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【課程背景】：

在銷售中，如果你想成功得賣出產(chǎn)品，提升你的銷售業(yè)績(jī)，就一定要懂得讀心術(shù)，讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。讀不懂顧客的心，不會(huì)運(yùn)用心理學(xué)策略，不會(huì)說(shuō)一口漂亮話，即使死纏爛打、忙得天昏地暗也沒(méi)用。不懂心理學(xué)的銷售人員，往往會(huì)撞得頭破血流。

每一位銷售人員都應(yīng)該遵守的座右銘：銷售一定要懂心理學(xué)。為什么客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生興趣，并作出購(gòu)買產(chǎn)品的決定，在這個(gè)過(guò)程中，客戶的內(nèi)心是怎么想的？為什么客戶會(huì)相信你這位陌生人，他們的內(nèi)心世界是按照什么樣的判斷原則來(lái)作出是否接納你的決定的？如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就一定可以引領(lǐng)客戶的行為朝你期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的！銷售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)！銷售就是心與心的較量！心理戰(zhàn)的雙方是客戶與銷售人員，但是銷售人員要想提高業(yè)績(jī)，就必須成為這場(chǎng)心理戰(zhàn)的贏家。各行各業(yè)收入更高的銷售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過(guò)試驗(yàn)和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì)越好和越快。

本課程精選世界頂級(jí)心理學(xué)大師們的研究結(jié)果和世界著名的一些心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，應(yīng)用于我們面對(duì)面銷售當(dāng)中。銷售的大多過(guò)程，來(lái)源于心理學(xué)的底層邏輯。每個(gè)銷售動(dòng)作和客戶心理活動(dòng)的背后，是一個(gè)個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)的應(yīng)用。本課程通通過(guò)對(duì)心理學(xué)的研究，我們調(diào)整自己的銷售思維、方式和行為，來(lái)贏得客戶的好感與信任，從而影響客戶往銷售有利的方面共同前進(jìn)直至成交。

行為學(xué)是銷售它爸爸，心理學(xué)是銷售它媽媽！

【課程目標(biāo)】：

1、掌握每個(gè)銷售進(jìn)度里的心理學(xué)原理；

2、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例理解心理學(xué)的應(yīng)用要點(diǎn)。

3、轉(zhuǎn)換銷售思維，應(yīng)用心理學(xué)提升銷售能力。

【課程收益】：

1、了解36個(gè)心理學(xué)的應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)和11個(gè)工具的使用

2、掌握每個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)的知識(shí)

3、掌握提高對(duì)客戶影響力的方法

【學(xué)員對(duì)象】：

銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、一線銷售人員。

【課程大綱】：

一、與客戶接觸的心理學(xué)應(yīng)用

1、你的影響力從你的形象開(kāi)始（第一印象實(shí)驗(yàn)、美女效應(yīng)）

2、用語(yǔ)言與肢體語(yǔ)言給客戶留下好印象（情緒傳染實(shí)驗(yàn)和目光影響力實(shí)驗(yàn)、紐科姆相似人際關(guān)系實(shí)驗(yàn)、個(gè)人空間實(shí)驗(yàn)）

3、接觸客戶時(shí)主動(dòng)敞開(kāi)心扉（德阿雷情感一致實(shí)驗(yàn)、自我暴露實(shí)驗(yàn)）

4、及時(shí)給予對(duì)方恰當(dāng)?shù)姆答仯ê章蹇朔答亴?shí)驗(yàn)、贊美實(shí)驗(yàn)）

5、你喜歡顧客，顧客便喜歡你（猩猩實(shí)驗(yàn)、鏡像實(shí)驗(yàn)）

6、見(jiàn)面越多，影響力越強(qiáng)（多看實(shí)驗(yàn)、查榮茨實(shí)驗(yàn)）

7、開(kāi)場(chǎng)白框定客戶（阿希實(shí)驗(yàn)、從眾心理實(shí)驗(yàn)、權(quán)威效應(yīng)、多伊奇競(jìng)爭(zhēng)實(shí)驗(yàn)）

