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課程介紹：

采購團(tuán)隊每年都在談降本，但大多數(shù)企業(yè)的降本路徑驚人地相似：

找供應(yīng)商談價，搞競標(biāo)，換供應(yīng)商。

年復(fù)一年，這條路越走越窄。

純價格博弈的空間正在被壓縮到極限：供應(yīng)商清楚你的成本底線，你也清楚他們的利潤邊界，談判桌上剩下的只有消耗和對抗。采購降本失效的根源不在于團(tuán)隊不夠努力，而在于降本的視野被局限在了一個維度上。

生成式 AI 技術(shù)（DeepSeek、Kimi 等）的成熟，為這個困局提供了破局的可能。AI 不是用來替代采購人員判斷力的，而是用來承接那些人腦算不過來的支出分析、成本建模、機(jī)會掃描和方案生成工作——從海量數(shù)據(jù)中 識別降本機(jī)會、從成本結(jié)構(gòu)中找到價格水分、從支出模式中發(fā)現(xiàn)合規(guī)漏洞、從五個維度同時掃描降本潛力。

本課程基于世界 500 強(qiáng)企業(yè)戰(zhàn)略采購實(shí)踐，將采購降本系統(tǒng)歸納為五個維度、八十種策略，覆蓋從需求源頭到合規(guī)治理的全鏈條降本機(jī)會。

第一天，講透「為什么降、從哪降、怎么降」，建立五維降本的全景認(rèn)知；

第二天，學(xué)員帶著企業(yè)真實(shí)數(shù)據(jù)，從支出分析開始，逐步鎖定降本措施，最終拿出一份可以帶回去立刻執(zhí)行的降本行動方案。

課程對象：

采購經(jīng)理/總監(jiān)、戰(zhàn)略采購工程師、品類經(jīng)理、成本工程師、供應(yīng)鏈管理人員。

建議企業(yè)決策者帶隊，采購、研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)等相關(guān)部門核心骨干同行參加。

采購降本不是采購部一個部門的事——需求優(yōu)化需要業(yè)務(wù)部門配合，規(guī)格優(yōu)化需要研發(fā)參與，治理改善需要管理層授權(quán)。單個崗位學(xué)習(xí)后回去，很難推動跨部門的系統(tǒng)性變革。數(shù)據(jù)準(zhǔn)備要求：每組提前準(zhǔn)備本企業(yè)近 12 個月的采購支出明細(xì)數(shù)據(jù)（Excel 格式，含品類/供應(yīng)商/金額/數(shù)量等字段），以及 2-3 個重點(diǎn)品類的供應(yīng)商和價格信息。

課程收益：

> 建立五維降本的全景認(rèn)知框架，徹底擺脫"只會砍價"的單維降本困局

> 學(xué)會用 AI 工具快速完成支出分析、品類機(jī)會識別、Should-Cost 建模

> 掌握需求計劃管控和規(guī)格優(yōu)化方法，從成本產(chǎn)生的源頭而非采購階段介入降本

> 系統(tǒng)掌握六種談判方式的選擇邏輯，用機(jī)制降本而非用嘴降本

> 了解執(zhí)行運(yùn)營層面的降本機(jī)會：索賠管理、供應(yīng)商輔導(dǎo)、ESI 早期介入、流程自動化

> 建立合規(guī)與治理意識，識別并堵住違規(guī)采購、支出不透明等「系統(tǒng)性漏洞」

> 現(xiàn)場完成本企業(yè)目標(biāo)品類的五維降本機(jī)會掃描，產(chǎn)出降本行動方案

> 帶走個人 90 天降本行動承諾書，以及 AI 降本工具包和提示詞模板庫

課程大綱：

第一天：方法論精講 · 建立降本全景認(rèn)知

降本全景 —— 為什么 80% 的企業(yè)只會在一個維度上降本

大多數(shù)企業(yè)只在「供應(yīng)商」維度用力：砍價、換供應(yīng)商、競標(biāo)

真正的降本高手知道：需求不合理多花的錢、規(guī)格過度鎖定的成本、執(zhí)行低效吞噬的利潤、

合規(guī)漏洞漏掉的錢，加起來遠(yuǎn)比談判桌上能談下來的多

采購對企業(yè)利潤的杠桿效應(yīng)：降本 1 元 = 增收多少元？用數(shù)據(jù)讓老板真正重視采購

為什么「只會談價格」的采購越來越難做：純價格博弈是零和游戲

五維降本的底層邏輯：總成本 = f（需求 × 規(guī)格 × 來源 × 執(zhí)行 × 治理）

八十策全景速覽：從「容易做、見效快」到「難度大、收益高」分層排列

案例：某集團(tuán)企業(yè)如何從「年年談價 3%」困局轉(zhuǎn)型為「五維降本 15%」

維度一：需求計劃管理 —— 最好的降本是讓不該花的錢不花

核心洞察：控制需求不是限制業(yè)務(wù)，而是讓每一分錢花在刀刃上。

需求限制與管控：如何科學(xué)設(shè)定需求上限，而不是一刀切影響業(yè)務(wù)

