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【課程背景】

在企業(yè)對(duì)企業(yè)（B2B）的銷售過(guò)程中，談判環(huán)節(jié)往往被視為整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之一，尤其在項(xiàng)目即將接近簽約階段時(shí)，其重要性尤為突出。作為一項(xiàng)充滿博弈與技巧的過(guò)程，談判不僅需要銷售人員對(duì)客戶需求有深刻的理解，還要求他們能夠靈活應(yīng)對(duì)復(fù)雜的場(chǎng)景和潛在的價(jià)格異議，從而確保項(xiàng)目能夠順利落地。然而，B2B銷售的談判過(guò)程通常面臨多重挑戰(zhàn)，包括復(fù)雜的決策鏈、預(yù)算限制、時(shí)間表壓力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入，這些都可能對(duì)銷售結(jié)果造成深遠(yuǎn)影響。

銷售人員面臨的主要問(wèn)題：

1.價(jià)格異議：客戶在談判過(guò)程中經(jīng)常提出價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題，這可能基于其預(yù)算受限、對(duì)性價(jià)比的考量或因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了更有吸引力的報(bào)價(jià)。銷售人員若無(wú)法有效回應(yīng)客戶的價(jià)格異議，不僅可能喪失談判主動(dòng)權(quán)，更可能失去客戶的信任。

2.談判僵局：當(dāng)客戶在某些核心利益點(diǎn)上態(tài)度強(qiáng)硬或提出苛刻條件時(shí)，銷售人員往往難以找到突破點(diǎn)。這種情況下，談判容易陷入僵局，既延誤項(xiàng)目進(jìn)度，也增加了不確定性。

3.成交率低：即使談判過(guò)程中部分環(huán)節(jié)較為順利，最終仍可能因未能化解客戶的顧慮、未能明確展現(xiàn)方案的綜合價(jià)值而導(dǎo)致簽約失敗，造成前期投入的資源與時(shí)間的浪費(fèi)。

此外，對(duì)于許多銷售團(tuán)隊(duì)而言，談判不僅僅是與客戶交流價(jià)格或條款的過(guò)程，它還涉及如何通過(guò)溝通逐步建立信任、塑造產(chǎn)品價(jià)值，以及如何在多方利益中找到平衡點(diǎn)。缺乏系統(tǒng)化的談判策略，往往導(dǎo)致銷售人員無(wú)法充分應(yīng)對(duì)客戶的需求變化，也難以在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

本課程的價(jià)值：

為了解決上述問(wèn)題，本模塊將專注于通過(guò)結(jié)構(gòu)化的培訓(xùn)內(nèi)容幫助銷售人員提升談判能力，特別是在應(yīng)對(duì)價(jià)格異議、解決談判僵局和提高簽約率方面。課程將結(jié)合實(shí)際案例與模擬場(chǎng)景，幫助學(xué)員掌握以下核心能力：

識(shí)別客戶核心訴求：通過(guò)精準(zhǔn)分析客戶需求與心理，找到有效的談判切入點(diǎn)。

靈活應(yīng)對(duì)價(jià)格異議：運(yùn)用價(jià)值展示、條件性讓步及附加服務(wù)設(shè)計(jì)等方法化解價(jià)格分歧。

突破談判僵局：學(xué)習(xí)在復(fù)雜條件下的談判推進(jìn)策略，確保項(xiàng)目順利達(dá)成。

提高簽約成功率：從方案呈現(xiàn)到最終簽約的全過(guò)程管理，確保談判結(jié)果轉(zhuǎn)化為實(shí)際的合作成果。

本課程通過(guò)系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)和工具支持，將幫助銷售團(tuán)隊(duì)在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，提高效率，最終實(shí)現(xiàn)簽約目標(biāo)，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值，同時(shí)也為學(xué)員的職業(yè)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的技能基礎(chǔ)。

【課程收益】

通過(guò)本課程，學(xué)員將掌握一套完整的談判技巧與簽約策略，從客戶心理洞察到價(jià)格異議處理，從談判技巧提升到客戶關(guān)系維系，全方位提升在大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)力與專業(yè)性。這些技能將幫助銷售人員在復(fù)雜的銷售環(huán)境中贏得主動(dòng)權(quán)，推動(dòng)項(xiàng)目達(dá)成，創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展的突破。具體收益包括：

