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培訓(xùn)受眾:

總裁、副總裁（分管營銷或服務(wù)）、營銷部總監(jiān)、服務(wù)部總監(jiān)、市場部總監(jiān)、服務(wù)部各部門主管、服務(wù)部各區(qū)域主管、服務(wù)經(jīng)理等。

課程收益:

本課程集中了目前國內(nèi)外著名高科技企業(yè)普遍使用的營銷推廣方法，在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出，結(jié)合大量國內(nèi)外著名企業(yè)的實(shí)際案例進(jìn)行講解和討論，并能根據(jù)企業(yè)的具體情況和困難，進(jìn)行輔導(dǎo)分析，使學(xué)員能快速的掌握各種先進(jìn)的營銷推廣工具，了解大量的實(shí)戰(zhàn)營銷推廣技能，迅速提高營銷推廣水平和實(shí)戰(zhàn)能力，使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營銷推廣隊(duì)伍。

課程大綱:

第一部分 透徹了解和把握客戶的需求

◆收集客戶資料并做組織分析

◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響

◆客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式

◆個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

◆潛在需求與明確需求

◆如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)

◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)

第二部分 精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品

◆先營后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模

◆賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處

◆如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

◆不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略

◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層

◆實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇

第三部分 制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

◆合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處

◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)

◆如何幫助客戶分析和診斷問題

◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

◆如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目

◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟

◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

第四部分 與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單

◆項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析

◆制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃

◆與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng)

趙老師

*技術(shù)營銷專家

*華為公司原營銷副總裁

*清華大學(xué)特聘教授

經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為同洲電子 、國人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。是華為SPMT委員會(huì)、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。

營銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營銷項(xiàng)目：

1、1.2億元中國電信維保項(xiàng)目（中國第一單服務(wù)項(xiàng)目）

2、8200萬元泰國AIS項(xiàng)目

3、4000萬元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目

管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：

1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目

2、IBM市場管理（MM）項(xiàng)目

3、IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目

4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目

5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營項(xiàng)目

6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目

擅長課程：《方案營銷戰(zhàn)術(shù)與技能》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》《高效的運(yùn)行維護(hù)管理》《服務(wù)運(yùn)營體系設(shè)計(jì)與質(zhì)量管理》等（以上課程都成功的舉辦過內(nèi)訓(xùn)或者公開課）

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在線報(bào)名：方案營銷戰(zhàn)術(shù)與技能-成為優(yōu)秀的售前工程師(杭州)