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課程背景：

當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)存在利率下行，各家公司產(chǎn)品均向著分紅保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。而大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)仍面臨產(chǎn)品理解不透徹、客戶需求挖掘不足、異議處理能力薄弱、客戶轉(zhuǎn)化率偏低等痛點(diǎn)，難以應(yīng)對(duì)客戶多元化的理財(cái)需求。

本課程通過(guò)系統(tǒng)化培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)分紅險(xiǎn)銷售專業(yè)素養(yǎng)，強(qiáng)化產(chǎn)品認(rèn)知，深化對(duì)分紅型產(chǎn)品核心價(jià)值理解。實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品推銷”向“客戶需求解決”轉(zhuǎn)型，全方位提升銷售人員缺乏場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧以及數(shù)字化應(yīng)用能力，提升客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)思維。

課程收益：

深化對(duì)分紅型產(chǎn)品理解，提升產(chǎn)品講解的專業(yè)性與說(shuō)服力

通過(guò)需求診斷、溝通話術(shù)、異議處理學(xué)習(xí)，構(gòu)建從客戶洞察到成交促成的完整能力鏈條

提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)從“產(chǎn)品推銷”向“客戶需求解決”轉(zhuǎn)型。

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)代理人，銀行理財(cái)

課程方式：

講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

課程大綱

第一部分：分紅型產(chǎn)品深度解析

一、分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展史、特點(diǎn)與市場(chǎng)定位

1.分紅保險(xiǎn)發(fā)展歷史

2.分紅產(chǎn)品的特點(diǎn)

3.分紅產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和常見(jiàn)銷售思路

二、產(chǎn)品收益結(jié)構(gòu)解析

1.分紅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)解析

2.分紅產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)率和利益計(jì)算

3.分紅產(chǎn)品對(duì)比計(jì)較

三、分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

1.分紅保險(xiǎn)和其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異和優(yōu)勢(shì)

2.分紅保險(xiǎn)和其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異和優(yōu)勢(shì)

四、目標(biāo)客群畫像（高凈值、穩(wěn)健型投資者等）

1.分紅險(xiǎn)高客畫像和溝通點(diǎn)

2.分紅險(xiǎn)和普客畫像和溝通點(diǎn)

第二部分：客戶需求挖掘與溝通技巧

一、客戶理財(cái)需求分析工具

1.新草帽圖

2.家庭收支結(jié)構(gòu)圖

二、如何用分紅型產(chǎn)品解決客戶痛點(diǎn)

1.養(yǎng)老規(guī)劃話術(shù)

2.子女教育話術(shù)

3.財(cái)富傳承話術(shù)

三、講師示范+案例分組演練

第三部分：異議處理與促成技巧

一、常見(jiàn)客戶異議處理

1.收益不確定

2.交期問(wèn)題

3.費(fèi)用問(wèn)題

4.其他問(wèn)題

二、案例分析（真實(shí)異議案例研討）

第四部分：關(guān)鍵技巧，底層資產(chǎn)講解

一、分紅險(xiǎn)底層資產(chǎn)剖析

1.保險(xiǎn)公司底層資產(chǎn)情況

2.不同公司底層資產(chǎn)資料收集

二、底層資產(chǎn)講解促成

1.底層資產(chǎn)講解

2.通過(guò)底層資產(chǎn)講解促成

李老師

李冬陽(yáng) 保險(xiǎn)營(yíng)銷及財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

超15年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

超15年全球資產(chǎn)及衍生品管理經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)華盛頓大學(xué)金融學(xué)畢業(yè)

美國(guó)威斯康星麥迪遜大學(xué)、中國(guó)西安交通大學(xué)特邀講師

曾任：平安人壽總公司（世界500強(qiáng)）產(chǎn)品策略經(jīng)理

曾任：友邦人壽（世界500強(qiáng)）區(qū)域產(chǎn)品及高凈值業(yè)務(wù)推動(dòng)負(fù)責(zé)人

曾任：美國(guó)波音集團(tuán)（世界500強(qiáng)） 旗下金融公司租賃業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

曾任：美國(guó)摩根士丹利集團(tuán)（世界500強(qiáng)） 研究分析師、衍生品策略專家

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷、財(cái)富配置、養(yǎng)老規(guī)劃、營(yíng)銷員產(chǎn)能提升、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)等

李老師先后在美國(guó)著名投行、國(guó)內(nèi)頭部保險(xiǎn)公司等金融企業(yè)任職，歷任研究分析師、投資策略專家、產(chǎn)品及高凈值推動(dòng)負(fù)責(zé)人等崗位，深諳國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，深耕金融市場(chǎng)研究與保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，在財(cái)富管理和資產(chǎn)配置、高凈值客戶經(jīng)營(yíng)等領(lǐng)域有獨(dú)到的見(jiàn)解。

曾負(fù)責(zé)海外超十億美金規(guī)模衍生品資管項(xiàng)目管理及百億另類資產(chǎn)基金團(tuán)隊(duì)分析師，對(duì)接多國(guó)主權(quán)基金，對(duì)全球經(jīng)濟(jì)與金融產(chǎn)品有獨(dú)特見(jiàn)解與精準(zhǔn)洞察能力?；貒?guó)后專注財(cái)富管理及高凈值客戶財(cái)富經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，專精財(cái)富架構(gòu)、保單及信托落地，深度服務(wù)過(guò)百高客，累計(jì)授課超千場(chǎng)，線上線下培訓(xùn)營(yíng)銷員以及理財(cái)經(jīng)理超30萬(wàn)人。

