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課程背景：

當(dāng)今商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化迅速，客戶需求愈發(fā)多元，不再局限于產(chǎn)品本身，更看重個(gè)性化解決方案與實(shí)際價(jià)值，要求銷售人員具備深度理解業(yè)務(wù)、提供專業(yè)創(chuàng)新建議的顧問(wèn)能力。

傳統(tǒng)銷售模式側(cè)重產(chǎn)品單向介紹與流程執(zhí)行，缺乏對(duì)客戶需求的深度挖掘和心理把握，難以滿足客戶期待，導(dǎo)致商機(jī)流失。大量企業(yè)已將培養(yǎng)顧問(wèn)式銷售人才、提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力，列為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。

本課程融合前沿理念與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)系統(tǒng)講解顧問(wèn)式銷售的核心要素、關(guān)鍵動(dòng)作與專業(yè)流程，助力銷售人員實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)型，精準(zhǔn)洞察需求、把握客戶心理、建立長(zhǎng)期信任。這既有助于個(gè)人業(yè)績(jī)與職業(yè)突破，更能為企業(yè)打造高效專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，贏得客戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)與合作，達(dá)成銷售目標(biāo)。

課程收益：

建立深度信任:學(xué)習(xí)在銷售中與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)固信任關(guān)系的方法，贏得客戶認(rèn)可，為持續(xù)合作奠基。

增強(qiáng)策略規(guī)劃:了解銷售六大過(guò)程，更好地進(jìn)行銷售策略規(guī)劃，提高銷售效率和質(zhì)量

培養(yǎng)專業(yè)心態(tài):學(xué)習(xí)在銷售壓力下保持積極、自信、專業(yè)的心態(tài)，更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，提升銷售韌性和穩(wěn)定性。

提升溝通技巧:掌握多樣實(shí)用銷售溝通技巧，能針對(duì)不同場(chǎng)景和客戶類型，有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值。

精準(zhǔn)洞察需求:學(xué)會(huì)深度挖掘客戶潛在與顯性需求，精準(zhǔn)把握客戶真實(shí)意圖，為提供精準(zhǔn)解決方案奠定基礎(chǔ)。

提升銷售業(yè)績(jī):系統(tǒng)學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售技巧，顯著提升個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)雙贏。

課程特色：

表里并重:不僅講授必備動(dòng)作和過(guò)程，還剖析背后原理，掌握銷售成功秘訣。。

權(quán)威師資:融合前沿銷售理念與豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提供專業(yè)指導(dǎo)，確保課程質(zhì)量和學(xué)習(xí)效果。

實(shí)戰(zhàn)實(shí)用:結(jié)合實(shí)際銷售場(chǎng)景練習(xí)，讓學(xué)員在模擬中掌握實(shí)用技巧，提升實(shí)戰(zhàn)能力。

參訓(xùn)對(duì)象：

專業(yè)銷售顧問(wèn)、銷售管理者

課程大綱

一.專業(yè)銷售人員的基本功

1.知道銷售人員的角色和使命

2.了解普通、良好和卓越銷售人員的區(qū)別

二.顧問(wèn)式銷售三個(gè)要素

1.掌握客戶購(gòu)買心路歷程

2.掌握專注、默許、信任三要素

2.1.專注于客戶的言行和心理變化

2.2.在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段

2.3.取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任

三.顧問(wèn)式銷售的五個(gè)動(dòng)作

1.結(jié)交:與客戶建立交流氛圍

2.鼓勵(lì):促使客戶開(kāi)放胸襟、投入交流

3.詢問(wèn):運(yùn)用開(kāi)放式、封閉式、半封閉式問(wèn)題詢問(wèn)客戶的需要

4.展示:展示能力，建立客戶信心與信任

5.查證:確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)

四.專業(yè)銷售的六大過(guò)程

1.拜訪前準(zhǔn)備

1.1.如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備

1.2.掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟

小組討論:拜訪前準(zhǔn)備

2.做好開(kāi)場(chǎng)白

2.1.了解開(kāi)場(chǎng)白的目的

2.2.知道常用的開(kāi)場(chǎng)白方法

3.探索客戶需求

3.1.了解需求的定義:現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距

3.2.掌握 SPIN 詢問(wèn)技巧

Situation 背景問(wèn)題:收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)

