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課程背景：

絕大多數(shù)企業(yè)都有自己的營銷計劃，絕大多數(shù)企業(yè)也都沒有自己的營銷計劃，這看起來好像是矛盾的，但事實確實如此。

很多公司每年都制訂營銷計劃，銷售部有每年、每季度、甚至每個月的計劃，但仔細研究，這些計劃都像分糕一樣，幾個經(jīng)理一商量，每個人應該負責哪一部分，年底大家把自己做好的蛋糕拼在一起，整個蛋糕就算做完了，運氣好就完成，運氣不好那也沒辦法。如果只有目標而沒有完成目標的過程和規(guī)劃，那么這種目標也只是空中樓閣而已。

真正的營銷計劃并非單純的指標分解計劃，而是關(guān)注計劃的來源，思考從局部到整體的推演，這才是可行性計劃的保證前提。

課程目的：

本課程通過市場營銷的工具組合的學習提高企業(yè)銷售管理者的目標制定和分解的能力，同時作為目標實現(xiàn)落地的重要過程—執(zhí)行過程提供工作方法和工具，同時，還讓銷售管理者經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、學習成功案例，使學員在課程后，即可掌握這一銷售管理的重要技術(shù)。

培訓收益：

了解公司的增長戰(zhàn)略實現(xiàn)的框架和方向；

學會分析目標實現(xiàn)過程中的障礙和問題；

全面認識企業(yè)戰(zhàn)略目標制定與分解方法；

幫助部門及下屬制定相適應的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃；

掌握計劃執(zhí)行中過程管控的工具和應用；

適合學員：

公司高層或銷售團隊經(jīng)理、主管

培訓方式：

授課、互動、小組練習、討論、分享

課程大綱

一、課程導入

1、業(yè)績增長公式

1）外部驅(qū)動

2）內(nèi)部渠道

3）戰(zhàn)略布局

銷售工具：業(yè)績增長公式

2、區(qū)分營&銷

1）產(chǎn)品思維

2）市場思維

銷售工具：STP營銷戰(zhàn)略

3、業(yè)績增長系統(tǒng)

1）高層戰(zhàn)略

2）中層計劃

3）基層執(zhí)行

銷售工具：增長金字塔

二、戰(zhàn)略規(guī)劃

1、明確目標

1）目標的作用

2）了解現(xiàn)狀

3）找尋差距

工具運用：SMART原則

2、市場機會分析

1）宏觀環(huán)境分析

工具運用：PEST分析工具

2）市場競爭分析

工具運用：波特五力圖

3、內(nèi)部優(yōu)略分析

1）公司價值

2）資源稀缺

3）難以模仿

4）人員組織

工具運用：VRIO競爭態(tài)勢

三、戰(zhàn)略制定

1、戰(zhàn)略方向

1）客戶錢包份額提升

2）新市場/新渠道

3）新產(chǎn)品/新服務

工具運用：安索夫矩陣

2、戰(zhàn)略矩陣

1）SO與WO分析

2）ST與WT分析

工具運用：TOWS工具

四、戰(zhàn)術(shù)分解

1、老客戶挖掘

1）內(nèi)部占有率

2）新方案銷售

3）客戶關(guān)系及關(guān)鍵人

2、新市場滲透

1）渠道分級概念

2）銷售管控方法

工具運用：銷售漏斗

3、新產(chǎn)品/新服務

1）產(chǎn)品定位

2）細分人群

工具運用：商業(yè)畫布

五、任務執(zhí)行

1、甘特圖執(zhí)行

1）時間節(jié)點

2）任務清晰

2、過程管控

1）資源配備

2）結(jié)果考核

工具運用：PDCA

六、組織保障

1、團隊能力匹配

1）銷售的勝任力模型

2）意愿、技巧、知識

工具運用：SEC測評工具

2、團隊管理

1）高壓式、愿景式與組織式

2）民主式、授權(quán)式與教練式

3）管理員工達成績效

工具運用：情境領(lǐng)導方格

韓老師

韓天成老師 大客戶銷售專家

18年市場營銷團隊與管理實戰(zhàn)背景

曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

曾任：德國拜克環(huán)保科儀器 銷售團隊經(jīng)理

曾任：某世界500強建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)

韓老師擁有18年市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，服務企業(yè)涉及服務業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個領(lǐng)域，曾組織并實施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。

形成了一套銷售領(lǐng)域獨有的集專業(yè)知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式。經(jīng)過多年的實踐和上百家客戶的實施，證明是一套可復制、可落地、可管理的銷售訓練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶銷售》

《項目型銷售》

《PSS專業(yè)銷售技巧》

《新任經(jīng)理管理魔方》

《讓銷售職業(yè)化——營銷團隊職業(yè)競爭力提升訓練》

課程主要針對的企業(yè)問題：

成單機率低，銷售指標不能完成

沒有適當?shù)匿N售機會評估方法，在不合適的機會上浪費資源

沒有有效的業(yè)務拓展方法，無法找到足夠的機會

很難有效地和潛在客戶交流，錯失機會

在面臨激烈競爭的機會中無法脫穎而出

不能清楚有效地展現(xiàn)價值，陷入價格戰(zhàn)

過長的銷售周期，完全失去控制

無法接觸真正的決策者

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