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【課程背景】

總行理財師大賽是檢驗團隊專業力、創新力與品牌力的核心戰場。本次培訓緊扣總行命題方向，圍繞"案例提煉→文案打磨→視覺呈現→舞臺演繹→形象塑造"五大關鍵環節，通過"方法論輸入-工具包賦能-實戰演練-精準反饋"閉環，幫助選手從"業務能手"蛻變為"大賽標桿"，同時為總行選拔儲備復合型理財人才。

【課程定位】

精準破題：深度解碼總行主題，提煉差異化參賽視角。

作品升級：將日常業務轉化為"有溫度、有深度、有傳播力"的作品。

人才顯影：通過大賽識別"能說、會做、善創新"的未來骨干。

【課程特色】

總行命題專屬適配：深度對接總行戰略，確保作品與評審標準高度契合

全流程實戰陪跑：從選題到決賽模擬，導師全程跟進。

【交付成果】

每組1套完整參賽作品（含案例說明書、優化PPT、演講逐字稿/情景劇劇本）。

每位選手1份《個人能力提升報告》（標注優勢項與待改進方向）。

備注：課程可根據總行具體賽制（如是否設置團隊賽、是否有特殊命題方向）靈活調整模塊權重，確保訓戰結合、精準賦能。

【課程大綱】

第一部分：前期主題、案例與選手準備

一、大賽命題解碼與案例定位

1、主題解碼

參賽策略：從"總行要求"到"參賽策略"的精準轉化，了解歷年總行理財師大賽的主題與比賽模式，確定本次比賽的主題與背后真實要求，以盡可能貼近大賽主題制作參賽案例。

三維度分析法：政策導向× 業務痛點× 情感共鳴

2、參賽定位設計

三維能力雷達圖：專業力（40%）+呈現力（30%）+創新力（30%），從眾多報名的參賽選手中選拔最有能力的選手參加比賽，也可以通過組織預賽的方式選拔參加總行比賽選手。

路徑選擇：根據團隊優勢（如擅長資產配置/客戶運營/科技賦能）確定主攻方向。

輸出：《參賽定位說明書》（含主題切入點、核心賣點、差異化標簽）。

二、賽制規則精讀

1、評分細則拆解

專業分40%：案例典型且專業

表達分30%：感染力

視覺分20%：PPT/形象

創新分10%：模式突破

（具體視總行評分規則，也可參考歷年評分標準）

2、注意事項

避免"專業術語堆砌""案例同質化""情感表達空洞"

選取真實案例，避免評委事后復查

第二部分：案例開發——從業務痛點到參賽素材

1、優質案例篩選標準

可復制有價值：將一線業務經驗轉化為參賽案例，并在此基礎上提煉出具有可可復制有價值的論點。

黃金三角模型：典型性（總行重點客群）× 沖突性（傳統方案失效，需創新破局）× 可復制性（方法論能推廣至全行）。

2、案例深度挖掘技術

直面當前營銷痛點：案例要直面總行與網點營銷中普遍存在的痛點，針對這些痛點剖析原因。

營銷痛點化解路徑：從"顯性問題"到"隱性問題"的沖突技巧，并表現出這種沖突如何用自己智慧加以化解。

方案設計創新：打造"一眼記住"的數字化表達體系，用數字化來賦能基層營銷業務。

3、觀點提煉與升華

宏觀敘事背景：結合總行的愿景和遠景，從宏觀視角來落地微觀營銷手段，融入到財富管理大平臺中。

可實操化方案：金句提煉術：用"數據+故事+金句"強化記憶點

第三部分：文案與PPT設計——讓作品"會說話"

1、演講方案規劃設計

精心打磨演講稿：打造"專業可信、視覺震撼"的參賽文案。

結構化表達：遵循"SCQA模型"（情境-沖突-問題-答案），開頭30秒抓住評委注意力；

情感滲透：在數據中融入自己與客戶專業交流與情感交流內容。

2、PPT視覺革命

視覺錘設計：每頁聚焦1個核心觀點，用"動態圖表+客戶故事圖+價值標簽"替代文字堆砌；

總行VI適配：嚴格遵循總行品牌色，讓PPT與總行VI或與演講者個人風格相一致。

高階技巧：用"時間軸"展示客戶成長，用"對比圖"凸顯方案優勢（如"配置前vs配置后資產結構變化"）

第四部分：演講與情景劇排練——舞臺上的"專業演繹"