1. 全面理解企業(yè)客戶談判的邏輯與模型

深入解析談判流程：學(xué)員將學(xué)習(xí)企業(yè)客戶的采購(gòu)流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，理解不同決策角色的關(guān)注點(diǎn)與心理訴求（包括決策者、使用者和影響者的需求差異）。

識(shí)別關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：通過(guò)案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，掌握如何在談判中找到突破口，抓住客戶最關(guān)心的問(wèn)題并有效推進(jìn)。

靈活調(diào)整談判策略：學(xué)習(xí)如何根據(jù)客戶心理變化制定應(yīng)對(duì)方案，從而避免陷入僵局，確保談判有序推進(jìn)。

2. 掌握價(jià)格異議處理的系統(tǒng)化方法

化解價(jià)格分歧：通過(guò)強(qiáng)化產(chǎn)品核心價(jià)值，展示成本效益、長(zhǎng)期收益及獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，有效化解客戶對(duì)價(jià)格的疑慮。

設(shè)計(jì)條件性讓步策略：學(xué)員將掌握如何在滿足客戶需求的同時(shí)維護(hù)自身利益，巧妙地通過(guò)讓步換取客戶更高的合作意愿。

增加附加價(jià)值：學(xué)會(huì)通過(guò)提供額外服務(wù)或解決方案（如延長(zhǎng)保修期、增加技術(shù)支持等），提升整體方案吸引力，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3. 提升談判技巧和簽約能力

掌握最佳替代方案（BATNA）：學(xué)員將系統(tǒng)學(xué)習(xí)如何在談判中應(yīng)用BATNA（最佳替代方案），以確保在談判過(guò)程中始終占據(jù)主動(dòng)地位。通過(guò)案例展示，學(xué)員將理解如何在多方博弈中找到最佳平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏結(jié)果。

應(yīng)對(duì)突發(fā)情況：通過(guò)模擬演練，提升學(xué)員在談判中應(yīng)對(duì)客戶臨時(shí)要求或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾的靈活應(yīng)變能力，確保談判順利達(dá)成目標(biāo)。

從容促成簽約：學(xué)習(xí)如何通過(guò)清晰的方案呈現(xiàn)、合理的條款設(shè)計(jì)及專業(yè)的商務(wù)談判語(yǔ)言，贏得客戶信任并推動(dòng)合同簽訂。

4. 學(xué)會(huì)簽約后的客戶關(guān)系管理與維系

建立長(zhǎng)期合作關(guān)系：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何通過(guò)定期回訪、問(wèn)題跟進(jìn)及合作價(jià)值提升，進(jìn)一步鞏固客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

設(shè)計(jì)復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹機(jī)制：掌握激勵(lì)客戶進(jìn)行二次購(gòu)買(mǎi)以及推薦新客戶的策略，擴(kuò)大企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)，提升整體業(yè)務(wù)量。

預(yù)防潛在風(fēng)險(xiǎn)：通過(guò)案例分析，學(xué)員將理解如何處理合作過(guò)程中的突發(fā)問(wèn)題及客戶異議，從而維護(hù)良好的合作關(guān)系并減少后續(xù)糾紛。

通過(guò)本課程，學(xué)員的核心能力提升包括：

能夠在談判中敏銳洞察客戶心理，精準(zhǔn)把握客戶需求；

熟悉多種談判策略與技巧，提升談判效率和成功率；

從簽約階段延伸到后續(xù)的客戶關(guān)系管理，實(shí)現(xiàn)客戶的長(zhǎng)期價(jià)值挖掘；

提高在復(fù)雜銷售環(huán)境中的抗壓能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。

通過(guò)系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)與工具支持，學(xué)員不僅能夠在具體談判中自信應(yīng)對(duì)，還將掌握優(yōu)化客戶合作模式的整體策略，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和自身職業(yè)成長(zhǎng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【課程對(duì)象】

本課程適合以下人員：

大客戶銷售代表及銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

B2B領(lǐng)域負(fù)責(zé)復(fù)雜項(xiàng)目銷售的銷售經(jīng)理

技術(shù)型產(chǎn)品或解決方案提供者

【課程大綱】

模塊 1：企業(yè)客戶談判模型的構(gòu)建與應(yīng)用

理解客戶談判的關(guān)注點(diǎn)：

深度剖析客戶在談判中的核心訴求，包括價(jià)格、交期、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)的優(yōu)先級(jí)。學(xué)員將學(xué)習(xí)如何快速識(shí)別客戶的痛點(diǎn)與需求，確保談判過(guò)程中能夠精準(zhǔn)地切中客戶關(guān)注的核心問(wèn)題，從而提升談判效率和針對(duì)性。

