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課程背景

在當(dāng)前利率持續(xù)下行、市場(chǎng)波動(dòng)加劇的宏觀環(huán)境下，客戶對(duì)財(cái)富安全與穩(wěn)健增值的需求日益迫切。分紅險(xiǎn)憑借其“保底+分紅”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，成為高凈值客戶資產(chǎn)配置中重要的“壓艙石”。然而，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式面臨專業(yè)深度不足、客戶觸達(dá)低效、大單信心欠缺等痛點(diǎn)。

與此同時(shí)，AI技術(shù)的爆發(fā)式發(fā)展為保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來了革命性工具。本次課程旨在幫助理財(cái)經(jīng)理擁抱變革，深度融合AI能力，掌握一套高效、專業(yè)且能打動(dòng)高端客戶的分紅險(xiǎn)大單方法論，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，開創(chuàng)業(yè)績(jī)新紀(jì)元。

課程收益

1.重塑認(rèn)知，建立贏家心態(tài)：打破對(duì)大單銷售的恐懼，建立以“專業(yè)價(jià)值創(chuàng)造”為核心的顧問式營(yíng)銷信心。

2.掌握邏輯，精準(zhǔn)切入需求：深刻理解分紅險(xiǎn)在資產(chǎn)保全、債務(wù)隔離、財(cái)富傳承中的核心功能，能精準(zhǔn)匹配高凈值客戶痛點(diǎn)。

3.玩轉(zhuǎn)AI，賦能營(yíng)銷全流程：學(xué)會(huì)使用DeepSeek工具，高效完成客戶分析、計(jì)劃書解說、異議處理等環(huán)節(jié)，成為科技賦能的新型理財(cái)師。

4.借鑒案例，復(fù)制成功路徑：通過多個(gè)典型客群的全景案例解析，獲得一套可立即復(fù)制使用的大單溝通策略與成交模板。

5.提升效能，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破：綜合運(yùn)用課程所學(xué)知識(shí)與工具，顯著提升工作效率與專業(yè)形象，最終推動(dòng)分紅險(xiǎn)大單業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

課程對(duì)象：

投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、；

教學(xué)方法：

理論講授 + 案例剖析 + 小組互動(dòng)研討+實(shí)戰(zhàn)演練+營(yíng)銷工具演練。

課程大綱

一、為什么高凈值客戶需要分紅險(xiǎn)

1.保險(xiǎn)行業(yè)的變化趨勢(shì)

1)市場(chǎng)趨勢(shì)—資管新規(guī)打破剛性兌付后對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的影響

2)客戶需求—客戶從單一收益需求到綜合資產(chǎn)配置需求

3)客戶經(jīng)理—客戶經(jīng)理從產(chǎn)品營(yíng)銷角色到投資顧問角色轉(zhuǎn)變

4)世界主要保險(xiǎn)市場(chǎng)的分紅險(xiǎn)發(fā)展歷程

5)實(shí)操演練：展示當(dāng)前利率下行、資管新規(guī)打破剛兌、股市波動(dòng)的圖表，客戶比以往任何時(shí)候都更需要一個(gè)“保底+向上空間”的資產(chǎn)配置選項(xiàng)。

2.分紅險(xiǎn)對(duì)于市場(chǎng)的價(jià)值

1)對(duì)于中國財(cái)富管理市場(chǎng)的價(jià)值

2)對(duì)于中國境內(nèi)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)價(jià)值

3)案例研討：中產(chǎn)家庭為什么選擇境外的分紅險(xiǎn)？

3.分紅險(xiǎn)的價(jià)值

1)穩(wěn)健的“壓艙石”： 穿越經(jīng)濟(jì)周期的確定性。

案例對(duì)比： 王總，企業(yè)主，將500萬投入股市 vs. 將500萬投入分紅險(xiǎn)。用歷史數(shù)據(jù)模擬10年后的資產(chǎn)波動(dòng)情況與心理感受。

2)時(shí)間的“復(fù)利玫瑰”： 長(zhǎng)期鎖定利率，享受時(shí)間帶來的奇跡。

互動(dòng)計(jì)算： 假設(shè)年化復(fù)利2.5%，現(xiàn)場(chǎng)讓學(xué)員用手機(jī)計(jì)算器算一下100萬在20年、30年后是多少？對(duì)比當(dāng)下不斷下行的存款利率，制造認(rèn)知沖擊。

