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課程背景：

我們營(yíng)銷人員為了完成階段的業(yè)務(wù)目標(biāo)，而疲于應(yīng)付客戶的各種需求，所有的時(shí)間和精力僅著眼于眼前。

在高度競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，如何選擇最適合自己的策略？在有利于當(dāng)前業(yè)績(jī)的同時(shí)，又能著眼于未來(lái)，這是每一個(gè)營(yíng)銷人員都需要思考的問(wèn)題。

本課程旨在幫助營(yíng)銷人員分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，為自己找到最佳營(yíng)銷策略。

課程收益：

在現(xiàn)有知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，拓寬視野，培養(yǎng)策略思維；

能夠理解戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷和銷售的差別，能夠解讀公司戰(zhàn)略；

從競(jìng)爭(zhēng)的視角分析環(huán)境，從發(fā)展的視角觀察行業(yè)格局和變化；

結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，立足于自身歷史和優(yōu)勢(shì)，尋求最佳策略，用于實(shí)踐。

培訓(xùn)對(duì)象：

市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等營(yíng)銷和銷售高級(jí)管理人員。

課程內(nèi)容：

一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)

1.問(wèn)題征集/歸類和梳理

2.供需狀態(tài)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演進(jìn)

工廠生產(chǎn)

市場(chǎng)需求

客戶認(rèn)知

3.客戶購(gòu)買決定的發(fā)生地

4.戰(zhàn)略的定義（軍事/商業(yè)）

5.思考：運(yùn)營(yíng)效益和戰(zhàn)略的區(qū)別

二、認(rèn)知規(guī)律和市場(chǎng)格局

1.認(rèn)知的規(guī)律

容量有限

不喜混亂

需要安全感

不易改變

2.認(rèn)知階梯（消費(fèi)/工業(yè)/互聯(lián)網(wǎng)）

3.關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)：品類/品牌/集中度

4.練習(xí)：行業(yè)認(rèn)知現(xiàn)狀

三、品牌和品類

1.什么是品牌/品類

2.品牌和品類的命名

3.品牌和品類的關(guān)系

品類未來(lái)決定品牌未來(lái)

品牌價(jià)值由品類和地位決定

消費(fèi)品類表達(dá)品牌

4.創(chuàng)建新品類的步驟

5.兩種競(jìng)爭(zhēng)：品牌/品類

6.練習(xí)：新品類機(jī)會(huì)

四、差異化的機(jī)會(huì)

1.差異化的重要性

2.差異化的誤區(qū)

質(zhì)量誤區(qū)

低價(jià)誤區(qū)

性價(jià)比誤區(qū)

產(chǎn)品豐富誤區(qū)

3.差異化的機(jī)會(huì)

搶先

產(chǎn)品特性

品牌表現(xiàn)

4.練習(xí)：差異化的機(jī)會(huì)

五、先勝而后求戰(zhàn)

1.兵力法則和防御優(yōu)勢(shì)法則

2.防御戰(zhàn)及打法要點(diǎn)

3.進(jìn)攻戰(zhàn)及打法要點(diǎn)

4.側(cè)翼戰(zhàn)及打法要點(diǎn)

5.游擊戰(zhàn)及打法要點(diǎn)

6.打法類型由位置決定

7.練習(xí)：現(xiàn)狀和打法

六、聚焦的優(yōu)勢(shì)

1.聚焦的力量

2.推廣、銷售和利潤(rùn)可以不同

3.三種舍棄（市場(chǎng)/特性/客戶）

4.聚焦的要求

5.練習(xí)：可能的舍棄

七、從戰(zhàn)術(shù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)開始

1.由內(nèi)而外的思維（戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)）

2.由外而內(nèi)的思維（戰(zhàn)術(shù)-戰(zhàn)略）

3.如何識(shí)別一個(gè)好的策略

4.案例分享：(消費(fèi)品/工業(yè)品）

八、學(xué)員案例分享

1.防御戰(zhàn)案例

2.進(jìn)攻戰(zhàn)案例

3.側(cè)翼戰(zhàn)案例

4.游擊戰(zhàn)案例

薛老師

專業(yè)資質(zhì)：

資深培訓(xùn)講師/咨詢顧問(wèn)

