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課程前言：

讓企業(yè)的市場(chǎng)推廣部門了解優(yōu)秀和頂尖的快消品行業(yè)trade marketing的概念和工作模塊。

市場(chǎng)推廣部門(trade marketing)是一個(gè)承接市場(chǎng)部策略，啟動(dòng)銷售部規(guī)劃的部門，它在企業(yè)中承擔(dān)著重要的角色。優(yōu)秀的品牌推廣部門是“品牌終端化的保證”+“銷售的頭腦和發(fā)動(dòng)機(jī)”。

適用于從品牌和銷售獨(dú)立運(yùn)作型到策略合作型轉(zhuǎn)型的企業(yè)，或多品類多品牌和多渠道并需要優(yōu)化市場(chǎng)推廣部門職能模塊，提升市場(chǎng)推廣部門能力的企業(yè)。

課程收獲：

企業(yè)的品牌部門和銷售部門各自為政? 品牌策略在終端的落地嚴(yán)重被偏離?

Trade Marketing部門的職能不清晰,夾在市場(chǎng)部和銷售部之間左右為難?

各區(qū)域各銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和資源分配的流程和原則是什么?

終端策略: 如產(chǎn)品陳列, 產(chǎn)品組合,價(jià)格體系和推廣促銷的工作方法和考核評(píng)估是什么?

培訓(xùn)形式：

課堂講授、案例分享、場(chǎng)景訓(xùn)練、分組討論

培訓(xùn)對(duì)象

重點(diǎn)對(duì)象：企業(yè)管理層；市場(chǎng)推廣部門管理人員；市場(chǎng)部和銷售部實(shí)際負(fù)責(zé)推廣的管理人員

可選對(duì)象：品牌經(jīng)理；產(chǎn)品經(jīng)理；售區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、品類經(jīng)理/主管等相關(guān)營銷人員

課程大綱

第一單元：Trade Marketing的基礎(chǔ)知識(shí)

TM的概念

TM的歷史背景和產(chǎn)生的由來

TM的重要意義

TM的幾種常見組織結(jié)構(gòu)

TM 的標(biāo)準(zhǔn)操作流程(SOP)

SOP的定義和意義

SOP的周期和板塊

建立適合企業(yè)自己的標(biāo)準(zhǔn)操作流程（客戶化方案）

TM的在公司中的職能

基層職能：Trade marking與推廣部、導(dǎo)購部的關(guān)聯(lián)?

總部職能：Trade marking與品牌部與銷售部的關(guān)系？

第二單略元： 生意計(jì)劃和渠道布局/策略

跨部門生意計(jì)劃

短期生意計(jì)劃

中期生意計(jì)劃

長期生意計(jì)劃

渠道布局 (Where to Play)

渠道地圖介紹

建立渠道地圖的工作方法和參考數(shù)據(jù)

渠道策略( How to Win)

分地區(qū)分渠道的策略和重點(diǎn)

目標(biāo)和資源的分配及其原則

第三單元：TM的理論基礎(chǔ) -購物者

購物者的特點(diǎn)和意義

購物者（shopper）的特點(diǎn)

購物者研究的對(duì)終端營銷方案的意義: 精準(zhǔn)/高產(chǎn)

購物者調(diào)研

基于購物者的“精、準(zhǔn)”營銷方案

提高銷售，降低費(fèi)比的購物者營銷案例

購物者營銷的方法和基本要素

Shopper Marketing

達(dá)能的經(jīng)典案例

吉列經(jīng)典案例

第四單元：終端營銷規(guī)劃 (1)- 商品陳列

商品陳列設(shè)計(jì)的概念和三重境界

第一層：使購物者舒服愉悅

第二層：體現(xiàn)產(chǎn)品線

第三層：體現(xiàn)品牌策略，增加銷量

（跨行業(yè)案例分享）

如何規(guī)劃商品陳列設(shè)計(jì)