3)資產(chǎn)的“隱形防火墻”： 債務(wù)相對(duì)隔離、婚姻財(cái)富規(guī)劃、定向傳承。

深度案例： 李女士的婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離案。如何通過投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的巧妙設(shè)計(jì)，為她再婚家庭的子女保全一筆確定的財(cái)富。

二、分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和投資策略

1.不同維度解析分紅險(xiǎn)

1)分紅險(xiǎn)監(jiān)管條款儲(chǔ)備

2)白話理解分紅險(xiǎn)

3)分紅險(xiǎn)相關(guān)的概念

4)實(shí)操演練：請(qǐng)用通俗易懂的語言，向一位45歲的企業(yè)主解釋分紅險(xiǎn)作為資產(chǎn)壓艙石的重要性，并列舉三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

2.分紅實(shí)現(xiàn)率的計(jì)算方法

1)分紅險(xiǎn)的分配原則

2)不同分紅達(dá)成率下分紅險(xiǎn)的回報(bào)率計(jì)算方法

3)保險(xiǎn)公司分紅實(shí)現(xiàn)率的5種達(dá)成途徑

3.分紅實(shí)現(xiàn)率的分析邏輯

1)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)資金管理機(jī)構(gòu)的關(guān)系

2)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)資金的應(yīng)用原則和分配邏輯

3)案例分析：某保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)資金的投資范圍和比例與達(dá)成率的關(guān)系

4.如何用新語言講透分紅險(xiǎn)

1)底層（確定性）：保證利益是家庭的“安全墊”，應(yīng)對(duì)最基礎(chǔ)的教育、養(yǎng)老支出。

2)中層（成長(zhǎng)性）：年度分紅是與保險(xiǎn)公司共享經(jīng)營(yíng)成果，享受“浮動(dòng)租金”。

3)頂層（長(zhǎng)期性）：通過長(zhǎng)期復(fù)利，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的驚人增值。

5.分紅險(xiǎn)營(yíng)銷工具

1)壓艙石與風(fēng)帆 圖

2)三分天下 計(jì)劃書解讀表

3)生命周期需求矩陣

4)分紅實(shí)現(xiàn)率查詢與展示卡

三、分紅險(xiǎn)的場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧

1.分紅險(xiǎn)的數(shù)字化營(yíng)銷工具

1)保險(xiǎn)師

2.場(chǎng)景化營(yíng)銷——養(yǎng)老規(guī)劃方案設(shè)計(jì)

1)養(yǎng)老金替代率—測(cè)算客戶養(yǎng)老儲(chǔ)備金

2)養(yǎng)老金計(jì)算器—測(cè)算客戶養(yǎng)老金缺口

3)針對(duì)缺口設(shè)計(jì)客戶養(yǎng)老金方案

4)制作方案，切入分紅險(xiǎn)產(chǎn)品

5)案例實(shí)操：理財(cái)經(jīng)理制作一份可滿足客戶養(yǎng)老金缺口需求的方案

3.分紅險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)和異議處理技巧

1)分紅險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)和思路

2)分紅險(xiǎn)異議處理技巧

3)實(shí)操演練：學(xué)員用DeepSeek批量生成高質(zhì)量應(yīng)對(duì)話術(shù)。

4.制作客戶資產(chǎn)配置建議書

1)資產(chǎn)配置建議書的制作步驟

2)Deep seek+kimi快速制作建議書

四、分紅險(xiǎn)的事務(wù)性功能

1.SCS模型

1)所有權(quán)：錢是誰的？—— 投保人，資產(chǎn)隔離，定向傳承。

2)控制權(quán)：誰說了算？—— 投保人，掌握資金流向，防止子女揮霍。

3)受益權(quán)：誰最終受益？—— 受益人，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的無爭(zhēng)議傳承。

2.保險(xiǎn)法商案例——婚姻

3.保險(xiǎn)法商案例——財(cái)富傳承

4.保險(xiǎn)法商案例——稅務(wù)優(yōu)化

5.保險(xiǎn)法商案例——債務(wù)優(yōu)化

6.案例工坊——看高手如何玩轉(zhuǎn)分紅險(xiǎn)

