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課程背景：

Easy Selling的調研發現：絕大多數的銷售團隊都沒有去做，也不善于去做營銷計劃。因此，“先出拳再想拳法”以及“干到哪算哪”的思想，讓本可以更高效的區域市場拓展工作變得事倍功半，讓營銷資源的投入變得無序與浪費。

凡事預則立，不預則廢。用科學的客戶營銷計劃來打頭陣，可以幫助銷售團隊在市場中開發出足夠多的新目標潛在客戶，并且在高效的客戶關系維護活動中創建充分且優質的銷售機會。

客戶拜訪在全銷售流程中，不是一個孤立的存在，而是在需求創建與成交結案之間發生的一系列承上啟下的銷售活動，通過與客戶面對面的交流與溝通，強化客戶對我們的認知度與信任度，達成合作的最大共識，將銷售流程向著成交目標穩步推進。課程聚焦于講解“拜訪前（虎頭）-拜訪中（豬肚）-拜訪后（豹尾）”中的拜訪流程與實戰方法，幫助銷售人員以最好的狀態與表現，俘獲客戶的“芳心”。

課程收益：

企業收益：

1. 讓有限的營銷資源投入得到更高的回報

2. 規劃銷售拓展的有效行為標準與工作節奏

3. 幫助企業高效整合銷售行為與市場行為，強化對客戶的影響力，獲得客戶對我方更多的支持與認可

4. 讓企業更高效地引導和重塑客戶的需求標準

崗位收益：

1.做好客戶信息收集與客戶檔案管理

2.建立正確的拜訪心態與商務禮儀，凸顯公 司的優秀品牌形象銷售新人的資源配置

3.讓銷售人員更有策略和步驟地執行拜訪活動

4.強化銷售人員與其他協訪人員在拜訪活動中的分工協作

課程對象：

B2B銷售模式下的大客戶經理、解決方案經理、銷售團隊管理者、市場部門負責人等

課程大綱：

模塊一：客戶開發與客戶經營計劃

第一章：客戶營銷計劃的概念

1. 對客戶營銷計劃的認知誤區與澄清

2. 客戶營銷計劃的制定步驟

第二章：客戶營銷計劃與客戶分類定級

1. 目標客戶畫像的定義與描述

2. 客戶開發等級評估模型與執行標準

3. 客戶分類定級表的設計與應用

4. 客戶資源分配與流轉機制設計

5. 客戶信息資產的企業化：CRM系統應用

第三章：目標客戶的開發與經營策略

1. 目標客戶覆蓋策略與資源投入比重

對A類客戶的“貼合策略”與行動舉措

? 對B類客戶的“保溫策略”與行動舉措

對C類客戶的“孵化策略”與行動舉措

2.不同類別客戶的跟進頻次與行為標準

第四章：客戶價值傳遞與客戶需求創建

1.互聯網對客戶采購行為的影響

2.多元化傳遞價值主張信息

3.市場營銷活動執行中的“成功保障”

4.如何成為自媒體專家：個人品牌建設

5.“教育”客戶的行為準則：熏潤結合

模塊二：目標導向的客戶拜訪技巧

第一章：客戶拜訪工作的概念

1.受客戶尊重的客戶拜訪行為特征

2.九步成詩：客戶拜訪執行流程

第二章：拜訪的準備工作ABC

1.確立拜訪目的與策略

2.拜訪資料準備與協訪溝通

第三章：高效拜訪執行

1.快速建立人際好感

2.精彩亮相的“三板斧”

3. 有效提問：客戶現狀與需求探詢

4. 需求引導：重塑客戶的需求標準

第四章：拜訪溝通共識達成

1.客戶評估流程與評估角色探詢

2.協商引薦客戶高層

3.獲得客戶的晉級承諾

4.拜訪溝通共識備忘函的應用

5.會議紀要：讓拜訪工作圓滿閉環

企業的商業模式可能會被抄襲，

企業的產品技術可能會被超越，

企業的低價競爭可能會遭反噬，

企業的營銷能力才是可持續發展中的核心競爭力。

易老師

易 斌 科大訊飛/平安金融等企業指定B2B銷售導師

【實戰經驗】

易老師在中國本土工作的近30年中，既有大量銷售實戰及團隊管理經驗，又有厚重的公司高層決策和全面經營管理工作經驗，對企業營銷體系構建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經驗積累；多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊，涵蓋數控機械、醫療器材、商用空調、對公金融、管理咨詢等多個領域，并取得最佳業績表現。

【專業背景】

Easy Selling™ 銷售賦能中心院長；B2B新增長智研院榮譽顧問；《大客戶營銷增長策略》和《B2B銷售流程與實戰方法》書籍作者；超過20年企業高層及營銷管理工作經驗；為世界眾多五百強及中國標桿企業提供銷售業績改進咨詢服務。

【授課特點】

善于互動，充滿激情，富有感染力，且能根據客戶業務需求作深入的銷售體系構建落地咨詢服務，包括銷售流程定制與銷售工具開發、企業內部銷售教練認證、銷售團隊管理體系設計、銷售人才勝任力模型構建和甄選培育體系設計等等，客戶滿意度一直保持在99%以上。

【服務客戶】

德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、奧的斯機電、美國邦納、江森自控、德國默克、Illumina（因美那）、邁瑞醫療、美康生物、千尋位置、金域醫學檢驗、華銀康集團、華大基因、芬尼克茲、中電四建、公誠監理、科大訊飛、賽意信息、中聯重科、和合集團、金發科技、新華粵化工、拓瑞化工、溢達集團、許繼電氣、白云電氣、騰訊云、百度傳媒、三七互娛、華泰財產保險、平安金融科技、中信信用卡中心、南粵銀行、尚品宅配、順豐冷運、中國電信DICT政企、周生生集團、FESCO等等。

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