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課程背景

在國家力推數字經濟與實體經濟深度融合的戰略背景下，招投標行業正步入智能化轉型的嶄新階段。隨著《"十五五"數字經濟發展規劃》等一系列政策文件的密集發布，招投標領域的數字化進程已邁入質量提升與效率優化的關鍵時期。在全國統一大市場下，國務院部辦公廳印發《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規體系、促進產業發展”三年行動方案，重點提出，要優化采購營商環境，創新完善體制機制推動招標投標市場規范健康發展。要嚴格按照國家有關規定進行公平競爭審查、合法合規性審核。落實招標采購制度體系的健全完善，對于規范采購行為，降低采購成本，提高采購質量。

本次培訓精心策劃，旨在深度解析招投標全流程，精細解讀最新政策法規精髓，精確指導招投標文件的編制要點，學員將全面提升招投標領域的專業知識與實戰技能，不僅個人專業能力與市場競爭力將得到顯著提升，更有利于提升單位的中標率。

課程收益

1.最新政策法規動態追蹤與合規響應機制優化；

2.掌握產品的差異化亮點植入知曉中標背后的思維與路徑；

3.深入剖析招標需求利用政策優化控標體系從而提升中標率；

4.AI智能工具在標書編制與流程優化中的實戰應用與解析；

5.掌握滿分標書制作的新方法，吃透投標報價新思路；

6.學會寫質疑函，關鍵時刻逆風翻盤。

培訓對象

投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監、區域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：招投標基本認知及新政環境下招投標戰略重構

一、新政環境下的招投標戰略重構

1、招投標公平機制的建設，對投標人的影響及利弊分析；

2、《關于加快招標投標領域人工智能推廣應用的實施意見》

3、全國統一大市場與數字化轉型及應用發展評審優化；

4、AI如何重構招投標全流程與責任體系

（1）AI+招標策劃與文件編制——從“經驗驅動”到“數據驅動”

（2）AI+文件智能檢測——24小時在線的“合規防火墻”