權(quán)限收緊與審批加嚴(yán)：平衡控制與效率，建立分級審批架構(gòu)

需求預(yù)測規(guī)劃：從「拍腦袋」到「數(shù)據(jù)驅(qū)動」的需求預(yù)測，減少緊急采購溢價

內(nèi)外部需求對標(biāo)：跨工廠/跨事業(yè)部對標(biāo)找差距，跨行業(yè)對標(biāo)找標(biāo)桿

閉環(huán)預(yù)算管理：預(yù)算不是年初定完就完了，而是動態(tài)監(jiān)控+持續(xù)優(yōu)化

材料替代與方案替代：用更低成本的材料/方案滿足同等功能需求

自制/外包決策：什么時候自己做更省，什么時候外包更劃算

集采整合的五種模式：集團(tuán)集采、同級集采、技術(shù)籃池化、跨期捆綁、縱向集采

案例：某汽車集團(tuán)通過需求對標(biāo)+材料替代實(shí)現(xiàn)年度 3300 萬降本

維度二：技術(shù)規(guī)格優(yōu)化 —— 設(shè)計階段鎖定 80% 的成本

核心洞察：采購介入設(shè)計越早，降本空間越大。等到圖紙定了再談價格，能談的只剩 3-5% 。

規(guī)格統(tǒng)一化與模塊化：減少物料種類，提高通用性，降低庫存和管理成本

材料解耦與包裝優(yōu)化：把貴的材料用在必須用的地方，其余降級處理

DTC 目標(biāo)成本法：從市場售價倒推目標(biāo)成本，分解到每個零部件

VA/VE 價值工程：系統(tǒng)分析每個功能的成本貢獻(xiàn)，砍掉「用戶不買單的功能成本」

全生命周期成本：不只看采購價，還要看使用成本、維護(hù)成本、處置成本

精益規(guī)格與 DFMA：為制造和裝配而設(shè)計——減少零件數(shù)量、簡化工藝、降低加工難度

技術(shù)偵察與供應(yīng)商技術(shù)合作：讓供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新為降本服務(wù)

案例：某裝備制造企業(yè)通過 DFMA+規(guī)格統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)件 25%降本

維度三：采購尋源策略 —— 策略對了，價格自然下來

核心洞察：談判是尋源策略的最后一步，不是第一步。好的策略讓你在坐上談判桌之前就已經(jīng)贏了。

跨品類杠桿：把分散的支出整合起來形成規(guī)模效應(yīng)

Should-Cost 建模：知道供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)才能有底氣談價格，成本分析而不是詢價比價

六種談判方式：序貫談判、并行談判、密封投標(biāo)、反向拍賣、供應(yīng)商日、杠桿談判

博弈論在采購談判中的應(yīng)用：如何設(shè)計讓供應(yīng)商主動報出最優(yōu)價的機(jī)制

價格條款設(shè)計：價格聯(lián)動機(jī)制、開放賬本、參數(shù)化合同——用機(jī)制降本而非用嘴降本

合同優(yōu)化：框架協(xié)議、績效合同、付款條件優(yōu)化——合同條款本身就是降本工具

案例：某電子企業(yè)通過反向拍賣+Should-Cost 分析實(shí)現(xiàn)連接器品類 18%降本

維度四：執(zhí)行運(yùn)營提升 —— 供應(yīng)商和流程里還藏著降本空間

核心洞察：策略再好，落不了地就是紙上談兵。執(zhí)行效率本身就是降本。

索賠管理：供應(yīng)商造成的損失必須追回

供應(yīng)商被動開發(fā)與主動輔導(dǎo)：幫供應(yīng)商降成本就是幫自己降成本

第二供應(yīng)商策略：引入競爭不是為了換掉老供應(yīng)商，而是為了讓所有人都保持緊張感

ESI 早期供應(yīng)商介入與聯(lián)合創(chuàng)新：讓供應(yīng)商的工程能力在設(shè)計階段就為你所用

長期伙伴關(guān)系與財務(wù)支持：對戰(zhàn)略供應(yīng)商投資，換取長期成本優(yōu)勢

流程整合與自動化：RPA/AI 替代手工操作，流程標(biāo)準(zhǔn)化減少出錯和返工成本

案例：某制造企業(yè)通過 ESI+供應(yīng)商聯(lián)合改善實(shí)現(xiàn)年度降本 12%

維度五：合規(guī)與治理 —— 堵住桶上的漏洞

核心洞察：前四個維度是「開源」，第五個維度是「堵漏」。桶上有洞倒再多水也裝不滿。

違規(guī)采購管控：繞過合同的采購、拆單規(guī)避審批、指定供應(yīng)商

支出透明度：看不見的錢管不住——如何實(shí)現(xiàn)全口徑支出可視化

流程綁定與首選供應(yīng)商：讓正確的流程成為習(xí)慣，讓合規(guī)供應(yīng)商成為默認(rèn)選項

合規(guī)審計：定期體檢，而非出事后追責(zé)

