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課程介紹：

哪些職業(yè)是需要專業(yè)訓練才可上崗？

醫(yī)生、教師、飛行員、科學家……

這是多數(shù)人容易想到的答案！而極少人想到：一名銷售員亦需要經(jīng)過專業(yè)訓練！當未經(jīng)過專業(yè)訓練的銷售面對紛爭繁雜的市場，如同未訓練的士兵面對敵人的炮火，死傷無數(shù)卻難有成果！極大浪費公司資源、挫傷自我信心，同時錯失公司及個人本應(yīng)有的效益！因此如何將雜亂無章的銷售游擊隊，變成訓練有素的銷售正規(guī)軍，銷售團隊的體系化訓練必不可少。

課程結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征，從銷售體系化流程為主線、以銷售主線 MOT場景為節(jié)點，抓住 80%客戶提出的 80%高頻疑難問題，逐個擊破，并輸出可落地工具與實戰(zhàn)話術(shù)。

課程收益：

獲取交流對話權(quán)：塑造客戶拜訪新認知，掌握客戶高效拜訪的預約設(shè)計;減少見不到人，被拒被爽約的情景

切入共同利益點：掌握客戶拜訪中商機挖掘的問題設(shè)計，探尋摸底詢問的方法;減少信息搜集不全、不深、不透的情景

提升銷售主動權(quán)：掌握洽談中劣勢轉(zhuǎn)化、優(yōu)勢強化方法，將方案特色與客戶期望相結(jié)合

強化銷售控制權(quán)：掌握銷售推進中，塑造優(yōu)勢與價值傳遞的工具、話術(shù)應(yīng)用

推進銷售循環(huán)點：掌握洽談結(jié)束后制定行動承諾的方法，推進商機

課程對象：

銷售崗、基層銷售管理者、銷售內(nèi)訓師

課程大綱：

導入 銷售博弈——為何 80%銷售技巧都無效

遞進關(guān)系——80%信任都是假信任

需求分析——不知道、不愿說、不實說

介紹產(chǎn)品——客戶僅為做比選

促進成交——客戶敷衍躲閃

情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么

情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個環(huán)節(jié)最重要

情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好

第一講 客戶接洽——獲取交流對話權(quán)

情景演練：客戶拜訪中，約不到人、被爽約；電話一開口被掛單等無交流機會的情景

情景討論：拜訪客戶中，對方只有十分鐘，如何開啟交流

客戶為什么要見銷售

首觸點-建立信任 VS 引發(fā)興趣

客戶見銷售底層動機：客戶認知與期望

工具：客戶認知與期望準備表

以客戶為中心- - 客戶拜訪設(shè)計

自我介紹（我是誰，我是做什么的）

展現(xiàn)關(guān)聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感）

利益凸顯（我能幫你做什么）

導向行動（接下來我們就……問題進行交流）

落地實踐- - 關(guān)鍵場景研討

場景 1：客戶接待，如何開啟交流（電話/陌拜/微信/門店場景）

場景 2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場景）

場景 3：商機二次推進/展會客戶二次跟進等，如何開啟交流

第二講 洞若觀火——切入共同利益點

章節(jié)目標： 商機挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等

情景；如何探尋交流，對方更愿意坦誠相告。

客戶需求洞察需求三層切入點

需求層——客戶期待的解決方案（要怎么解決）

利益層——客戶希望解決的問題（要解決什么）

動機層——解決問題的深層原因（為何要解決）

課程內(nèi)容

落地實踐—案例思考：

1）客戶提出：“你們在本行業(yè)、本地有沒有服務(wù)經(jīng)驗”說明什么

2）客戶坦言：“過往合作，有些供應(yīng)商沒有本地化服務(wù)，給我們造成一定麻煩”說明什么

提問 —— Ask ：探尋摸底接近真相

情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實情，怎么辦

1.用坦誠接近真相——利他式話術(shù)設(shè)計

2.問什么——問全問深問透策略

3.怎么問——探尋摸底三段式提問

落地實踐- - 情景思考：

1.客戶生氣表示：“你們價格太離譜了，整整比別人貴 20%”，怎么辦

2.客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優(yōu)勢”，怎么接

反饋 —— reflect ：三種反饋確認訴求

逐字反饋式

同義轉(zhuǎn)述式

意義形塑式

落地實踐 —— 角色扮演

以角色扮演方式，應(yīng)用本章節(jié)工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶訴求

