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【課程背景】

社會環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，市場機(jī)會、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場份額及銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級外，組織設(shè)計(jì)與工作模式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績的恢復(fù)和增長，作為企業(yè)經(jīng)營第一要務(wù)是重中之重。

大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點(diǎn)合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點(diǎn)突破與維護(hù)的關(guān)鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶銷售流程的系統(tǒng)性掌握和理解，對于工作理念的認(rèn)知和踐行，是企業(yè)信譽(yù)度的聚焦體現(xiàn)。本課旨在全面系統(tǒng)的講授“以客戶為中心”的大客戶銷售流程的科學(xué)性和實(shí)用性，提升銷售部門和團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行工作流程過程中的嚴(yán)謹(jǐn)性，并且在得來不易的述標(biāo)講品過程中準(zhǔn)確把握客戶需求和反應(yīng)，給予正確的應(yīng)對并促進(jìn)合作達(dá)成。

華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無法滿足當(dāng)前激烈的市場競爭，以銷售人員為尖兵，牽引組織內(nèi)研發(fā)、生產(chǎn)等后端部門進(jìn)行飛輪式協(xié)同客戶開發(fā)和銷售，是為必然。

本課程基于“以客戶為中心”的理念，從理念、系統(tǒng)、模型、工具、場景、技巧六個方面，解決學(xué)員在toB 大客戶銷售過程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、搞不定、合作不久”的四大難題，使思維升級、技能提升，突破能力和業(yè)績瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增。

【課程收益】

針對銷售人員流程不清晰、執(zhí)行不標(biāo)準(zhǔn)、述標(biāo)能力弱、談判技巧待提升以及客戶關(guān)系維護(hù)不足的現(xiàn)象，講道傳術(shù)，拆解案例并互動共創(chuàng)學(xué)習(xí)成果。

深度洞察銷售業(yè)績難以達(dá)成的根本原因，提高“以客戶為中心”理念對于 toB 銷售工作的核心價(jià)值和意義，掌握大客戶銷售全流程圖譜及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對述標(biāo)談判的前、中、后三個階段的工作要領(lǐng)和技巧得到全面提升。

寓行于學(xué)，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化，學(xué)習(xí)過程中產(chǎn)生業(yè)績。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合方式，行動學(xué)習(xí)模式。

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)；實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)。

全程貫穿任務(wù)制、積分制、排名制、實(shí)操制等教學(xué)管理機(jī)制，每日均有實(shí)戰(zhàn)化客戶開發(fā)時(shí)間，以商機(jī)、線索、觸達(dá)等分級評分標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)技巧快速應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)，并推動實(shí)際工作業(yè)績突破。（具體實(shí)施方案略，不在課綱中具體呈現(xiàn)）

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售骨干

【課程大綱】

一、銷售業(yè)績瓶頸的根因

1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項(xiàng)核心

二項(xiàng)核心：降本、增效

一個選擇：增效重于降本

2、toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”

找不準(zhǔn)

觸達(dá)不到

搞不定

合作不久

3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”

銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘

矛盾根深蒂固，無法形成協(xié)同合力

4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同

理念不同

產(chǎn)品不同

組織不同

流程不同

方法不同

激勵不同

5、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

二、大客戶銷售的核心理念與工作系統(tǒng)

1、升級理念：1個文化理念——以客戶為中心

核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

價(jià)值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為

案例：華為云的服務(wù)，如何打動得到羅振宇

做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動作

2、激活組織：1個銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)

核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子

案例：南海矽鋼，業(yè)績同比增長70倍

做法：力出一孔（責(zé)任共同體），利益共同體（利出一孔）

三、大客戶銷售的底層模型

1、流程模型——大客戶銷售全流程

核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。

價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動作，主動發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。

圖譜：從線索到現(xiàn)金

做法：SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法。

2、效能模型——漏斗模型

核心：漏斗效應(yīng)、成交概率

價(jià)值：銷售目標(biāo)制定與拆解，銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲備數(shù)量，日常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn)，銷售會議質(zhì)量管理。

結(jié)構(gòu)：（略）

演練：實(shí)操應(yīng)用，測算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。

四、大客戶開發(fā)流程

1、核心目的：建立客戶信任

價(jià)值觀

專業(yè)性

服務(wù)態(tài)