（3）AI+圍串標識別——讓“影子關聯”無處遁形

（4）AI+智能輔助評標——效率提升與責任固化并存

（5）AI+協同監管——全周期風險預警網

第二講：AI工具輔助下的招投標全流程應用與實物分析

一、AI的認知和使用

1、與AI工具的五維對話技巧；

2、AI在招投標中應用注意事項。

二、新數智化下的招投標全流程管控

1、AI提示詞的使用技巧及使用清單

2、AI工具輔助快速解析招標文件；

3、AI工具輔助編制、審核投標文件。

案例：投標文件異常關聯性檢測工具

三、招標文件拆解與重點內容分析

1、招標文件結構要素；2、招標文件內在邏輯；3、招標文件本質特征。

案例工具：拆分招標文件的表格

四、解析當下項目風險分析

1、批準制項目資金來源；2、審批制項目資金來源；

3、審核制項目資金來源；4、核準制項目資金來源。

第三講：高質量標書編寫技巧與實操方法

一、AI應用與文件拆解分析

1、資格條款拆解；2、廢標條款拆解；3、方案條款。

拆解思考與分析：搜索AI唐伯虎點秋香，結果是什么？為什么？

二、標書編制的準備工作

1、分版塊——專業人員做專業事情；

2、分時間——切記留余地，切忌突擊趕；

3、定責任——人員、內容、時間分別制定；

4、定目錄——文件目錄與得分目錄同等重要；

5、重檢查——高分考卷檢查很重要工具：得分索引表的重要意義。

三、投標文件基本組成

1、投標函；2、法定代表人授權（等）；

3、聯合體證明（如有）;4、投標保證金；5、資格審查資料；

6、投標方案:價格文件/商務文件/技術文件；

7、投標人須知前附表其他文件。

四、投標方案的靈魂與AI工具搜索路徑統一

1、輸入指令羅列投標框架；2、結合需求確定方案主題；

3、利用AI工具降維分解主題；4、結合得分點拆解子方案。

五、關鍵內容點提煉

1、直觀簡潔；2、專業定制；3、圖文并茂；4、重點凸出。

六、投標人須知

1、前附表的內容設置；2、投標保證金；

3、財務資信證明；4、廢標條款設計。

七、技術需求的把控點

1、技術標準；2、產品功能；3、偏離表設計；4、服務保障。

八、重構暗標的本質與價值

1、 暗標與傳統招標的核心差異 ；2、 暗標機制解析 ；

3、暗標編制的"黃金三角”原則 ；

九、項目實戰-暗標背后的博弈

1、格式規范生死線的注意事項 ；2、暗標技術方案框架的搭建 ；

3、行業術語替換矩陣與評審心理地圖；4、數據呈現標準化模板；

5、技術路線描述維度控制 ；6、技術方案創新點埋設技巧；

案例研討：從“功能清單”到“價值路線圖”呈現方式

第四講：控標視角下的合規及評分標準設定

一、五步中標的致勝法則：尋標、跟標、控標、編標、中標/未中標

二、項目控標與反控標：1、控標概念；2、控標四個方向；

3、控標邏輯；4、反控標的依據。

三、加高護城河-揭開編制評標/評分的奧秘

1.你該如何設置關鍵核心控點？

（1）合法性：依法合規，要件合法；

（2）針對性：針對項目，避免大而空；

（3）完整性體現出要素齊全。

四、采購需求適用與禁止的采購行為

1、指定品牌；

2、設置的條件與實際需求不相適應；

3、特定區域和特定行業。

案例分析：這些算歧視性條款嗎？

五、價格分的設定方法與案例實踐

1、關于價格分設定的法律規則；

2、價格分的兩類優先原則；

3、價格分設定的作用；

4、工程類/貨物類/服務類項目的設定方法。

六、客觀分的設定方法與案例實踐

1、客觀分的兩大作用；

2、技術部分中有哪些內容可以設定為客觀分？

3、商務部分中有哪些內容可以設定為客觀分？

（1）公司層面；（2）產品層面；（3）人員層面；（4）項目層面。

4、客觀分設定的分值經驗值是多少？

七、評標辦法設計與適用方法技巧

1、評標的基本原則及評標方法的分類

（1）兩階段評標法；（2）性價比評標法；（3）價格評標法。

2、經評審的最低投標價法的設計

（1）經評審的最低投標價法適用的項目特點；

（2）經評審的最低投標價法的商務因素折價方法；

（3）經評審的最低投標價法的技術因素折價方法。

3、綜合評分法的設計

（1）兩大基本原則:1）細化量化；2）減少自由裁量。

（2）綜合評分法在不同類型項目中的綜合評審因素的確定；

（3）各綜合評審因素權重的設定；

（4）價格分計算的設計；

（5）綜合評審因素中的常見小項評審因素；

（6）小項打分方法設計。

第五講：質疑投訴策略（打談結合，有的放矢，精確打擊第一名）

小組討論：質疑投訴有沒有用？質疑投訴目的到底是什么？

1、利弊分析

（1）優勢 案例：不告不理與歪打正著；

（2）劣勢 案例：來自對手的反擊。

2、痛點和難點

互動環節：分享質疑投訴項目中的經驗和教訓

（1）流程嚴謹；（2）文本規范；

（3）取證困難； 案例：各種取證環境

（4）法條晦澀； 案例：各類法條理解匯總

（5）判斷主觀。

3、質疑投訴成功率提升途徑

（1）成功率辨別和解讀；（2）質疑投訴目的分析。

4、實操案例演練

（1）權衡利弊：1）目的；2）后果。

（2）策略制定：1）人脈資源；2）對方可能提出的解釋理由。

（3）節奏把控：1）有法里說法理；2）有事實說事實；3）拍桌子。

（4）適時收手。

第六講： 總結與復盤

陳老師

*中國“最佳招投標講師”“最具影響力培訓師”

*招投標實戰學院院長、首席專家

*中國企業聯合會培訓委員會執委

*清華、北大等著名高校總裁班特聘教授

*《中國招標》雜志“特聘專家講師”

陳老師是國內最受學員歡迎的實戰派招投標導師，具有獨創管理思想和課程體系，被業界譽為“投標實戰大師”。中建、中鐵建、中交建、中石油、中海油、中電科、國家電網、南方電網、中國聯通、中國電信等眾多央企的常年培訓導師，多家著名企業的招投標顧問和總咨詢師；有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培訓，十年以上的企業一線高層營銷招投標管理經歷。親手操盤多個中央級重要大客戶招投標案例，多次以小搏大驚險中標重大項目，是中國招投標事業發展的親歷者和見證人。

陳老師授課極度實戰實用，絕對豐富多樣。現場回答學員的所有問題，現場交給學員實操工具，投標營銷課直接幫助企業中標，采購招標課就能讓你走上規范化的陽光之路。在授課形式上新鮮活潑，風趣幽默，讓聽者入沐春風。

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