1)客戶面臨潛在經(jīng)營(yíng)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)想為女兒準(zhǔn)備一筆不受影響的嫁妝。

破局點(diǎn)： 如何設(shè)計(jì)投保人、被保險(xiǎn)人和受益人？

實(shí)操演練： 如何利用AI快速學(xué)習(xí)并理解《合同法》、《保險(xiǎn)法》中關(guān)于保單資產(chǎn)隔離的相關(guān)條款，增加溝通底氣。

2)客戶沒有直接收入來源，擔(dān)心婚姻變故，希望有一筆完全由自己掌控的“私房錢”。

破局點(diǎn)： 如何用“個(gè)人財(cái)產(chǎn)”投保，并溝通其“掌控感”和“安全感”的價(jià)值。

實(shí)操演練： 如何生成一段能引發(fā)女性情感共鳴的溝通文案。

3)爺爺奶奶想直接將財(cái)富傳給孫輩，避免經(jīng)過子女可能產(chǎn)生的損耗（如子女婚變、債務(wù)等）。

破局點(diǎn)： 利用保險(xiǎn)金信托（或單純壽險(xiǎn)）實(shí)現(xiàn)定向、無縫傳承。

實(shí)操演練： 如何用簡(jiǎn)單的圖表，向老人解釋復(fù)雜的傳承結(jié)構(gòu)。

五、大單客戶畫像與需求

1.大單客戶四大典型畫像（小組討論）

1)畫像A：企業(yè)主老王（關(guān)注資產(chǎn)安全、債務(wù)隔離、現(xiàn)金流）

2)畫像B：高管張女士（關(guān)注養(yǎng)老品質(zhì)、子女教育、婚姻風(fēng)險(xiǎn)）

3)畫像C：拆遷戶小劉（關(guān)注財(cái)富保值、防止揮霍、長(zhǎng)期收益）

4)畫像D：退休干部周老師（關(guān)注穩(wěn)健增值、財(cái)富傳承、醫(yī)療補(bǔ)充）

5.需求挖掘“黃金三問”（角色扮演）

1)問現(xiàn)狀

2)問擔(dān)憂

3)問愿景

4)實(shí)操演練：假設(shè)我的客戶是一位45歲的制造業(yè)企業(yè)主，性格穩(wěn)健，有一個(gè)在讀高中的孩子。請(qǐng)幫我分析他可能對(duì)分紅險(xiǎn)的哪些功能感興趣，并設(shè)計(jì)3個(gè)切入對(duì)話的問題。

李老師

李 飛

13年深耕財(cái)富管理培訓(xùn)，助力客戶經(jīng)理從“產(chǎn)品推銷”向“財(cái)務(wù)顧問”轉(zhuǎn)型

核心優(yōu)勢(shì)與實(shí)戰(zhàn)成果

13年專注財(cái)富管理一線培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

累計(jì)8200+小時(shí)課堂授課及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

受訓(xùn)學(xué)員7500+人，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)100+家

實(shí)戰(zhàn)派投資能力

個(gè)人基金組合連續(xù)5年跑贏滬深300指數(shù)收益率，

平均年化回報(bào)率18.85%

2025年11月基金組合累計(jì)收益率12.3%

個(gè)人管理客戶存量資金3500+萬元

協(xié)助理財(cái)經(jīng)理關(guān)單1000萬綜合配置方案

國有行專項(xiàng)項(xiàng)目創(chuàng)造2800萬+業(yè)績(jī)

單場(chǎng)財(cái)富沙龍創(chuàng)造390萬即時(shí)成交

馬拉松愛好者

專業(yè)資質(zhì)

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)在讀經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

南京大學(xué)管理學(xué)學(xué)士

國際金融理財(cái)師（CFP）證書編號(hào)：CFPCN21038342

金融理財(cái)師（AFP）證書編號(hào)：AFPCN19251183

國家金融理財(cái)師（CHFP）證書編號(hào)：0401831020000006

持基金執(zhí)業(yè)資格證：J0200000000027

持證券從業(yè)資格證：20160532050037811220320500

持保險(xiǎn)從業(yè)資格證：W020110556

CFP(國際金融理財(cái)師)AFP(金融理財(cái)師)