供應(yīng)商整合與退出管理：供應(yīng)商太多 = 管理成本太高，精簡供應(yīng)商本身就是降本

供應(yīng)商績效評估與風(fēng)險管理：用績效數(shù)據(jù)驅(qū)動供應(yīng)商持續(xù)改善

采購組織優(yōu)化：組織架構(gòu)不合理是最大的隱性成本

案例：某集團(tuán)企業(yè)通過支出透明度+違規(guī)采購管控減少 15%非合規(guī)支出

第二天：實(shí)戰(zhàn)輸出 · 帶著降本方案回去干

核心目標(biāo)只有一個：每組拿出一份可以回去立刻執(zhí)行的降本方案，包含具體的降本措施、

預(yù)期節(jié)約金額和落地行動計劃。

環(huán)節(jié)一：支出分析與品類選擇 —— 先選對戰(zhàn)場

打仗之前先看地圖。不是所有品類都值得投入精力去降本，要用數(shù)據(jù)找到「降本潛力大、可行性高」的品類。

數(shù)據(jù)導(dǎo)入與清洗：各組將采購支出數(shù)據(jù)導(dǎo)入分析工具，自動清洗、歸類、生成支出全景視圖

支出結(jié)構(gòu)分析：自動生成品類支出排名、供應(yīng)商集中度分析、價格波動分析——一眼看清「錢花在哪了」

異常信號識別：從數(shù)據(jù)本身找值得深挖的線索——同一品類不同供應(yīng)商價差懸殊、同一物料不同時期價格波動大、供應(yīng)商過度分散、采購量集中在少數(shù)時段……這些是"可能有問題"的信號，降本潛力多大還需要結(jié)合市場行情和業(yè)務(wù)背景判斷

品類選定：綜合支出規(guī)模、數(shù)據(jù)異常信號和各組對自身業(yè)務(wù)的了解，選定 1-2 個品類作為實(shí)戰(zhàn)對象（講師逐組確認(rèn)選擇合理性）

