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課程背景

華為公司從1987年的2萬(wàn)元起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來(lái)的？華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)初期有哪些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴(lài)人的銷(xiāo)售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)，華為在銷(xiāo)售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

常見(jiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)問(wèn)題

1.對(duì)客戶(hù)定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)

2.優(yōu)質(zhì)客戶(hù)掌握在少數(shù)銷(xiāo)售手上，客戶(hù)信息風(fēng)險(xiǎn)高

3.沒(méi)有清晰的銷(xiāo)售流程，銷(xiāo)售做單憑感覺(jué)評(píng)估狀態(tài)

4.銷(xiāo)售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維

5.激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來(lái)的市場(chǎng)

6.對(duì)銷(xiāo)售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰

課程收益

1.幫助企業(yè)梳理客戶(hù)，搞清產(chǎn)品定位，確定銷(xiāo)售模式

2.將品牌推廣植入銷(xiāo)售動(dòng)作中，4個(gè)方面打造企業(yè)品牌形象

3.建立3維度全面穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系，提升拿單成功率

4.提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售動(dòng)作，銷(xiāo)售流程7步法，提升線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率

5.設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案，為銷(xiāo)售植入狼性

6.識(shí)別優(yōu)秀的銷(xiāo)售，淘汰平庸銷(xiāo)售

7.提升銷(xiāo)售管理綜合水平，降低銷(xiāo)售管理成本

課程大綱

一、定義客戶(hù)：找準(zhǔn)主戰(zhàn)場(chǎng)

1.1如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)

前瞻性理解市場(chǎng)上將要發(fā)生什么，確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)洞察：看得見(jiàn)、看得懂、有行動(dòng)

外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法

好市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征

找機(jī)會(huì)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會(huì)

目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該怎么選？

確定市場(chǎng)戰(zhàn)略、設(shè)定業(yè)務(wù)目標(biāo)，制定業(yè)務(wù)策略

1.2 如何確定目標(biāo)客戶(hù)

能力決定市場(chǎng)：可能性市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)

最理想的目標(biāo)客戶(hù)

華為公司如何選擇目標(biāo)客戶(hù)和合作伙伴

夠不到的市場(chǎng)是毒藥

清晰的定義客戶(hù)才能決定銷(xiāo)售模式如何設(shè)計(jì)

如何圍繞不同的客戶(hù)群構(gòu)建銷(xiāo)售模式

演練：主流客戶(hù)梳理

二、客戶(hù)關(guān)系：為公司品牌構(gòu)建關(guān)系

2.1公司層面的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系是品牌

2.2如何把品牌的投入變成公司的銷(xiāo)售線(xiàn)索

2.3客戶(hù)只認(rèn)個(gè)人品牌不認(rèn)公司品牌該怎么辦？

2.4把品牌關(guān)系建在公司而非個(gè)人身上

2.5公司品牌的構(gòu)建方法

討論：如何通過(guò)品牌構(gòu)建良好的客戶(hù)關(guān)系

三、.銷(xiāo)售流程：用流程與組織保障大幅提升打單成功率

3.1大部分的公司銷(xiāo)售流程現(xiàn)狀與痛點(diǎn)

3.2流程的核心是對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)，以客戶(hù)為中心

3.3華為L(zhǎng)TC銷(xiāo)售流程全覽圖示例

3.4適合于中小客戶(hù)的SS7銷(xiāo)售流程

3.1管理線(xiàn)索

銷(xiāo)售線(xiàn)索8大來(lái)源

用好產(chǎn)品推介會(huì)

獲取線(xiàn)索的七種銷(xiāo)售工具及其適用對(duì)象

線(xiàn)索合適轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)：BANT分析法

3.2管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

客戶(hù)的需求是建在客戶(hù)痛苦上

需求的四個(gè)層次

痛苦鏈?zhǔn)窃趦?nèi)部相互傳遞的

如何畫(huà)客戶(hù)的痛苦鏈

如何正確理解客戶(hù)的需求

銷(xiāo)售溝通的四個(gè)階段

如何進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估：PPVC分析法

3.3方案引導(dǎo)

客戶(hù)是需要被引導(dǎo)的

仔細(xì)分析客戶(hù)是如何做決定的

誰(shuí)是關(guān)鍵人？——角色與決策影響力

九種決策影響力

引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

客戶(hù)反饋模式與支持度

方案引導(dǎo)時(shí)如何處理反對(duì)意見(jiàn)

3.4方案提交

客戶(hù)最關(guān)心的核心利益點(diǎn)有哪些

選擇符合客戶(hù)要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案價(jià)值

方案如何體現(xiàn)差異化價(jià)值

如何設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)方案

如何選擇有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，確保項(xiàng)目促成

3.5簽訂合同

客戶(hù)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理活動(dòng)

如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

合約簽定最大的攔路虎是：合同談判

如何對(duì)談判進(jìn)程進(jìn)行把握

談判的基本原則

談判籌碼的四種類(lèi)型

談判中的錨定效應(yīng)