工具：開(kāi)場(chǎng)白工具/自我介紹工具PPP

二、與客戶溝通需求的心理學(xué)應(yīng)用

1、選擇好的溝通環(huán)境可以影響客戶（羅森漢精神診斷實(shí)驗(yàn)、莫扎特實(shí)驗(yàn)）

2、酒量就是銷量背后的心理學(xué)（餐桌實(shí)驗(yàn)）

3、用有效的語(yǔ)言程式引導(dǎo)客戶（詹巴斗偷車實(shí)驗(yàn)）

4、學(xué)會(huì)提問(wèn)，感同身受（空白實(shí)驗(yàn)）

5、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，與之共鳴（霍桑實(shí)驗(yàn)）

工具：?jiǎn)栴}類型、二分法提問(wèn)、三分法提問(wèn)、四象限法提問(wèn)、六宮格提問(wèn)、黃金靜默技巧。

三、向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)或解決方案時(shí)的心理學(xué)應(yīng)用

1、讓客戶保持對(duì)產(chǎn)品或方案的認(rèn)知（波斯托曼銳化實(shí)驗(yàn)）

2、客戶真正需要的不是產(chǎn)品（基洛維奇實(shí)驗(yàn)）

3、可以把貴的產(chǎn)品與方案賣給客戶（凡勃倫實(shí)驗(yàn)）

4、沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品（羅森塔爾實(shí)驗(yàn)）

工具：WSH、SPAR

四、解除客戶顧慮贏得客戶信任的心理學(xué)應(yīng)用

1、自已強(qiáng)化行為才能贏得客戶的行動(dòng)承諾（帕拉克煤氣實(shí)驗(yàn)、信任實(shí)驗(yàn)）

2、找到客戶需要你的深層次理由（德西實(shí)驗(yàn)）

3、客戶喜歡跟著行家走（米爾格萊姆實(shí)驗(yàn)）

工具：LSCCC

五、合同談判時(shí)的心理學(xué)應(yīng)用

1、逐步提出自己的條件和要求（弗里德曼門檻實(shí)驗(yàn)）

2、讓客戶在不知不覺(jué)中說(shuō)“是”（青娃實(shí)驗(yàn)）

3、抓住客戶的心理變化提談判條件（冷熱水實(shí)驗(yàn)）

4、出現(xiàn)談判僵局時(shí)候停一下（西爾維拉實(shí)驗(yàn)）

5、拿人手短，吃人嘴軟（互惠原理實(shí)驗(yàn)）

練習(xí)：肢體語(yǔ)言識(shí)別訓(xùn)練

蕭老師

蕭 弘 簡(jiǎn) 介

【專業(yè)資質(zhì)】：

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師(ACI-CILP)（證號(hào)：CISPL138D96FB）

一級(jí)人力資源管理師（證號(hào)：1717000006105403 ）

創(chuàng)業(yè)（SYB）培訓(xùn)師（證號(hào)：SYB120518820）

連鎖經(jīng)營(yíng)管理師（S000045001021243001122）

版權(quán)課程《戰(zhàn)略規(guī)劃®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：AP00108）

版權(quán)課程《銷售羅盤®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：A00802）

版權(quán)課程《信任五環(huán)®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：WA01100）

2014年中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育十佳創(chuàng)新課程獲得者

2015年中國(guó)好講師 “中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”

2016年中國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)教育“中國(guó)品牌培訓(xùn)師100強(qiáng)”

世界500強(qiáng)企業(yè)、中國(guó)頭部企業(yè)部銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)教練。

【從業(yè)經(jīng)歷】：

行業(yè)經(jīng)歷：歷經(jīng)制煻造紙業(yè)、汽車制造業(yè)、連鎖酒店業(yè)、機(jī)械制造業(yè)。

職業(yè)經(jīng)歷：17年銷售經(jīng)歷，從一線業(yè)務(wù)”行業(yè)銷冠“成長(zhǎng)到”經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總

