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課程介紹

本模塊針對制造型企業普遍存在的采購合同制定與管理缺乏規范性、系統性，合同條款與業務的結合性不夠緊密，采購管理者財務風險意識比較薄弱，風控技能不足，缺乏專業的風控方法與財務技能而設定。

課程特色

采用咨詢式課程方式，以企業實際合同管理痛點診斷為起點，以真正解決問題為終點。不僅保證課程質量，在上完課后還有一個持續輔導過程，如果學員在實際工作當中遇到困惑也可以及時和培訓師溝通以獲得正確的指導方法。

培訓對象：

總經理、采購總監、采購員、采購主管及經理、物流主管及經理、供應鏈經理、運營經理、運營總監和及供應鏈管理人員、與商務活動相關的管理人員以及其他涉及到采購供應鏈管理的專業管理人士等。

課程大綱

一、采購人必備財務知識

1、三大財務報表的閱讀與分析

（1）資產負債表：了解企業的資產、負債及所有者權益結構，判斷供應商的償債能力

和資本結構。

（2）利潤表（損益表）‍：掌握收入、成本、費用、利潤的構成，評估供應商的盈利水

平和成本控制能力。

（3）現金流量表：關注經營活動產生的現金流，判斷供應商的現金周轉和支付能力。

2、核心財務指標

（1）盈利能力：凈資產收益率（ROE）、總資產收益率（ROA）、毛利率、凈利率。

（2）償債能力：流動比率、速動比率、利息保障倍數、負債率。

（3）運營效率：存貨周轉率、應收賬款周轉天數、現金周轉周期。

（4）外包風險：營業收入增長率、凈利潤增長率、EBITDA 增長率。

3、成本結構與成本控制

（1）直接成本：原材料、人工、制造費用。

（2）間接成本：運輸費、稅費、保險、管理費用。

（3）生命周期成本：從采購、使用、維護到報廢全周期費用，幫助評估長期采購決策。

4、供應商財務評估

（1）財務健康度：通過上述指標判斷供應商的盈利、償債和現金流狀況。

（2）信用評估：付款歷史、訴訟記錄、第三方信用報告。

（3）成本結構分析：了解供應商的成本構成，尋找議價空間。

5、預算與費用管理

（1）滾動預算：根據實際支出動態調整采購預算，提升預算執行的靈活性。

（2）費用資本化與費用化：辨別哪些費用可以資本化，防止利潤被人為粉飾。

6、稅務與合規

（1）常見稅種：增值稅、消費稅、關稅等，了解稅率及計稅基數。

（2）稅收政策變化：關注國家稅收優惠政策，合理規避稅務風險。

7、財務與采購決策的結合

（1）付款期與交貨期平衡：通過現金流分析決定最優付款條件。

（2）價格談判：基于成本結構和財務指標進行有理有據的議價。

（3）績效評估：使用財務指標（如采購成本占比、節約額）衡量采購部門貢獻。

主題案例：1、被償債指標耽誤的“巨人”

2、EVA（價值增加值）的真諦

實戰演練：關鍵類供應商財務指標考量演算

討論：受訓企業所有權總成本評標標準設定

二、采購合同管理

1、合同分類與常用條款解析

（1）按采購品類的物理屬性分類合同

①產品線知識掌握

②與研發部門的互動

（2）按供應商關系類型分類合同

①采購商與供應商關系連續圖譜

②供應戰略對供應商關系建立的指引

（3）按采購運作模式分類合同

①項目型采購合同

②運營型采購合同

（4）采購合同條款池構建

①交易型合同條款與合作型合同條款

②定量合同條款與定性合同條款

（5）常見采購合同條款應用解析

①何謂合同條、款？

②貨物與價格條款常見錯誤與解析

③交貨及驗收條款中的陷阱

④質量保證條款避坑指南

⑤不可小覷的售后服務條款

⑥保密條款的合理運用

2、合同違約與爭議解決問題

（1）合同違約-對出現問題的準備

（2）界定違約

（3）避免違約

（4）合同履行爭議

①質保期與檢驗期（實操示例解析）

②合同解釋規則與默示變更（實操示例解析）

③發票開具與責任履行（實操示例解析）

④付款期限附條件條款（實操示例解析）

⑤質保期限與退貨權（實操示例解析）

（5）何時在合同中說明解決爭議的方法

（6）爭議解決方法應用的優先級

（7）起草爭議解決條款時應考慮的問題

主題案例：1、寧德時代SRM系統與采購合同相得益彰

2、重創了中國鋼鐵行業的“鐵礦石門”事件

實戰演練：采購合同支付條款操作實戰

討論：受訓企業采購合同規范化管理

三、課終沙盤模擬

“項目型采購合同運作”——“三部奏鳴曲”

課程亮點

1、整個課程中的所有工具及方法均采用企業中的實際案例講解同時演練。

2、整個課程采用講師曾經輔導過的具有代表性的成功企業案例將整個課程串聯起來，這些案例會用到整個課程80%以上的工具及方法，系統的從宏觀到微觀，整體到局部，詳細介紹對整個采購合同與風險控制過程中采用了哪些實用工具進行分析及講解。

3、在對各個工具學習的同時，可采用受訓企業的案例演練

徐老師

【講師背景】

英國諾丁漢大學供應管理碩士

武漢大學工商管理碩士（MBA）

美國供應管理協會（ISM）職業培訓師

美國供應鏈管理專業協會（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應學會（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學會（ILT）特聘講師