產(chǎn)品力

性價(jià)比

2、流程圖譜：商機(jī)、線索、觸達(dá)、拜訪、述標(biāo)、接待、談判

3、方法工具：

商機(jī)找尋

•五看：看行業(yè)/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機(jī)會

•價(jià)值客戶分級表

•六有標(biāo)準(zhǔn)：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來。

線索獲取

•八法：行業(yè)報(bào)告、搜索引擎、咨詢公司、商會協(xié)會、政府部門、產(chǎn)業(yè)圈子、對手圈子、展會論壇

快速觸達(dá)

•線上公共資源

•線下私域資源

•客戶資源

•官方資源

拜訪洽談

•三目的：樹形象、給印象、探真像

•三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。

•二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。

•四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。

•四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。

方案述標(biāo)

•述標(biāo)方案升級

•核心：優(yōu)化述標(biāo)方案，升級全新版本

•價(jià)值：讓客戶感受誠意

•案例：矽鋼新版述標(biāo)方案，挽回十年前國際客戶

•做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優(yōu)化

•內(nèi)部演練達(dá)標(biāo)

•核心：強(qiáng)化述標(biāo)技巧，保障能力達(dá)標(biāo)

•價(jià)值：塑造典型標(biāo)桿、向優(yōu)秀看齊

•做法：內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾

•案例：華為述標(biāo)工作技巧

•表達(dá)訓(xùn)練過關(guān)

•核心：專項(xiàng)訓(xùn)練，提升演講表達(dá)能力

•價(jià)值：補(bǔ)足能力短板，發(fā)掘優(yōu)秀人才

•案例：安盾網(wǎng)“大比武”、“專項(xiàng)演講訓(xùn)練營”

•工具：案例題庫

•核心：萃取成敗案例，形成知識題庫

•價(jià)值：沉淀寶貴經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)工作提供參考借鑒

•做法：一客一例一報(bào)，分類歸檔成冊

來訪接待

•標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠意、展示實(shí)力、彰顯效率

•五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。

•考察方案七要素：客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評審。

•考察閉環(huán)五動作：內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷售線索跟進(jìn)、回訪互動執(zhí)行。

•案例：華為、華僑城客戶接待

商務(wù)談判

•六個常見原因：客戶顧慮風(fēng)險(xiǎn)、競品低價(jià)競爭、超出客戶預(yù)算、客戶績效要求、個人利益訴求、客戶隨口一說。

•談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善。

•談判策劃五要素：分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團(tuán)隊(duì)。

•談判四原則：把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。

•解決分歧四方法：利益交換、價(jià)值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。

•六種策略：案例佐證、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測、方案調(diào)整、附加價(jià)值、合理滿足、精準(zhǔn)判斷。

五、效能工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1、五看八法結(jié)合表

核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

價(jià)值：掌握市場趨勢、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。

結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表

案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪

演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會。

2、客戶價(jià)值分析表

核心：梳理客戶等級、明確資源匹配

價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

表單：（略）

演練：梳理價(jià)值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶

3、服務(wù)資源百寶箱

核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交

表單：（略）

案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”

共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

六、必須重視的關(guān)鍵場景

1、第一次溝通

標(biāo)準(zhǔn)：文字精、話術(shù)準(zhǔn)

案例：電話、微信、面對面

2、第一個方案

標(biāo)準(zhǔn)：一頁紙、興趣點(diǎn)

工具：一頁紙模板

3、第一次拜訪

標(biāo)準(zhǔn)：想清楚、寫清楚、講清楚

工具：拜訪策劃表模板

4、第一個會議

標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾

案例：飛書團(tuán)隊(duì)

5、第一次產(chǎn)品展示

標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)價(jià)值、

案例：矽鋼樣品升級

6、第一次禮品饋贈

標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)造機(jī)會點(diǎn)、具備價(jià)值感、無風(fēng)險(xiǎn)隱患、制造話題點(diǎn)

案例：煙灰缸、月餅

七、開發(fā)過程中的價(jià)值動作

1、管理客戶期望值

工具：定期溝通會、會議紀(jì)要、服務(wù)評價(jià)表

價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書面共識，規(guī)避未來爭議

2、打造服務(wù)競爭力

認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）

思路：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級產(chǎn)品為解決方案

價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性

標(biāo)準(zhǔn)：

•有溫度：理解企業(yè)痛點(diǎn)，尊重個體需求

•有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快

•有力度：價(jià)格好、品質(zhì)高、交期短、誠意夠

•有滿意度：多維度滿意度管理

工具：服務(wù)資源百寶箱

案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報(bào)告

3、深挖客戶潛需求

認(rèn)知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。

價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購優(yōu)勢

4、擁有信息情報(bào)員

對象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺等

方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職

價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎(chǔ)、儲備潛在客戶商機(jī)

