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【課程背景】

每個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員都渴望成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)， 而銷(xiāo)售過(guò)程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明，銷(xiāo)售人 員普遍存在四大困惑：1.結(jié)果圓滿，過(guò)程不如意；2.未完成目標(biāo)，卻找不到問(wèn)題點(diǎn)；3、客戶(hù)“痛點(diǎn)”太多，孰重孰輕？4、目標(biāo)高、對(duì)手狠，卻不能改善“敵眾”我寡的局面。

課程從精益生產(chǎn)中提煉出PDCA對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程管理的方法和工具，從“器和術(shù)”的角度完成“法和道”的升華。

【課程收益】

A：正確理解銷(xiāo)售的難點(diǎn)和拐點(diǎn)，賦能于認(rèn)知，有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)結(jié)果 ；

K：基于客戶(hù)需求的有效商機(jī)推動(dòng)過(guò)程，賦能于知識(shí)，理清銷(xiāo)售過(guò)程管理思路，讓銷(xiāo)售過(guò)程可視化；

S：通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理去改善控單率，賦能于多種銷(xiāo)售工具，提升業(yè)務(wù)贏 單效率；

D：輸出學(xué)員自己的業(yè)務(wù)推進(jìn)流程管理表和客戶(hù)管理事件里程碑

【課程特色】

改善銷(xiāo)售管理認(rèn)知、梳理銷(xiāo)售管理過(guò)程、、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】決定戰(zhàn)場(chǎng)勝負(fù)的是“器”

啟示：沒(méi)有可持續(xù)執(zhí)行和落地的銷(xiāo)售過(guò)程管理，銷(xiāo)售成果就是空談

二、明確銷(xiāo)售動(dòng)作

1、我們要做什么

?五項(xiàng)關(guān)鍵動(dòng)作

2、計(jì)劃你的工作

?是誰(shuí)決定了你的未來(lái)？

?銷(xiāo)售動(dòng)作的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

?計(jì)劃才是你的核心

?三個(gè)階段與五個(gè)關(guān)鍵視角

三、理清關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、工作你的計(jì)劃

?P1---目標(biāo)客戶(hù)計(jì)劃workshop

?P2---客戶(hù)項(xiàng)目計(jì)劃workshop

?P3---逐漸展開(kāi)的行動(dòng)步驟workshop

2、計(jì)劃的是與非

?計(jì)劃不是坐而論道

?計(jì)劃的范圍

四、量化評(píng)估指標(biāo)

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售商機(jī)研判

?商機(jī)價(jià)值審定

?驅(qū)動(dòng)力在哪里？workshop

?這個(gè)流程是我熟悉的嘛？workshop

?我的唯一性？workshop

?成交的可能？workshop

?誰(shuí)能幫助誰(shuí)？workshop

3、必勝來(lái)自扎實(shí)的拜訪

?139必勝模型

?拜訪中你需要解決的問(wèn)題

?行動(dòng)一定是彼此共同完成的

五、改善薄弱的環(huán)節(jié)

1、從數(shù)據(jù)開(kāi)始的選擇

?基盤(pán)決定一切

?質(zhì)量、速度、效率三位一體

?過(guò)程決定贏單

2、真正的客戶(hù)從哪里開(kāi)始

?售后與滿意

?滿意不是“不離不棄”

六、課程總結(jié)與回顧

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專(zhuān)家

中馳車(chē)福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門(mén)店的銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶(hù)關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售項(xiàng)目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開(kāi)創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷(xiāo)的門(mén)店銷(xiāo)售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷(xiāo)售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶(hù)關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車(chē)從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車(chē)型累計(jì)訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷(xiāo)售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶(hù)關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開(kāi)創(chuàng)了“四維”卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶(hù)銷(xiāo)售精英和銷(xiāo)售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開(kāi)始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷(xiāo)售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長(zhǎng)》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《跨部門(mén)沖突與合作》

《盤(pán)活與激活的藝術(shù)--客戶(hù)價(jià)值管理》

《讓客戶(hù)離不開(kāi)你的營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理》

《談判四大技巧》

《銷(xiāo)售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷(xiāo)售鐵軍的打造》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》

《銷(xiāo)售自畫(huà)像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶(hù)】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車(chē)聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國(guó)水電

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷(xiāo)售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車(chē)聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷(xiāo)售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣(mài)弄，從管理的原理開(kāi)始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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