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【課程背景】

保險行業(yè)正式步入3.0時代，疊加后疫情時代下風(fēng)云詭譎的經(jīng)濟大環(huán)境，以及保險行業(yè)尚未從大震蕩中走出，保險營銷對于每一個微觀從業(yè)者來說，仍然存在著較大的困難。縱觀整個保險營銷，從主顧開拓到客戶面談再到成交促成，其中主顧開拓是源頭，也是最重要的一環(huán)，只有源源不斷的客戶，才有機會進入后續(xù)的營銷流程。往往很多業(yè)務(wù)伙伴更多在追求客戶面談技巧的提升，但如果源頭出現(xiàn)問題，再高超的技巧也將無用武之地。

主顧開拓中的方法有很多，其中轉(zhuǎn)介紹是最有效、成本最低的方法。因為轉(zhuǎn)介紹是認識人介紹的客戶，雙方的信任度和你簽單成功率會高很多，是基于人與人之間的口碑去裂變。從人的屬性來說，人是有溫度的，人自帶社交的屬性，自帶信任屬性。轉(zhuǎn)介紹基于人的信任和口碑，把人作為獲取線索的動力，帶來大量線索的同時，將極大的縮短銷售從見面到跟進再到客戶成交的全流程。

本次課程將會帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)如何能運用好轉(zhuǎn)介紹，為自己帶來充足、源源不斷的客戶。

【課程收益】

了解轉(zhuǎn)介紹對營銷伙伴的重要性

掌握轉(zhuǎn)介紹的方法

了解并掌握九型人格，便于面對不同類型的客戶可以做到有效應(yīng)對

【課程特色】

課程過程中，帶著學(xué)員一同思考，采用翻轉(zhuǎn)課堂的方式，讓學(xué)員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學(xué)了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】

銀行保險公司銷售團隊管理者、銷售人員

【課程大綱】

第一講：跳出保險看保險：3.0時代下壽險的特性

研討

過往我們的營銷方式是什么？

產(chǎn)生的效果怎么樣？

為什么同樣的方法，同樣使用的人，現(xiàn)在不靈了？

一、站在當(dāng)下，重新認識保險產(chǎn)品

保險是典型的低頻高價的商品

低頻高價的商品營銷模式

壽險營銷的特點

案例：透過某位TOT的2022年銷售數(shù)據(jù)去看壽險營銷的邏輯

——導(dǎo)入源源不斷的客戶的重要性

第二講：轉(zhuǎn)介紹的價值和重要性

1. 對銷售人員: 客戶量、客戶黏性、營銷效益

2. 對客戶: 利益、安全

3. 對客戶朋友: 省時省心、終身受益

4. 轉(zhuǎn)介紹的正確心態(tài)

第三講：提出轉(zhuǎn)介紹邀請的最佳場景與時機

1. 見面時: 成功簽單/表達滿意、公益活動、日常交際/閑聊

2. 理賠時

3. 售后服務(wù)

4. 客戶活動邀約

5. 微信交流: 朋友圈、點對點、小視頻、微課程、微信社群經(jīng)營和轉(zhuǎn)介紹技巧

6. 不同場景下的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)和注意點

第四講：觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹的“三個元素”

1. 情: 信任+回饋

2. 理: 心法+技巧

3. 利: 客戶+客戶朋友

通關(guān)演練: 線上線下3元素話術(shù)設(shè)計 (見面場景、微信小視頻、朋友圈微課程)

第五講：轉(zhuǎn)介紹的六大流程

1. 直接開口提出要求

2. 資料收集務(wù)必詳細

3. 轉(zhuǎn)介紹名單要分類

4. 電話約訪一步到位

5. 感謝回饋及時匯報

6. 做好準備訪前確認

實戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色

轉(zhuǎn)介紹三步必達法

第1步：以提供服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹

第2步：以樹立品牌，要求轉(zhuǎn)介紹

第3步：以品質(zhì)考核，要求轉(zhuǎn)介紹

實戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色

第六講：拒絕處理

1. 正確面對轉(zhuǎn)介紹的拒絕

2. 樹立起必勝的心態(tài)和信念

3. 學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)介紹異議和問題的處理技巧

——這樣不太好吧，我的朋友不喜歡

——我的朋友已經(jīng)有自己的銀行了

——我考慮一下，你不用急

——我同朋友商量一下吧

——一時想不起名字啊……

實戰(zhàn)演練：兩人一組，互換角色

轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)案例分享

第七講：九型人格客戶轉(zhuǎn)介紹拆解

一、解讀神奇的“人性地圖”——九型人格解析

1. 各型號的代表動物

2. 各型號的典型特征（體型、氣場、眼神、能量）

3. 各型號的性格優(yōu)勢以及性格局限

4. 各型號代表人物分析（照片）

二、現(xiàn)場學(xué)員性格判斷

1. 通過體型來識別

2. 通過眼神來識別

3. 通過能量來識別

4. 通過排除法來識別

三、各型在轉(zhuǎn)介紹上的優(yōu)勢與盲區(qū)及對應(yīng)規(guī)避方法

1. 各型號的轉(zhuǎn)介紹優(yōu)勢區(qū)

2. 各型號的轉(zhuǎn)介紹盲區(qū)

3. 各型號對應(yīng)的規(guī)避方法

李老師

李軒老師

—金融領(lǐng)域銷售及互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)專家

中國政法大學(xué)民商法學(xué)碩士

曾任：世界500強企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團總部地推銷售培訓(xùn)高級專家（負責(zé)人）

