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課程背景：

在醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)管理中，很多管理者常陷入這樣的困境：明明反復(fù)強(qiáng)調(diào)指標(biāo)要求，下屬卻依然業(yè)績(jī)低迷；一對(duì)一輔導(dǎo)時(shí)“苦口婆心”，下屬卻“左耳進(jìn)右耳出”；面對(duì)市場(chǎng)變化和客戶需求升級(jí)，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力始終跟不上戰(zhàn)略要求。這些問題的根源，往往不是員工意愿不足，而是管理者缺乏一套科學(xué)、可復(fù)制的輔導(dǎo)溝通框架，導(dǎo)致輔導(dǎo)變成“單向說教”，無法真正激發(fā)員工的內(nèi)驅(qū)力和解決問題的能力。

本課程基于4S模型，將復(fù)雜的輔導(dǎo)邏輯拆解為簡(jiǎn)單可操作的對(duì)話工具，幫助管理者快速掌握精準(zhǔn)輔導(dǎo)的核心方法。

課程收益：

1、掌握科學(xué)輔導(dǎo)框架：學(xué)會(huì)用4S模型（現(xiàn)狀/原因/解決方案/成功）搭建完整的輔導(dǎo)對(duì)話邏輯，避免輔導(dǎo)的隨意性和主觀性。

2、提升對(duì)話精準(zhǔn)度：掌握“事實(shí)錨定”“好奇提問”等溝通工具，有效挖掘下屬的真實(shí)障礙，從“猜問題”變成“找根源”。

3、強(qiáng)化行動(dòng)落地性：通過共創(chuàng)式解決方案制定，讓下屬主動(dòng)承諾行動(dòng)目標(biāo)，大幅提升輔導(dǎo)后的執(zhí)行意愿和成果轉(zhuǎn)化率。

4、建立正向反饋機(jī)制：學(xué)會(huì)用“行為-影響-鼓勵(lì)”的反饋句式，鞏固輔導(dǎo)成果，形成“輔導(dǎo)-行動(dòng)-反饋-提升”的良性循環(huán)。

課程對(duì)象：

醫(yī)藥行業(yè)中基層管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、高潛儲(chǔ)備干部等需要進(jìn)行下屬輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)溝通的崗位人員

課程方式：

調(diào)研+工具講解+場(chǎng)景模擬+案例拆解+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操

課程大綱

開場(chǎng)導(dǎo)入：為什么“苦口婆心”的輔導(dǎo)總沒效果？（5分鐘）

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研：請(qǐng)用1個(gè)詞形容你最近一次業(yè)務(wù)輔導(dǎo)的感受（尷尬/無效/耗時(shí)/挫敗）

核心痛點(diǎn)：輔導(dǎo)=說教？下屬“當(dāng)面點(diǎn)頭、轉(zhuǎn)身照舊”的根源是“對(duì)話邏輯錯(cuò)位”

課程地圖：4S模型如何讓輔導(dǎo)從“單向灌輸”變成“雙向共識(shí)”

第一S：現(xiàn)狀（Situation）——用“事實(shí)錨定”替代“主觀評(píng)判”（15分鐘）

【核心任務(wù)】：停止“你總是/你從不”的定性評(píng)價(jià)，聚焦可觀測(cè)的行為事實(shí)

1.錯(cuò)誤示范拆解：

反例：“你最近客戶跟進(jìn)太不用心了”

正例：“這兩周你提交的3份客戶拜訪記錄里，沒有標(biāo)注客戶的核心需求和跟進(jìn)時(shí)間”

2.工具：STAR現(xiàn)狀描述法

S（場(chǎng)景）：明確輔導(dǎo)指向的具體工作場(chǎng)景（如“Q3慢病客戶開發(fā)”）

T（任務(wù)）：下屬需要完成的具體任務(wù)指標(biāo)（如“每月新增5個(gè)有效客戶”）

A（行動(dòng)）：下屬已采取的具體行為（可觀測(cè)、可驗(yàn)證）

R（結(jié)果）：該行為帶來的具體結(jié)果（數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)）

3.場(chǎng)景演練：針對(duì)“下屬連續(xù)3周未完成周報(bào)提交”，用STAR法重構(gòu)開場(chǎng)對(duì)話

第二S：原因（Source）——用“好奇提問”挖掘“底層障礙”（15分鐘）

【核心任務(wù)】：跳出“執(zhí)行力差”的歸因誤區(qū)，找到問題的真正根源

1.常見歸因陷阱：

管理者慣性：“態(tài)度問題”“能力不足”

下屬慣性：“市場(chǎng)不好”“資源不夠”