通過(guò)案例分析，幫助學(xué)員掌握如何利用客戶關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)談判策略，使談判從一開(kāi)始便具有清晰的目標(biāo)與方向。

談判準(zhǔn)備的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

講解如何通過(guò)全面調(diào)研客戶背景信息（如企業(yè)規(guī)模、采購(gòu)習(xí)慣、行業(yè)地位）為談判做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備，確保能夠在談判中展示專業(yè)性和可靠性。

學(xué)員將學(xué)習(xí)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)、評(píng)估市場(chǎng)行情，以及設(shè)計(jì)多樣化的備選方案，以應(yīng)對(duì)客戶提出的各種可能要求。

提供談判準(zhǔn)備清單，幫助學(xué)員系統(tǒng)化地完成前期工作，確保在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。

模塊 2：價(jià)格異議的根源及處理技巧

價(jià)格異議的常見(jiàn)來(lái)源分析：

分析客戶提出價(jià)格異議的主要原因，包括預(yù)算限制、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略，以及客戶內(nèi)部復(fù)雜的決策流程。

探討如何通過(guò)傾聽(tīng)與提問(wèn)，深入挖掘客戶價(jià)格異議背后的真正動(dòng)機(jī)，避免陷入表面問(wèn)題的誤區(qū)。

價(jià)格異議處理的三大核心方法：

1.價(jià)值強(qiáng)化：

學(xué)員將學(xué)習(xí)如何通過(guò)數(shù)據(jù)、行業(yè)案例和性能對(duì)比，展示產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，凸顯其投資回報(bào)率。

提供實(shí)際話術(shù)和演練場(chǎng)景，幫助學(xué)員提高說(shuō)服力，贏得客戶的信任與認(rèn)同。

2.條件性讓步策略：

掌握讓步的藝術(shù)，包括如何設(shè)計(jì)條件性讓步（如增值服務(wù)或靈活付款方案），在滿足客戶需求的同時(shí)保障企業(yè)的核心利益。

學(xué)員將學(xué)習(xí)如何在談判中避免無(wú)條件降價(jià)，通過(guò)讓步換取客戶更多的合作承諾。

3.附加服務(wù)設(shè)計(jì)：

通過(guò)為客戶增加增值服務(wù)（如技術(shù)支持、培訓(xùn)、延長(zhǎng)保修期等），提升整體方案的吸引力，幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

提供服務(wù)設(shè)計(jì)模板，幫助學(xué)員快速制定符合客戶期望的附加方案。

模塊 3：談判策略與最佳替代方案（BATNA）

理解與應(yīng)用BATNA（最佳替代方案）：

系統(tǒng)講解BATNA的概念及其在談判中的重要作用，幫助學(xué)員理解如何通過(guò)制定強(qiáng)有力的替代方案在談判中保持主動(dòng)權(quán)。

提供實(shí)際案例，展示如何在復(fù)雜的談判中利用BATNA爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)雙贏結(jié)果。

談判節(jié)奏的把控與語(yǔ)言技巧：

學(xué)員將學(xué)習(xí)如何合理規(guī)劃談判的節(jié)奏，包括關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的設(shè)置和談判進(jìn)度的推進(jìn)策略，確保談判過(guò)程高效且有序。

通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)的精準(zhǔn)訓(xùn)練，掌握使用開(kāi)放性提問(wèn)、引導(dǎo)性語(yǔ)言及策略性回應(yīng)的方法，在談判中始終掌控局勢(shì)。

提供談判中常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)模板，幫助學(xué)員更自信地應(yīng)對(duì)客戶提出的突發(fā)要求或復(fù)雜問(wèn)題。

4：簽約后的客戶關(guān)系管理

構(gòu)建信任與長(zhǎng)期合作機(jī)制：

重點(diǎn)講解簽約后如何通過(guò)持續(xù)的客戶關(guān)系管理（如定期回訪、定期報(bào)告與項(xiàng)目復(fù)盤(pán)）增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信任感與依賴感。