商品陳列規(guī)劃的4個(gè)步驟

牙膏／洗護(hù)品類的案例方法介紹

品牌和零售終端在制定原則上的統(tǒng)一和背離

第五單元：終端營銷規(guī)劃 (2)- 終端推廣

終端推廣的重點(diǎn)要素

體現(xiàn)品牌策略

提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

基于購物者的需求和購買習(xí)慣

終端推廣工具設(shè)計(jì)和執(zhí)行的4大原則

Be Convincing 讓購物者信服

Be Understood 簡明易懂

Be There 位置

Be Seen 吸引眼球

第六單元：終端營銷規(guī)劃 (3) – 促銷設(shè)計(jì)和評(píng)估

促銷的定義和分類

什么是促銷

促銷與營銷的三個(gè)真理時(shí)刻

促銷分類：消費(fèi)者促銷/渠道促銷

促銷的形式和適用性

Sell to More的形式和適用性

Sell More的形式和適用性

促銷的周期計(jì)劃

促銷監(jiān)控和評(píng)估

促銷監(jiān)控和評(píng)估的要素，基本流程

促銷數(shù)據(jù)的收集和分析方法

促銷的評(píng)估指標(biāo)和方法

第七單元: 銷售發(fā)布

概念性銷售的介紹

概念性銷售的應(yīng)用和意義

概念性銷售的五個(gè)步驟

經(jīng)銷商會(huì)議

如何舉辦成功的經(jīng)銷商大會(huì)

如何舉辦成功的訂貨會(huì)

重點(diǎn)KA客戶的銷售發(fā)布

聯(lián)合生意計(jì)劃

KA高層客戶會(huì)議

第八單元: 案例分享和問題解答

每位學(xué)員帶來一個(gè)實(shí)際的案例或者正面臨的問題, 由講師現(xiàn)場(chǎng)解答

宋老師

宋國勤老師：14年專業(yè)銷售和通路營銷

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：2000年畢業(yè)于華南理工大學(xué)，同年加入寶潔公司，從事銷售經(jīng)理工作。負(fù)責(zé)過零售渠道和經(jīng)銷商渠道，橫跨從賣場(chǎng)超市到小店雜貨店批發(fā)等業(yè)態(tài)。2010-2013年任全國通路管理品類經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)吉列品牌和威娜、伊卡璐品牌的全國通路營銷總策劃。在吉列品 牌期間，幫助吉列在2010-2011年財(cái)年成為寶潔中國區(qū)增長率最快的品牌。負(fù)責(zé)威娜及伊卡璐品牌期間，突破式地在專業(yè)美發(fā)渠道引入了基于購物者的營銷方案使威娜洗護(hù)及伊卡璐的新品上市取得巨大成功，并獲得寶潔全球總裁勉勵(lì)獎(jiǎng)。

宋老師3次獲得寶潔公司100股最高獎(jiǎng)勵(lì)，2次獲得總裁勉勵(lì)獎(jiǎng) 。作為品牌的“銷售指揮官”，在實(shí)踐過程中摸索出“重點(diǎn)零售客戶戰(zhàn)略合作框架”、“新品上市終端營銷”等工具與模型。

擁有寶潔公司多項(xiàng)課程培訓(xùn)導(dǎo)師(qualified trainer)的資格。在“通路營銷”和“銷售促銷管理” 上有突出的專業(yè)知識(shí)＋策劃能力 ＋ 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。并多次將實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)在寶潔內(nèi)部進(jìn)行分享。

主講課程：《OGSM年度營銷戰(zhàn)略》、《新品上市規(guī)劃》、《經(jīng)銷商的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)和分級(jí)管理》、《渠道的價(jià)格管理體系》、《促銷管理》、《策略性品類管理》、《商品布局和產(chǎn)品組合》

服務(wù)客戶：維達(dá)國際，絲寶集團(tuán)，廣藥集團(tuán)，蘇泊爾，華潤三九，青蛙王子等

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