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課程背景：

基于國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展，80%以上企業(yè)都要和政企/央國企大交單，但是常常會遇到這樣的問題：

沒有內(nèi)部支持的人，不知道怎么搜集到真實(shí)可用的內(nèi)部消息；身份不夠，甲方根本不跟你聊；覺得關(guān)系還不錯(cuò)，但項(xiàng)目辦不成；一個(gè)項(xiàng)目涉及到多部門，找不到關(guān)鍵人；政企客戶關(guān)系很敏感，總擔(dān)心維系不當(dāng)？搞定了上級領(lǐng)導(dǎo)，可下面的人。。。。

遇到問題不知道問題出在哪兒，不懂行內(nèi)規(guī)則，做大客戶千難萬難。

本課程旨在幫助大家以客戶為中心，重新定義與甲方的關(guān)系，快速“取得甲方認(rèn)同”，學(xué)習(xí)辨別與明確信息收集能力，找到大客戶真實(shí)需求，重新梳理客情關(guān)系，拉進(jìn)與客戶的距離，高情商溝通，獲得客戶信任，獲得成交。

課程收獲：

掌握大客戶營銷的本質(zhì)，重新定義客戶關(guān)系；

學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系維護(hù)的四大步驟與技巧，快速拉進(jìn)客情關(guān)系；

學(xué)習(xí)高情商溝通對大客戶關(guān)系維護(hù)的價(jià)值；學(xué)會運(yùn)用同理心、冰山模型六層次、教練六大能力等溝通技巧；

系統(tǒng)學(xué)習(xí)在大客戶對接中的復(fù)雜問題簡單化，總結(jié)自己的大客戶關(guān)系維護(hù)與溝通體系。

課程對象：

大客戶營銷人員、高級銷售人員

課程方式：

實(shí)操60%+理論基礎(chǔ)30%+頭腦風(fēng)暴10%，結(jié)合課堂講解＋視頻案例＋情景演練+引導(dǎo)技術(shù)等培訓(xùn)技巧

2天及以上課程，每晚可贈送團(tuán)體催眠/正念冥想沙龍或一對一個(gè)案咨詢

課程大綱

第一講：大客戶營銷的本質(zhì)

一、大客戶營銷的本質(zhì)是什么？

1.法無常勢，人性導(dǎo)向；

2.技無定式，變化應(yīng)對

3.策有連環(huán)，看一望三

二、以客戶為中心，重新定義與甲方的關(guān)系

1.合作共贏：主動幫助客戶解決問題是根本

2.策略競爭之法：營銷競爭的三項(xiàng)要素

3.洞察分析客戶動機(jī)，明確客戶真實(shí)想法

4.中國式客情關(guān)系解析圖

第二講：大客戶內(nèi)部關(guān)系鏈接

一、客戶拜訪關(guān)鍵與企切入

1.拜訪前期準(zhǔn)備：日常實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)提升業(yè)務(wù)基本功

2.拜訪關(guān)鍵法：關(guān)鍵SOP應(yīng)對不同拜訪場景

3.實(shí)戰(zhàn)拜訪的五個(gè)技巧

4.拜訪商機(jī)表，走在業(yè)務(wù)最前沿，掌握信息通道

二、見面七秒鐘，快速取得客戶認(rèn)同

1.安全距離，探尋關(guān)系

2.用戶語言，構(gòu)建關(guān)系

3.認(rèn)同行為，拉進(jìn)關(guān)系

4. 送禮有講究，又合規(guī)又送到心坎兒上

三、贏得大客戶信任

1.借力借勢，抬高身份

2.先人一步，想人所想

3.利出一孔，一專多能

四、快速摸清大客戶需求

1.分析和定位客戶

2.客戶畫像，客戶洞察模型

3.請教分享，巧用提問探出有效信息

4.讀懂大客戶畫外音，聊聊客戶的暗語！

5.順應(yīng)事實(shí)，建立共生關(guān)系。

第三講：人際溝通中的低情商和高情商

一、工作和生活中情商低的五大表現(xiàn)

1.醫(yī)患投訴案例引入

2.低情商溝通被牽著走，情緒失控

3.高情商的誤區(qū)：會說話、會交際、會討好、脾氣好、很精明

4.高情商溝通拿回主導(dǎo)權(quán)

