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課程背景

當前企業在大客戶銷售中面臨三大核心挑戰：

關系困境：客戶決策者信任門檻升高，傳統關系維護方式失效，難以建立深度連接；

價值困境：產品同質化嚴重，無法突顯差異化優勢，客戶感知價值模糊；

價格困境：市場競爭陷入白熱化價格戰，利潤空間被持續壓縮，商務談判陷入被動。

為突破困局，本課程融合腦科學、行為心理學原理及中國本土商業文化，獨創“三維戰法”體系：

關系鏈：通過人際好感力與神經科學觸發信任，破解客戶心理防線；

價值錨：基于差異化定位和競爭策略，構建客戶無法拒絕的價值主張；

談判術：運用博弈論與心理學洞察（拆屋效應、展望理論），掌握價格博弈主動權。

課程聚焦實戰場景，結合AI工具提升效率，構建“關系-價值-談判”三維協同的贏單體系，推動業績可持續增長。

課程收益

1.關系破冰力：掌握神經科學驅動的信任建立技巧（PDP性格分析、LSCPA溝通術），快速突破客戶決策鏈關鍵人；

2.價值設計力：運用差異化定位矩陣（VCP）和FABE法則，將產品優勢轉化為客戶可感知的“價值錨點”；

3.談判掌控力：通過博弈策略與心理學話術，破解壓價僵局，實現利潤保衛。

課程對象

銷售管理者、大客戶經理、銷售工程師、渠道經理、商務經理、銷售顧問等。

課程大綱

導入篇：重新定義銷售

1.重新定義營銷

2.銷售能力公式

3.中國企業業績增長模式

4.確定分組討論的客戶案例

工具實踐：《目標客戶檔案情報卡》

AI應用一：針對分組確定的客戶案例收集相應的客戶情報信息并完成《目標客戶檔案情報卡》

AI練習：學員使用提示詞標準模板，為客戶案例生成一份《目標客戶檔案情報卡》

AI效率提升：AI自動填充60%基礎信息（如企業規模、競對分析），通過AI預測客戶戰略方向，減少主觀誤判。

第一篇：關系經營篇---一本“獨具匠心”的客情關系和信任破冰的手冊

思考：“十目一心耳為王”，你真的聽懂了嗎？

一、從“交易”到“關系”的信任躍遷

1. 破冰互動：客戶關系現狀與挑戰分析

2. 傳統銷售的局限性：為什么客戶總是“不買賬”？

3. 信任的本質與客戶接觸程度分析

二、關系破冰的神經科學原理

1.客戶決策的"雙腦模型"

1）理性腦（新皮層）VS情感腦（邊緣系統）的博弈

2）采購決策中的杏仁核激活機制

2.關系建立的生物化學基礎

1）催產素分泌的三大觸發場景

2）多巴胺在客情維護中的杠桿效應

3.麥肯錫關系公式（三個正向因素和一個負向因素）

1.相似鏡像原理建立親密度

2.瑕不掩瑜話術建立可靠度

3.小我利他心態建立專業度

案例：成功企業如何通過好感力建立深度客戶關系？

三、PDP人物性格分析

1.老虎（務實型）：以結果為導向

案例：如何識別有氣場的大客戶？

2.孔雀（外向型）：以快樂為導向

案例：為什么一定要嘴上承諾，書面落實？

3.考拉（友善型）：以幫助為導向

案例：如何說他更愿意相信你？

4.貓頭鷹（分析型）：以數據為導向

案例：如何與挑剔的他相處？

工具實踐一：《 PDP---Professional Dyna-Metric Programs（行為特質動態衡量系統）》

案例：五緣文化建立緣分的天空

四、高效溝通策略

1.傾聽開出花

2.LSCPA先跟后帶

3.OCD提問

4.表達十字架（FTPP）

5.FSV夸人法則

6.NLP上堆下切平行

工具實踐二：《癢點診斷表》

第二篇：價值設計篇---一次從“產品好賣”到“產品賣好”的創新行為實踐

一、營銷的底層邏輯---價值成本公式

二、差異化能力定位

思考：說出你的夢想和產品的十大賣點？

1.產品技術差異化

2.品牌定位差異化

3.服務增值差異化

4.銷售行為差異化

案例1：如何破局飲用水行業的競爭？

案例2：人類和動物的基因差異

工具實踐三：《差異化能力清單》

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AI應用二：針對[客戶名稱]，根據[AI應用一]生成產品的《差異化能力清單》。

