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【培訓對象】

面向行業(yè)：長單銷售類型，即長期給某些大客戶供應產(chǎn)品的銷售類型，比如汽配、設備、工業(yè)品、飼料、原材料等?；蛘呱贁?shù)大客戶占據(jù)了公司大部分銷售收入的行業(yè)和

商務禮儀的特點：商務禮儀課程是一門實踐性和應用性很強的課程，但卻存在眾多容易被忽視的細節(jié)，且對商務交往產(chǎn)生重要影響，該課程旨在幫助聽課學員掌握商務禮儀的基本知識和操作方法，助力培養(yǎng)良好的姿容儀態(tài)、風度修養(yǎng)，形成良好的人際關系，為生活與工作創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境奠定基礎。

面向人員：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售人員、技術人員等。

【培訓形式】

講師面授+學員課堂訓戰(zhàn)

【課程綜述】

《TOB五大場景中的銷售禮儀》通過培養(yǎng)聽課受眾“禮”的意識，加強自身修養(yǎng)，提高交際及辦事能力。在方法能力方面了解和掌握人與人溝通的過程、手段、方法和技巧，從而打造自身良好的個人形象。

傳統(tǒng)的禮儀課程多是以“模板和教條”性學習，注重形式而容易忽略實效，學員學習后的感覺是看了一場“表演”，或是聽了一堂“禮儀”教育課，效果不理想。

本課程從TOB業(yè)務銷售人員的實際場景和交往需求入手，用情景演練和小組討論的方式讓學員掌握在實際工作的5大情境中如何高情商的運用禮儀，所教授的內(nèi)容簡單、實用，攻心、奏效，是TOB銷售人員個人發(fā)展的必修課程。

【核心思想】

商務禮儀是細節(jié)的，需要系統(tǒng)梳理和掌握

商務禮儀是隱蔽的，一個簡單的禮儀的忽視可能也會導致丟單

商務禮儀是較為容易掌握的知識和技巧，且見效快

商務交往以對方為中心

了解別人是尊重的提前，要學會接受對方的選擇

很多時候，顧客拒絕或者購買的不是產(chǎn)品而是銷售人員或者他的銷售方式

【輔助工具】

1.商務禮儀場景故事

2.商務禮儀細節(jié)表

【課程內(nèi)容】

導論：課程導入

第一節(jié)：那些年因為商務禮儀誤區(qū)而丟的單

第二節(jié)：商務禮儀是最容易落地的銷售能力

第一章：出行前準備

小組討論：場景還原及小組討論 銷售人員不一定有好的長相 但一定要有好的形象

第一節(jié)：發(fā)飾精氣神 一面定乾坤

第二節(jié)：服裝顯專業(yè) 飾品現(xiàn)細節(jié)

第三節(jié)：隨身五件寶 現(xiàn)場不苦惱

第四節(jié)：禮多人不怪 送對情更濃

第二章：客戶拜訪禮儀 每次拜訪都要建立靠譜的印象和專業(yè)的印象

小組討論：場景還原及小組討論

第一節(jié)：走前有去電 返后有回電

第二節(jié)：登門要介紹 名片看門道

第三節(jié)：開場有寒暄 議事有重點

第四節(jié)：傾聽不打斷 手機要靜音

第三章：會議接待禮儀 坐鎮(zhèn)主場，處處細節(jié)盡顯地主之誼

小組討論：場景還原及小組討論

第一節(jié)：迎接有準備 級別要對稱

第二節(jié)：握手展熱情 介紹以客尊

第三節(jié)：乘車三情形 個個不一樣

第四節(jié)：乘梯需引導 控梯不能少

第五節(jié)：座次有規(guī)矩 入座問需求

第六節(jié)：結束話不舍 惜別遠送客

第四章：樣板工程參觀禮儀 樣板工程是項目成功的關鍵性節(jié)點

小組討論：場景還原及小組討論

第一節(jié)：訪前邀專人 講解更順暢

第二節(jié)：引領站對位 交流助領會

第三節(jié)：隨行多提示 溫馨暖客心

第五章：會客宴請接待禮儀 宴請不聊業(yè)務 卻是做人做事原則的折射

小組討論：場景還原及小組共創(chuàng)

