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【課程背景】

醫(yī)藥銷售工作中，員工可能會(huì)因經(jīng)驗(yàn)不足、能力不夠或方法不當(dāng)而犯錯(cuò)或偏離方向，有時(shí)甚至在思想上感到迷茫。此時(shí)，管理者的及時(shí)輔導(dǎo)尤為重要。有效的輔導(dǎo)及完善的輔導(dǎo)機(jī)制可以幫助員工快速走出困境，這不僅有助于員工的個(gè)人成長(zhǎng)，更能推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，達(dá)成員工個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。但是即使工作經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者如果在輔導(dǎo)上缺乏技巧，極有可能出現(xiàn)輔導(dǎo)的結(jié)果事倍功半，甚至背道而馳，所以管理者不僅要能輔導(dǎo)還要會(huì)輔導(dǎo)。

【課程收益】

理解輔導(dǎo)對(duì)于發(fā)展代表的作用

理解輔導(dǎo)的本質(zhì)

掌握輔導(dǎo)對(duì)話技巧，GROW 的 4 個(gè)步驟，進(jìn)行輔導(dǎo)對(duì)談

掌握實(shí)地協(xié)訪流程及技巧

【課程特色】

互動(dòng)提問、小組討論、視頻展示、演練較多，學(xué)員參與度高

【課程對(duì)象】

有下屬輔導(dǎo)職責(zé)的管理者

【課程大綱】

一、輔導(dǎo)概述

1、學(xué)習(xí)目標(biāo)

2、有效輔導(dǎo)定義

3、輔導(dǎo)本質(zhì)

4、輔導(dǎo)益處

5、輔導(dǎo)對(duì)話模式

活動(dòng)1：管理挑戰(zhàn)

活動(dòng)2：錯(cuò)誤選才代價(jià)（互動(dòng)提問）

活動(dòng)3：面試中常見問題（小組討論板書）

二、GROW輔導(dǎo)模型

1、建立輔導(dǎo)溝通環(huán)境

2、有效提問

3、溝通目標(biāo)

4、明確現(xiàn)狀

5、探索方案

6、強(qiáng)化意愿

7、輔導(dǎo)時(shí)機(jī)

案例1：輔導(dǎo)下屬通用案例

演練1：模型四步通用案例演練

三、實(shí)地輔導(dǎo)

1、實(shí)地輔導(dǎo)目的、益處、挑戰(zhàn)和角色

2、協(xié)訪前溝通準(zhǔn)備

3、協(xié)訪中觀察評(píng)估

4、協(xié)訪后輔導(dǎo)

案例1：協(xié)訪視頻觀看討論

演練1：協(xié)訪前練習(xí)

演練2：協(xié)訪中練習(xí)

演練3：協(xié)訪后練習(xí)

鄔老師

醫(yī)藥營(yíng)銷資深教練 鄔江

【專業(yè)資質(zhì)】

8年培訓(xùn)及培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

5年制藥企業(yè)生產(chǎn)質(zhì)量管理工作經(jīng)驗(yàn)

15年醫(yī)藥企業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾任職4家世界500強(qiáng)全球TOP10的跨國(guó)制藥企業(yè)

曾任職于2家國(guó)內(nèi)TOP10制藥企業(yè)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

5年制藥企業(yè)/醫(yī)藥行業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)部部長(zhǎng)，熟悉藥品常見劑型的生產(chǎn)和制備工藝，質(zhì)量保證和控制系統(tǒng)。作為2家企業(yè)接受GMP認(rèn)證的核心團(tuán)隊(duì)成員參與國(guó)家GMP認(rèn)證。

15年4家跨國(guó)制藥企業(yè)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，歷任醫(yī)藥代表、高級(jí)醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、高級(jí)地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，積累了豐富的產(chǎn)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，特別是合規(guī)前提下的藥品銷售模式頗有心得，曾獲全國(guó)銷售明星、地區(qū)經(jīng)理技能大賽獎(jiǎng)、合規(guī)創(chuàng)新變革之星等榮譽(yù)。

8年培訓(xùn)及培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)于2家全國(guó)TOP10制藥企業(yè)，從一線培訓(xùn)師負(fù)責(zé)一省300+學(xué)員到11省1000+學(xué)員，進(jìn)而到培訓(xùn)經(jīng)理走向培訓(xùn)管理崗位，帶培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，最后進(jìn)入教學(xué)發(fā)展部負(fù)責(zé)課件編寫、迭代及TTT。擅長(zhǎng)銷售的拜訪技能、科室會(huì)演講技能、業(yè)務(wù)計(jì)劃及管理類技能如目標(biāo)選才、輔導(dǎo)技巧等課程。精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力，善于診斷和發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題及需求，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身技能問題，發(fā)展內(nèi)驅(qū)力，授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，學(xué)員參與度高。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

醫(yī)藥銷售，尤其是處方藥醫(yī)院銷售領(lǐng)域相關(guān)銷售技能和管理技能

【主講課程】

《銷售拜訪技巧》 《科室會(huì)演講技巧》 《像醫(yī)生一樣思考》 《溝通風(fēng)格》

《區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》 《SPIN探詢技巧》 《關(guān)注具體病例》 《我是導(dǎo)師》

《新經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換》 《有效輔導(dǎo)》 《情景領(lǐng)導(dǎo)》 《目標(biāo)選才》

《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》 《區(qū)域管理》 《跨部門合作》 《雙贏談判》

【授課風(fēng)格】

1.風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢，風(fēng)趣幽默

2.豐富的生活案例和醫(yī)藥銷售實(shí)戰(zhàn)案例

3.課堂偏重引導(dǎo)和討論

【服務(wù)客戶】

醫(yī)藥企業(yè)：江蘇恒瑞制藥、山東齊魯制藥、長(zhǎng)春金賽藥業(yè)、葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、仁和藥業(yè)、陜西順天醫(yī)藥、碧生源、九州通、迪康藥業(yè)、桐君閣、萬通藥業(yè)、雅培診斷、穩(wěn)健醫(yī)療、陜西順天醫(yī)藥、碧生源、九州通、迪康藥業(yè)、麥克醫(yī)療器械、上海邁科維醫(yī)療器械、無極限集團(tuán)公司等

其他行業(yè)：柳工集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、重慶儀器集團(tuán)、殼牌中國(guó)、凱基生物、蘇州市浩歐博生物、廣東皇上皇集團(tuán)、勁牌有限公司、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、深圳稼賈福公司、重慶寶怡食品等

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