AI 實(shí)操：

數(shù)據(jù)分析與可視化：上傳支出數(shù)據(jù)，自動完成分類歸并、集中度計算、價差分析，輸出支出結(jié)構(gòu)圖譜和異常信號清單

AI 對話分析：結(jié)合數(shù)據(jù)異常信號，輸入各組對自身品類的業(yè)務(wù)判斷，AI 輔助梳理值得優(yōu)先深挖的方向

現(xiàn)場產(chǎn)出：支出分析報告 + 異常信號清單 + 選定的目標(biāo)品類

環(huán)節(jié)二：五維降本機(jī)會深挖 —— 找到具體的降本措施

選好品類后，對著五個維度逐一深挖，目標(biāo)是找到盡可能多的具體降本措施，并量化每個措施的預(yù)期節(jié)約金額。

第一輪：需求側(cè)深挖

這個品類的需求合理嗎？有沒有過度需求、重復(fù)需求、可替代需求？

規(guī)格有沒有優(yōu)化空間？有沒有過度規(guī)格、可標(biāo)準(zhǔn)化的物料、可做 VA/VE 的功能？

AI 實(shí)操：

AI 對話分析：輸入品類需求特征，AI 對比行業(yè)基準(zhǔn)，識別需求異常點(diǎn)并排列優(yōu)化優(yōu)先級

數(shù)據(jù)分析：AI 掃描歷史用量數(shù)據(jù)，標(biāo)注異常采購事件和需求峰值規(guī)律

現(xiàn)場產(chǎn)出：需求優(yōu)化措施清單 + 規(guī)格優(yōu)化措施清單（含預(yù)期節(jié)約金額估算）

第二輪：供給側(cè)深挖

現(xiàn)在的采購價格合理嗎？AI 構(gòu)建 Should-Cost 模型，對比現(xiàn)有報價找到價格水分

尋源策略是否最優(yōu)？供應(yīng)商結(jié)構(gòu)是否合理？有沒有整合或引入競爭的機(jī)會？

供應(yīng)商端有沒有執(zhí)行層面的降本機(jī)會？索賠回款、供應(yīng)商輔導(dǎo)改善、聯(lián)合降本、流程優(yōu)化？

AI 實(shí)操：

Python/AI 建模：自動完成成本結(jié)構(gòu)拆解，生成 Should-Cost 估算與現(xiàn)價對比報告

AI 對話分析：輸入供應(yīng)商信息和市場數(shù)據(jù)，AI 推薦最優(yōu)尋源策略組合

現(xiàn)場產(chǎn)出：成本分析報告 + 尋源策略優(yōu)化方案 + 供應(yīng)商側(cè)降本措施清單（含預(yù)期節(jié)約金額）

第三輪：治理側(cè)深挖

這個品類有沒有合規(guī)漏洞？違規(guī)采購、拆單、繞過合同的情況？

供應(yīng)商數(shù)量是否可以精簡？流程有沒有可自動化的環(huán)節(jié)？

AI 實(shí)操：

數(shù)據(jù)分析：AI 掃描支出數(shù)據(jù)，識別異常交易模式和潛在違規(guī)信號

AI 對話分析：輸入供應(yīng)商清單，AI 分析整合潛力并給出精簡建議

現(xiàn)場產(chǎn)出：合規(guī)改善措施 + 供應(yīng)商整合方案 + 流程優(yōu)化建議（含預(yù)期節(jié)約金額）

環(huán)節(jié)三：降本方案整合與行動計劃制定

把三輪深挖找到的所有降本措施匯總、篩選、排優(yōu)先級，形成一份完整的降本行動方案。

措施匯總：將五個維度發(fā)現(xiàn)的所有降本措施匯總到一張表，標(biāo)注每個措施的預(yù)期節(jié)約金額、實(shí)施難度、所需時間、責(zé)任部門

優(yōu)先級排序：按「快贏」（易做+見效快）、「關(guān)鍵戰(zhàn)役」（難做+收益大）、「持續(xù)改善」（日常優(yōu)化）三類排列

行動計劃：為 Top 5 降本措施制定具體的行動計劃——誰來做、什么時候做、做到什么標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)期節(jié)約多少

風(fēng)險評估：每個措施的實(shí)施風(fēng)險是什么？供應(yīng)商會有什么反應(yīng)？內(nèi)部會有什么阻力？

如何應(yīng)對？

AI 實(shí)操：

工作流整合：AI 自動匯總?cè)啴a(chǎn)出，生成降本措施總表和優(yōu)先級排序建議

數(shù)據(jù)可視化：自動生成降本行動甘特圖、節(jié)約金額瀑布圖和節(jié)約機(jī)會氣泡圖

現(xiàn)場產(chǎn)出：五維降本措施匯總表 + Top 5 降本行動計劃 + 風(fēng)險應(yīng)對預(yù)案

環(huán)節(jié)四：路演與點(diǎn)評

每組 10-16 分鐘快速路演：選了什么品類 → 找到哪些降本措施 → 預(yù)期節(jié)約多少 →馬上要做的三件事

講師快評：方案亮點(diǎn)、風(fēng)險提示、補(bǔ)充建議

交叉學(xué)習(xí)：聽別人的方案啟發(fā)自己——「這個方法我的品類也能用」

學(xué)員產(chǎn)出物

1. 本企業(yè)采購支出分析報告

2. 目標(biāo)品類的五維降本機(jī)會掃描報告（含具體降本措施和預(yù)期節(jié)約金額）

3. 經(jīng)路演和講師點(diǎn)評的降本行動方案（含 Top 5 措施的行動計劃和風(fēng)險預(yù)案）

4. 90 天降本行動承諾書

5. 五維降本八十策速查手冊 + AI 降本工具包 + 提示詞模板庫

邢老師

邢慶峰 采購、質(zhì)量、供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)講師

美國供應(yīng)管理協(xié)會CPSM認(rèn)證中國物流與采購聯(lián)合會授權(quán)CPSM講師暢銷書《供應(yīng)鏈質(zhì)量防線-供應(yīng)商質(zhì)量管理的策略方法與實(shí)踐》、《品類管理方法論-世界500強(qiáng)企業(yè)戰(zhàn)略采購實(shí)踐》作者

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任職于通用汽車、德國斯蒂爾(園林工具世界第一)、瑞士喜利得(電動工具全球領(lǐng)軍企業(yè))、惠而浦(家電行業(yè)巨頭)、德國費(fèi)斯托(自動化專家)，先后擔(dān)任質(zhì)量工程師、供應(yīng)發(fā)展經(jīng)理、采購經(jīng)理、戰(zhàn)略采購經(jīng)理、采購及供應(yīng)鏈部門經(jīng)理

服務(wù)客戶

中車時代、中鐵裝備、中國重汽、中國兵器、一汽、歌爾股份、隆基股份、寧德時代、艾默生、丹納赫、斯蒂爾、特步集團(tuán)、金田銅業(yè)、偉星集團(tuán)、中糧集團(tuán)、牧原集團(tuán)、絕味食品等

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