探討問(wèn)題解決機(jī)制的重要性，幫助學(xué)員掌握快速響應(yīng)客戶需求、化解矛盾的具體方法，確保合作的穩(wěn)定性與持續(xù)性。

推動(dòng)復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹的實(shí)用技巧：

通過(guò)設(shè)計(jì)針對(duì)客戶的激勵(lì)機(jī)制（如老客戶優(yōu)惠政策、推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等），促進(jìn)客戶二次購(gòu)買(mǎi)并吸引其推薦新客戶，為企業(yè)擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和提升市場(chǎng)影響力。

學(xué)員將學(xué)習(xí)如何在合作中通過(guò)展示長(zhǎng)期價(jià)值，贏得客戶更多的支持與忠誠(chéng)。

結(jié)合行業(yè)案例，解析成功的客戶關(guān)系維護(hù)策略，幫助學(xué)員規(guī)避常見(jiàn)的合作陷阱。

通過(guò)這四大模塊的系統(tǒng)化培訓(xùn)，學(xué)員不僅能夠在談判中靈活應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜情況，還能在簽約后進(jìn)一步鞏固客戶關(guān)系，推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。課程還將提供標(biāo)準(zhǔn)化工具與實(shí)戰(zhàn)模板，幫助學(xué)員快速將所學(xué)技能應(yīng)用到實(shí)際工作中，為企業(yè)創(chuàng)造更多商機(jī)與價(jià)值。

林老師

林皇瑾老師

——海外市場(chǎng)開(kāi)拓與toB大客戶銷售專家

曾任：中鋼結(jié)構(gòu)（臺(tái)灣鋼構(gòu)TOP1：臺(tái)北101大樓/臺(tái)積電廠房）銷售總監(jiān)

曾任：欣鼎公司（中國(guó)室外家具TOP10/臺(tái)灣TOP1）國(guó)外銷售經(jīng)理

曾任：蘇州湛清環(huán)?？萍?環(huán)保領(lǐng)域新創(chuàng)領(lǐng)軍企業(yè)) 銷售總監(jiān)

現(xiàn)任：深圳捷晶科技（中國(guó)大型工業(yè)蒸發(fā)器TOP10） 海外市場(chǎng)銷售總監(jiān)

美國(guó)IPMA協(xié)會(huì)認(rèn)證 IPMP項(xiàng)目管理專業(yè)人士

深圳爾雅諮詢youcore學(xué)院認(rèn)證講師

中興大學(xué)（亞洲QS95）商學(xué)院-會(huì)計(jì)學(xué)士

上海交大電子信息學(xué)院-工程碩士

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：海外市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃和大客戶開(kāi)發(fā)，涉及大型工業(yè)設(shè)備、工業(yè)廢水等大金額項(xiàng)目推進(jìn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

擁有超過(guò)17年的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)，專注于工業(yè)設(shè)備、工業(yè)廢水項(xiàng)目和科技廠房項(xiàng)目。憑借敏銳的市場(chǎng)洞察力和財(cái)務(wù)背景，成功在亞太及歐美市場(chǎng)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，主導(dǎo)多個(gè)跨國(guó)項(xiàng)目的策劃與落地。善于運(yùn)用創(chuàng)新的銷售策略與高效的項(xiàng)目推進(jìn)能力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在多個(gè)行業(yè)創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1.海外市場(chǎng)戰(zhàn)略制定及0-1拓展能力：采用參展、品牌聯(lián)盟、上下游合作等方式成功開(kāi)拓中東、西班牙、印尼、德國(guó)等市場(chǎng)。搭建2億目標(biāo)，組建8人團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)8千萬(wàn)業(yè)績(jī)。

任職捷晶科技海外銷售總監(jiān)，制定并實(shí)施0-1海外市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搭建銷售目標(biāo)2億人民幣，顯著提升目標(biāo)市場(chǎng)的占有率。加入公司初期，海外市場(chǎng)尚未形成系統(tǒng)的開(kāi)拓戰(zhàn)略，存在渠道不完善、團(tuán)隊(duì)空缺等問(wèn)題。通過(guò)深入分析競(jìng)爭(zhēng)格局與政策環(huán)境，制定中長(zhǎng)期海外市場(chǎng)戰(zhàn)略。采用參展、品牌聯(lián)盟、上下游合作等方式，成功開(kāi)拓中東、西班牙、印尼、德國(guó)等市場(chǎng)。組建并管理8人團(tuán)隊(duì)，分解任務(wù)、統(tǒng)籌資源，最終實(shí)現(xiàn)：

