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課程背景：

對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！移動互聯時代的到來，更加劇這種情況——整天捧著手機的，你也不知道他是在工作，還是在玩兒；不爽了，手機上就可以找工作，幾乎是一鍵跳槽！銷售工作的高壓力型、管理的非現場性、業(yè)務的非標準化，讓銷售管理工作，責任大、任務重。總結起來，銷售團隊管理有四難——難招、難管、難留、難出業(yè)績！

本課程以銷售團隊管理的選、育、用、留為主線，重點解決的問題如下：

什么樣的銷售人員，既出業(yè)績，又穩(wěn)定？

怎樣激勵銷售人員，才能讓其干勁十足？

怎么管理銷售團隊，才能有卓越的業(yè)績？

銷售鐵軍，是怎么打造出來的？

怎么才能樹立團隊領導的威信？

造成銷售人員離職的原因有哪些？怎么留住銷售人員？

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質，并構建模型分析原理，引導學員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。

課程收益：

銷售選材的伯樂眼

掌握激勵員工積極性的底層邏輯與有效技法

打造銷售鐵軍的三條鐵律

留人的那些套路

三招成為好領導

課程對象：

本課程適用以下人員——分管或重視企業(yè)銷售管理的企業(yè)主；營銷體系，管理崗位及準管理崗位人員或各類儲備干部等；企業(yè)人力資源負責招聘、培訓工作的人員。

適用范圍：

工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設備、安防工程、中央空調等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱

第一講：想說愛你不容易——我認知的移動互聯

一、毀譽參半談互聯

1.移動互聯對管理的負面影響

2.移動互聯對管理的積極影響

二、揚長避短用互聯

1.移動互聯網通殺的底層邏輯

2.規(guī)避問題，讓移動互聯推動管理

第二講：選對銷售人才，就成功了一大半

一、被誤解的選人第一要素

課堂互動：選人的基本標準是什么？

1.德，可惜不是你

2.德，知易行難

案例解析：撒謊的員工，能不能用？

3.德，可能是陷阱

案例解析：一次高“德”人才的錯用教訓

二、匹配——才是最重要的

課堂互動：什么樣的銷售人員能做得好？

1.人崗匹配就能決定長遠嗎

2.人企匹配落地模型

三、基礎層匹配——人崗匹配

1.需求與環(huán)境的匹配

2.能力與崗位的匹配

應用演練：基礎層匹配演練——選入門級的銷售人員

四、進階層匹配——人工匹配

1.出業(yè)績的進階層——匹配工作強度與難度

案例解析：G公司銷售團隊為什么沒有老杭州人？

2.準確識別積極性與抗壓性

應用演練：評估A員工的人工匹配程度

五、最高層匹配——人企匹配

案例解析：任正非和李玉琢出了什么問題？

1.靈魂根柢——價值觀

2.羅克奇價值觀量表

應用演練：衡量匹配員工的價值觀

六、選人捷徑——逆向思維

1.應用逆向思維構建銷售猛將圖

應用演練：構建某個銷售崗位的簡要版猛將圖

2.運用移動互聯選人

3.選人、面試的誤區(qū)

第三講：在使用中培養(yǎng) 在重用中成長

一、育人的目標

育人三境界

二、培養(yǎng)第一關——流失為哪般

課堂互動：你遇到過的銷售新人流失

1.招聘惹的禍——現實碾理想

2.計劃惹的禍——茫然很危險

3.文化惹的禍——氛圍不適應

4.同事惹的禍——好娃被帶偏

5.領導惹的禍——管理不信服

案例解析：一個饅頭引發(fā)的離職

6.預防新人離職四劑良方

應用演練：構建自己團隊穩(wěn)定新人的簡要方案

三、培養(yǎng)第二關——上手是關鍵

課堂互動：銷售新人培訓怎么做？

1.凡培必考 凡考必反

2.以演代考 以戰(zhàn)代演

3.以盤強練 以省強戰(zhàn)