2.提問金字塔：從“事實(shí)層”到“動(dòng)機(jī)層”的深度挖掘

事實(shí)層：“你在跟進(jìn)這個(gè)客戶時(shí)，遇到了哪些具體困難？”

障礙層：“這些困難中，哪個(gè)是你目前最無力解決的？”

動(dòng)機(jī)層：“如果這個(gè)問題解決了，對(duì)你完成目標(biāo)有什么幫助？”

3.工具：障礙澄清矩陣

4. 角色扮演：一人扮演“未完成銷售指標(biāo)的下屬”，一人用提問金字塔挖掘原因

第三S：解決方案（Solution）——用“共創(chuàng)共識(shí)”替代“單向指令”（15分鐘）

【核心任務(wù)】：讓下屬成為解決方案的主導(dǎo)者，提升行動(dòng)意愿

1.賦能三原則：

不直接給答案：“你覺得可以嘗試哪些方法？”

提供選擇范圍：“你傾向于先做客戶分層，還是先優(yōu)化拜訪路線？”

給予資源支持：“如果需要專家陪訪，我可以幫你協(xié)調(diào)”

2.工具：SMART行動(dòng)拆解法

針對(duì)下屬提出的解決方案，共同拆解為：

S（具體）：明確具體動(dòng)作（如“每周拜訪2家未成交的慢病客戶”）

M（可衡量）：設(shè)定驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)（如“每次拜訪后提交帶需求分析的記錄”）

A（可實(shí)現(xiàn)）：結(jié)合下屬能力調(diào)整目標(biāo)（如“從每周2家逐步提升到3家”）

R（相關(guān)性）：關(guān)聯(lián)到整體業(yè)務(wù)目標(biāo)（如“Q3新增10個(gè)慢病客戶”）

T（有時(shí)限）：設(shè)定完成節(jié)點(diǎn)（如“本周五前提交第一份拜訪記錄”）

3.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：針對(duì)前面挖掘的原因，共同制定1個(gè)可落地的行動(dòng)方案

第四S：成功（Success）——用“正向強(qiáng)化”鎖定“行為改變”（10分鐘）

【核心任務(wù)】：通過明確的反饋機(jī)制，鞏固輔導(dǎo)成果

1.反饋閉環(huán)：

正向反饋：當(dāng)下屬完成行動(dòng)時(shí)，用“行為+影響+鼓勵(lì)”的句式強(qiáng)化（如“你這周提交的拜訪記錄標(biāo)注了客戶需求，這能幫你更精準(zhǔn)地跟進(jìn)，繼續(xù)保持”）

調(diào)整機(jī)制：如果未完成，回到第一S重新錨定現(xiàn)狀，避免指責(zé)

2.工具：輔導(dǎo)跟進(jìn)計(jì)劃表

明確下次輔導(dǎo)的時(shí)間、跟進(jìn)的具體指標(biāo)、需要提供的支持

3.課程收尾：

學(xué)員分享：本次課程中你最想帶走的1個(gè)工具/方法

行動(dòng)承諾：寫下你下周要進(jìn)行的1次業(yè)務(wù)輔導(dǎo)的具體計(jì)劃

課程回顧：

案例分析、工具應(yīng)用、課程要點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)答疑

李老師

李維偉 組織管理資深培訓(xùn)師

15年+大型及跨國(guó)企業(yè)管理與咨詢經(jīng)驗(yàn)

中科院心理所應(yīng)用心理學(xué)碩士

巴黎一大企業(yè)管理MBA

出版書籍《共情心理學(xué)》

中國(guó)心理學(xué)會(huì)CBT認(rèn)知治療師（編號(hào)20162046）

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師（證編后六位200031）

國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師（證編后六位203578）

曾任：GE管理研究院（世界500強(qiáng)）培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：羅氏（中國(guó)）制藥 領(lǐng)導(dǎo)力及市場(chǎng)準(zhǔn)入培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理與輔導(dǎo)、組織管理核心技能、大客戶維護(hù)與開發(fā)、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)與目標(biāo)落實(shí)執(zhí)行、組織情緒與壓力管理、跨組織溝通與敏捷管理。

李老師擁有15年跨場(chǎng)景管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，既能深度洞察組織運(yùn)營(yíng)的底層邏輯，又能精準(zhǔn)解決各行業(yè)的共性管理痛點(diǎn)。擅長(zhǎng)將組織發(fā)展與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展結(jié)合，管理領(lǐng)域的，清晰化、行為化、高協(xié)作管理思維，通過實(shí)戰(zhàn)模擬、目標(biāo)拆解遷移到企業(yè)運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)管理、服務(wù)提升的場(chǎng)景中，為企業(yè)提供，組織診斷-方案設(shè)計(jì)-實(shí)施落地的全流程服務(wù)。累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次200+場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員7000+人，課程好評(píng)反饋率99%。