•開(kāi)拓中東客戶，推進(jìn)4300萬(wàn)人民幣銷售額設(shè)備項(xiàng)目。

•打開(kāi)德國(guó)市場(chǎng)，推進(jìn)1700萬(wàn)人民幣設(shè)備合同項(xiàng)目。

•突破國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，與鈉電池頭部客戶合作達(dá)成1600萬(wàn)人民幣業(yè)績(jī)。

2.銷售及技術(shù)支持體系0-1建設(shè)落地及銷售人才培養(yǎng)能力：搭建10人團(tuán)隊(duì)，交付1個(gè)5百萬(wàn)項(xiàng)目，推進(jìn)8個(gè)千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目，提升團(tuán)隊(duì)效率20%+。

任職蘇州承葉環(huán)境銷售顧問(wèn)半年,期間搭建銷售和技術(shù)支持體系，成功交付1個(gè)項(xiàng)目并推進(jìn)8個(gè)大額項(xiàng)目，每項(xiàng)目金額均在1000萬(wàn)元以上。加入公司時(shí)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作尚未體系化，導(dǎo)致業(yè)務(wù)推進(jìn)緩慢。通過(guò)制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，明確定價(jià)、銷售渠道規(guī)劃，優(yōu)化資源配置并聚焦醫(yī)藥、半導(dǎo)體、新能源領(lǐng)域。組建10人團(tuán)隊(duì)并提供針對(duì)性培養(yǎng)，將團(tuán)隊(duì)效率提升20%。最終完成：

•成功交付1個(gè)金額500萬(wàn)元的項(xiàng)目。

•推進(jìn)8個(gè)金額1000萬(wàn)元以上的大型環(huán)境工程項(xiàng)目。

•短期內(nèi)構(gòu)建高效銷售和技術(shù)支持機(jī)制

3.優(yōu)化項(xiàng)目推進(jìn)流程，聚焦行業(yè)及優(yōu)質(zhì)客戶鎖定能力：流程經(jīng)優(yōu)化后，實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績(jī)8千萬(wàn)多，打造出45%的高利潤(rùn)率行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目，及單項(xiàng)目利潤(rùn)率超30%案例，平均利潤(rùn)率高出行業(yè)15%。

任職中鋼結(jié)構(gòu)銷售總監(jiān)，通過(guò)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目管理，助推年度業(yè)績(jī)8155萬(wàn)元，利潤(rùn)率高出行業(yè)平均15%。發(fā)現(xiàn)公司在大陸市場(chǎng)的外商客戶維護(hù)不充分，項(xiàng)目推進(jìn)流程復(fù)雜且缺乏協(xié)調(diào)。針對(duì)這些問(wèn)題，主導(dǎo)客戶篩選及推廣工作，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。主導(dǎo)美國(guó)康寧北京及合肥項(xiàng)目的推進(jìn)，協(xié)調(diào)70人團(tuán)隊(duì)完成1000噸鋼結(jié)構(gòu)安裝，最終實(shí)現(xiàn)：

•康寧項(xiàng)目利潤(rùn)率45%，成為標(biāo)桿案例。

•與松尾企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，單項(xiàng)目利潤(rùn)率超30%。

4.0-1搭建營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)推廣，年度預(yù)算規(guī)劃及帶來(lái)團(tuán)隊(duì)能力：達(dá)成年銷售額從20年千萬(wàn)級(jí)到1.3億級(jí)躍升，其中個(gè)人業(yè)績(jī)6千萬(wàn)，占比46%。

任職蘇州湛清環(huán)保科技銷售總監(jiān),構(gòu)建營(yíng)銷體系，逐年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番，2021年銷售總額達(dá)1.3億人民幣，其中個(gè)人貢獻(xiàn)6000萬(wàn)。作為創(chuàng)業(yè)早期加入的核心成員，發(fā)現(xiàn)公司缺乏系統(tǒng)的客戶開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣策略。通過(guò)制定營(yíng)銷規(guī)劃和年度預(yù)算，動(dòng)態(tài)管控客戶與費(fèi)用指標(biāo)，0-1搭建營(yíng)銷體系，包括客戶開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣及賬期管理。同時(shí)切入化工、光伏、醫(yī)療行業(yè)頭部客戶市場(chǎng)。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成：

•2020年銷售額達(dá)1100萬(wàn)，2021年增至1.3億。

•個(gè)人業(yè)績(jī)突破6000萬(wàn)，占總業(yè)績(jī)46%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