監(jiān)“到企業(yè)總經(jīng)理。

培訓(xùn)咨詢：系統(tǒng)的B2B銷售理論師從《銷售羅盤®》系列版權(quán)課程和中國(guó)最大銷售賦能數(shù)

字化平臺(tái)（www.sellinglogic.cn）創(chuàng)始人夏凱先生，深刻洞察數(shù)字時(shí)代B2B大客戶銷售行為與業(yè)務(wù)拓展痛點(diǎn)，為客戶提供系列精品版權(quán)課程、在線沙盤對(duì)抗訓(xùn)練、內(nèi)訓(xùn)師和實(shí)戰(zhàn)教練培養(yǎng)、真實(shí)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)客戶營(yíng)銷拓展、勞動(dòng)競(jìng)賽和技能競(jìng)賽比拼等，通過(guò)訓(xùn)練SaaS、應(yīng)用SaaS、積分運(yùn)營(yíng)SaaS、技能競(jìng)賽SaaS等融合形成業(yè)界獨(dú)特的“訓(xùn)戰(zhàn)賽一體化平臺(tái)”，以組織業(yè)務(wù)為中心形成績(jī)效指標(biāo)診斷體系，以銷售個(gè)人為中心形成個(gè)人成長(zhǎng)護(hù)照，助力客戶提升“銷售力”與“組織績(jī)效”。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：

擅長(zhǎng)工業(yè)品和解決方案銷售、數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制項(xiàng)目和銷售業(yè)績(jī)

提升項(xiàng)目的咨詢與服務(wù)。

擅長(zhǎng)渠道銷售開(kāi)發(fā)與維護(hù)、門店終端的服務(wù)營(yíng)銷、銷售技巧及運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)咨詢。

【主講課程】：

一、B2B版權(quán)課程：

《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃©》（營(yíng)銷戰(zhàn)略決策）（2天）

《銷售羅盤®》（大客戶策略銷售）（2天）

《信任五環(huán)©》（超級(jí)銷售拜訪技巧）（2天）

二、B2B精品課程：

《解決方案銷售》（價(jià)值傳遞）（2天）

《雙贏談判技巧》（唇槍舌戰(zhàn)）（1天）

《銷售管理高手》（1~2天）

《商機(jī)管理》（1~2天）

《銷售體系建設(shè)與管理》（1~2天）

《五維銷售拜訪禮儀》（1天）

三、B2C精品課程:

《渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)》（1~2天天）

《開(kāi)店選址》（選址定生死）（1天）

《服務(wù)營(yíng)銷》（服務(wù)贏得銷售）（1~2天）

《商品生命周期管理》（1天）

《門店商品盈利運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)》（1~2天）

《促銷規(guī)劃與復(fù)盤》（1天）

《商品盈利運(yùn)營(yíng)管理》（2天）

《服裝商品企劃》（1天）

《服飾商品運(yùn)營(yíng)管理》（2天）

《門店商品調(diào)拔補(bǔ)決策》（1天）

《門店銷售技巧》（天龍八步）（1~2天）

《門店銷售巔峰心態(tài)》（銷售精英訓(xùn)練營(yíng)）（1天）

《業(yè)績(jī)倍增》（王牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)）（1~2天）

四、【咨詢項(xiàng)目】：

《數(shù)字化營(yíng)銷項(xiàng)目》（“贏單Y365”）

《銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制項(xiàng)目》（“贏單Y90”）

《銷售能力提升項(xiàng)目》（“蝶變Y23”）

《銷售內(nèi)訓(xùn)師學(xué)習(xí)項(xiàng)目》（“銷售雄師”）

【課程特色】：

研：調(diào)研訪談。盤點(diǎn)能力現(xiàn)狀，找到問(wèn)題根源，根據(jù)所需能力，針對(duì)補(bǔ)充賦能；

課：內(nèi)容打造。定制行業(yè)課程，結(jié)合區(qū)域調(diào)整，線上知識(shí)學(xué)習(xí)，線下技能訓(xùn)練；

訓(xùn)：訓(xùn)練賦能。精選組織精英，開(kāi)展規(guī)模培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)抗，掌握專業(yè)技能；

