我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【授課背景】

當(dāng)前的市場(chǎng)大環(huán)境下，高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造是一個(gè)全方位的過(guò)程，要想取得戰(zhàn)略的制高點(diǎn)，就需要從內(nèi)到外、從點(diǎn)到面、從低到高的綜合提升，新技術(shù)的應(yīng)用、新渠道的開(kāi)發(fā)、新手段的應(yīng)用、新理念的落地、新制度的實(shí)施等等都需要有步驟的訓(xùn)練才能達(dá)成！

【授課目標(biāo)】

通過(guò)這門(mén)課程，幫助銀行的一線銷(xiāo)售人員、后臺(tái)銷(xiāo)售支持人員共同養(yǎng)成良好的時(shí)間管理方法，節(jié)省因?yàn)椴豢茖W(xué)規(guī)劃而導(dǎo)致的效率低下問(wèn)題，同時(shí)，綜合提升與客戶之間溝通協(xié)調(diào)的效率，建造順暢交流的通道建設(shè)工作。

【課程大綱】

引言

【思考】營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)的到底是什么？

你如何理解大服務(wù)理念？

一、銷(xiāo)售人員需要具備的6大基本功（服務(wù)內(nèi)核）

（一）良好的外部職業(yè)形象

（二）嫻熟的銷(xiāo)售技巧

（三）規(guī)范的服務(wù)意識(shí)及流程

（四）針對(duì)性強(qiáng)的銷(xiāo)售話術(shù)

（五)對(duì)上門(mén)客戶的綜合分析能力

（六)過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備

二、導(dǎo)致銷(xiāo)售不力的10大因素（服務(wù)疏漏點(diǎn)）

（一）服務(wù)中的銷(xiāo)售觀念有誤區(qū)

（二）服務(wù)中的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)不合理

（三）服務(wù)中的產(chǎn)品知識(shí)厚度不夠

（四）服務(wù)中的“臨門(mén)一腳”力度不強(qiáng)

（五）服務(wù)中對(duì)客戶的需求把握不準(zhǔn)確

（六）服務(wù)中的部分銷(xiāo)售習(xí)慣不好

（七）服務(wù)中對(duì)“回頭客”關(guān)注度不高

（八）服務(wù)中的意識(shí)、規(guī)范度、水平不夠

（九）服務(wù)中對(duì)競(jìng)品的分析不到位

（十）服務(wù)中應(yīng)對(duì)投訴及處理突發(fā)事件能力較弱

三、提升終端銷(xiāo)售之銷(xiāo)售流程5步法（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程）

（一）FB法則——拉近彼此的心理距離

（二）了解客戶內(nèi)在真實(shí)需求

（三）針對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，提升產(chǎn)品潛在價(jià)值

（四）解答客戶疑問(wèn)，消除客戶顧慮

（五）快速成交

四、提升終端銷(xiāo)售之“解剖”21類(lèi)客戶及應(yīng)對(duì)話術(shù)（服務(wù)手段）

（一）優(yōu)柔寡斷型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（二）忠厚老實(shí)型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（三）沉默寡言型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（四）攻擊性強(qiáng)型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（五）先入為主型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（六）知識(shí)淵博型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（七）頑固型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（八）強(qiáng)烈好奇型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（九）溫和有禮型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十）愛(ài)討價(jià)還價(jià)型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十一）自以為是型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十二）性子慢型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十三）擅長(zhǎng)交際型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十四）頤指氣使型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十五）侃侃而談型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十六）性急的顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十七）善變型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十八）夸耀財(cái)富型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（十九）冷靜思考型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（二十）內(nèi)向含蓄型顧客的識(shí)別及對(duì)策

（二十一）感情沖動(dòng)型顧客的識(shí)別及對(duì)策

五、提升終端銷(xiāo)售之6個(gè)獨(dú)家錦囊（商務(wù)銷(xiāo)售策略）

（一）誘敵深入計(jì)

（二）田忌賽馬計(jì)

（三）溫水煮青蛙計(jì)

（四）以假亂真計(jì)

（五）借勢(shì)推銷(xiāo)計(jì)

（六）欲擒故縱計(jì)

六、提升終端銷(xiāo)售之客戶關(guān)系維護(hù)的4個(gè)切入點(diǎn)