聯合國國際貿易中心（ITC）“國際采購與供應鏈管理”

項目咨詢顧問

中國物流與采購聯合會（CFLP）授證講師

國內供應鏈管理理論與實踐相結合的先行者

【個人簡介】

徐鯤老師職業經歷豐富，曾分別就職于美的集團PMC經理、瑞士Lexmark國際技術股份有限公司采購總監、美國BAX物流公司供應鏈經理、香港希信集團運營與供應鏈總監、達晨創投供應鏈金融項目總監……，在全價值鏈業務流程、供應鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經驗

就職美的期間，主要負責美的集團物料管理、采購業務流程再造，領導項目包括集團供應鏈業務模式設計、端對端業務流程再造、精益六西格瑪、供應戰略制訂流程再造、產品生命周期管理等，同時還領導該集團小家電事業部IT系統升級與電子商務架構建立等項目，項目預算超過3000萬美金。全價值鏈業務流程與采購運作管理具有豐富實踐經驗；

在BAX工作期間主要負責DELL中國供應鏈商務流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經理；

在希信工作期間主要負責供應鏈成本控制、預算管理等工作；

……

【咨詢業績】

主持香港新世界電訊重新規劃并設計其物流體系；

策劃貴州電網逆向物流改造項目，并為其設計物料回收方案

新華瑞德新華食品：以移動互聯網為基礎，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機項目，教育云項目、新華輿情食品行業推廣、騰訊企業微信植入新華瑞德技術平臺等項目；

負責Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；

主導步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；

主持四維爾丸井（廣州）汽車零部件有限公司重新規劃和設計其采購體系；

規劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設計其供應商管理模型；

中興通訊股份有限公司移動終端產品海外供應商開發項目指揮；

【授課風格】

徐老師擅長基于價值的管理、戰略采購與供應鏈管理、業務模式與組織再造、物流管理、創新管理、跨國營銷與渠道管理、項目管理等專題咨詢與培訓課程。授課風格輕松幽默，理論與實際相結合，集西方工商管理先進授課理念與東方傳統哲思倫理之綜合，充分發揮互動與協作，在傳授知識的同時，亦溝通人生之感悟，深受學員歡迎。曾應邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實踐案例已成為業界經典。

【徐老師培訓三大特點】

協調勝于控制 — 充分發動學員的參與感，強調辯論出真知，在課堂現場探究提煉出結論讓學員更有成就感；

形散神聚 — 教學形式生動豐富，蘊藏知識主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識凝練成系統；

追蹤式輔導 — 督導學員在課后不斷實踐課堂中學習的知識，并變通應用于日常工作中。

【服務客戶】

大型國有/跨國企業

中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風汽車、南方電網、中糧集團、神華集團、云南白藥、沙鋼集團Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG

汽車/航空領域：

廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團、南玻集團、鴻圖科技

電商、零售

京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網、震坤行、米思米集團、茂業百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園

家用電器：

格力空調、美的集團、新寶電器、格蘭仕、TCL集團、德賽數碼、海信電器、創維集團、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學、深圳傳音控股、海德照明電器

IT、通訊電子：

聯想集團、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達集團、航嘉電源、朗科集團、臺灣鴻海、偉創力、德豪潤達、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團、珠海東之尼電子科技

教育行業：

中山大學、暨南大學、北京交通大學、東北財經大學、廈門大學、澳大利亞巴拉瑞特商學院中國分校

家具家居：

歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料

臺灣徐福記、康師傅集團、郎酒集團、均瑤集團、青島啤酒、瀘州老窖、樂高食品

物流：

順豐速運、韻達快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應鏈管理

醫藥健康

海王藥業、三九藥業、麗珠集團、聯邦制藥、一致藥業、南北藥行、健康元、湯成倍健

【客戶評價】

“過去我在分析公司供應鏈的過程中缺少清晰的結構性，經常是眉毛胡子一把抓的混亂感覺。此次培訓讓我明確感受到了徐老師在咨詢過程中的解決邏輯。另外通過其他同學的問題也學到了很多有用的供應鏈管理方法和技巧” ——中山大洋電機COO：劉學文

“徐老師對課程的規劃和目標都很清晰，投入了很多的熱情來教學。老師的授課經驗非常豐富，無論是現場解答還是按組指導，這樣的采購管理實操指導部分讓我司同仁非常有收獲，面對面的分享形式，是線上課程無論如何也達不到的感受”。 ——阿斯丹頓采購總監：吳麗華

“徐老師傳授的經驗非常寶貴，很多時候感覺他在一個很高的高度上提出解答和建議，給人豁然開朗的感覺，通過同學們的分享，我從中獲得了很多啟發，對于供應鏈管理工作更有信心了。一天的課程強度很高，有大量的知識、能量、信息在流動，需要慢慢消化吸收，雖然有點疲憊，但非常有滿足感！ ”——朗科集團PMC經理：王一帆

“徐老師的講解很精彩，用人本主義的方法，情境式的描述，深入淺出的講解，讓我感覺到了供應鏈物流管理的精妙之處。同學之間的互動學習，因各人看問題的角度不同，從中都收獲了不少心得，這種學習模式值得提倡。” ——能源物流副總經理：鞠魯生

“非常欽佩徐老師的專業風范，課程內容十分充實，且深入淺出，讓我們意識到供應鏈管理不再是高高在上遙不可及的天外之物，它一直存在并發生于我們企業的經營中，只是我們后知后覺罷了。” ——四維爾丸井制造發展總監：肖冰

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