讀懂客戶財(cái)報(bào)，從中挖掘銷售商機(jī)——為臺(tái)灣元智大學(xué)23級(jí)EMBA班40名企業(yè)高層學(xué)員，開(kāi)展談判表達(dá)提升培訓(xùn)，課程后續(xù)被返聘4期，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%

銷售談判與合同簽約技巧——為上海交大電子信息學(xué)院30名研究生和教職員，開(kāi)展三大歸納邏輯提升培訓(xùn)，課程后續(xù)被返聘2期，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)97%

突破技術(shù)銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)成交——為深圳新國(guó)都公司30名企業(yè)高層和銷售學(xué)員，開(kāi)展大客戶銷售的財(cái)報(bào)分析提升培訓(xùn)，課程后續(xù)被返聘5期，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)94%

B2B大客戶銷售策略——深圳爾雅youcore公司為企業(yè)學(xué)員和私教學(xué)員規(guī)劃，開(kāi)展職場(chǎng)知識(shí)體系的架構(gòu)提升培訓(xùn)，課程后續(xù)被返聘10期，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)案例

在課堂中設(shè)置貼近實(shí)際工作的管理情景和真實(shí)案例，學(xué)員以小組為單位進(jìn)行討論和決策。通過(guò)深度解析和針對(duì)性點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員從具體情景中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、探索解決方案，并將學(xué)習(xí)成果遷移到實(shí)際工作中。課程兼具娛樂(lè)性和實(shí)用性，讓學(xué)員在輕松氛圍中掌握實(shí)戰(zhàn)技巧。

獨(dú)特風(fēng)格

全程以幽默風(fēng)趣的表達(dá)貫穿課堂，擅長(zhǎng)用簡(jiǎn)潔而容易理解的解析方式精準(zhǔn)描述難懂的知識(shí)點(diǎn),幫助學(xué)員快速理解。無(wú)論是尖銳的提問(wèn)還是復(fù)雜的場(chǎng)景，都能通過(guò)犀利的洞察和透徹的分析，幫助學(xué)員找到切實(shí)可行的答案，讓課堂既有笑聲，又有深度。

【主講課程】

《讀懂客戶財(cái)報(bào)，從中挖掘銷售商機(jī)》

《B2B大客戶銷售策略：掌握長(zhǎng)周期項(xiàng)目的成交秘訣》

《突破技術(shù)銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)成交》

《銷售談判與合同簽約技巧》

《精準(zhǔn)表達(dá)，贏得信任，快速成交的銷售溝通秘籍》

【服務(wù)客戶】

化工、光伏、醫(yī)療行業(yè)，醫(yī)藥、半導(dǎo)體、新能源、康寧、松偉

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

1.林老師的課程讓我對(duì)原本復(fù)雜的邏輯課程有了全新的理解。他把晦澀難懂的理論用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言和生動(dòng)的案例講解得一清二楚，課堂氣氛輕松有趣，學(xué)員討論非常熱烈，每個(gè)人都能融入其中并有所收獲。真心推薦他！

——杭州杜成集團(tuán) CEO滕總

2.林老師是一位真正懂得如何與學(xué)員互動(dòng)的講師。他以深入淺出的方式講解復(fù)雜的管理工具和銷售思路，讓我們能夠快速上手，并應(yīng)用到實(shí)際工作中。他在課堂上回答問(wèn)題清晰而透徹，思路縝密，讓人佩服！

——元智大學(xué)EMBA總裁班 陳主任

3.林老師的課程讓我對(duì)銷售技術(shù)有了全新的認(rèn)識(shí)。他幽默風(fēng)趣的講解風(fēng)格讓全場(chǎng)氣氛非?；钴S，同時(shí)能夠精準(zhǔn)把握學(xué)員的提問(wèn)，用非常有邏輯的方式給予解答，課程收獲巨大且落地性極強(qiáng)。

——杭州瑪力科技市場(chǎng)負(fù)責(zé)人 劉總

4.林老師的課堂不僅有趣，而且非常實(shí)用！他把復(fù)雜的概念分解得特別清晰，讓我們?cè)谳p松的氛圍中掌握了邏輯思維的精髓。特別是他對(duì)問(wèn)題的回答，總能直擊要點(diǎn)、解答疑惑，讓學(xué)員們覺(jué)得獲益匪淺。

——上海交大電子信息學(xué)院 周主任

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