CHFP(國家金融理財(cái)師)基金執(zhí)業(yè)資格證

證券從業(yè)資格證2證券從業(yè)資格證1

基金從業(yè)資格證2基金從業(yè)資格證1

專業(yè)背景

鄭州晟達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院（本科） | 金融學(xué)特邀實(shí)踐老師

BlackRock美國貝萊德（香港）有限公司 | 培訓(xùn)總監(jiān) - 負(fù)責(zé)投資顧問培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)和金融綜合業(yè)務(wù)推動(dòng)

上海久富基金 | 投資顧問（IC）總監(jiān) – 協(xié)助理財(cái)經(jīng)理，優(yōu)化客戶資產(chǎn)配置方案

南京大泰金石基金 | 投資顧問（IC）總監(jiān)-協(xié)助理財(cái)經(jīng)理，優(yōu)化客戶資產(chǎn)配置方案

南京創(chuàng)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì) | 培訓(xùn)經(jīng)理 -協(xié)助客戶經(jīng)理，優(yōu)化客戶資產(chǎn)配置方案

授課風(fēng)格

注重構(gòu)建理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷思維框架，形成有邏輯性的營(yíng)銷習(xí)慣；

專注一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧，內(nèi)容解讀簡(jiǎn)單、干脆、直達(dá)實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景；

授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)、幽默，擅長(zhǎng)結(jié)合時(shí)事和場(chǎng)景演練講授課程；

案例教學(xué)、情景互動(dòng)、角色扮演、分組討論法等有效結(jié)合；

服務(wù)客戶（部分）

深度合作國有行、股份制銀行及頭部城商行超200家，服務(wù)頭部保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、銀行理財(cái)子公司、基金公司超30家

銀保監(jiān)會(huì)：金融時(shí)報(bào)

高等院校：上海交通大學(xué)、三峽大學(xué)、蘭州工商學(xué)院、鄭州晟達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院

商業(yè)銀行：

工商銀行上海分行、工商銀行廣東分行、工商銀行廣州分行、工商銀行東莞分行、工商銀行浙江分行、農(nóng)業(yè)銀行上海分行、中國銀行合肥分行、中國銀行山東分行、中國銀行無錫分行、中國銀行南通分行、建設(shè)建行焦作分行、建設(shè)銀行石家莊分行、交通銀行無錫分行；

招行銀行深圳分行（返聘4期）、招商銀行南京分行、中信銀行蘭州私人銀行部、中信銀行天津分行、中信銀行烏魯木齊分行、光大銀行武漢私人銀行部、浦發(fā)銀行廣州分行、民生銀行南京分行、廣發(fā)銀行江門分行；

上海郵儲(chǔ)、云南郵儲(chǔ)、阜陽郵儲(chǔ)、溫州郵儲(chǔ)、河南郵政、商丘郵政、唐山郵政、河北郵政、太原郵政、郵政上海分行、廣西郵政、陜西郵政、江西郵政、重慶郵政；

江蘇銀行、成都銀行（返聘5期）、齊魯銀行；

南通農(nóng)商行、成都農(nóng)商行、山東農(nóng)商行、鹽城農(nóng)商行；

?保險(xiǎn)公司：

中國人壽、太平洋保險(xiǎn)（返聘3期）、中銀三星、中郵人壽、信泰保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、復(fù)星保險(xiǎn)、國聯(lián)保險(xiǎn)、水滴保險(xiǎn)、信美人壽、京東保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、香港MIB；

?基金公司/理財(cái)子公司

銀華基金、工銀瑞信基金（返聘3期）、匯添富基金、華安基金、蘇銀理財(cái)（返聘4期）、坤元基金、大泰金石基金、久富基金、中海華宇基金、鎮(zhèn)水資本；

培訓(xùn)案例（部分）

上海交通大學(xué)&中國農(nóng)業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升（返聘）

三峽大學(xué)咸寧郵政優(yōu)秀青年干部能力提升

蘭州工商學(xué)院金融學(xué)院數(shù)智化論壇

中國工商銀行上海分行貴金屬營(yíng)銷技巧提升

中國工商銀行杭州分行AI工具助力零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷專題培訓(xùn)

中國工商銀行廣州分行AI工具助力零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷

中國工商銀行浙江私行投資顧問能力提升專題培訓(xùn)

