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課程介紹

管理層的困惑：

我們的產品很棒，為什么賣不出去呢？

銷售人員的專業性太差了，既不了解產品，也不了解客戶

看著銷售人員都很忙，但可以成的單太有限了

銷售團隊的困惑：

客戶需求就是那些，怎么深挖呢？

競爭對手和關鍵人關系很好，我們如何突破？

客戶說我們的的價格太貴，報價過后就沒了下文

很難見到高層的決策者，更談不上影響他們了

每單生意都越來越難做，花的時間是以前的N倍，還不一定能拿到單

思考：面對激烈的競爭，和要求越來越高的客戶：

銷售人員是否具備了提供專業服務的意識和能力？

銷售人員是否了解銷售簡單商品和提供解決方案的不同？

銷售人員是否有能力為客戶創造價值？

《用耳銷售》課程，抓住顧問式銷售的核心，幫助銷售人員認清自己在銷售過程中的角色，運用正確的方式，在銷售的各個階段，準確把握客戶的不同需求，并運用自己的專業能力，為客戶提供專業的指導和解決方案，不斷擴大“價值重合區”，從而實現銷售目標。

培訓對象：

幫助銷售經驗不太豐富的銷售人員：理解顧問式銷售的核心，掌握顧問式銷售的完整流程和相關技巧。加速新人的成長，避免長時間在失敗中自我摸索而喪失信心

幫助資深的銷售人員：梳理顧問式銷售的流程和技巧，將隱性的經驗轉化為可以發揚的套路，和可以傳承的銷售方法和工具，大幅提升業績，同時為自我的職業提升奠定基礎

幫助銷售管理者：洞悉銷售管理的關鍵，真正實現“銷售過程”的有效管理。從而更有的放矢地跟進和發展銷售人員的能力，掌握商機關鍵節點的動態，為銷售人員提供最及時的銷售支持和指導，提升團隊的業績水平

課程收益：

《用耳銷售》課程是一門幫助銷售人員體系化提升顧問式銷售能力的課程，非常適合具有如下特點的銷售人員提升銷售力：

銷售類型：B2B的銷售

產品特點：銷售的產品或服務，不是低價值的簡單產品，而是高價值產品或綜合性解決方案

客戶購買過程：購買過程涉及的相關人比較多，決策鏈較為復雜，決策周期比較長，需要通過有策略的、長期的跟蹤、多次的拜訪才能贏得信任，獲取訂單

市場環境：面臨的市場競爭較為激烈

以上特點符合的越多，課程所訓練的能力越能為銷售人員，及其所在的組織提供價值。如果有不同于以上的情況，請與講師溝通。

課程大綱：

第一部分 顧問式銷售概覽

1. 理解顧問式銷售和交易式銷售的區別

2. 銷售人員在顧問式銷售中的角色和責任

3. 認識自己公司的產品特性，明確自己的銷售角色和關鍵能力

4. 打造自己的專業力：全面認識自己的能力，和理解“價值主張”

5. 課堂練習：認識自己公司的能力和“價值主張”

6. 用銷售策略指導銷售活動

+ 客戶購買的四個階段：意識需求；評估方案；化解風險；實施項目

+ 圍繞客戶的購買階段、關鍵人設定銷售路徑和目標

7. 從客戶的需求出發，為客戶創造價值

+ 理解客戶不同階段的購買需求

+ 理解不同關鍵人不同層次的購買需求

第二部分 在“意識需求”階段為客戶創造價值

1. 透徹理解客戶的業務需要和挑戰，認識客戶目前對“需求”認知狀態

2. 基于對客戶的理解，明確此階段的銷售策略

3. 通過為“領路人”創造價值，找到決策核心層

4. 通過為“受益人”創造價值，影響決策核心層

+ 建立不同層次的“痛”感

+ 創造不同層次的“受益”

+ 為影響“決策者”排練“受益人”

5. 課堂練習：

+ 用實際銷售案例，練習客戶價值鏈分析工具

+ 角色扮演練習：為領路人創造價值（拜訪工具運用練習）

+ 客戶痛點實際工作案例練習、討論

+ 角色扮演練習：為受益人創造價值（拜訪工具運用練習）

第三部分 在“方案評估”階段為客戶創造價值

1. 理解客戶在“評估方案”階段的需要

2. 了解客戶的采購標準及重要度

3. 了解對我們與競爭對手的看法和態度

4. 影響客戶的看法和態度

+ 影響采購標準排序

+ 影響客戶對我們性價比的看法

5. 課堂練習：價值矩陣實際工作案例練習、討論

第四部分 在“化解風險”階段為客戶創造價值

1. 理解客戶在這個階段的需求

2. 識別不同關鍵人的顧慮和壓力

3. 不同風險和壓力的處理策略

+ 處理不同壓力的策略

+ 化解風險階段的溝通技巧

4. 課堂練習：角色扮演化解決策人的壓力

第五部分 在“實施方案”階段為客戶創造價值

1. 理解客戶在此階段的需求

2. 認識自己在這個階段的角色和責任

3. 為項目的實施提供必要的協調

4. 鞏固信任，拓展商機

第六部分 總結與分享

史老師

某知名物流公司：

“授課內容通俗易懂，條理清晰，邏輯性強。理論與實踐相結合，結合自己實際工作運用啟發較多，后期能量化評估自己的客戶。”

某知名科技公司：

“課程結構完整齊備，將銷售全過程濃縮成2天的課程，而且抓住了銷售過程中的重點，講師表達很生動。讓我掌握了如何分析客戶價值鏈的方法，通過這個方法來提升自己的銷售能力。課程提供了條理性的輔助銷售工具和方法，對后續的銷售工作有指導性意義。”

某知名互聯網公司：

“深刻了解銷售這個行業，并生動地展現出來，改變銷售人員的思維模式，站在客戶角度看待問題，并給客戶帶來價值。老師的條理清晰，聲音充滿熱情和正能量，授課揮灑自如，行云流水，課程編排合理，具備實戰效果。 ”

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