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?曾主導(dǎo)友邦人壽區(qū)域產(chǎn)品推動(dòng)項(xiàng)目，3年來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷員每年人均產(chǎn)能提超20%，件均提升超20%，培養(yǎng)MDRT超100人、COT超20人、TOT10人；

?曾作為平安人壽產(chǎn)品推動(dòng)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)對(duì)接產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，面向全國(guó)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)產(chǎn)品推動(dòng)相關(guān)事宜，停售節(jié)點(diǎn)連續(xù)超預(yù)期，25年稅優(yōu)產(chǎn)品項(xiàng)目同比成長(zhǎng)翻倍，26年轉(zhuǎn)換分紅產(chǎn)品開(kāi)門紅同比業(yè)務(wù)成長(zhǎng)超30%；

?親自參與高客陪訪，累計(jì)促成上百份百萬(wàn)保單、數(shù)十份千萬(wàn)保單，累積促成保費(fèi)過(guò)超十億，落地不同的家族信托及保險(xiǎn)金信托案例近百件；

主講課程

《高客銷售五部曲》

《分紅險(xiǎn)破局攻略》

《高客法稅營(yíng)銷落地》

《財(cái)富險(xiǎn)銷售全攻略》

《保險(xiǎn)金信托實(shí)戰(zhàn)營(yíng)：從小白到大單落地》

授課風(fēng)格

專業(yè)靈動(dòng)，寓教于樂(lè)：老師具備深厚的專業(yè)背景同時(shí)不失表達(dá)張力，擅長(zhǎng)將復(fù)雜問(wèn)題通俗化，干貨滿滿且富有活力。語(yǔ)言幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，演繹風(fēng)格極具感染力，深受學(xué)員喜愛(ài)與追捧。

實(shí)戰(zhàn)為本，實(shí)效為先：課程根植于多年一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以真實(shí)案例為藍(lán)本，直擊工作中的核心痛點(diǎn)。通過(guò)整合線上線下工具，確保內(nèi)容高度實(shí)用，學(xué)員學(xué)完即能投入實(shí)戰(zhàn)，解決實(shí)際問(wèn)題。

化繁為簡(jiǎn)，精準(zhǔn)把控：善于將復(fù)雜的問(wèn)題抽絲剝繭，提取關(guān)鍵，方便學(xué)員理解掌握，同時(shí)對(duì)專業(yè)化銷售流程及高凈值客戶營(yíng)銷有深刻洞察。培訓(xùn)節(jié)奏靈活應(yīng)變，緊貼學(xué)員反饋，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果出色，廣受贊譽(yù)。

部分客戶見(jiàn)證

銀行：工商銀行、平安銀行私人銀行部、平安銀行浙江分行、平安銀行湖南分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)民生銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行股份有限公司、浦發(fā)銀行、中信銀行、中國(guó)銀行等

保險(xiǎn)：友邦人壽（總公司以及各分公司）、平安人壽、平安人壽家族辦公室、平安人壽浙江分公司、平安人壽廣東分公司、平安人壽遼寧分公司、平安人壽湖南分公司、華泰人壽總公司、華泰人壽北京分公司、中郵人壽保險(xiǎn)四川分公司等

其他：新華社品牌工作辦公室、中國(guó)搜索、西安交通大學(xué)、美國(guó)威斯康星麥迪遜大學(xué)、樊登讀書會(huì)、中信證券、華泰證券等

部分課程反饋

李冬陽(yáng)老師精通金融領(lǐng)域，同時(shí)又具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。課程既專業(yè)又通俗易懂，并且結(jié)合了很多案例來(lái)講解，帶動(dòng)了區(qū)域的百萬(wàn)大單成長(zhǎng)翻倍，同時(shí)輔助信托案例落地上百件遠(yuǎn)超其他區(qū)域，更通過(guò)案例分析和親自陪訪落地多張大額保單，有效帶動(dòng)了高凈值業(yè)務(wù)的發(fā)展！

——友邦人壽高凈值部信托負(fù)責(zé)人 韓經(jīng)理

冬陽(yáng)老師的授課精彩，更陪能通過(guò)案例分析以及陪訪幫我促成了客戶家族5張百萬(wàn)保單，客戶在和多家銀行和保司中選擇了我們，和冬陽(yáng)老師的專業(yè)性是離不開(kāi)的，他的銷售課程一定要聽(tīng)，都是來(lái)自實(shí)戰(zhàn)的。

——友邦人壽高級(jí)經(jīng)理 肖經(jīng)理

冬陽(yáng)老師的分紅類課程非常實(shí)用，他給到的方法讓我成功轉(zhuǎn)型分紅銷售，學(xué)完后可以直接應(yīng)用到新老客戶，我很多客戶以及團(tuán)隊(duì)很多營(yíng)銷員的客戶都是通過(guò)他的銷售方法最終成交的。

——平安保險(xiǎn)代理人 王總監(jiān)

冬陽(yáng)老師的上課既有干貨又風(fēng)趣幽默，半天時(shí)間不知不覺(jué)就過(guò)去了，我記了很多筆記，感覺(jué)非常有收獲，自己的專業(yè)度提升了很多！

——郵儲(chǔ)銀行 余行長(zhǎng)

冬陽(yáng)老師的信托課是我聽(tīng)過(guò)最實(shí)用的課程，不只有前沿的信托知識(shí)，更有從無(wú)數(shù)案例得來(lái)的實(shí)操方案和客戶問(wèn)題處理。上過(guò)課之后，我感覺(jué)自己對(duì)信托的理解上了個(gè)臺(tái)階，很快就成交了自己第一個(gè)保險(xiǎn)金信托的Case。

——浦發(fā)銀行 黃經(jīng)理

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