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【課程背景】

高凈值客戶財富增長與風(fēng)險并存：隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，高凈值客戶群體的財富規(guī)模持續(xù)擴大，但同時面臨著多元化的財富風(fēng)險，包括但不限于稅務(wù)風(fēng)險、婚姻風(fēng)險、傳承風(fēng)險等。據(jù)某財富研究機構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，超過60%的高凈值客戶表示對財富風(fēng)險管理存在擔(dān)憂。

政策環(huán)境不斷變化：“共同富裕”政策的提出以及金稅四期的實施，對高凈值客戶的財富規(guī)劃和稅務(wù)籌劃提出了新的挑戰(zhàn)。同時，《民法典》的頒布也對婚姻家庭財富保全和家庭傳承規(guī)劃產(chǎn)生了深遠影響。

保險作為財富管理工具的重要性凸顯：在復(fù)雜多變的政策環(huán)境下，保險作為一種有效的財富管理工具，其三大屬性（保障性、投資性、法律屬性）得到了越來越多高凈值客戶的認可和青睞。

【課程收益】

深入理解財富風(fēng)險維度：通過系統(tǒng)分析高客財富風(fēng)險，學(xué)員將能夠全面把握高凈值客戶面臨的六大風(fēng)險維度，為制定針對性的財富風(fēng)險管理策略提供基礎(chǔ)。

掌握保單架構(gòu)設(shè)計與應(yīng)用：結(jié)合《民法典》等相關(guān)法律法規(guī)，學(xué)員將學(xué)習(xí)并掌握四種保護合法財產(chǎn)的保單架構(gòu)模型，以及針對婚姻財富保全和家庭傳承規(guī)劃的保單架構(gòu)設(shè)計。

提升銷售業(yè)績與客戶信任：通過豐富的案例分析，學(xué)員將學(xué)習(xí)如何針對高凈值客戶的需求和風(fēng)險點，推薦適合的保險產(chǎn)品（如年金 險、終身壽險、可關(guān)聯(lián)保險金信托的產(chǎn)品），從而提升銷售業(yè)績并增強客戶信任。

【課程特色】

授課形式：銀行及保險公司客戶沙龍產(chǎn)說會

授課內(nèi)容：案例豐富，貼近實戰(zhàn)；系統(tǒng)講解，層次分明；量身定制，針對性強。課程內(nèi)容緊跟政策環(huán)境變化和市場需求變化，確保學(xué)員能夠掌握最前沿的財富風(fēng)險管理理念和技巧。

總體特色：課程注重理論知識的講解與實踐應(yīng)用的結(jié)合，通過量化分析、案例分析等方式，幫助學(xué)員將所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為解決實際問題的能力。

【課程對象】

高凈值客戶、高階保險銷售人員、銀行理財經(jīng)理

【課程大綱】

一、財富風(fēng)險維度

1.一個有意思的現(xiàn)象

2.高凈值客戶財富風(fēng)險維度

保險三大屬性

高客六大風(fēng)險維度

二、共同富裕下的家企與稅務(wù)

1.一個有意思的現(xiàn)象

對“共同富裕”的理解

針對不同收入的態(tài)度

金稅四期：從以票治稅到以數(shù)治稅

2.明星網(wǎng)紅涉稅案件的啟示

3.調(diào)節(jié)過高收入的方向

4.保護合法財產(chǎn)的原則與保單架構(gòu)

保護合法財產(chǎn)保單架構(gòu)1：上有父母或下有已成年子女

保護合法財產(chǎn)保單架構(gòu)2：上無父母、下無已成年子女

三、《民法典》下的婚姻財富保全

1.《民法典》婚姻家庭編的變化

2.婚姻財富保全的保單架構(gòu)

客戶婚姻財富保全保單架構(gòu)1：客戶父母健在

客戶婚姻財富保全保單架構(gòu)2：客戶上無父母且子女未成年

客戶為成年子女做個人財富保全架構(gòu)

四、《民法典》下的家庭傳承規(guī)劃

1.《民法典》繼承編要點解讀

《民法典》繼承編要點解讀

遺囑繼承的繼承權(quán)公證難題

繼承權(quán)公證風(fēng)險點

遺囑繼承或法定繼承需要先清償被繼承人欠繳稅款以及債務(wù)

結(jié)論

2.財富傳承的保單架構(gòu)

身后傳承架構(gòu)：利用受益權(quán)的專屬債權(quán)屬性

生前贈與架構(gòu)：利用受益權(quán)的專屬債權(quán)屬性

五、總結(jié)

1.利用保單架構(gòu)解決具體問題

2.人生之舟

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負責(zé)人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理

工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負責(zé)人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責(zé)人

聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認證UCF引導(dǎo)師

PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當(dāng)?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。

6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達95%。

【授課風(fēng)格】

裴昱人老師是銀行及保險領(lǐng)域?qū)I(yè)化營銷實戰(zhàn)專家

秉持結(jié)果導(dǎo)向：秉持結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)理念，通過系統(tǒng)性的引導(dǎo)，幫助學(xué)員在意識、思維、行為技巧及工具應(yīng)用上取得全面進步。

經(jīng)驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經(jīng)歷，裴昱人老師對銀行、保險業(yè)學(xué)員所面臨的挑戰(zhàn)有著深切的洞察，這為他設(shè)計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風(fēng)趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風(fēng)趣、親和力強的特點，善于將復(fù)雜的理論以簡潔明了的方式呈現(xiàn)給學(xué)員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰(zhàn)案例，使學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中掌握關(guān)鍵知識。

培訓(xùn)方式多樣：此外，通過多維度的培訓(xùn)方式，如場景化角色扮演、研討共創(chuàng)、沙盤模擬，幫助學(xué)員更好地理解、掌握并運用所學(xué)內(nèi)容，并力求以現(xiàn)場學(xué)員的共識性結(jié)論輸出作為每次培訓(xùn)的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復(fù)購實戰(zhàn)技術(shù)》

《銀行公私聯(lián)動及職域營銷》

《銷售建設(shè)工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經(jīng)理網(wǎng)點輔導(dǎo)》

《銀保業(yè)務(wù)之銀行網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營》

《高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營》

《保險公司銀保存量客戶服務(wù)與經(jīng)營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

醫(yī)療行業(yè)：費森尤斯卡比

法律行業(yè)：兩高律師事務(wù)所、金杜律師事務(wù)所、康達律師事務(wù)所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業(yè)：工商銀行總行、建設(shè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發(fā)銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農(nóng)商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創(chuàng)新平臺

【學(xué)員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業(yè)知識，更懂得如何將這些知識轉(zhuǎn)化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學(xué)員們學(xué)會了如何更有效地與客戶溝通，精準(zhǔn)把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責(zé)人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經(jīng)營》 互動環(huán)節(jié)設(shè)計得非常出色，真正做到了讓每一位學(xué)員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學(xué)習(xí)效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調(diào)動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關(guān)系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學(xué)方式不僅增強了我們的團隊協(xié)作能力，還讓我們對課程內(nèi)容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責(zé)人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓(xùn)！老師以其獨特的教學(xué)方式，充分調(diào)動了大家的積極性，使每一位學(xué)員的問題都能得到及時解決。課程內(nèi)容緊密結(jié)合市場需求，實用性強，讓我在短時間內(nèi)迅速提升了客戶沙龍策劃與執(zhí)行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學(xué)運用得游刃有余，創(chuàng)造出更加出色的業(yè)績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)

在銷售方法和習(xí)慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區(qū)。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰(zhàn)。

——民生銀行某支行行長

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