（一）客戶關(guān)系維護(hù)的基點(diǎn)是——從服務(wù)入手

（二）客戶關(guān)系維護(hù)的保障是——建立顧客檔案

（三）客戶關(guān)系維護(hù)的難點(diǎn)是——有效應(yīng)對(duì)客戶投訴

（四）客戶關(guān)系維護(hù)的核心是——成為命運(yùn)共同體

七、溝通互動(dòng)環(huán)節(jié)（提問(wèn)與反饋）

備注：在場(chǎng)的人員，針對(duì)銷(xiāo)售困境及自身瓶頸任意發(fā)問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)解答！

牛老師

牛箐簡(jiǎn)介

☆ 姓 名：牛箐 ☆ 性 別：男

☆ 出生年月：1981 ☆ 民 族：漢族

☆ 現(xiàn)居住地：遼寧沈陽(yáng) ☆ 畢業(yè)學(xué)校：遼寧大學(xué)

☆ 學(xué)歷：博士

【自我介紹】

中國(guó)農(nóng)工民主黨（遼寧省委會(huì)）專(zhuān)委會(huì)委員、（沈陽(yáng)市委會(huì)）第七屆黨代表、金融支部副主委

中國(guó)社會(huì)科學(xué)研究院 博士

遼寧省政協(xié)經(jīng)濟(jì)調(diào)研專(zhuān)家組成員

中國(guó)銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理專(zhuān)家評(píng)委（中銀協(xié)）

曾任遼寧省銀行業(yè)協(xié)會(huì)星級(jí)（百、千佳）網(wǎng)點(diǎn)督檢組組長(zhǎng)

現(xiàn)任青海省地區(qū)銀行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)家顧問(wèn)

遼寧省教育行政學(xué)院、大連理工大學(xué)、東北大學(xué)特聘客座教授

遼寧省優(yōu)秀黨員、沈陽(yáng)市優(yōu)秀黨員、沈陽(yáng)市參政議政先進(jìn)個(gè)人、沈陽(yáng)市精神文明先進(jìn)工作者、沈陽(yáng)市窗口行業(yè)文明監(jiān)督員

【科研成果】

2013年至今，牛老師上報(bào)的參政議政課題、社會(huì)調(diào)研課題、經(jīng)濟(jì)類(lèi)科研選題成果，多次被遼寧省政協(xié)、遼寧省委統(tǒng)戰(zhàn)部、遼寧省委組織部、遼寧省社會(huì)主義學(xué)院、農(nóng)工黨遼寧省委會(huì)、沈陽(yáng)市政協(xié)、沈陽(yáng)市社科院收錄，參與了遼寧省“十三五規(guī)劃”計(jì)劃，科研成果近30篇，多次被評(píng)為參政議政先進(jìn)工作者、優(yōu)秀黨員、學(xué)習(xí)型知識(shí)標(biāo)兵等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

【行業(yè)經(jīng)歷】

牛老師在金融行業(yè)工作多年，常年參與負(fù)責(zé)銀行文明規(guī)范服務(wù)星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的評(píng)定、百佳及千佳示范單位推選工作。多次受邀為5大行，10余家股份制銀行，70余家城商行和農(nóng)商行授課，授課方向集中在營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)等方面，授課省份基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)全覆蓋。

【輔導(dǎo)方向】

1、百千佳、星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目

常年開(kāi)設(shè)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)專(zhuān)題培訓(xùn)，直接輔導(dǎo)過(guò)的星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)200家，輔導(dǎo)的“千佳”示范單位超過(guò)120家，“百佳”示范單位超過(guò)20家，所有輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)均保持超高達(dá)標(biāo)率。

2、明星大堂經(jīng)理項(xiàng)目

輔導(dǎo)超過(guò)30個(gè)省份的大堂經(jīng)理及相關(guān)廳堂服務(wù)人員，多次受邀擔(dān)任大堂經(jīng)理評(píng)委老師，公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)課及一對(duì)一輔導(dǎo)項(xiàng)目均保證了高質(zhì)量完成。

3、銀行消保項(xiàng)目

多次受邀為各省、市銀行業(yè)協(xié)會(huì)授課，授課場(chǎng)次超過(guò)50場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的銀行消保培訓(xùn)專(zhuān)家。

4、銀行營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

連續(xù)受邀為多省講授開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)渠道維護(hù)與開(kāi)發(fā)、廳堂產(chǎn)能提升等課程，已連續(xù)8年不斷續(xù)約。