案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

5、設(shè)置競品防火墻：

思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具：優(yōu)劣式對比清單

方法：主動與客戶共同對比分析

價(jià)值：主動規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

6、穩(wěn)定客戶硬關(guān)系

思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時(shí)滿足客戶服務(wù)需求

方法：

•知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶

•保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會

7、鞏固我方強(qiáng)優(yōu)勢

思路：通過提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動作，實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢壁壘

方法：

•五個提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度

•二個降低：降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)

8、應(yīng)對對手降低價(jià)

思路：基于價(jià)值觀和穩(wěn)定性的長效思考，通過針對性的策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行，應(yīng)對競品低價(jià)及惡意競爭

方法：

•設(shè)立競品防火墻（略）

•三看法：看客戶關(guān)注點(diǎn)排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢、看對手底層邏輯。

•八種價(jià)值策略：引導(dǎo)客戶長效周期考量、針對痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值、引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門檻、引導(dǎo)客戶降低條款評分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長期合作價(jià)值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案。

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網(wǎng)（全國最大知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)運(yùn)用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)（全國最大珠寶行業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺）總經(jīng)理

曾任：香港東強(qiáng)電子（香港上市公司）市場部總經(jīng)理

曾任：重慶生活在線集團(tuán)（全國首個互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺）創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務(wù)副總經(jīng)理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團(tuán)）子集團(tuán)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

上海大學(xué)未來合伙人創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

WFA 國際促動協(xié)會深圳第二分會會長

工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準(zhǔn)上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費(fèi)類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷，對生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對不同體制和業(yè)務(wù)形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統(tǒng)升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運(yùn)用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過對華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實(shí)踐，結(jié)合多年來服務(wù)過的企業(yè)客戶案例，獨(dú)創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導(dǎo)2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個模型工具。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中落地施行，應(yīng)用性極強(qiáng)，并持續(xù)產(chǎn)生良性效應(yīng)。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內(nèi)訓(xùn)與體驗(yàn)式訓(xùn)練服務(wù)，累計(jì)服務(wù)客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數(shù)6000+，培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務(wù)全鏈條過程中有深厚心得和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過對售后服務(wù)、銷售渠道合作伙伴的痛點(diǎn)的深入洞察，結(jié)合“服務(wù)客戶并服務(wù)于客戶的客戶”的積極服務(wù)理念，前置“客戶滿意度管理”“價(jià)值客戶矩陣”“服務(wù)資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務(wù)質(zhì)量方面的大幅度提升。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導(dǎo)華為工作法的導(dǎo)入及落地工作

主導(dǎo)華為工作法導(dǎo)入的3年時(shí)間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結(jié)合公司實(shí)際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實(shí)現(xiàn)子公司由3個至7個的倍增擴(kuò)張，銷售團(tuán)隊(duì)由5人至40人的快速補(bǔ)充，客戶簽約數(shù)量由年均52個至157個的3倍數(shù)增長。

完成單項(xiàng)產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點(diǎn)的完善和新增，銷售團(tuán)隊(duì)多形式培訓(xùn)100余場、1200余人次。

通過銷售業(yè)績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計(jì)劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級與落地項(xiàng)目咨詢服務(wù)

以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，在2個月時(shí)間內(nèi)，快速完成系統(tǒng)升級與落地，使銷售團(tuán)隊(duì)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導(dǎo)服務(wù)期間，通過營銷戰(zhàn)略解碼，實(shí)現(xiàn)新的銷售增長點(diǎn)確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的機(jī)制設(shè)計(jì)，有效調(diào)動學(xué)員積極性與參與度，實(shí)現(xiàn)客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機(jī)制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導(dǎo)期滿后，企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

3、趙恒老師在華僑城知識運(yùn)營體系搭建及運(yùn)營能力籌建華僑城大學(xué)及經(jīng)營項(xiàng)目

全面主持華僑城旅游教育公司建設(shè)與經(jīng)營管理工作，整合國家部委、華僑城集團(tuán)、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)創(chuàng)新經(jīng)營模式，開發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營落地。