戰(zhàn)：實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。優(yōu)選團(tuán)隊(duì)商機(jī)，落地實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，輔導(dǎo)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，提升大單贏率。

【授課風(fēng)格】：

授課幽默風(fēng)趣，善用頭腦風(fēng)暴、小組討論、游戲、情境演練、角色扮演、案例分析等互動(dòng)，教學(xué)方式豐富多樣。喜歡采用客戶所在行業(yè)的真實(shí)案例或萃取客戶本身的銷售案例用在課程教學(xué)上，在課程及訓(xùn)練邏輯上以學(xué)員為中心，擅長(zhǎng)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員認(rèn)知度、心理活動(dòng)，情緒反應(yīng)，充分應(yīng)用教練賦能技術(shù)，幫助學(xué)員由應(yīng)知應(yīng)會(huì)轉(zhuǎn)向?qū)崙?zhàn)場(chǎng)景應(yīng)用銷售知識(shí)與銷售技能，提高組織銷售績(jī)效，提升組織銷售管理。

【部分授課記錄】：

2015年6月至12月中國(guó)建筑科學(xué)研究院PKPM事業(yè)部3次輪訓(xùn)3次輔導(dǎo)落地；

2015年到2018年中國(guó)電信浙江、江蘇、四川、廣東7次版權(quán)課程《信任五環(huán)》（超級(jí)銷售拜訪技巧）的培訓(xùn)；

2016年9月22日至2018年8月23目上中國(guó)電信政企部四川省鐵三角營(yíng)銷隊(duì)伍輔導(dǎo)培訓(xùn)36個(gè)項(xiàng)目；

2020年5月中國(guó)電信政企部“DICT大單攻堅(jiān)賽”28支鐵三角營(yíng)銷隊(duì)伍項(xiàng)目培訓(xùn)輔導(dǎo)；

......

在給這世界500企業(yè)做外部輔導(dǎo)教練過(guò)程中，基于訓(xùn)戰(zhàn)合一，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理和解決方案經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)拜訪、復(fù)盤，經(jīng)歷了各個(gè)城市大型的數(shù)字政府項(xiàng)目、智慧城市項(xiàng)目、智慧園區(qū)項(xiàng)目、智慧校區(qū)項(xiàng)目、智慧社區(qū)項(xiàng)目、工業(yè)云、金融云項(xiàng)目、教育云項(xiàng)目、醫(yī)療云項(xiàng)目、各種中小企業(yè)信息化建設(shè)項(xiàng)目等。結(jié)合版權(quán)課程的理論+方法論+工具，萃取了一個(gè)行業(yè)又一個(gè)行業(yè)的真實(shí)銷售項(xiàng)目案例。

【服務(wù)客戶】：

通訊行業(yè)：中國(guó)電信政企部（連續(xù)8年采購(gòu)、覆蓋21省286個(gè)城市，涵蓋數(shù)字、智慧、云等各類各行業(yè)各項(xiàng)目）、中國(guó)移動(dòng)（連續(xù)5年采購(gòu)，覆蓋18省162個(gè)城市）、中國(guó)通信服務(wù)、中國(guó)鐵塔、中國(guó)華為科技股份、中興通訊、中國(guó)郵政廣西公司、OPPO廣西公司、西藏聯(lián)通、浙江中通通服、廣西通服。

能源電力：中國(guó)南方電網(wǎng)、中核建、中廣核、遵義中石油、廣西中石化、廣西中石油、柳州合山供電、南寧供電、葛洲壩電力集團(tuán)、湖北孝感電力、橫縣供電、貴港電力工程、湖北中亞燃?xì)狻|崎電氣、西能投資、柳州廣投清潔能源、海南鐵塔能源部、中燃集團(tuán)……

航天航空：四川航天塑模、貴陽(yáng)航空工業(yè)......