落地工具：客戶訴求深度探尋表、客戶訴求探尋對話模版應(yīng)用

第三講 循循善誘——提升銷售主動權(quán)

章節(jié)目標：商機推進中產(chǎn)品賣點與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競爭對手有優(yōu)勢，如何進行價

值匹配與轉(zhuǎn)移。

轉(zhuǎn)化劣勢 —— 超期望訴求匹配路徑

情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦

1. 縱向挖機理——找到客戶利益面

2. 橫向搜信息——改變客戶利益面

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說

深化優(yōu)勢 —— “五個問題助燃動機”

具體問題：能否舉個例子

時間問題：問題存在多久

行動問題：曾做哪些措施

影響問題：行動執(zhí)行效果

態(tài)度問題：是否必須解決

落地實踐 —— 情景研討

客戶提出超標準要求（配置不足、價格過高、服務(wù)不足），如何創(chuàng)建替代方案，引導至本品牌

優(yōu)勢

應(yīng)用工具：客戶價值匹配與轉(zhuǎn)移問題與話術(shù)設(shè)計表

情景演練：現(xiàn)場模擬價值匹配與轉(zhuǎn)化話術(shù)

第四講 妙口生花——強化銷售控制權(quán)

章節(jié)目標：如何提煉產(chǎn)品賣點，塑造不可替代優(yōu)勢；如何將復雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗

易懂的沖擊化描述

優(yōu)勢塑造 —— 建立購買標準屏蔽競爭對手

回顧情景

強調(diào)需求

建立標準

價值描述制造沖擊的“四個說明”

數(shù)據(jù)說明-利益可衡量

類比說明-理解更簡單

場景說明-價值看得見

結(jié)果說明-成果有背書

落地實踐 —— 成果萃取

萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨一無二特點，并設(shè)計推薦話術(shù)

結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個說明”沖擊化展示

本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品優(yōu)勢萃取表、產(chǎn)品沖擊化價值描述話術(shù)表

第五講 拜訪結(jié)束——如何獲得承諾

思考：如何判斷拜訪是否成功？為什么要獲得客戶承諾？

拜訪結(jié)束- - 獲得承諾重要性

自發(fā)性：詢問客戶下一步動作

參與感：讓客戶為之行動

獲得承諾- - 三個可啟動

時間范圍可啟動

精力范圍可啟動

職責范圍可啟動

拜訪總結(jié)與評估

實戰(zhàn)演練：針對具體選擇的客戶，制定最佳行動承諾。

工具分享：客戶拜訪評估表

吳老師

銷售實戰(zhàn)專家

11年實體企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗/8年培訓咨詢經(jīng)驗

AACTP國際注冊行動學習促動師

國家注冊企業(yè)一級培訓師

信任五環(huán)OCLT認證導師

中國管理科學學會-高級經(jīng)驗萃取師

中國移動、電信、平安等500強企業(yè)常年合作講師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

吳老師擁有11年銷售及管理經(jīng)驗，在顧問式銷售、客戶服務(wù)與投訴處理、基團隊管理方面具豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。

曾任:全國百強汽車經(jīng)銷商銷售總監(jiān)

曾任:世界500強家電連鎖企業(yè)門店銷售總監(jiān)

廈門大學總裁班/中國移動/中國電信集團特聘講師

長期為家電行業(yè)、家居行業(yè)、汽車行業(yè)、通信行業(yè)、服裝行業(yè)、金融行業(yè)、醫(yī)藥等行業(yè)提供培訓與咨詢服務(wù)，總服務(wù)學員超30000人，曾帶領(lǐng)隊連續(xù)20個月超額完成銷售與利潤指標，團隊24個月零離職。

服務(wù)客戶

中建八局、三一重工、鐵建重工、廈門廈工、川威集團、南鋼集團、中國巨石、青島堿液、三盛實業(yè)、路科威機上海金釹磁鐵、川儀股份、科勁電機、三川智慧科技、亞德客、中國燃氣、廈門航空、中國中車等。

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