5.大客戶溝通重置：掌握主動權(quán)的同時(shí)體現(xiàn)格外尊重

練習(xí)：卡牌接龍游戲，體驗(yàn)高效溝通重要性

二、提高情商管理能力，給予客戶情緒價(jià)值

1.左右腦的區(qū)別

2.真正的識人懂己：冰山理論

3.看穿客戶行為，別讓溝通停留在表面

4.讀懂各種情緒，學(xué)會與各種情緒相處

5.溝通中積極情緒的價(jià)值

1.溝通中的角色意識與邊界感

2.讀心術(shù)之微表情

第四講：大客戶談項(xiàng)目時(shí)，該如何匯報(bào)和溝通

一、溝通從傾聽開始

1.溝通的語言技巧和非語言技巧

2.大客戶溝通先營造良好的溝通氛圍

3.高層次聆聽，抓住大客戶需求

4.開放式提問VS封閉式提問，探尋大客戶個(gè)性化需求

二、有效表達(dá)，讓談話充滿價(jià)值

1.練習(xí)教練六大能力，掌握談話主導(dǎo)權(quán)

2.親和力實(shí)操，先跟后帶打開溝通

3.向上設(shè)框，引領(lǐng)談話方向

4.學(xué)會打分法談話，讀懂客戶深層次去需求

5.管理期待，營造客戶和諧相處模式

三、大客戶個(gè)性化需求溝通技巧

1.消極主動式回應(yīng)VS 積極主動式回應(yīng)

2.明確目標(biāo)，價(jià)值交換是商業(yè)的本質(zhì)

3.客戶異議有效處理，讓沖突變合作

4.成交7大流程循環(huán)復(fù)盤，鎖定每一個(gè)客戶

5.大客戶滿意度持續(xù)性跟蹤：耐心+耐心+持續(xù)性

練習(xí)：ORID焦點(diǎn)梳理本企業(yè)溝通場景

模擬演練：

課程回顧、祝福、合影

趙老師

趙明碩老師 職場心理賦能專家

16年大型外企、國企企業(yè)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

9年企業(yè)管理咨詢輔導(dǎo)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

團(tuán)體心理咨詢師

高級心理健康咨詢師

EAP員工幫助計(jì)劃國際認(rèn)證導(dǎo)師（DEAP）

清華大學(xué)積極心理學(xué)指導(dǎo)師

IPA 國際注冊專業(yè)禮儀培訓(xùn)師

教育部禮儀師資認(rèn)證 高級培訓(xùn)師

深圳禮儀文化促進(jìn)會 理事

曾任：德國GEA Group（基伊埃集團(tuán)）上市企業(yè)丨商務(wù)經(jīng)理

曾任：北京某技術(shù)有限公司丨供應(yīng)鏈經(jīng)理

500強(qiáng)企業(yè)及高校特聘專家：國家電網(wǎng)/中國移動/臺積電/平安集團(tuán)/中石油/南方電網(wǎng)/西門子等；清華大學(xué)/陜西省外辦等機(jī)構(gòu)指定培訓(xùn)師。

核心能力：心理賦能（情緒管理/陽光心態(tài)）、管理心理學(xué)（領(lǐng)導(dǎo)情商）、團(tuán)體心理咨詢與輔導(dǎo)、職場EAP心理疏導(dǎo)。

累計(jì)授課5000+課時(shí)，服務(wù)金融（中信/招商等）、世界500強(qiáng)（國家電網(wǎng)/西門子等）、政企（陜外辦/西安高新區(qū)）等客戶，完成500+場定制化內(nèi)訓(xùn)、覆蓋政府、能源、金融等行業(yè)領(lǐng)域。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

趙老師具備16年跨國企業(yè)心理學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功將積極心理學(xué)、團(tuán)體輔導(dǎo)技術(shù)與現(xiàn)代企業(yè)管理實(shí)踐相融合，擅長通過提升員工心理資本與心智成熟度來驅(qū)動組織效能提升。曾任職德國GEA集團(tuán)商務(wù)經(jīng)理期間，主導(dǎo)設(shè)計(jì)了覆蓋亞太區(qū)的員工心理資本提升項(xiàng)目，為集團(tuán)培養(yǎng)了大量具備高心理韌性的管理人才

從職場心理資本建設(shè)、情緒壓力管理、高情商溝通、新生代員工管理、管理者心理賦能等維度，系統(tǒng)提升員工職場適應(yīng)力與團(tuán)隊(duì)效能。累計(jì)幫助20000+名職場人士突破心理瓶頸，助力300+家企業(yè)打造高績效團(tuán)隊(duì)。

→心理資本提升項(xiàng)目設(shè)計(jì)：曾為國家電網(wǎng)設(shè)計(jì)實(shí)施《陽光心態(tài)與情緒管理》系列項(xiàng)目，覆蓋全國28個(gè)省市分公司，通過"心理測評+團(tuán)體輔導(dǎo)+個(gè)案咨詢"的創(chuàng)新模式，幫助500+名電力一線員工提升心理韌性，項(xiàng)目獲評"國家電網(wǎng)年度最佳員工關(guān)懷項(xiàng)目"。