糖紙煙酒：中國(guó)茅臺(tái)酒股份有限公司、中煙柳州卷煙廠、湖北中煙工業(yè)集團(tuán)、廣西卷煙廠、廣西華勁紙業(yè)集團(tuán)、貴州習(xí)酒集團(tuán)、貴州黃果樹(shù)煙草集團(tuán)、貴州懷莊酒業(yè)集團(tuán)、中正集團(tuán)酒業(yè)、廣西尊和實(shí)業(yè)......

金融行業(yè)：廣西北部灣投資集團(tuán)、廣西金融投資集團(tuán)、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行孝感分行、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行、工商銀行鄂州分行、工行成都分行，工行揭陽(yáng)分行、孝感人保財(cái)險(xiǎn)、貴陽(yáng)銀行、交通銀行貴陽(yáng)分行、中國(guó)銀行天津支行、廣西北海工行、南寧建行分行、建行南寧民主支行、南京市農(nóng)商行、四川中郵消費(fèi)金融、鑫聯(lián)盟隨行付……er

醫(yī)藥行業(yè)：四川港通醫(yī)療股份、老百姓醫(yī)藥連鎖、廣西仙茱藥業(yè)、廣西揚(yáng)翔股份集團(tuán)......

媒體行業(yè)：新華書(shū)店集團(tuán)、廣西日?qǐng)?bào)傳媒集團(tuán)、廣西邕華圖書(shū)、上海分眾傳媒、新華文軒集團(tuán)、四川成都分眾傳媒......

工程機(jī)械汽車：中國(guó)建筑科學(xué)研究院、中聯(lián)重科、廣西柳工股份、廣西千里通機(jī)械、北京長(zhǎng)久集團(tuán)、廣西百事成機(jī)電、廣西鑫廣達(dá)汽車、萊茵電梯股份、廣西農(nóng)機(jī)研究院、廣西斯維達(dá)拉機(jī)械、廣西美斯達(dá)、上汽、上海一汽......。

培訓(xùn)教育行業(yè)：河南大學(xué)、廣西工信委中小企業(yè)服務(wù)中心、廣西區(qū)人才市場(chǎng)、廣西大學(xué)、廣西科技大學(xué)、北海人才市場(chǎng)、廣西陽(yáng)光職業(yè)學(xué)校、南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西教育學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、欽州學(xué)院、廣西轉(zhuǎn)業(yè)軍官培訓(xùn)中心、廣東郵電學(xué)校、廣東移動(dòng)培訓(xùn)管理學(xué)院、一學(xué)咨詢、聚才學(xué)校、廣西錦繡前程、廣西交投南寧方德商務(wù)、尚澤教育、崛起未來(lái)教育......。

其它行業(yè)：中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)、廣西交通投資集團(tuán)、廣西鹽業(yè)集團(tuán)、南南鋁股份集團(tuán)、廣西建工集團(tuán)、中國(guó)通服供應(yīng)鏈公司、東呈集團(tuán)、雅斯特酒店集團(tuán)、圣元奶粉、廣西特種設(shè)備檢驗(yàn)研究院、廣西華訊電子商務(wù)、廣西凌云浪伏茶業(yè)、廣西鍵峻集團(tuán)、廣西桂川建設(shè)集團(tuán)、貴港農(nóng)電、桂林紅星味精、百色質(zhì)監(jiān)局、廣西交投資產(chǎn)管理公司、北京安華金和數(shù)據(jù)、山東圣泉集團(tuán)、廣州紡織品進(jìn)出口貿(mào)易有限公司、廣西好友緣酒店、北京專利代理師協(xié)會(huì)、芽狀元（上海）生物科技有限公司等......。

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