AI練習：學員輸入提示詞標準模版的內容信息，自動生成10個差異化賣點，小組討論優化并提交《差異化能力清單》

AI效率提升：通過AI數據對比，差異化賣點與客戶需求匹配度提高50%以上。自動填充客戶情報等信息，差異化能力清單制作時間縮短至20分鐘內。

三、價值選擇矩陣

思考：讓客戶無法拒絕的理由有哪些？

1.價值選擇矩陣（VCP）

2.萬物皆可FABE

——Benifit（利益）：客戶情緒價值的啟動鍵

1）數據說明-利益可衡量

2）類比說明-理解更簡單

3）場景說明-價值看得見

4）結果說明-成果有背書

案例：CRM/高爾夫球桿/Coe超低頻恒溫空調

工具實踐四：《價值選擇矩陣（VCP）》

四、價值競爭策略

1.單點優勢——飽和攻擊策略

2.壓倒性優勢——硬碰硬策略

3.勢均力敵——迂回策略

4.相對劣勢——拖延策略

5.相對優勢——游擊策略

案例：從“田忌賽馬”看競爭路徑選擇？

第三篇：談判成交篇---一則“識人攻心有招數”的談判實用指南

思考：To B客戶決策要素有哪些？

一、商務談判博弈論

1.談判前策略

1）客戶砍價動機

2）客戶壓價三大戰術---車輪轟炸/逆向優秀/欲擒故縱

3）永遠不要觸碰的五大雷區

a.不要被表面的善意友好迷惑

b.盡量不要首先報價

c.永遠不要接受對方的第一次報價

d.好事冷熱，壞事放冷

e.降價是最容易的自我了斷

4）談判中的察言觀色三大要素

a.手勢藏“秘”：5種手的位置與放松度解讀

b.面面有“詞”：4種表情與2種語氣的潛臺詞

c.頭頭是“道”：3種頭部姿態與特定情緒

案例1：可不可以少降一點？

案例2：談判只說半句話的威力！

5）談判的5個千年難題

a.客戶總是壓價怎么辦？

b.什么時機應該降價？

c.目標重要還是籌碼重要？

d.談不攏遭遇僵局怎么破？

e.怎樣讓客戶相信已拿到最好的價格？

案例1：中國式談婚論嫁

案例2：京東與華大基因

2.談判中策略

1）開局策略：虛張聲勢策略

2）讓局策略：理牌交換策略

3）收局策略：時間/壓力策略

4）挺局策略：最高權威策略

5）收局策略：以進為退策略

f.僵局策略：聲東擊西策略

3.談判收場策略

思考：你還相信這個世界有真愛嗎？

1）合理讓步的應對方法：寸步不讓，除非交換

2）面對僵局的化解策略：時間變換、空間變換、條件變換

3）合理議價的權益法寶：價格談判必備神器

案例1：非正式談判的藝術

案例2：一家管理咨詢公司的談判實錄

工具實踐五：《價值交換計算器》

二、商務談判心理學

思考：我們的腦子是怎么長的？

1.神經干預學-裝模作樣的自信

2.察言（Dont lie to me）

3.觀色（色彩心理學）

4.展望理論Value Function in Prospect Theory

5.拆屋效應

案例1：非等價交換的價值重構

案例2：柔性增量的價值共創

案例3：全周期成本錨定效應

結束寄語：

1.信任構建五維模型（TRUST）??

1）Technical Credibility（技術可信度）??

2）Reliability Anchor（可靠性錨點）??

3）Understanding Depth（理解深度）??

4）Safety Guarantee（安全保障）??

5）Time Investment（時間投資）??

2..銷售思維層次的“馬斯洛”

3.制定你的行動改善計劃

沈老師

教育及資格認證：

營銷業績提升實戰導師

20 年+大客戶銷售實戰與團隊管理經驗

深圳投石科盈技術有限責任公司 首席執行官 哈爾濱工業大學 創業與投資MBA

Easy Selling 銷售賦能中心 認證教練

國家注冊二級營銷師

阿里云人工智能訓練師

講師經歷及專長：

曾任： 京東集團（世界 500 強） |華南區銷售總監

曾任： 樂播投屏（中國投屏軟件TOP1） |營銷副總裁

曾任： 金山軟件（中國互聯網 100 強） |金山云銷售總監

曾任： 聯想集團（世界 500 強） |客戶銷售經理

擅長領域： 銷售拓展 、 市場戰略 、 團隊選育、 商務談判、 競爭分析、 營銷策劃、 客戶拜 訪、 SMB 組建、ToB 私域運營、 營銷增長系統布建 … …

◎億-級營銷規模成就： 管理業務基本盤和行業發展盤營收總計超過 80 億人民幣， 個人 獲 5 次銷售冠軍， 培養高層管理者 35+、銷冠90+等；

◎千-人大會專業分享： 2018 年京東第 4 次零售革命與京東容器實踐《數字化轉型下的 容器與 DevOps論壇》；2021 年阿里云棲大會《樂播與阿里無影聯合發布桌面云解決方案》；