4.我做你看 你做我看

應用演練：構建自己的新人培養(yǎng)方案

四、培養(yǎng)第三關——業(yè)績不犯難

課堂互動：新人遲遲不出業(yè)績怎么辦？

1.懼——不出業(yè)績的典型癥狀

2.懶——不出業(yè)績的隱性癥狀

3.生——不出業(yè)績的顯性癥狀

第四講：業(yè)績?yōu)楸?mdash;—銷售的用人

一、讓團隊自動運行的團隊文化

課堂互動：企業(yè)文化和團隊文化的關系是怎樣的？

1.優(yōu)秀銷售團隊文化的四箴言

案例解析：安家天團的團隊文化

2.建立團隊文化的“規(guī)、則、小、時“

應用演練：構建自己團隊文化的簡要方案

二、鐵軍需鐵律

課堂互動：銷售團隊需要什么樣的管理制度？

1.優(yōu)秀銷售團隊三鐵定律

案例解析：嚴重缺鐵的銷售團隊

2.移動互聯鑄鐵律

應用演練：構建銷售團隊鐵律的思維導圖

三、打造獨特領導力

課堂互動：有威信的銷售領導有什么樣的特征？

1.承起與擔當——銷售管理者的正確認知

案例解析：王部長是個合格的管理者嗎？

2.贊美有方法 批評有藝術

案例解析：該怎樣處罰小趙？

3.領導立信四步法

案例解析：小吳為什么不服從管理？

應用演練：制訂個人的領導力改善計劃

第五講：一舟共渡五百年——銷售管理者的留人技能

一、營造留人的團隊環(huán)境

1.業(yè)績留人

案例解析：危機四伏的安家天團

2.情感留人——管理有溫度 關愛有深度

應用演練：構建留人的團隊環(huán)境

二、預判員工發(fā)展早布局

課堂互動：銷售人員的離職原因有哪些？

1.根本需求是基礎

案例解析：留下的小趙和不得不走的小蕓

2.走人有先兆——關注異常信號

三、救火——留人的最后的努力

課堂互動：有多少人會在離職時說出真實原因？

1.提離職的原因

案例解析：玩套路的老油條和剛直的小孫

2.共情留人術

案例解析：大佬的留人套路

應用演練：設計用共情術留人的簡要方案

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實戰(zhàn)經驗

研究生學歷 工商管理碩士學位

浙江工商大學MBA學院導師

國家二級職業(yè)培訓師

IPTA國際職業(yè)培訓師

某上市集團公司高級咨詢師

浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會注冊培訓師

浙江新經濟講師推優(yōu)大賽十強

WFA國際促動師

曾任 力諾集團（上市公司） 省區(qū)總經理

曾任 帥康集團 事業(yè)部負責人

曾任 浙江光越傳動科技有限公司 副總經理

三“突”——營銷實戰(zhàn)經歷

業(yè)績突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團先進個人；帶工業(yè)品新人團隊，從兩千萬做到一個億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經銷商銷售，轉行到B2B招投標的項目銷售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷售——且三個行業(yè)均有不俗的業(yè)績。

轉型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經理，再到總公司副總；從業(yè)務部到銷售部，再到市場部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團隊；從管業(yè)務到做流程，再到建制度，每個崗位皆有不凡的成績。

三“十”——培訓咨詢經歷

十五年培訓 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營銷內訓師，此情況一直持續(xù)了整個職場生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營銷組織架構建設、銷售業(yè)務流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵考核制度制定、市場銷售政策制定等，營銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營銷策劃工作，于2007年成功策劃并實施了朱時茂代言營銷策劃系列方案，幫助企業(yè)實現了突破。

四“有”——講授風格特點

有實戰(zhàn) 課程無實戰(zhàn)，浪費一大半。課程的案例設計結合實戰(zhàn)，啟發(fā)促動聯系實戰(zhàn)，學習演練應用實戰(zhàn)，真正讓課程做到從實戰(zhàn)中來，到實戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營銷管理方向

01銷售團隊管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項目管理

07銷售商務談判

移動互聯時代的工業(yè)品營銷管理

01 工業(yè)品銷售技巧提升

02 工業(yè)品銷售團隊管理

03 工業(yè)品大客戶管理

04 工業(yè)品經銷商管理

銷售領導力管理方向

01營銷領導力

02執(zhí)行力打造

03銷售團隊激勵

工業(yè)品銷售管理的數字化轉型

01工業(yè)品銷售管理的數字化轉型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據企業(yè)需求提供，并進行組合、定制。

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