面向全國旅游景區(qū)及從業(yè)人員開展服務(wù)，總計(jì)組織實(shí)施峰會、論壇、研討會、培訓(xùn)等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓(xùn)服務(wù)。

主導(dǎo)創(chuàng)建拓展訓(xùn)練項(xiàng)目的落地和市場化經(jīng)營，經(jīng)營收入完全覆蓋內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)用成本，且有盈余。

打造內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)，面向11個業(yè)務(wù)模塊3200余名員工，總計(jì)完成培訓(xùn)近10萬人次，促進(jìn)工作技能及服務(wù)品質(zhì)的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨(dú)創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務(wù)形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進(jìn)程，靈活匹配，實(shí)效突出。

二、訓(xùn)戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實(shí)效性的基礎(chǔ)上，結(jié)合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨(dú)特性，設(shè)計(jì)開發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機(jī)制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個協(xié)同模型：SR+AR+FR

SR：方案經(jīng)理

AR：客戶經(jīng)理

FR：交付經(jīng)理

三、微沙盤——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)化推演

趙恒老師結(jié)合大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)場景、促動技術(shù)、體驗(yàn)式教學(xué)等多種教學(xué)技術(shù)，獨(dú)家設(shè)計(jì)開發(fā)出的微沙盤教學(xué)形式，以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場景，逐層推演測算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過程中的目標(biāo)管理、動態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價(jià)值動作和工具技巧，實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。

1個核心模型：雙漏斗模型

1場實(shí)戰(zhàn)推演：

【授課風(fēng)格】

道術(shù)結(jié)合：博采眾家思想之長，提煉成功企業(yè)實(shí)例，提倡以道馭術(shù)、由術(shù)及道。奉行術(shù)自實(shí)踐中來，道向?qū)崙?zhàn)中去，通過改變思維實(shí)現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長效目標(biāo)

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：憑借自身理論式講授、體驗(yàn)式訓(xùn)練及促動式學(xué)習(xí)等多方面技巧的結(jié)合，設(shè)計(jì)針對性培訓(xùn)實(shí)施方案，牽引學(xué)員邊學(xué)邊做

本效結(jié)合：重視學(xué)習(xí)成本與成效，學(xué)習(xí)現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結(jié)合：強(qiáng)調(diào)理論與方法的嚴(yán)謹(jǐn)性、學(xué)習(xí)態(tài)度的嚴(yán)肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學(xué)風(fēng)格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項(xiàng)修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)工作坊服務(wù)方案》

《toB大客戶商務(wù)談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（爆款課程）

《優(yōu)勢成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢構(gòu)建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（經(jīng)典課程）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價(jià)值動作》

《大客戶銷售的八個關(guān)鍵場景和十三種應(yīng)對方法》

《新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知訓(xùn)練》

《七層領(lǐng)導(dǎo)力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

（生產(chǎn)制造業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設(shè)

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

深圳樂承服飾

（互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，年銷售額8億元以上）1.卓越團(tuán)隊(duì)八維賦能

2.項(xiàng)目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓(xùn)6場次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設(shè)計(jì)落地17個管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級

2.渠道客戶體系建設(shè)與實(shí)施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導(dǎo)

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團(tuán)

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務(wù)業(yè)：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）（多期返聘）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強(qiáng)酒店

保險(xiǎn)業(yè)：英國保誠（香港）、永達(dá)理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產(chǎn)業(yè)：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業(yè)：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學(xué)員評價(jià)】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設(shè)能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團(tuán)隊(duì)對于銷售工作有了更深層次的領(lǐng)悟，解決了長期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)、講授能力，徹底改變了銷售團(tuán)隊(duì)的各種負(fù)面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績瓶頸， 尤其是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方式，讓我們在學(xué)習(xí)期間實(shí)現(xiàn)了業(yè)績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來了長遠(yuǎn)的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對于團(tuán)隊(duì)效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進(jìn)行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動意識和責(zé)任心，三年來的實(shí)際應(yīng)用，證明了先進(jìn)工作方法的實(shí)效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應(yīng)用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設(shè)備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學(xué)習(xí)形式多樣，能夠有效調(diào)動我司員工的學(xué)習(xí)積極性和參與度。同時(shí)非常注重實(shí)效，基于實(shí)戰(zhàn)的競賽型學(xué)習(xí)機(jī)制，使得學(xué)習(xí)過程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)李研

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