→高情商團(tuán)隊(duì)打造：為中國移動、中國電信等通信巨頭定制《高情商職場溝通》訓(xùn)練營，采用"情境模擬+心理劇"的沉浸式教學(xué)，累計(jì)培養(yǎng)200+名高情商管理者，助力客戶服務(wù)滿意度提升30%。

→新生代員工管理創(chuàng)新：為臺積電、碧桂園等企業(yè)開發(fā)《職場加速器：新生代員工成長計(jì)劃》，通過"游戲化學(xué)習(xí)+心理導(dǎo)師制"，成功將應(yīng)屆畢業(yè)生留存率提升25%，該項(xiàng)目獲"亞太區(qū)最佳新人培養(yǎng)實(shí)踐獎(jiǎng)"。

【部分授課案例】

曾為平煤集團(tuán)中高層管理人員開展5期《高情商壓力情緒管理》培訓(xùn)，通過獨(dú)創(chuàng)的"情緒四維調(diào)節(jié)法"和團(tuán)體心理輔導(dǎo)技術(shù)，幫助學(xué)員掌握實(shí)用壓力管理工具，課后測評顯示93%的學(xué)員壓力指數(shù)顯著降低，該項(xiàng)目獲集團(tuán)年度最佳培訓(xùn)項(xiàng)目獎(jiǎng)。

受五礦資本邀請，為全國分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)骨干開展《商務(wù)溝通》專項(xiàng)訓(xùn)練，采用"情境模擬+心理分析"的沉浸式教學(xué)，使學(xué)員商務(wù)談判成功率提升40%，連續(xù)3年返聘該項(xiàng)目，累計(jì)培養(yǎng)精英銷售人才200+名。

為黑龍江移動全省客服中心主管開展《高情商溝通》輪訓(xùn)，通過"心理測評+個(gè)性化輔導(dǎo)"模式，使客戶滿意度指標(biāo)提升25個(gè)百分點(diǎn)，其中8名優(yōu)秀學(xué)員晉升為區(qū)域客服經(jīng)理。

在中國鐵塔《大客戶銷售與領(lǐng)導(dǎo)影響力提升》項(xiàng)目中，運(yùn)用心理學(xué)影響力法則設(shè)計(jì)銷售話術(shù)體系，助力大客戶簽約率提升25%，該項(xiàng)目成功推廣至全國28個(gè)省市分公司。

為中國某通信研究院技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)定制《商務(wù)禮儀》工作坊，通過"禮儀情景劇+專家點(diǎn)評"形式，使科研人員商務(wù)形象顯著改善，研究院領(lǐng)導(dǎo)特別致信感謝培訓(xùn)帶來的積極變化。

在臺積電《積極心理學(xué)--職場幸福力課》系列培訓(xùn)中，結(jié)合半導(dǎo)體行業(yè)高壓工作環(huán)境特點(diǎn)，設(shè)計(jì)"幸福力四維提升模型"，通過5期系統(tǒng)培訓(xùn)使參訓(xùn)員工工作投入度提升21%，員工滿意度調(diào)查得分創(chuàng)歷史新高，成為集團(tuán)EAP計(jì)劃標(biāo)桿項(xiàng)目，連續(xù)5年持續(xù)返聘。

在中鐵六局《商務(wù)接待禮儀》專項(xiàng)培訓(xùn)中，結(jié)合基建行業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)"3步到位法"，項(xiàng)目驗(yàn)收時(shí)客戶滿意度達(dá)98%，現(xiàn)已成為新員工入職必修課程。

為中海油海上作業(yè)平臺員工開展《商務(wù)禮儀》遠(yuǎn)程培訓(xùn)，創(chuàng)新采用"VR情景模擬"技術(shù)，使偏遠(yuǎn)地區(qū)員工也能獲得高質(zhì)量培訓(xùn)，該項(xiàng)目入選集團(tuán)年度創(chuàng)新培訓(xùn)案例。

在內(nèi)蒙古移動《班組長陽光心態(tài)建設(shè)》項(xiàng)目中，通過"正念訓(xùn)練+心理資本測評"，幫助一線班組長心理韌性提升30%，離職率同比下降15%，獲評移動集團(tuán)最佳實(shí)踐案例。

為中交集團(tuán)中層管理者設(shè)計(jì)《陽光心態(tài)建設(shè)》系列課程，采用"戶外拓展+心理工作坊"形式，使團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率提升40%，項(xiàng)目已持續(xù)開展3年共12期。