◎萬-字營銷工具產出：致力于用信息技術和營銷系統加速企業實現效率和效益的高質量 發展， 發布《中國營銷系統增長手冊》， 推出文案材料超過 100 萬字和 1500 頁 Slide；

沈瑞老師20 余年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團隊人才甄選和組織育成實戰，精研 CRM、 Sales Funnel 等系統工具， 針對 ToB 具備豐富的實戰經驗和成功案例， 善于結合客戶 體驗和產品實踐構建高效的銷售系統和流程， 因勢利導 、 因地制宜地制定市場拓展戰略與執 行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業累計賦能6000+人，學員滿意度高達99%。

實戰經驗：

? 【是市場營銷戰略制定的能工巧匠， 累計拓展超 80 億元營收規模】

00-擅長于營銷決策與戰略規劃， 為投石科盈、 樂播投屏等制定超 10 個核心市場營銷戰 略， 包括 IT 基礎設施解決方案 、 新媒體應用解決方案 、 數字化會員解決方案和 SDK 發端應 用解決方案、 高新科技新品上市解決方案、 軟件出海解決方案等多個營收模塊；

? 【是大客戶營銷談判的一把好手， 拿下 10+個百萬級/千萬級大客戶】

01-為UCloud 開發行業客戶資源，首月突破百萬級客戶，超額完成 550 萬銷售額；為 ZEGO 制定營銷戰略， 助力千萬級教育 KA 客戶實現0 的突破， 百萬級客戶數量突破兩位數；

02-為聯想集團挖掘客戶服務需求，完成 MVS 成交客戶4 個，合同額610 萬； 負責 Brady 華南區的代理管道維護與拓展，促成直客成交450 萬， 渠道成交85 萬； 為金山軟件開拓中大 型互聯網客戶及傳統企業的云服務和云計算業務， 半年回款400 萬；

? 【是營銷模式創新的變革先鋒， 創建 2 個行業新模式獲超3 億營收】

01-主導創新京東集團“ 四云業務 ”模式設計（基礎云+數據云+電商云+物流云）， 該模 式為京東開拓有效商機線索超過 1000+家， 線索年轉化率近30%， 月銷過千萬；

02-主導樂播投屏的產品驅動營銷模式設計， 助力投屏從 1.0 版本的手機端算力向 2.0 版 本的云端算力躍進， 再次定義投屏， 服務200+企業客戶， 營收超 1.1 億；

03-為ZEGO 公司制定 5 個定制化銷售打法，同時建立線上營銷團隊和外呼機器人提升線 索轉化率與客戶月銷凈值， 有效促進上線成交客戶 100+個， 銷售額超6000 萬；

? 【是營銷團隊管理的中流砥柱， 組建 2 個營銷團隊獲超 1 億營收】

全面負責ZEGO 互聯網事業部營銷職能， 主導籌建西南和東南 2 個營銷中心， 管理團隊 組織30+人，助力團隊年營收總規模過億，2019 年營收存量和新增總目標96%達成，2020 年

營收存量和新增總目標 135%達成；

服務過的客戶有：

華潤集團 、 京東數科、五糧液集團、 華僑城集團、金蝶軟件、 鵬博士集團 、 華大基因 、 獵豹移動、潮宏基、 百度智能云、 西門子工業、福鼎白茶、八 馬茶業、塑米科技、科脈技術、 萊蕪鋼鐵、卡思佳教育、英荔教育、獲得場景、268 網校、平安金融科技、TCL 商用、Aklula ku 巖心科技 、珠海龍獅 、科高電器、 閩侯閩興、順豐冷運、 長園深瑞、 東風本田、 樂播投屏、 果棲文旅 、倍輕松、 福鼎茶業 、金山云、 無極云、 邦正精密 、 中國外運集團 、微見智能 、 云 南紅河、 四川長虹、 浪潮集團、 佛山匯驛、龍旗科技、 宜賓紙業、 星漢激光、勝宏集團等

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