從我們公司而不是我們的競爭對手那里購買產(chǎn)品？大客戶銷售拿下訂單的同時還要擋住競爭對手，咋擋？關(guān)系再好產(chǎn)品不滿足客戶需求客戶依然不能合作，技術(shù)決策是核心，咋搞？如果你的產(chǎn)品具備唯一性你就躺贏，可是同質(zhì)化的今天如何設(shè)計(jì)高能方案就顯得尤為重要，咋寫？客戶想的是買不買是公司的事，買哪一家是個人的事，屁股決定腦袋，咋做？

一、針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作

二、技術(shù)屏蔽競爭對手的三個方法

1、技術(shù)壁壘——四個層次擋住對手

2、商務(wù)壁壘——排他性障礙設(shè)障礙

3、流程嵌入——全方位合作無空白

三、與眾不同的高能方案四個條件

方案指導(dǎo)條件一：截長補(bǔ)短與揚(yáng)長避短

方案指導(dǎo)條件二：發(fā)現(xiàn)重要且隱蔽問題

方案指導(dǎo)條件三：與客戶之間產(chǎn)生共鳴

方案指導(dǎo)條件四：組織智慧完成高能方案

四、建設(shè)工業(yè)品品牌的作用

五、強(qiáng)化大客戶識別記憶品牌的六種方法

1、價(jià)值塑造——產(chǎn)品賣點(diǎn)傳播有方法

2、技術(shù)方案——售前顧問寫出好方案

3、產(chǎn)品演示——成功演示五個關(guān)鍵步驟

4、參觀考察——帶來意想不到的免費(fèi)餐

5、用戶考察——成功客戶更有信服力

6、技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式

分組研討：我們給客戶帶來的技術(shù)價(jià)值與商務(wù)價(jià)值

第四講、項(xiàng)目推進(jìn)規(guī)劃與實(shí)施對策

攻略方向：為什么大項(xiàng)目推進(jìn)感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？好容易進(jìn)去了，客戶已經(jīng)有供應(yīng)商了，但是目前的供應(yīng)商有人說好，有人說不好，找到那個“不滿意”的人很重要啊。客戶關(guān)系怎么建立，嘴上說的是主義，可心理都是生意，咋搞？

一、大客戶滲透步驟

1、尋找支持者：獲取信息與建立聯(lián)系

2、對接不滿者：挖掘問題與隱形需求

3、接觸權(quán)力者：聚焦對策與創(chuàng)造商機(jī)

二、切入與簽約綜合策略

三、銷售進(jìn)展規(guī)劃

1、目標(biāo)設(shè)定：獲取客戶承諾

2、有效跟進(jìn)：強(qiáng)化客戶關(guān)系

四、實(shí)施過程的挑戰(zhàn)與應(yīng)對

五、實(shí)施階段問題對策

六、采購采購關(guān)鍵人性格分析

1、完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析

2、實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對

3、雅俗共賞能力你要具備

七、客戶采購過程中風(fēng)險(xiǎn)的消除

1、客戶易受傷害的原因剖析

2、客戶產(chǎn)生顧慮的時機(jī)研究

3、客戶顧慮識別方法

4、客戶購買信心提升策略

第五講、客戶關(guān)系維護(hù)打造忠誠度

攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么項(xiàng)目型客戶的客情關(guān)系不是簡單的吃喝關(guān)系？成交后就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?

一、客戶關(guān)系維護(hù)理念

二、客戶關(guān)系維護(hù)任務(wù)

1、聯(lián)絡(luò)機(jī)制建立

2、客戶價(jià)值增值

3、客戶忠誠度打造

4、客戶關(guān)系持續(xù)發(fā)展

三、客戶忠誠培養(yǎng)策略

張老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

18年世界500強(qiáng)大型裝備制造業(yè)跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

15年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合；

國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選百強(qiáng)講師；

獲得由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”第一屆全國大賽的最高金獎。

授課特色

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

培訓(xùn)風(fēng)格

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。最實(shí)戰(zhàn)的講解；最通俗的語言；最簡練的應(yīng)用。拒絕高深莫測的理論，拋棄高不可攀的模型。解放一頭霧水的你，菜鳥也能變雄鷹！

授課經(jīng)歷

工程機(jī)械/建筑機(jī)械/礦山裝備/石油裝備：斗山工程機(jī)械、斗山裝載機(jī)、三一重工、三一重裝、徐工鏟運(yùn)、徐工消防、山東臨工、卡特彼勒、山河智能、日立建機(jī)、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、雷沃工程機(jī)械、雷薩泵車、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、中聯(lián)重科、嘉禾重工、兗煤黑豹、冀凱科技機(jī)電、杰瑞石油裝備、科瑞石油裝備、陜西廣泰礦山機(jī)電等

叉車/搬運(yùn)車輛/倉儲物流行業(yè)：斗山山貓叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車、史比諾物流設(shè)備、福萊瑞達(dá)智能物流等

電子/自動化/IT/半導(dǎo)體/儀表：西門子（50期）、戴爾（15期）、節(jié)卡機(jī)器人（8期）、杰瑞斯智能機(jī)器人、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、上海華東電器、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶科技、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技、微見智能、科來網(wǎng)絡(luò)、山大華天軟件、思嵐科技、深圳拓邦、青島三瑩電子等

能源/電氣/儀表/檢測

中航集團(tuán)、天能電池、湯淺蓄電池、科華數(shù)據(jù)、英威騰數(shù)據(jù)、正泰電氣、北京耶拿、太易檢測、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、開勒環(huán)境科技、威海東興電子、恩智測控技術(shù)、蔚藍(lán)鋰芯等

液壓/泵業(yè)/工業(yè)零部件/機(jī)械加工：強(qiáng)信機(jī)械、艾迪精密、普堃液壓、恒力液壓、華德液壓、利歐泵業(yè)、新界泵業(yè)、易特斯、特爾瑪槍嘴、艾瑪拉皮帶、振豪密封、SKF、大連瓦軸（10期）、平菲液壓、南京國際船舶、海普制蓋、怡和達(dá)自動化等

設(shè)備/裝備制造/機(jī)床：中車集團(tuán)、寶武裝備、寶鋼軋輥科技、東風(fēng)設(shè)備、福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、華光環(huán)能、騰達(dá)不銹鋼、珠海青佰科技、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密注塑機(jī)、固爾琦包裝、新韓金剛石、上海新時達(dá)、星星冷鏈、格力空調(diào)、美的空調(diào)、斗山機(jī)床、寶菱重工、天鵝棉機(jī)、奧賽能增壓器、無錫奧特維、山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)等

商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（20期）、一汽解放重卡（10期）、一汽解放輕卡（10期）、中國重汽、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿、中集華駿、中集瑞江、宇通客車等。

汽車零部件配套：濰柴動力、濰柴重機(jī)（6期）、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、正道輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、威茨曼汽車波紋管、鑫亞集團(tuán)、東風(fēng)德納車橋、天潤曲軸工業(yè)、睿昕汽配等

冶金/建材/建筑：萬華建材、南玻玻璃、中國鋁業(yè)、德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、金隅冀東水泥、北京金隅節(jié)能、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、美特幕墻、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、深圳科源建設(shè)、愛譜華頓、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水、雷帝建材、圣工科技、廣州擎天材料、武漢電纜、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、維安支護(hù)、廣日電梯等

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