Problem 難點(diǎn)問(wèn)題:詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題

銷售位置與策略轉(zhuǎn)移

Implication 暗示問(wèn)題:詢問(wèn)客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化

Need Pay-off效益問(wèn)題:詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義

小組討論:SPIN 詢問(wèn)技巧

銷售場(chǎng)景探索客戶需求演練

4.運(yùn)用 FABE 提出自己的建議

4.1.Feature 特征

4.2.Advantage優(yōu)點(diǎn)

4.3. Benefit 益處

4.4.Evidence 證據(jù)

小組討論:FABE產(chǎn)品說(shuō)明技巧

銷售場(chǎng)景產(chǎn)品說(shuō)明演練

5.締結(jié)

5.1.了解締結(jié)的時(shí)機(jī)

5.2.掌握締結(jié)的步驟和技巧

6.處理異議

6.1.知道常見(jiàn)異議類型:疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)

6.2.掌握處理異議的步驟和方式

小組討論:處理異議與回答

銷售場(chǎng)景處理異議演練

滕老師

滕儒 老師

.臺(tái)灣中央大學(xué)EMBA

20 年企業(yè)及營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

●14年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、多家知名企業(yè)指定講師

講師資質(zhì)

滕儒先生擁有10余年?duì)I銷管理和10余年企業(yè)管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。曾管理2000人以上的銷售團(tuán)隊(duì)，并連續(xù)幫助五家分公司扭虧為盈。在市場(chǎng)分析、營(yíng)銷規(guī)劃、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)、經(jīng)銷體系、銷售與服務(wù)流程規(guī)范、銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展等領(lǐng)域均做出了卓有成效的貢獻(xiàn)。

在14年的專職培訓(xùn)與咨詢生涯中，滕先生曾主導(dǎo)Apple、順豐、招商銀行、京東等大型企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、人才發(fā)展與培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施，獲得了客戶高度認(rèn)可與贊賞。滕先生亦是多家大型企業(yè)指定講師，創(chuàng)造了 Apple 公司持續(xù)九年指定講師教授系列課程的紀(jì)錄。

授課風(fēng)格

滕先生為人開(kāi)朗熱情，授課邏輯清晰、表達(dá)明確又不失幽默風(fēng)趣。有效運(yùn)用教學(xué)三部曲:互動(dòng)教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作、實(shí)時(shí)輔導(dǎo)。他關(guān)注授課內(nèi)容與學(xué)員實(shí)際工作中的結(jié)合，擅長(zhǎng)運(yùn)用二十多年實(shí)務(wù)的工作經(jīng)驗(yàn)分享并引導(dǎo)學(xué)員，通過(guò)提問(wèn)與討論有效地引發(fā)學(xué)員自主思考;能對(duì)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)所提的案例與問(wèn)題進(jìn)行深入分析，在學(xué)員演練后能提出多項(xiàng)具體有效的點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員能不斷取得實(shí)效，在培訓(xùn)后運(yùn)用所學(xué)提升績(jī)效達(dá)成工作目標(biāo)。

專長(zhǎng)領(lǐng)域

思維類:關(guān)鍵思考、問(wèn)題解決、引領(lǐng)創(chuàng)新

銷售類:顧問(wèn)銷售，大客戶銷售，銷售管理，銷售談判

通用管理:高價(jià)值經(jīng)理人系列、變革管理、時(shí)間管理、商務(wù)演講、跨部門溝通

服務(wù)企業(yè)

互聯(lián)網(wǎng):Apple、騰訊、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、網(wǎng)易、京東、華為......

金融:中國(guó)銀行、招商銀行、平安信托、廣發(fā)銀行、工商銀行、民生銀行......

制造:中芯國(guó)際、臺(tái)積電、聯(lián)想、海爾、美的、惠普、艾默生、道達(dá)爾、蒙牛、中糧、白象、五糧液、瀘州老窖、君樂(lè)寶乳業(yè)、上海汽車、聯(lián)合汽車、大眾汽車、商飛上航工業(yè)......

其他知名:周大福、洲際酒店集團(tuán)、萬(wàn)科物業(yè)、方興地產(chǎn)、中石化、中海油、五礦集團(tuán)......

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