曾任：世界500強企業(yè)、中國太平洋保險總部個險條線培訓(xùn)高級經(jīng)理

曾任：世界500強企業(yè)、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：世界500強企業(yè)、友邦壽險公司個險條線培訓(xùn)總監(jiān)

得到APP預(yù)備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優(yōu)質(zhì)主播

持證：AFP、CFP、法律從業(yè)資格證、基金證券從業(yè)資格證

擅長領(lǐng)域：保險銷售，社群營銷、資產(chǎn)配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業(yè)高管工作經(jīng)歷，服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險&財富管理。近15年的工作經(jīng)歷，服務(wù)過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設(shè)計專屬地推銷售團隊的培養(yǎng)方案，人員涵蓋從BD到大區(qū)經(jīng)理，共開發(fā)56門課程，164個實戰(zhàn)案例萃取，疫情期間業(yè)務(wù)仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓(xùn)體系，非常擅長于根據(jù)企業(yè)當(dāng)下業(yè)務(wù)情況設(shè)計專屬于企業(yè)的人才培養(yǎng)體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設(shè)計過完整人才培養(yǎng)體系，共設(shè)計超過500個培訓(xùn)課程，開發(fā)超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務(wù)的公司業(yè)務(wù)的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉(zhuǎn)為60%。

非常擅長于自媒體的經(jīng)營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學(xué)院”等保險圈內(nèi)知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預(yù)備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執(zhí)行培訓(xùn)——3000名全國理財經(jīng)理、15場個專題培訓(xùn)、授課200小時

李老師在2017-2019年連續(xù)三年擔(dān)任郵儲銀行總行銀保培訓(xùn)專家。針對全行績優(yōu)理財經(jīng)理策劃培養(yǎng)項目，擔(dān)任授課老師，開發(fā)多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經(jīng)理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓(xùn)——超120場培訓(xùn)、累計學(xué)員15000人、學(xué)員滿意度率90%

李老師以培訓(xùn)講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發(fā)系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業(yè)課程超過120場專題培訓(xùn)，累計覆蓋學(xué)員15000人，學(xué)員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經(jīng)理占比40%。

李老師認為銷售培訓(xùn)必須講究實戰(zhàn)，只有實戰(zhàn)的課程才是能幫助學(xué)員銷售，李老師的課程就是從實戰(zhàn)出發(fā)，幫助學(xué)員簡單銷售，最績優(yōu)！

【授課風(fēng)格】

實用落地：尊重成人學(xué)習(xí)的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學(xué)。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

務(wù)實主義：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度探究：具備咨詢行業(yè)深度視角，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業(yè)跟蹤落地。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓(xùn)練營》

《保險機構(gòu)內(nèi)控合規(guī)培訓(xùn) 》

《保險行業(yè)最新監(jiān)管政策解讀》

《車險存量客戶開發(fā)技巧》

《養(yǎng)老年金銷售訓(xùn)練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產(chǎn)配置》

《玩轉(zhuǎn)年金險》

《法商精講》

《銷售心理學(xué) 》

通用力系列

《建設(shè)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系 》

《TTT之精品課程設(shè)計與優(yōu)化》

《五步成課——微課設(shè)計與開發(fā)》

《經(jīng)驗萃取——傳承成功經(jīng)驗，復(fù)制績優(yōu)方法》

【部分培訓(xùn)項目案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 成果

1X團

1.全國近萬名地推人員培訓(xùn)體系重塑（其中2020-2021經(jīng)歷疫情，培養(yǎng)體系有了大幅革新）自主研發(fā)56個培訓(xùn)課件，開發(fā)案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設(shè)計全國精英營銷員培養(yǎng)體系設(shè)計涵蓋資產(chǎn)配置、高端醫(yī)療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設(shè)計銀保系列全國銷售培養(yǎng)體系設(shè)計包括銀保營銷員&銷售管理者在內(nèi)的四大人才培養(yǎng)體系，共計154門課程，同時為全國培養(yǎng)超過600名授權(quán)講師，以及300名案例萃取師。業(yè)務(wù)年增長率達到60%-80%

【服務(wù)客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機構(gòu)部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經(jīng)驗萃取課程、行動學(xué)習(xí)課程、微課設(shè)計開發(fā)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學(xué)習(xí)課程、年金產(chǎn)品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚州分行：年金產(chǎn)品營銷類課程、經(jīng)驗萃取課程、基層管理者素質(zhì)提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農(nóng)銀人壽：運城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運城中支、大同中支

【互聯(lián)網(wǎng)】

美團（到店、騎行、外賣等8個事業(yè)部，合計超過30場）：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗萃取課程、微課設(shè)計開發(fā)課程、目標管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節(jié)&小米&得物：行動學(xué)習(xí)課程、經(jīng)驗萃取課程、微課設(shè)計開發(fā)課程

【學(xué)員評價】

李老師治學(xué)嚴謹，要求嚴格，能深入了解學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業(yè)實際進行結(jié)合。注意啟發(fā)和調(diào)動學(xué)生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細心講解，使學(xué)生有所收獲。

-----美團全國銷售負責(zé)人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設(shè)計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內(nèi)容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經(jīng)理馮唐平

李老師經(jīng)驗豐富,特別擅長課程創(chuàng)新，能結(jié)合企業(yè)當(dāng)前的問題不斷進行課程更新、迭代。講課內(nèi)容緊湊、豐富，教學(xué)內(nèi)容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經(jīng)理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫(yī)生，每次培訓(xùn)通過“望、聞、問、切”對企業(yè)的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細則。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決企業(yè)實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經(jīng)理黃毅望

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