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課程背景：

經銷商（代理商）作為企業的合作伙伴，不僅可以讓企業借力其當地資源，迅速擴大市場，還可以分擔企業經營壓力，規避企業經營風險。選對了經銷商，企業就成功了一半！但選錯了經銷商，市場就會死一片！經銷商對當地市場的影響是絕對的！但經銷商的選擇，又充滿了矛盾，有實力的經銷商，往往經銷的產品品類多，容易把你當成替補隊員；沒實力的經銷商，又擔心他做不起來。怎么選擇經銷商，又怎么維護，實在是個技術活！這也是本課程重點解決的問題。本次培訓致力于解決以下問題：

經銷商選擇的標準是什么？

怎么找到可以合適的經銷商？

經銷商開發的步驟是怎樣的？

如何展示自己企業及產品的優勢，吸引經銷商？

如何和經銷商洽談，讓其感興趣？

怎么搞定心儀的經銷商，讓他經銷你的產品？

如何制定適合市場的經銷商政策？

怎樣激勵經銷商，讓經銷商出業績？

如何維護經銷商，讓其穩定運行？

課程特色：

有實戰 課程無實戰，浪費一大半。課程的案例設計結合實戰，啟發促動聯系實戰，學習演練應用實戰，真正讓課程做到從實戰中來，到實戰中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

課程對象：

銷售員、業務經理、銷售經理、銷售主管等基層銷售及管理人員；銷售部長、銷售總監等分管銷售的中高層管理者等，工業品企業營銷體系中，實戰技能應用者。

適用范圍：電子及機械設備、軟件、專業服務、元器件、安防工程、中央空調等B2B工業品行業中，以經銷商（代理商）的渠道銷售為主要銷售形式的企業

課程大綱

開篇：銷售培訓悖論

第一講：工業品經銷商的特性及選擇標準

一、工業品的特性解讀

1.認知工業品

案例解析：醫療設備一定是工業品嗎？

2.特性決定的經銷商

課堂互動：工業品與消費品有什么區別？

二、經銷商選擇標準模型

1.經銷商的選擇標準

課堂互動：理想經銷商的特征

2.經銷商選擇標準模型WAR

應用演練：應用WAR模型制定及明確化經銷商選擇標準

第二講：工業品經銷商的開發

一、經銷商開發四步驟

1.制定標準

2.收集商機

3.開發洽談

4.合作促成

二、經銷商選擇標準模型

1.經銷商選擇的目標與原則

2.經銷商選擇模型SEG-WAR

應用演練：應用SEG-WAR模型制定某區域經銷商的最低選擇標準

3.逆向思維制定實戰標準

第三講：工業品經銷商的商機收集

一、經銷商從哪里來

1.本行

2.近行

3.跨行

二、經銷商如何來

1.被動招商六法

企媒坐商 傳媒廣商 行媒引商 新媒吸商 會媒召商 展媒等商

2.主動尋商七招

走訪、行會、同行、逆行、轉介、內部、挖角

第四講：工業品銷售政策的制定

一、工業品經銷政策的十三要素

1.區域界定

2.產品界定

3.商務政策

4.價格政策

5.返利政策

6.樣品政策

7.促銷政策

8.宣傳政策

9.樣板政策

10.服務政策

11.培訓政策

12.協同政策

13.約束條款

二、經銷商政策制定策略

1.優勢策略

2.激勵策略

3.合作策略

應用演練：應用激勵策略，制定目標市場的經銷商政策

第五講：工業品經銷商的開發洽談

一、企業及產品優勢展示

1.FABE法展示優勢

課堂互動：成功的廣告有什么特征

2.在溝通中展示優勢

應用演練：應用FABE包裝本企業或展品的優勢

3.優勢呈現

間接呈現 簡潔呈現 場景呈現 故事呈現

二、經銷商開發的情報收集

1.收集情報的五維原則

案例分析：高手是怎么收集情報的？

課堂互動：銷售失利的情報因素

2.望、聞、問、切收集情報

三、經銷商的開發談判

1.厘清談判目標

2.算清談判實力

3.備清談判技巧

課堂互動：工業品與消費品有什么區別？

第六講：工業品經銷商的合作促成

一、經銷商合作促進方式

1.招商會議

2.企業會議

3.逆向拉動

4.榜樣拉動

二、經銷商合作促成策略

1.優勢促成法

2.優待促成法

3.假定成交法

4.利益促成法

5.趁熱打鐵法

6.情感促成法

第七講：工業品經銷商的激勵與維護

一、經銷商的激勵

1.政策激勵

2.情感激勵

3.精神激勵

4.榜樣激勵

5.支持激勵

6.負向激勵

二、經銷商的維護

1.守住公司紅線

2.注重客戶需求

3.拉進客戶距離

4.助力業務拓展

5.增強合作信譽

案例分析：貧困的魯西南經銷商，是怎么突破千萬的？

落地演練：制定維護計劃

李老師

李 莽

十八年企業管理實戰經驗

研究生學歷 工商管理碩士學位

浙江工商大學MBA學院導師

國家二級職業培訓師

IPTA國際職業培訓師

某上市集團公司高級咨詢師

浙江省企業培訓師協會注冊培訓師

浙江新經濟講師推優大賽十強

WFA國際促動師

曾任 力諾集團（上市公司） 省區總經理

曾任 帥康集團 事業部負責人

曾任 浙江光越傳動科技有限公司 副總經理

三“突”——營銷實戰經歷

業績突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團先進個人；帶工業品新人團隊，從兩千萬做到一個億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經銷商銷售，轉行到B2B招投標的項目銷售，再跨界到工業品的B2B銷售——且三個行業均有不俗的業績。

轉型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經理，再到總公司副總；從業務部到銷售部，再到市場部；從招聘到培養，再到管理團隊；從管業務到做流程，再到建制度，每個崗位皆有不凡的成績。

三“十”——培訓咨詢經歷

十五年培訓 自2006年起，李莽老師即在企業中兼任營銷內訓師，此情況一直持續了整個職場生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營銷組織架構建設、銷售業務流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵考核制度制定、市場銷售政策制定等，營銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營銷策劃工作，于2007年成功策劃并實施了朱時茂代言營銷策劃系列方案，幫助企業實現了突破。

四“有”——講授風格特點

有實戰 課程無實戰，浪費一大半。課程的案例設計結合實戰，啟發促動聯系實戰，學習演練應用實戰，真正讓課程做到從實戰中來，到實戰中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營銷管理方向

01銷售團隊管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項目管理

07銷售商務談判

移動互聯時代的工業品營銷管理

01 工業品銷售技巧提升

02 工業品銷售團隊管理

03 工業品大客戶管理

04 工業品經銷商管理

銷售領導力管理方向

01營銷領導力

02執行力打造

03銷售團隊激勵

工業品銷售管理的數字化轉型

01工業品銷售管理的數字化轉型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據企業需求提供，并進行組合、定制。

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