1、演講設計：

逐幀設計演講：從"背稿"到"沉浸式舞臺表達"的能力躍遷，需要在限定的時間內逐幀完善和打磨。

演講結構化設計：黃金圈法則升級：Why（總行主題意義）-What（案例價值）-How（方案細節）-Wow（客戶見證）。

節奏控制：抑揚頓挫，關鍵數據/金句處停頓，故事部分放慢語速，問答環節提高聲調。

壓力應對：模擬"評委追問"（如"方案成本如何控制？""客戶拒絕怎么辦？"），訓練即興應答能力。

逐日訓練：分組模擬演講（限時8分鐘），導師用《演講評分表》（含邏輯/感染力/專業度/舞臺表現）現場點評。

2、情景劇創作與排練

沖突設計：圍繞"客戶需求與產品限制"制造矛盾（如"客戶追求高收益但風險承受能力低"）；

角色分工：主講人（理財師）+ 配角（客戶/同事）+ 道具（客戶資產清單/產品說明書）；

細節打磨：通過"微表情"（客戶皺眉時的回應）、"小動作"（遞上熱飲拉近距離）增強真實感；

逐日訓練：情景劇彩排（限時10分鐘），重點優化"矛盾解決過程"與"價值傳遞節點"。

第五部分：形象管理——打造"專業+親和"的第一印象

1、角色適配： 形象與場景、角色的高度適配

行業形象定位：銀行營銷人員專業素養和整體營銷風格相配。

總行基調匹配：根據總行品牌調性（如"穩健""創新"）選擇風格。

客戶群體適配：服務高凈值客戶側重"質感"，服務新中產側重"活力"。

2、舞臺細節優化

肢體語言：手勢幅度（以肩為軸，避免過小/過大）、站姿（雙腳與肩同寬，重心穩定）、眼神（與評委/觀眾"三角區"交流）；

道具使用：PPT翻頁時機（配合講解節奏）、激光筆使用（避免晃眼）、紙質材料擺放（整齊置于講臺左側）；

憲法日訓練：形象管理實戰（鏡前演練+視頻回放復盤），導師一對一調整細節。

第六部分：成果打磨與模擬評審

1、反復推敲：

領導審核：通過多輪打磨確保作品"零瑕疵"，并經分行領導審核通過，確保內容符合總行要求和分行風格。

每日復盤會：每晚1小時小組互評+導師點評，重點優化"案例邏輯漏洞""文案情感濃度""PPT視覺冗余"；

全真模擬賽：決賽前1天開展"總行級模擬評審"，邀請行內專家/往屆獲獎選手擔任評委，還原真實比賽流程（含PPT播放、情景劇表演、即興問答）；

周老師

周宏斌老師簡介

銀行財富管理專家/第一代銀行理財人

【資質認證】

40年金融銀行從業經歷

18年股份制銀行財富管理背景

5年銀行機構培訓輔導經歷

曾任中國光大銀行上海分行首席投顧

曾任A級支行行長

第一個銀行金牌理財師(2006年)

第一批金牌網點營銷導師（2015年）

光大銀行總行級內訓師

階梯式營銷模型創建人

累計培訓時間800小時，人數2000人

【專業背景】

金融銀行從業經驗40年，84年親身參與了中國工商銀行的成立，1995年就職光大銀行，歷任營業部分管行長，零售分管、支行行長，是中國銀行金融業發展見證者。

第一代銀行理財從業者，至今仍處在個人財富管理的中心位置。2004年在光大銀行實現第一筆銀行理財產品銷售，2006年在光大第一屆金牌理財師大賽中獲得最高金獎（單一獎項），2015年在總行組織的第一屆金牌營銷導師評選中獲金牌營銷導師的稱號，2018年獲總行內訓師稱號轉型為專業培訓講師，2020年擔任上海分行首席投資顧問。

2021年起成為職業講師，活躍在各大銀行的講臺上，向新一代理財從業人傳遞經驗、方法和理念，幫助他們適應新時代財富管理要求，理清財富管理的實質和發展趨勢，明白財富管理的意義、作用和與之相適應的能力建設。

【培訓特色】

長期身處銀行財富管理中心位置，負責過隊伍管理、客戶營銷、產品創設等工作，熟悉個人理財業務的各個環節，包括管理體系、產品體系、績效體系、客戶體系等，可以讓銀行和客戶經理在紛繁復雜的財富管理中尋找到自己的定位。

參與設計分行私行中心工作，對財富中心建設中最為關鍵的客戶梳理、產品配套、系統搭建、人員選拔、績效方案等都有獨到見解，可以協助銀行完善財富管理組織架構設計，找到業務發展中的疑難雜癥，擺脫零售轉型中各種困惑和疑難雜癥，實現銀行零售業務從理念到行為的轉變。

總結眾多優秀理財經理的工作經驗和方法，洞察財富管理營銷業務各個環節，挖掘營銷流程細節，創造性創建財富管理生態系統，將不同的變量組合在一個體系中，以上帝的視角俯瞰整個營銷過程，找出營銷人員業績不達標的問題癥結，并對癥下藥，按照現代銀行理財經理工作要點和客戶需求變化來定位自己的工作內涵。

依據長期的經驗積累，創建了《階梯式營銷（管理）模型》，并在實踐工作應用中發揮出了重要作用，后在此基礎上又用數字化理念創建了客戶畫像、營銷資源分析、產品畫像、業務管理等模型案例，解決營銷、管理場景下的客戶管理、產品管理、營銷管理和員工管理等，提高工作和營銷效率，實現營銷和能力提升，預測未來業務發展趨勢，為管理決策提供方案。

參與組織和輔導各類理財師大賽10余年，所輔導的選手均取得優異成績。輔導經驗豐富，擅長觀點提煉和歸納總結，為銀行理財師大賽進行定點輔導，包括大賽分析、PPT制作、情景演練、演講技巧、形象設計等，提高獲獎概率。

