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課程背景：

時間進入到2026年，全國乃至全球的經濟環境都在發生巨大的變化，人們獲取財富的方式，管理財富、傳承財富、使用財富的方式都在發生根本性的改變，各種金融工具、金融產品為了滿足當下人們的資產配置、財富管理的需求，更為了國家發展的需求，也在不斷調整，產品的銷售和推廣模式，更需要適時調整策略和方法。

分紅型年金銷售的本質，不是推銷一款產品，而是為客戶提供一個應對不確定未來的確定性解決方案。掌握邏輯，方能創造價值。

課程目標：

1.認知重塑：使學員深刻理解分紅型年金在當下經濟環境中的獨特價值與不可替代性，完成從“賣產品”到“提供解決方案”的銷售理念轉型。

2.能力構建：掌握精準挖掘四類目標客戶核心需求的方法，并能夠靈活運用五大銷售邏輯框架，將產品功能轉化為客戶利益。

3.技能落地：熟練使用課程提供的工具與話術，能獨立完成從需求挖掘、計劃書講解到異議處理、最終促成的完整銷售流程。

課程收益：

1. 知識內化：學員能夠清晰闡述分紅型年金的產品結構、收益邏輯（包括IRR計算）及其在資產配置中的核心作用，并能對比其與銀行存款、國債、基金等工具的本質區別。

2. 技能提升：學員能夠針對“養老規劃”、“教育儲備”、“資產配置”、“強制儲蓄”四類典型場景，進行有效的需求訪談、計劃書講解與常見異議處理，顯著提升溝通專業度與成交率。

