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課程背景：

我只看結(jié)果！如果一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常這樣說(shuō)，基本可以斷定，這不是一個(gè)合格的銷售領(lǐng)導(dǎo)！結(jié)果導(dǎo)向，也是過(guò)程為結(jié)果服務(wù)，而不是不注重過(guò)程！實(shí)際上，沒(méi)有好的過(guò)程，就不會(huì)有好的結(jié)果！即使有偶然性違背這個(gè)規(guī)律的事件，也是不可模型化及復(fù)制的！也是不能傳播和學(xué)習(xí)，從而產(chǎn)生規(guī)模化影響的。那工業(yè)品的銷售，行業(yè)不同，企業(yè)不同，客戶不同，能形成模型化的過(guò)程嗎？本課程就是致力于解決這個(gè)問(wèn)題。具體能解決的問(wèn)題如下：

銷售人員的客戶開(kāi)發(fā)各憑本事，毫無(wú)套路。

新客戶開(kāi)發(fā)不利，業(yè)績(jī)逐年下滑。

客戶開(kāi)發(fā)不利，導(dǎo)致對(duì)商機(jī)、人力、物力資源的浪費(fèi)。

企業(yè)完全有能力服務(wù)的大客戶，卻是只能看著，拿不下來(lái)。

企業(yè)缺乏統(tǒng)一的客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)教材。

客戶開(kāi)發(fā)沒(méi)有作業(yè)指導(dǎo)書(shū)。

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒(méi)趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問(wèn)題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，可以在課堂上，即對(duì)本崗位問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程收益：

掌握客戶開(kāi)發(fā)管理切實(shí)可行的工具及方法。

將客戶開(kāi)發(fā)流程化，以便于管理。

將客戶開(kāi)發(fā)工作管理精細(xì)化，切實(shí)提升業(yè)績(jī)。

制定客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)的手冊(cè)初稿

課程對(duì)象：

工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷管理體系，與客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)相關(guān)聯(lián)的所有人員，包含銷售內(nèi)勤及銷售服務(wù)人員等；銷售培訓(xùn)材料編制人員等。

適用范圍：

工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱

第一講：存在是為了延續(xù)——工業(yè)品解讀

一、工業(yè)品的產(chǎn)品解讀

1.千差萬(wàn)別的工業(yè)品

2.個(gè)性分明的工業(yè)品

二、工業(yè)品銷售過(guò)程解讀

1.可愛(ài)的漏斗

2.變形的漏斗

落地演練：制定本企業(yè)的銷售漏斗模型

第二講：信息先手——工業(yè)品行業(yè)的有效信息收集

一、收集渠道

1.老江湖的行業(yè)協(xié)會(huì)

2.高效的轉(zhuǎn)介紹

3.便捷的網(wǎng)絡(luò)

4.機(jī)緣巧合的現(xiàn)場(chǎng)

5.萬(wàn)能的挖空心思

落地演練：制定本崗位信息收集渠道

二、收集實(shí)施

1.認(rèn)清方向

2.用對(duì)方式

3.實(shí)施應(yīng)用

落地演練：制定本崗位信息收集行業(yè)方向

第三講：選擇比努力重要——意向客戶篩選

一、情報(bào)為王

1.收集情報(bào)的內(nèi)容

2.收集情報(bào)的方式

二、分析為本

1.誰(shuí)是關(guān)鍵先生

2.客戶需求分析模型

3.需求分析模型應(yīng)用

案例分析：王總為什么不收禮？

落地演練：用需求模型分析某個(gè)目標(biāo)客戶的需求

第四講：玩轉(zhuǎn)資源——銷售方案制定

一、一切皆資源

1.正確認(rèn)識(shí)資源

2.應(yīng)用才有價(jià)值

落地演練：羅列自己能可以調(diào)達(dá)的資源

二、匹配需求

1.整理引導(dǎo)需求

2.確定方案

案例分析：J電機(jī)廠的方案設(shè)定

落地演練：給一個(gè)意向客戶設(shè)定方案

第五講：決勝執(zhí)行——銷售方案實(shí)施

一、三種人

1.決策人

2.影響人

3.反饋人

二、三者

1.支持者

2.中立者

3.反對(duì)者

三、商務(wù)溝通

1.避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)

2.交期適當(dāng)

3.貫穿始終的服務(wù)

四、技術(shù)溝通

1.技術(shù)確認(rèn)

2.試樣的學(xué)問(wèn)

案例分析：Y公司為什么出局

落地演練：怎樣做好服務(wù)

第六講：勝在擴(kuò)張——成功的客戶維護(hù)

一、貼心的維護(hù)

1.贏在評(píng)價(jià)

2.穩(wěn)固訂單

二、終極戰(zhàn)略

1.在維護(hù)中擴(kuò)張

2.在維護(hù)中穩(wěn)定

案例分析：馮經(jīng)理怎樣把新寶擴(kuò)張至千萬(wàn)的？

落地演練：制定維護(hù)計(jì)劃

第七講：久在模型——建立企業(yè)的客戶管理規(guī)范

一、管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)資源

二、形成客戶開(kāi)發(fā)管理模型

1.模型的模式

2.模型的內(nèi)容

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

研究生學(xué)歷 工商管理碩士學(xué)位

浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師

國(guó)家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

IPTA國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

某上市集團(tuán)公司高級(jí)咨詢師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師

浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)

WFA國(guó)際促動(dòng)師

曾任 力諾集團(tuán)（上市公司） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任 帥康集團(tuán) 事業(yè)部負(fù)責(zé)人

曾任 浙江光越傳動(dòng)科技有限公司 副總經(jīng)理

三“突”——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

業(yè)績(jī)突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團(tuán)先進(jìn)個(gè)人；帶工業(yè)品新人團(tuán)隊(duì)，從兩千萬(wàn)做到一個(gè)億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經(jīng)銷商銷售，轉(zhuǎn)行到B2B招投標(biāo)的項(xiàng)目銷售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷售——且三個(gè)行業(yè)均有不俗的業(yè)績(jī)。

轉(zhuǎn)型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經(jīng)理，再到總公司副總；從業(yè)務(wù)部到銷售部，再到市場(chǎng)部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團(tuán)隊(duì)；從管業(yè)務(wù)到做流程，再到建制度，每個(gè)崗位皆有不凡的成績(jī)。

三“十”——培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷

十五年培訓(xùn) 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師，此情況一直持續(xù)了整個(gè)職場(chǎng)生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷組織架構(gòu)建設(shè)、銷售業(yè)務(wù)流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵(lì)考核制度制定、市場(chǎng)銷售政策制定等，營(yíng)銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷策劃工作，于2007年成功策劃并實(shí)施了朱時(shí)茂代言營(yíng)銷策劃系列方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了突破。

四“有”——講授風(fēng)格特點(diǎn)

有實(shí)戰(zhàn) 課程無(wú)實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問(wèn)題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問(wèn)題本質(zhì)，從根本上解決問(wèn)題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營(yíng)銷管理方向

01銷售團(tuán)隊(duì)管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項(xiàng)目管理

07銷售商務(wù)談判

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的工業(yè)品營(yíng)銷管理

01 工業(yè)品銷售技巧提升

02 工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)管理

03 工業(yè)品大客戶管理

04 工業(yè)品經(jīng)銷商管理

銷售領(lǐng)導(dǎo)力管理方向

01營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)力

02執(zhí)行力打造

03銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

01工業(yè)品銷售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據(jù)企業(yè)需求提供，并進(jìn)行組合、定制。

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