具有較強的宏觀分析能力，市場認知能力、產品判斷能力，適合各類客戶沙龍活動和市場活動。

【主講課程】

營銷管理類

《資產管理營銷階梯式數字化營銷模型》

《凈值化產品營銷和虧損應對策略》

《客戶KYC和資產配置策略》

流程管理類

《財富中心/私行中心機構設計和組織方案》

《財富經理/投資顧問財富實踐方案》

《銀行客戶沙龍組織方案》

【曾經輔導和培訓的機構】

（包括但不限于以下這些機構）

中國光大銀行上海分行

中國銀行上海分行、貴州分行、日照分行、青島分行

中國建設銀行河南分行、遼寧分行、山東分行

中國農業銀行珠海分行、嘉興分行

興業銀行深圳分行、龍巖分行

中國郵儲銀行黑龍江分行、青島分行

郵政廣西省公司、浙江省公司、河南駐馬店市公司

重慶農村商業銀行總行

武漢農村商業銀行總行

齊魯銀行總行

泉州銀行總行

湖北銀行總行

【培訓流程和效果】

第一部分：財富中心建設方案

在充分調研的基礎上，協助總行/總部撰寫《財富中心管理手冊》、《財富中心認證報告》、《績效考核方案》、《財富管理崗位說明書》、《理財經理/財富顧問選拔方案》、《財富顧問培訓計劃》等，通過方案設計參與隊伍選拔組建、產品遴選機制、組織架構設計和持續落地工作。參與或部分參與財富中心建設的有中國光大銀行上海分行私行中心、中國郵政廣西省公司財富中心、中國郵政河南省駐馬店市公司財富顧問選拔、泉州銀行財富經理認證、湖北銀行各分支行行長、齊魯銀行各分支行行長、武漢農村商業銀行理財系統建設等相關項目，獲得了所在銀行的高度評價。

第二部分：培訓項目

結合上百位優秀客戶經理/理財經理的營銷經驗和具體做法，圍繞財富管理生態系統創建了客戶經理/理財經理的標準流程，以及圍繞這些流程所需的能力建設。針對銀行復雜產品營銷開展顆粒化培訓，從營銷流程細節上破解營銷人員的認知混亂問題，從能力角度突破營銷瓶頸難題，以營銷人員自身視角來審視營銷工作的過去和未來。合作開展培訓的銀行有中國光大銀行上海分行，中國銀行上海分行、貴州分行、青島分行、日照分行，中國農業銀行嘉興分行，興業銀行深圳分行、龍巖分行，重慶農村商業銀行，武漢農村商業銀行，中國郵政儲蓄銀行青島分行，中國郵政浙江省公司、河南省公司等。因獨特的培訓角度讓受訓人員感到茅塞頓開，醍醐灌頂，找到業績無法達標的原因，并為復雜產品的營銷和客戶經營提供新的思路，獲得受訓機構的好評。

第三部分：輔導項目

在與銀行高層充分溝通上為每個需要輔導的項目做好課前調研，鞏固培訓效果，并能根據輔導對象開展針對性的個性化輔導，通過輔導提升營銷人員的客戶營銷能力和自我認知再提高，起到了相當積極的作用，培訓后銀行營銷業績產能有了質的飛躍，獲得相關銀行領導和受訓人員的廣泛好評。參與輔導的銀行有中國銀行青島分行、日照分行、泉州銀行，武漢農村商業銀行，浙江省郵政等。

第四部分：理財大賽

參加大賽的歷史可以追溯到2006年，參加過股份制銀行總行金牌理財師大賽和金牌營銷導師的決賽，參賽評選結果都是最高等級的金牌獎項，其后參與組織和輔導各類各級銀行理財大賽，輔導過的選手都取得了不俗的成績，甚至是最高等級的獎項。輔導的形式有大賽規則解讀、觀點提煉、PPT制作、演講稿修改、演講技巧、情景演練等。輔導比賽有光大銀行理財大賽決賽（多年人次獲金、銀、銅牌），中國農業銀行總行決賽、湖南省郵政決賽、中國郵儲黑龍江省分行決賽等。

第五部分：模型設計

數據時代無論營銷還是管理都離不開數據分析，通過模型對業務進行診斷，可以幫助相關崗位提高工作效率，進行業務預測，實現客戶畫像，挖掘營銷潛力，通過潛心研究各類工作流程幫助銀行各崗位設計數據模型，可以實現營銷、管理和信息反饋多種場景的運用。在零售業務上通過模型可以實現未來營銷預測、客戶關系、客戶需求識別、產品定位、能力監測和復雜產品銷售等，幫助一線營銷人員和管理人員通過模型實現精準營銷和能力提升。參與的銀行機構為中國光大銀行上海分行、中國銀行上海分行。

第六部分：客戶沙龍

通過宏觀分析和資產配置原理分析，協助銀行在舉辦的客戶沙龍上展現專業能力，分析市場結構和走勢，幫助營銷銀行未來主題產品，增加客戶凝聚力，拉近與客戶距離。參加過多家銀行組織的沙龍活動。

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