3. 行為改變：學員可制定并執行一份30天銷售行動計劃，運用課程中的“五大邏輯框架”和“三類場景話術”進行實際客戶開拓與經營，實現從“知道”到“做到”的跨越。

課程對象：

保險顧問、財富管理師、銀行從業者

教學方式：

講師講授（40%）+案例研討（30%）+角色扮演（20%）+互動問答（10%）

課程特色：

1.理論結合實戰：每個模塊都有對應的演練環節

2.工具化導向：提供可直接使用的話術、工具、表格

3.邏輯清晰：從“為什么”到“怎么做”完整閉環

4.可復制性強：標準化流程+個性化應用空間

課程大綱

第一部分：宏觀經濟與市場認知

一、當前財富管理市場的挑戰與機遇

1.利率下行趨勢與“資產荒”背景

2.資管新規打破“剛兌”后的理財轉型

3.人口老齡化趨勢下的養老焦慮

4.高凈值客戶資產配置需求變化

二、分紅型年金的時代定位

1.區別于傳統理財產品的核心價值

2.在“安全性、收益性、流動性”三角中的平衡

3.與銀行存款、國債、基金、信托的對比分析

第二部分：產品深度解構

一、分紅型年金的產品結構

1.核心構成：固定收益+浮動分紅

2.定價利率：保證收益的底線

3.分紅來源：利差、死差、費差

4.分紅實現率：如何解讀保險公司歷史數據

二、收益演示與IRR計算

1.低、中、高三檔收益演示的邏輯

2.內部收益率（IRR）計算方法

3.長期復利效應的數字呈現技巧

4.生存金、滿期金、身故金的責任解析

三、附加權益價值

1.萬能賬戶的二次增值功能

2.養老社區對接資格

3.保費墊交、保單貸款等權益

4.投保人豁免等保障功能

第三部分：客戶需求挖掘與銷售邏輯

一、四類目標客戶畫像

1.養老規劃型（40-55歲）

（1）需求痛點：社保替代率不足、長壽風險

（2）解決方案：創造與生命等長的現金流

2.教育金規劃型（30-45歲，有未成年子女）

（1）需求痛點：教育費用剛性上漲、?？顚Ｓ?/p>

（2）解決方案：確定性+時間匹配的儲備計劃

3.資產配置型（高凈值客戶）

（1）需求痛點：資產安全傳承、稅務籌劃

（2）解決方案：資產隔離、定向傳承工具

4.強制儲蓄型（年輕白領、月光族）

（1）需求痛點：消費主義、儲蓄困難

（2）解決方案：紀律性儲蓄工具+長期增值

二、五大銷售邏輯框架

1.底線思維邏輯：保證收益托底，分紅錦上添花

2.時間復利邏輯：長期持有對抗利率下行

3.現金流管理邏輯：將不確定變為確定

4.資產隔離邏輯：個人、家庭、企業資產分離

5.愛與責任邏輯：無論我在與不在，照顧永在

三、需求挖掘話術與工具

1.養老替代率測算表

2.教育費用上漲曲線圖

3.資產配置金字塔模型

4.“假如”提問法：引導客戶思考未來

第四部分：異議處理與促成技巧

一、常見異議處理

1.“收益不如基金/股票”

回應：安全性≠收益性，配置≠替代

2.“時間太長不靈活”

回應：紀律性價值，部分領取功能

3.“分紅不確定”

回應：保證部分打底，歷史分紅實現率展示

4.“保險公司會不會倒閉”

回應：保險保障基金、償付能力監管

二、促成時機與方法

1.三大購買信號識別

2.愿景描繪法：讓客戶看到未來的自己

3.風險提示法：不規劃的風險

4.稀缺性營造：產品停售、額度限制

第五部分：實戰演練與案例拆解

一、三大經典場景演練

1.養老場景：50歲企業主，為退休準備

2.教育金場景：35歲雙職工，為8歲女兒規劃

3.資產配置場景：45歲企業主，企業現金流充裕

二、計劃書講解邏輯

1.三步講解法：先理念、再結構、后數字

2.可視化工具使用：收益曲線圖、現金流圖

3.對比呈現：與其他理財方式的直觀對比

三、成功案例分享

1.從拒絕到成交的完整過程

2.客戶轉介紹的促成要點

3.長期服務與加保策略

第六部分：課程總結與行動指南

一、核心要點回顧

1.分紅型年金的“三性”平衡價值

2.四類客戶需求的精準匹配

3.五大銷售邏輯的靈活運用

二、30天行動計劃

1.第一周：熟練掌握產品細節與收益演示

2.第二周：完成3個準客戶的需求分析

3.第三周：進行2次完整的計劃書講解

4.第四周：總結復盤，優化話術

三、持續學習資源推薦

1.必讀書單

2.行業研究報告

楊老師

楊興志 保險營銷實戰專家

北京理工大學工商管理本科

清華大學高級經濟管理研修班結業

注冊理財規劃師(CFP）

全國百佳理財師、全國十大杰出理財講師

香港金融保險行業特聘專家講師

曾任：中國人壽保險（世界500強） 業務主管兼講師

曾任：中國泰康保險（世界500強） 高級業務總監/區域總經理/培訓部總經理

擅長領域：銀保營銷、財富管理、保險銷售技巧、保險金信托、家族信托、金稅四期與家族資產配置、法商智慧等

楊興志老師擁有30年+金融保險一線銷售實戰經驗，從保險公司見習業務代表做起，僅一年就晉升業務主任，并任兼職講師。深耕保險行業一線實戰多年，歷任業務總監、區域總經理、培訓部總經理等管理職務。從基層業務到團隊管理全鏈路貫通，深諳保險營銷邏輯、團隊增員留存、保險金信托、產說會等業務領域，具備豐富的實戰經驗與極強的落地授課能力。

在中國人壽任職期間，曾帶領自己的業務總監團隊連續三年創造個險標準保費全國前三的成績，團隊年度保費超億元;

曾為全國大部分省份雙郵系統提供培訓和中收項目輔導服務，在河南鄭州郵政創造單日規模期繳保費5000萬、廣東江門郵政五天規模保費8300萬的輔導成績;