第一節(jié)：宴請遵5條 座次要記牢

第二節(jié)：餐前有介紹 氛圍更融洽

第三節(jié)：餐中有照顧 交流更熱烈

第四節(jié)：餐后有感謝 回味更悠長

第六章： 總結

劉老師

TOB實戰(zhàn)銷售技能提升專家

【專業(yè)資質(zhì)】

前中國外運（行業(yè)NO.1物流業(yè)）500強大客戶部門經(jīng)理

前海信日立（行業(yè)NO.1制造業(yè)）TOB團隊培訓經(jīng)理

海爾智慧樓宇（500強/制造業(yè)）TOB團隊培訓負責人

7年B2B大客戶解決方案銷售、實踐經(jīng)驗

4年授課、人員輔導、培訓體系搭建經(jīng)驗

中華講師網(wǎng)（2024中國企培業(yè)TOP10培訓服務商機構）認證講師

麥古利國際（2024 Training Industry銷售培訓20強）認證講師

上?？煺n研究院TTT內(nèi)訓認證教練師

主要客戶：TCL、東芝、廈門建發(fā)、華潤置業(yè)、華發(fā)集團、海信日立（返聘）

擅長領域：B2B銷售拜訪、銷售演講與呈現(xiàn)、銷售禮儀、DISC客戶風格識別

工作榮譽：中國外運華中有限公司金點子獎、中國外運華中有限公司最佳銷售團隊、山東省外經(jīng)貿(mào)最佳績效能手、海信日立“耀陽計劃”最佳風采講師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

劉堅強老師擁有7年企業(yè)銷售經(jīng)驗，曾任大型國企大客戶經(jīng)理及部門經(jīng)理，服務瑞士嘉能可有限公司（世界500強排名13）。作為培訓講師，4年來負責兩家大型公司在全國超75家分公司的TOB商務類課程落地，授課上百場，積累了大量一線案例與教學經(jīng)驗。山東省外經(jīng)貿(mào)最佳績效能手——作為大客戶經(jīng)理，曾負責世界500強客戶在華鐵礦石進口業(yè)務代理及維護，助力山東公司拿下客戶國內(nèi)進口最高代理份額，年進口量由1000萬噸突破至2000萬噸。

助力公司品牌地產(chǎn)行業(yè)占有率NO.1——作為培訓講師，曾連續(xù)三年協(xié)助海信日立市場一線銷售人員為保利、華潤置業(yè)等地產(chǎn)客戶提供一線培訓支持，在同行業(yè)公司業(yè)績增長普遍乏力的背景下實現(xiàn)了突破性增長，2024年地產(chǎn)行業(yè)配套市場占有率由26.4%提升至36.2%，行業(yè)排名第一。

助力公司品牌工程項目市場占有率NO.1——作為培訓經(jīng)理，為海信日立全國42家分公司500人銷售團隊搭建商務課程賦能體系，2024年公司品牌工程市場占有率由行業(yè)第三躍至行業(yè)第一。

助力公司搭建全國性訓戰(zhàn)師內(nèi)訓團隊——作為培訓負責人，為海爾智慧樓宇全國33家分公司銷售團隊設計并建設訓戰(zhàn)師內(nèi)訓團隊及TOB訓戰(zhàn)課程體系，主導內(nèi)訓師隊伍選拔、培育和激勵工作，完善組織文化、組織設計、實現(xiàn)公司經(jīng)驗與外部經(jīng)驗的充分融合，保證銷售團隊理論與實踐相結合，有效承接企業(yè)策略的落地。

【主講課程】

金牌銷售課程《TOB提案呈現(xiàn)大片課》1天—工程行業(yè)唯一，萃取于工程項目TOB業(yè)務

銷售拜訪課程：《TOB銷售拜訪高手之路》2天；《DISC風格識人營銷》1天

銷售禮儀課程：《TOB五大場景中的銷售禮儀》1天

團隊溝通課程：《雨林求生——跨部門溝通技巧》1天

【授課理念及風格】

每次培訓學員如果沒有笑就是培訓師的失職

每次培訓如果沒有課前學員調(diào)研就是培訓師的失職

每次培訓如果沒有場景模擬與學員訓戰(zhàn)就是培訓師的失職

每次培訓如果沒有交付學員可落地的實用工具就是培訓師的失職

每次培訓如果沒有辦法改善或解決某個實際業(yè)務場景中的問題就是培訓師的失職

其他方面培訓師都可以湊合

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