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課程對象

銷售人員、大客戶經(jīng)理、區(qū)域管理層

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：談判溝通前的準備工作開展

1、個人能力與綜合素質(zhì)的要求

銷售人員的硬實力與軟實力打造

銷售人員的心態(tài)打造（相信自我，相信產(chǎn)品、相信顧客）

客戶溝通前的必要工具準備（電子產(chǎn)品，客戶檔案，筆紙，相關(guān)資料）

2、競品與客戶的信息準備

判定競爭對手的優(yōu)劣、相關(guān)材料的工具準備

我方優(yōu)劣的分析，核心競爭力的塑造和整理

項目的整體運營核算準備、周期、財務、人員投入比

客戶檔案管理工具介紹，客戶組織構(gòu)架、關(guān)鍵人、核心訴求的信息整理

第二章節(jié)：談判溝通過程中的技巧與方法分析

1、溝通過程中的需求分析與人員分工

需求分析的技巧（5W2H，冰山理論

望聞問切的技巧方法

觀察員、記錄員、主副談判、助理人員分工解析

中場休息的時間節(jié)點把握與設(shè)計

2、與客戶溝通時的異議處理工具使用

FAB話術(shù)法則

ACE話術(shù)法則

溝通過程中的技巧（反問法，延遲法、補償法、轉(zhuǎn)移法、重復法等）

現(xiàn)場的案例整理與展示

3、談判溝通過程中客戶性格分析與應對策略

談判的時機、籌碼、讓利的技巧分析

談判的基本原則把握與領(lǐng)導的溝通與申請

政策與立場的設(shè)定與談判博弈

主導型客戶的性格特征與應對策略，互動講解

社交型客戶的性格特征與應對策略、互動講解

表現(xiàn)型客戶的性格特征與應對策略，互動講解

分析型客戶的性格特征與應對策略，互動講解

現(xiàn)場互動案例解析，深入了解洽談的技巧

4、與客戶在價格談判的技巧分析

讓利五步法：一步到位法、設(shè)定標準法、請示經(jīng)理法、三問承諾法、欲擒故縱法

套餐法：金融信貸法、服務增值法、技術(shù)保障法、價值重塑法

第三章節(jié)：談判溝通后的服務管理

企業(yè)內(nèi)部的溝通與合同事宜的推進計劃

服務承諾的保障與客戶關(guān)系的維系

售后流程的設(shè)計與執(zhí)行

客訴、突發(fā)事件的應急預案

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經(jīng)理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導經(jīng)銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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