專注營(yíng)銷領(lǐng)域培訓(xùn)/咨詢20年

10多年B2B模式營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

多家跨國(guó)公司常年?duì)I銷顧問(wèn)

工商管理碩士（MBA）-上海交通大學(xué)

戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院

專業(yè)實(shí)力：

90%的客戶建立長(zhǎng)期深度合作關(guān)系，平均服務(wù)周期3～5年。客戶長(zhǎng)期合作，是因?yàn)槟軌虺掷m(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會(huì)到以下價(jià)值：

營(yíng)銷落地：

能夠坦誠(chéng)直面當(dāng)前營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題，以“培訓(xùn)、咨詢和課題輔導(dǎo)”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機(jī)會(huì)，到規(guī)劃銷售活動(dòng)，優(yōu)化銷售流程，再到進(jìn)階式提升銷售能力，直到最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的落地。

能力提升：

不滿足于點(diǎn)性知識(shí)傳遞，從方向、方法和努力三個(gè)層次，提高學(xué)員思考的維度，重視學(xué)員自己解決問(wèn)題的能力培養(yǎng)。尤其擅長(zhǎng)在輔導(dǎo)的過(guò)程中為學(xué)員建立信心并賦予正面力量。

創(chuàng)建工具：

不僅能夠熟練教授40多種營(yíng)銷、銷售類工具的使用方法，更能進(jìn)一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營(yíng)銷分析、活動(dòng)規(guī)劃以及業(yè)績(jī)管理工具。

在服務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學(xué)員建立思維框架、引導(dǎo)聚焦核心問(wèn)題、推行恰當(dāng)管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。

獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：

高競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境營(yíng)銷突圍

疑難課題設(shè)定和解決

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

競(jìng)爭(zhēng)格局研判

差異化機(jī)會(huì)提煉

銷售活動(dòng)規(guī)劃

營(yíng)銷思維落地

銷售能力進(jìn)階提升

授課題目：

營(yíng)銷類：《差異化營(yíng)銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經(jīng)銷商開發(fā)和賦能》等

銷售類：《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產(chǎn)力》、《雙贏談判》等

其他類：《營(yíng)銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等

其他內(nèi)訓(xùn)和輔導(dǎo)企業(yè)：

汽車零部件

普利司通（20）、馬牌輪胎（2）、嘉實(shí)多（10）、佳通輪胎、特殊陶業(yè)（NGK）、尤斯艾-方牌、德國(guó)大陸汽車電子、納鐵孚傳動(dòng)軸、科世達(dá)-華陽(yáng)汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內(nèi)飾件等

機(jī)械、材料等工業(yè)品

積水貿(mào)易（2）、昭和電工、巖谷中國(guó)、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽(yáng)四方不銹鋼、斯凱力（4）、丹東克隆集團(tuán)、無(wú)錫航亞股份、中科光電、樂(lè)普科、肯特儀器、瑪帕貿(mào)易、金洲精工、美德維實(shí)偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實(shí)業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實(shí)業(yè)、美凌集團(tuán)、萬(wàn)順昌集團(tuán)、山蒲照明、大唐測(cè)控、豪雅光學(xué)（4）等

醫(yī)療、儀器、電器、建材

島津中國(guó)（24）、飛依諾、生物梅里埃、艾力特（2）、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境（10）、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國(guó)、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等

轎車、商用車整車

梅賽德斯-奔馳（5）、捷豹路虎（11）、沃爾沃（20）、上海大眾（10）、神龍汽車（21）、上汽榮威（20）、上汽名爵（20）、比亞迪（20）、東風(fēng)輕型商用車（5）、南京依維柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等

大型集團(tuán)、商業(yè)企業(yè)

第一財(cái)經(jīng)（3）、光明食品集團(tuán)、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國(guó)郵政（4）、天河城百貨（2）、新世界百貨（3）、益民集團(tuán)、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農(nóng)開發(fā)、真臻鮮、網(wǎng)筑集團(tuán)等

金融保險(xiǎn)、商業(yè)服務(wù)

國(guó)泰君安（2）、海通租賃、英大財(cái)險(xiǎn)、欣海報(bào)關(guān)（4）、浦海航運(yùn)、熙可集團(tuán)、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線（2）、美都教育（2）、湖南華天旅游、麗笙酒店等

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