談判如何開(kāi)局？

讀懂賣(mài)方的談判目的

評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段的談判

一個(gè)降價(jià)談判的案例

3.6訂單管理

未成交的項(xiàng)目后續(xù)動(dòng)作

成交后的后續(xù)服務(wù)

良好的銷(xiāo)售是客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)忠誠(chéng)的來(lái)源

3.7管理合同交付

合同交付中風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源

提前識(shí)別并進(jìn)行管理可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

銷(xiāo)售項(xiàng)目關(guān)閉及移交

如何進(jìn)行知識(shí)收割

3.8銷(xiāo)售流程管理

為什么要在公司統(tǒng)一銷(xiāo)售語(yǔ)言

通過(guò)銷(xiāo)售流程管控銷(xiāo)售項(xiàng)目

定義每個(gè)銷(xiāo)售階段的贏單率

根據(jù)贏率預(yù)測(cè)銷(xiāo)售結(jié)果

業(yè)務(wù)狀態(tài)預(yù)警管理機(jī)制

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與承諾的管理機(jī)制

管理流程之周月季年會(huì)議管控節(jié)點(diǎn)

銷(xiāo)售流程管理的本質(zhì)

演練：銷(xiāo)售151工程

四、銷(xiāo)售激勵(lì)：通過(guò)有效的激勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性

4.1銷(xiāo)售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析

一個(gè)真實(shí)的案例：公司要求什么，就考核什么？

華為的總體激勵(lì)原則

用績(jī)效管理落實(shí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

激勵(lì)方法不僅僅是物質(zhì)，還包括眾多非物質(zhì)激勵(lì)手段

最重要的10個(gè)吸引驅(qū)動(dòng)因素

最重要的10個(gè)保留驅(qū)動(dòng)因素

華為公司員工的激勵(lì)地圖

4.2銷(xiāo)售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”

總體激勵(lì)原則

如何針對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段

提成制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式

OTE獎(jiǎng)金制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式

兼顧業(yè)績(jī)與關(guān)鍵動(dòng)作的銷(xiāo)售激勵(lì)模式

MBO獎(jiǎng)勵(lì)制的優(yōu)缺點(diǎn)和計(jì)算方式

思考：管理者是背個(gè)人指標(biāo)還是團(tuán)隊(duì)指標(biāo)？

根據(jù)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的考核與激勵(lì)方式

多元化設(shè)計(jì)的激勵(lì)方式

五、團(tuán)隊(duì)管理：為持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打基礎(chǔ)

5.1識(shí)別選拔優(yōu)秀的銷(xiāo)售

標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售人員的任職資格模型

一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)銷(xiāo)售序列任職資格模型

某500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)路徑圖

5.2銷(xiāo)售能力成長(zhǎng)

銷(xiāo)售高潛人才管理與梯隊(duì)建設(shè)四步法

如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售干部怎么選？

如何發(fā)展優(yōu)秀銷(xiāo)售干部

張老師

從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)戰(zhàn)背景

13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)。

張陽(yáng)老師具備豐富的一線(xiàn)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶(hù)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線(xiàn)經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門(mén)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤(pán)勾畫(huà)，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并推動(dòng)解決。

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢(xún)公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷(xiāo)售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。

在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷

2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景最復(fù)雜的Turn-key項(xiàng)目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項(xiàng)目的實(shí)戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。

給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線(xiàn)人員在合同履行過(guò)程中，應(yīng)對(duì)客戶(hù)的變更需求，保障公司利益。

2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達(dá)豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達(dá)85%。

給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系到普遍客戶(hù)關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶(hù)關(guān)系的深層次改善和客戶(hù)連接力與關(guān)系黏性。

2011年：基于解決方案種類(lèi)的復(fù)雜性和不同客戶(hù)的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書(shū)的背后》，培訓(xùn)大家如何通過(guò)分析客戶(hù)業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶(hù)深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。

2012年：給中東地區(qū)部Etidalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項(xiàng)目，成功從7頁(yè)合同談成近600頁(yè)合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性?xún)?nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項(xiàng)目獲得杰出個(gè)人獎(jiǎng)、杰出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、總裁嘉獎(jiǎng)令、記一等功）

作為華為L(zhǎng)TC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。

2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實(shí)戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門(mén)員工兼職擔(dān)任，條件是達(dá)到一定任職資格和級(jí)別、并具備豐富的一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、且通過(guò)了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）

作為華大實(shí)戰(zhàn)演練教練員，重點(diǎn)培訓(xùn)新員工的實(shí)戰(zhàn)能力，基于一線(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從海外國(guó)家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶(hù)需求分析、線(xiàn)索發(fā)掘、機(jī)會(huì)點(diǎn)引導(dǎo)、解決方案定制、競(jìng)爭(zhēng)方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項(xiàng)目整體戰(zhàn)術(shù)實(shí)操、客戶(hù)關(guān)系、團(tuán)隊(duì)管理、流程遵從等全方位對(duì)新員工未來(lái)將面臨的工作場(chǎng)景做實(shí)戰(zhàn)演練。

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