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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

拜訪是一線銷售人員日常最基礎且最重要的工作內容，通過熟練的運用銷售拜訪技巧去達成拜訪目標，并通過日常拜訪增強客戶的粘性和市場抗風險能力，進而建立個人及公司的品牌形象.

【課程收益】

理解銷售拜訪的三項驅動原則

了解購買及銷售過程

掌握銷售拜訪各步驟技巧

熟練運用銷售拜訪各項技巧達成拜訪目標

【課程特色】

互動提問、小組討論、視頻展示、演練較多，學員參與度高

【課程對象】

一線銷售人員和有客戶拜訪職責的相關人員如學術代表

【課程大綱】

一、學習目標

二、銷售購買過程（銷售三原則）

演練1：購買思考分組討論

三、訪前準備

1、信息收集

2、客戶分析

3、設定目標

4、輔助資料

5、預設異議

案例1：SMART場景化案例

演練1：信息收集和來源練習

演練2：設定目標練習

四、開場白

演練1：開場白演練

五、探詢需求

1、探詢需求

1）探詢目的

2）提問方式

3）啟發式問題

4）階段確認

5）構建探詢策略

2、聆聽

案例1：提問方式舉例

案例2：啟發式問題舉例（視頻）

案例3：構建探詢策略舉例

演練1：提問方式游戲

演練2：啟發式問題演練

演練3：構建探詢策略分組演練展示

六、FAB

1、說明解決方案

2、FAB轉化

案例1：FAB舉例

演練1：找特征練習

演練2：找出有益特征并轉化為優勢和對應利益

七、處理異議

1、了解常見異議

2、處理異議流程

案例1：常見異議舉例

案例2：處理異議（視頻）

演練1：處理異議分組練習

八、締結

1、認識購買信號

2、締結步驟

演練1：締結步驟分組練習展示

九、訪后分析

十、拜訪步驟總結

演練1：完整拜訪步驟分組練習展示

鄔老師

醫藥營銷資深教練 鄔江

【專業資質】

8年培訓及培訓管理經驗

5年制藥企業生產質量管理工作經驗

15年醫藥企業銷售管理實戰經驗

曾任職4家世界500強全球TOP10的跨國制藥企業

曾任職于2家國內TOP10制藥企業

【實戰經驗】

5年制藥企業/醫藥行業擔任生產部部長，熟悉藥品常見劑型的生產和制備工藝，質量保證和控制系統。作為2家企業接受GMP認證的核心團隊成員參與國家GMP認證。

15年4家跨國制藥企業銷售及管理經驗，歷任醫藥代表、高級醫藥代表、地區經理、高級地區經理、大區經理，積累了豐富的產銷實戰經驗，特別是合規前提下的藥品銷售模式頗有心得，曾獲全國銷售明星、地區經理技能大賽獎、合規創新變革之星等榮譽。

8年培訓及培訓管理經驗，服務于2家全國TOP10制藥企業，從一線培訓師負責一省300+學員到11省1000+學員，進而到培訓經理走向培訓管理崗位，帶培訓團隊，最后進入教學發展部負責課件編寫、迭代及TTT。擅長銷售的拜訪技能、科室會演講技能、業務計劃及管理類技能如目標選才、輔導技巧等課程。精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力，善于診斷和發現業務問題及需求，引導學員發現自身技能問題，發展內驅力，授課風格風趣幽默，實戰案例豐富，學員參與度高。

【擅長領域】

醫藥銷售，尤其是處方藥醫院銷售領域相關銷售技能和管理技能

【主講課程】

《銷售拜訪技巧》 《科室會演講技巧》 《像醫生一樣思考》 《溝通風格》

《區域業務計劃》 《SPIN探詢技巧》 《關注具體病例》 《我是導師》

《新經理角色轉換》 《有效輔導》 《情景領導》 《目標選才》

《打造高績效團隊》 《區域管理》 《跨部門合作》 《雙贏談判》

【授課風格】

1.風格激情而又沉穩，語言流暢，風趣幽默

2.豐富的生活案例和醫藥銷售實戰案例

3.課堂偏重引導和討論

【服務客戶】

醫藥企業：江蘇恒瑞制藥、山東齊魯制藥、長春金賽藥業、葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、仁和藥業、陜西順天醫藥、碧生源、九州通、迪康藥業、桐君閣、萬通藥業、雅培診斷、穩健醫療、陜西順天醫藥、碧生源、九州通、迪康藥業、麥克醫療器械、上海邁科維醫療器械、無極限集團公司等

其他行業：柳工集團、三峽物資集團、重慶儀器集團、殼牌中國、凱基生物、蘇州市浩歐博生物、廣東皇上皇集團、勁牌有限公司、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、深圳稼賈福公司、重慶寶怡食品等

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