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課程背景：

你見或不見，大客戶就在那里。20%的大客戶貢獻(xiàn)80%的產(chǎn)值，但大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當(dāng)然的，我們往往門都進(jìn)不去！進(jìn)了門也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。進(jìn)門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是你沒能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關(guān)系管理的方法論，主要致力解決以下問題：

面對大客戶的閉門羹，我們怎樣破局？

怎么樣改變坐冷板凳的現(xiàn)狀，由C角供應(yīng)商變成A角？

怎樣建立圍墻，維護(hù)好現(xiàn)有業(yè)務(wù)份額，直至進(jìn)一步鞏固？

怎樣建立起客戶對我們的信任？

生意要想做大，做長遠(yuǎn)，只搞定關(guān)鍵先生就可以了嗎？

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，可以在課堂上，即對本崗位問題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程收益：

認(rèn)識(shí)自身資源，選擇成功率高的大客戶。

提升大客戶公關(guān)能力，讓你更受青睞。

拿下大客戶的方法論及理論基礎(chǔ)。

在大客戶維護(hù)中，進(jìn)行二次開發(fā)拿下更多份額。

讓大客戶的合作更長遠(yuǎn)。

課程對象：

工業(yè)品企業(yè)營銷體系，基層銷售人員及基層銷售管理人員，以及直接接觸客戶的銷售體系管理及協(xié)助人員。

適用范圍：

工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱：

第一講：存在是為了延續(xù)——工業(yè)品解讀

一、工業(yè)品的產(chǎn)品解讀

1.千差萬別的工業(yè)品

2.個(gè)性分明的工業(yè)品

二、不容忽視的20%

1.工業(yè)品大客戶特點(diǎn)

2.大客戶開發(fā)及維護(hù)要求

第二講：精兵強(qiáng)將——大客戶對應(yīng)的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備

一、大客戶團(tuán)隊(duì)構(gòu)成

1.團(tuán)隊(duì)和客戶的匹配

2.崗位的職能劃分

二、關(guān)鍵崗位的素質(zhì)模型

1.銷售人員

2.管理人員

3.技術(shù)支持人員

4.實(shí)施人員

案例分析：小張為什么沒能做好大客戶？

落地演練：給某個(gè)大客戶團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵崗位建模。

第三講：把一只腳先擠進(jìn)來——大客戶的進(jìn)門術(shù)解讀

一、進(jìn)門前的準(zhǔn)備

1.客戶的需求分析模型

2.自身的資源整理分析

落地演練：整理自身資源匹配某大客戶的需求

二、開門的技術(shù)

1.為什么會(huì)被拒之門外？

2.他信任你嗎？

3.怎樣打開門？

案例解析：怎樣成功擠進(jìn)K公司？

三、擠的技術(shù)

1.找到關(guān)鍵先生

2.建立信任

3.確認(rèn)需求

4.滿足需求

落地演練：分析匹配關(guān)鍵先生的需求

第四講：大客戶銷售的客戶圖譜1——關(guān)鍵人角色的識(shí)別

討論：銷售運(yùn)作中的大客戶客戶角色分類有哪些？

一、大客戶銷售運(yùn)作中的角色分類

1. 如何判斷最終決策影響人（EB）

2. 如何判斷應(yīng)用選型者（UB）

3. 如何判斷技術(shù)選型者（TB）

4. 明確教練（Coach）發(fā)展對象及目標(biāo)

二、結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力（四角九力）

1. EB分類

1）E-DB最終決策者

2）E-PB建議決策者

2. UB分類

1）U-WB直接使用者

2）U-BB使用收益者

3. TB分類

1）T-CB標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)人

2）T-FB預(yù)算把關(guān)人

3）T-AB流程把關(guān)人

4. Coach分類

1）C-CO指導(dǎo)教練

2）C-CA內(nèi)部倡導(dǎo)者

第四講：擴(kuò)大份額——把大客戶的生意做大

一、客戶的掌握

1.上下統(tǒng)御

2.上下同欲

二、商機(jī)分析

1.顯性的商機(jī)

2.隱性的商機(jī)

三、做大戰(zhàn)果

1.安全第一

2.結(jié)果導(dǎo)向

案例分析：W公司是怎樣做大份額的？

落地演練：分析某客戶的隱性需求

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

研究生學(xué)歷 工商管理碩士學(xué)位

浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師

國家二級職業(yè)培訓(xùn)師

IPTA國際職業(yè)培訓(xùn)師

某上市集團(tuán)公司高級咨詢師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)注冊培訓(xùn)師

浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)

WFA國際促動(dòng)師

曾任 力諾集團(tuán)（上市公司） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任 帥康集團(tuán) 事業(yè)部負(fù)責(zé)人

曾任 浙江光越傳動(dòng)科技有限公司 副總經(jīng)理

三“突”——營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

業(yè)績突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團(tuán)先進(jìn)個(gè)人；帶工業(yè)品新人團(tuán)隊(duì)，從兩千萬做到一個(gè)億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經(jīng)銷商銷售，轉(zhuǎn)行到B2B招投標(biāo)的項(xiàng)目銷售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷售——且三個(gè)行業(yè)均有不俗的業(yè)績。

轉(zhuǎn)型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經(jīng)理，再到總公司副總；從業(yè)務(wù)部到銷售部，再到市場部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團(tuán)隊(duì)；從管業(yè)務(wù)到做流程，再到建制度，每個(gè)崗位皆有不凡的成績。

三“十”——培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷

十五年培訓(xùn) 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營銷內(nèi)訓(xùn)師，此情況一直持續(xù)了整個(gè)職場生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營銷組織架構(gòu)建設(shè)、銷售業(yè)務(wù)流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵(lì)考核制度制定、市場銷售政策制定等，營銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營銷策劃工作，于2007年成功策劃并實(shí)施了朱時(shí)茂代言營銷策劃系列方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了突破。

四“有”——講授風(fēng)格特點(diǎn)

有實(shí)戰(zhàn) 課程無實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質(zhì)，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營銷管理方向

01銷售團(tuán)隊(duì)管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項(xiàng)目管理

07銷售商務(wù)談判

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的工業(yè)品營銷管理

01 工業(yè)品銷售技巧提升

02 工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)管理

03 工業(yè)品大客戶管理

04 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

銷售領(lǐng)導(dǎo)力管理方向

01營銷領(lǐng)導(dǎo)力

02執(zhí)行力打造

03銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

01工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據(jù)企業(yè)需求提供，并進(jìn)行組合、定制。

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