為大部分銀行提供高凈值客戶綜合資產配置個案咨詢服務，為河南省建信人壽-建行渠道單客期繳保費1000萬;

為國有四大行提供高凈值客戶金稅、法商、養老、綜合資產配置講座超過500場，在建行創造了單場保費1000萬成交記錄;

為個險團隊主講高客產說會300場以上，單場最好成績成交率90%；

部分課程案例

?河南省建行《高凈值客戶綜合資產配置》，該行持續返聘服務時間長達3年，現仍在持續服務中，每月不少于四場

泰康總公司經代渠道上海申園、廣州粵園“養老之殤”講座，該講座在總公司輪訓長達兩年以上

鎮江泰康人壽《家庭資產配置中的法商智慧》，持續服務兩年以上

利安人壽《保險金信托實操訓練》三天，現仍持續返聘中

內蒙新華《“燃點風暴”組織發展訓練營》三天，現仍持續返聘中

招行深圳分行《高凈值客戶法商智慧》講座，場場爆滿，好評不斷

許昌工行《高凈值客戶家庭資產配置中的法商智慧》講座，獲主辦方與參訓學員一致高度認可

主講課程

王牌課程：

《保險公司-燃點風暴，強勢崛起》

《燃點風暴：長效組織發展實戰特訓營》

《分紅型年金保險銷售邏輯與實戰技巧》

《高端客戶資產財富風險與保險金信托營銷》

《保險公司高效團隊建設與管理：從優秀到卓越的實戰方略》

產說會講座：

《新形勢下的養老風險與養老規劃》

《法商：家庭資產配置中的法商智慧》

《金稅四期：家庭資產配置中的稅商智慧》

授課風格

案例拆解，深入淺出：以30余年保險一線營銷與團隊管理全鏈路實戰案例為根基，把復雜的營銷邏輯化繁為簡，讓不同層級的學員都能輕松吃透課程核心。

扎實授課，易懂易記：層層遞進拆解課程內容，節奏張弛有度，用接地氣的表達傳遞專業內核，讓學員聽得懂、記得住、能消化。

全維實操，即學即用：用真實業務場景場景化教學，學員課堂上就能完成實操演練，課后可直接運用到日常業務與管理工作中，快速轉化為可量化的業績成果。

部分客戶見證

銀行：招商銀行深圳分行、興業銀行、花旗銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、秦皇島交通銀行、中原銀行、平頂山農行、平頂山中原銀行、許昌建行、中國銀行、交通銀行、河南鄭州郵政、廣東江門郵政、河南省建行、許昌工行、開封建行、江門郵政、廣東郵儲銀行、廣東省郵政、河南駐馬店郵政、河南南陽郵政、河南周口郵政、遼寧營口郵政、廣東陽江郵政、四川綿陽郵政、河南許昌郵政、河南漯河郵政、廣東梅州郵政、廣東茂名郵政、?？卩]政、中郵廣東分公司、中郵遼寧分公司、四川中郵巴中分公司、安徽農行、宣城郵政、滁州郵政、崇左郵政、聊城郵政、鄢陵郵政等

保險公司：寧夏泰康人壽、深圳泰康人壽、湖南太平保險、新華保險、泰康總公司、陽光人壽總公司、中國人壽濰坊分公司、太平洋保險、太平人壽、幸福人壽、華夏保險、天安保險、瑞眾保險、中匯人壽、海港人壽、陽光保險、人保壽險、中郵人壽、河南省建信人壽、利安人壽、江蘇鎮江泰康人壽、中國人壽河南平頂山分公司、太平人壽德州分公司、國華人壽邯鄲分公司、國華人壽駐馬店分公司、國華人壽河南漯河分公司、陽光人壽鐵嶺分公司、安徽大家人壽、河北大家人壽、信陽大家人壽、平頂山大家人壽、許昌海港人壽、安徽國壽等

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