5、銀行內(nèi)訓(xùn)師項(xiàng)目

連續(xù)多年未各家銀行提供內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)建設(shè)的直接指導(dǎo)，被超過(guò)6家銀行聘請(qǐng)為內(nèi)訓(xùn)師督導(dǎo)提升團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)師。

【主要的銀行課程】

《銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)“百、千佳”創(chuàng)建的提升及應(yīng)對(duì)》

《銀行業(yè)星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造的迎檢實(shí)務(wù)》

《銀行星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)解讀CBSS1000 4.0》

《銀行業(yè)消費(fèi)者合法權(quán)益保護(hù)》（分高層、基層兩個(gè)課程體系）

《銀行業(yè)客戶投訴處理要點(diǎn)及流程》

《銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的路徑設(shè)計(jì)與規(guī)劃》

《銀行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)禮儀》

《銀行產(chǎn)能提升之柜面、廳堂、外拓營(yíng)銷(xiāo)》

《新時(shí)期農(nóng)商行的布局調(diào)整與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》

《銀行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的核心及要點(diǎn)》

《優(yōu)秀大堂經(jīng)理的工作規(guī)范及要求》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量與效率提升》

《銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)的核心技巧與方法》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)階段性營(yíng)銷(xiāo)方案的制定與實(shí)施》

《新生代銀行員工陽(yáng)光心態(tài)的培養(yǎng)》

《新時(shí)期輿情風(fēng)險(xiǎn)控制與公關(guān)危機(jī)處理》

《縣域金融機(jī)構(gòu)的客群定位與營(yíng)銷(xiāo)策略》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)與打造》

《明星大堂經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

【服務(wù)客戶】

一、銀行業(yè)協(xié)會(huì)

山東省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、廣西省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、河北省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、遼寧省銀行業(yè)協(xié)會(huì)、內(nèi)蒙古銀行業(yè)協(xié)會(huì)、鄂爾多斯銀行業(yè)協(xié)會(huì)、錫林郭勒銀行業(yè)協(xié)會(huì)、天津市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、臺(tái)州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、鷹潭市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、上饒市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、菏澤市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、梧州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、欽州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、柳州市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、張掖市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、宜春市銀行業(yè)協(xié)會(huì)、海西州銀行業(yè)協(xié)會(huì)、海東州銀行業(yè)協(xié)會(huì)等

二、銀行機(jī)構(gòu)（城商行）

丹東銀行、龍江銀行、阜新銀行、遼陽(yáng)銀行、大連銀行、鐵嶺銀行、吉林銀行、鞍山銀行、哈爾濱銀行、鄭州銀行、錦州銀行、成都銀行、甘肅銀行、撫順銀行、盛京銀行、青海銀行、重慶銀行、重慶三峽銀行等

三、金融機(jī)構(gòu)（農(nóng)商行）

庫(kù)爾勒農(nóng)商行、蓋州農(nóng)商行、鳳城農(nóng)商行、平南信用社、奉化農(nóng)商行、衛(wèi)東農(nóng)商行、燈塔農(nóng)商行、遼陽(yáng)農(nóng)商行等

四、金融機(jī)構(gòu)（國(guó)有銀行）

中國(guó)建設(shè)銀行總行、建設(shè)銀行湖南分行、建設(shè)銀行福建省分行、建設(shè)銀行遼寧省分行、建設(shè)銀行廣西省分行、建設(shè)銀行濱州分行、工商銀行遼寧省分行、工商銀行貴陽(yáng)分行、工商銀行重慶分行、工商銀行淄博分行、工商銀行攀枝花分行、中國(guó)銀行遼寧省分行、中國(guó)銀行鐵嶺分行、中國(guó)銀行鞍山分行、中國(guó)銀行合肥分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行沈陽(yáng)分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行大連分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行上海分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古大區(qū)行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行遼寧省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行沈陽(yáng)分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行包頭分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行烏海分行、交通銀行云南省分行、交通銀行遼寧省分行、交通銀行營(yíng)口分行、交通銀行聊城分行等

五、金融機(jī)構(gòu)（股份制）

招商銀行沈陽(yáng)分行、中信銀行沈陽(yáng)分行、中信銀行成都分行、廣發(fā)銀行梅州分行、廣發(fā)銀行惠州分行、廣發(fā)銀行合肥分行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行沈陽(yáng)分行等

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com