部分案例：

1、管理優(yōu)化與效率提升

?為外資醫(yī)療集團(tuán)設(shè)計(jì)：組織人才發(fā)展+流程再造方案，跨學(xué)科MDT時(shí)間縮短40%，住院床位周轉(zhuǎn)率提升25%，人才發(fā)展梯隊(duì)1+2方案實(shí)施落地

?為高質(zhì)耗材制造企業(yè)優(yōu)化精益管理流程，生產(chǎn)效率提升20%，次品率下降25%

2、團(tuán)隊(duì)效能與領(lǐng)導(dǎo)力提升

?為國(guó)內(nèi)大型能源企業(yè)，開發(fā)推進(jìn)高潛力人才發(fā)展項(xiàng)目，員工輔導(dǎo)190%覆蓋，團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率提高35%

?為長(zhǎng)三角知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展管理者領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，部門目標(biāo)達(dá)成率從75%提升至92%。

3、質(zhì)量管控與風(fēng)險(xiǎn)防范

?為內(nèi)資上市集團(tuán)搭建PDCA+管理焦點(diǎn)分析，績(jī)效目標(biāo)達(dá)成90%以上，核心員工離職率下降55%

?為省社保局團(tuán)隊(duì)合作提升定制化設(shè)計(jì)方案，執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制，結(jié)算與來訪服務(wù)滿意度提升35%

主講課程

《突破壁壘：全腦協(xié)作敏捷團(tuán)隊(duì)》

《60分鐘賦能：讓目標(biāo)落地驅(qū)動(dòng)績(jī)效工作坊》

《績(jī)效教練：PCM組織高績(jī)效輔導(dǎo)藝術(shù)》

《大客戶資源管理與開發(fā)談判策略》

《組織管理執(zhí)行力與跨團(tuán)隊(duì)合作》

《4D卓越領(lǐng)導(dǎo)力：全能領(lǐng)導(dǎo)者行為驅(qū)動(dòng)》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：聚焦企業(yè)組織真實(shí)痛點(diǎn)，案例覆蓋組織發(fā)展各階段，提供可直接落地的工具模板

互動(dòng)深化：采用情景模擬+分組研討+沙盤推演模式，現(xiàn)場(chǎng)解決學(xué)員工作難題

系統(tǒng)賦能：配套定制課程，包括組織診斷-培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)-課后跟蹤，全流程服務(wù)

確保效果：培訓(xùn)工具轉(zhuǎn)化，面向受訓(xùn)組織保留培訓(xùn)及操作所需，管理模型的配套工具包

部分課程反饋：

高效的溝通節(jié)約當(dāng)前輔導(dǎo)和管理的成本，今天輔導(dǎo)1小時(shí)課程十分符合我們當(dāng)前的發(fā)展與節(jié)奏需要，溝通成本是組織內(nèi)最大的成本之一，聚焦目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，是當(dāng)前最為需要，感謝李老師帶來的收獲。

——國(guó)內(nèi)某大型央企 學(xué)習(xí)發(fā)展組織部

4D領(lǐng)導(dǎo)力課程讓我茅塞頓開，疏理管理與領(lǐng)導(dǎo)方向的區(qū)別，領(lǐng)域的團(tuán)隊(duì)管理方法，同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)公司，對(duì)于跨部門協(xié)作與員工情緒調(diào)動(dòng)及壓力管理具有實(shí)用行和有效的管理方法。

——國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) HR總監(jiān)

李老師的課程既有理論高度，又有實(shí)操方法，尤其是PCM績(jī)效輔導(dǎo)中的溝通技巧，對(duì)于前端團(tuán)隊(duì)和客戶服務(wù)的績(jī)效目標(biāo)有了清晰界定和溝通流程。

——某PMP集團(tuán) 項(xiàng)目管理負(fù)責(zé)人

醫(yī)院大客戶開發(fā)和維護(hù)是我們當(dāng)前市場(chǎng)的重點(diǎn)，紅海與藍(lán)海戰(zhàn)略對(duì)比給我們帶來很大的沖擊看點(diǎn)，培訓(xùn)結(jié)合大客戶資源緊缺，根據(jù)大客戶畫像對(duì)應(yīng)的解決方案是我們當(dāng)前迫切需要的。

——國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企 腫瘤BU負(fù)責(zé)人

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