在中國移動《EAP--高情商溝通》全國輪訓(xùn)中，開發(fā)"溝通心理地圖"工具，使跨部門協(xié)作效率提升28%，該課程已納入移動集團(tuán)核心課程庫。

【主講課程】

《從內(nèi)耗到內(nèi)燃：2025職場情緒管理課》《積極基因重組：陽光心態(tài)打造職場正能量》

《決定職業(yè)高度的領(lǐng)導(dǎo)情商》《職場加速器：新員工情商賦能訓(xùn)練營》

《積極心理學(xué)--職場幸福力課》《職場心理團(tuán)體輔導(dǎo)系列課程》

《心靈護(hù)航--EAP員工心理健康》《職場EAP：心理輔導(dǎo)員能力提升訓(xùn)練營》

《育人更育心--職校生積極心理健康培育》 《ACT賦能團(tuán)體輔導(dǎo)課》

《觀心識人--銷售心理學(xué)》《社會心理學(xué)》

【經(jīng)典EAP項(xiàng)目展示】

中國移動山東EAP項(xiàng)目6期（團(tuán)輔+一對一咨詢）

中國移動湖南EAP項(xiàng)目2期（團(tuán)輔+一對一咨詢）

河南平煤神馬心理健康6期（心理講座）

國家電網(wǎng)心理健康講座（常年）及EAP輔導(dǎo)員培訓(xùn)2期

臺積電心理健康講座5期

【授課風(fēng)格】

引導(dǎo)性強(qiáng)：引導(dǎo)學(xué)員透過現(xiàn)場看本質(zhì)，從心理學(xué)角度分析和解決工作中的問題，透過表面從根源入手，有邏輯和系統(tǒng)的解決常見管理問題。

深入淺出：授課中旁征博引、深入淺出，培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)結(jié)合實(shí)際，無有入無間，使學(xué)員無形中直接把理論和技能化為自己的本能。

互動性強(qiáng)：注重現(xiàn)場學(xué)員參與互動，形式多樣，通過大量的工具和表單協(xié)助培訓(xùn)內(nèi)容真正落地。

【部分服務(wù)客戶】

金融行業(yè)：招商銀行（西安）、興業(yè)銀行（西安）、浦發(fā)銀行（寧波）、中信銀行（石家莊、合肥）、農(nóng)業(yè)銀行（克州）、交通銀行、建設(shè)銀行、廣發(fā)銀行（盛長）、中國聯(lián)通信（鄭州）、中信銀行（合肥肥西）、中銀國際證券、長沙銀行、唐山華夏銀行

能源/國企：國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、華電集團(tuán)、葛洲壩、上海飛機(jī)客戶服務(wù)中心、甘肅鐵塔、平煤集團(tuán)、水電四局、隧道工程局、中國航天建設(shè)集團(tuán)、大唐電力、陜西電網(wǎng)、延安煉油廠、神東集團(tuán)、烏魯木齊電力公司、中鐵一局三公司、中鐵六局、中鐵二局、中交一公局、中交中南工程局、中建國際、中國公航智庫、鎮(zhèn)安縣對外經(jīng)貿(mào)中心、中國煙草、中國石油、中國石化、西藏交發(fā)、石泉電廠、五礦集團(tuán)、中海油（南方公司）、南瑞集團(tuán)、京能集團(tuán)、神東集團(tuán)

通信行業(yè)：中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、烏魯木齊電信、新疆移動、德州移動、寧波移動、石家莊電信、陜西移動、綿陽移動、南寧移動、中信通服（寧夏）、武威移動、吐魯番移動、寧德聯(lián)通

交通/基建：葛洲壩、上海飛機(jī)客戶服務(wù)中心、水電四局、隧道工程局、中鐵一局三公司、中鐵六局、中鐵二局、中交一公局、中交中南工程局、中建國際

制造業(yè)/科技：神木360、臺積電、西電、甘肅煙草、東方電氣、中國航天建設(shè)集團(tuán)、南瑞集團(tuán)

教育/培訓(xùn)：北京高等教育出版社、長春建勘院、中國信通院、四川電力設(shè)計(jì)院

政府機(jī)構(gòu)：鎮(zhèn)安縣對外經(jīng)貿(mào)中心、漢中執(zhí)行局、安陽養(yǎng)老院

服務(wù)業(yè)：寶石花物業(yè)、西安房建集團(tuán)、西安安居資產(chǎn)、興慶物業(yè)、慶陽物業(yè)、中外運(yùn)華中公司、青島啤酒、迪尚集團(tuán)、綾致時(shí)裝、金利珠寶

我要預(yù)訂

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