中國工商銀行廣州分行資產(chǎn)配置能力提升和基金專項(xiàng)培訓(xùn)

中國工商銀行南京分行財(cái)富客戶全場(chǎng)景營(yíng)銷培訓(xùn)

中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行保險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)

中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行AI工具助力保險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)

中國銀行山東理財(cái)顧問AI工具和資產(chǎn)配置專項(xiàng)培訓(xùn)

中國建設(shè)銀行焦作分行基金營(yíng)銷技能提升

中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行基金培訓(xùn)+輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國交通銀行無錫分行養(yǎng)老金融專項(xiàng)培訓(xùn)

中國交通銀行包頭分行貴金屬營(yíng)銷技能提升

中國農(nóng)業(yè)銀行理財(cái)規(guī)劃師大賽專項(xiàng)培訓(xùn)

招商銀行深圳分行AI助力場(chǎng)景化營(yíng)銷（3期）

招商銀行深圳運(yùn)營(yíng)部管理干部AI助力辦公效率提升

民生銀行南京分行個(gè)人養(yǎng)老金規(guī)劃和營(yíng)銷技能提升

光大銀行武漢分行私行理財(cái)經(jīng)理全球資產(chǎn)配置技能提升

中信銀行天津分行管理層全球資產(chǎn)配置技能提升

中信銀行烏魯木齊分行基金營(yíng)銷技能提升（2期）

中信銀行蘭州分行私人銀行部養(yǎng)老金融專題培訓(xùn)

廣發(fā)銀行江門分行養(yǎng)老規(guī)劃師培養(yǎng)計(jì)劃

銀華基金總部基金銷售痛點(diǎn)解決項(xiàng)目

蘇銀理財(cái)子公司 客戶經(jīng)理客戶服務(wù)三項(xiàng)技能提升培訓(xùn)

工銀瑞信基金廣東基金營(yíng)銷能力提升

北京坤元基金無錫分公司基金持證項(xiàng)目

上海久富基金國家理財(cái)師持證項(xiàng)目

成都銀行理財(cái)經(jīng)理凈值化產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升

成都農(nóng)商銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人資產(chǎn)配置能力提升培訓(xùn)

江蘇海安農(nóng)商銀行凈值化理財(cái)專項(xiàng)培訓(xùn)

江蘇南通城商行凈值化理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升

江蘇鹽城農(nóng)商銀行凈值化理財(cái)專項(xiàng)培訓(xùn)

山東農(nóng)商銀行理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升

成都銀行基金營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

京東保險(xiǎn)代理境外資產(chǎn)配置能力提升

北京中海華宇基金理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

中郵保險(xiǎn)財(cái)富條線存量客戶價(jià)值挖掘?qū)ｍ?xiàng)培訓(xùn)

中國人壽臨沂分公司金融理財(cái)師專項(xiàng)培訓(xùn)

中銀三星客戶經(jīng)理資產(chǎn)配置能力專項(xiàng)培訓(xùn)

工銀瑞信廣東分公司基金營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)

郵政重慶支行長(zhǎng)活動(dòng)策劃能力提升

郵政商丘市分公司AI工具助力大理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷專題培訓(xùn)

郵儲(chǔ)銀行山西總行DeepSeek+Kimi助力金融場(chǎng)景化營(yíng)銷

郵政上海管理者資產(chǎn)配置能力提升和管控專項(xiàng)培訓(xùn)

郵儲(chǔ)云南分行基金+理財(cái)專項(xiàng)培訓(xùn)

郵儲(chǔ)銀行阜陽分行資產(chǎn)配置能力提升項(xiàng)目

郵政唐山分行基金營(yíng)銷能力提升

郵政太原分行高凈值客戶客戶活動(dòng)

郵政承德分行保險(xiǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目

郵政上海分行數(shù)字化轉(zhuǎn)型專項(xiàng)項(xiàng)目

郵政商丘分行大理財(cái)營(yíng)銷能力提升

郵儲(chǔ)銀行上海分行新晉支行長(zhǎng)專項(xiàng)培訓(xùn)

郵政上海奉賢分公司分紅險(xiǎn)營(yíng)銷提升專項(xiàng)培訓(xùn)

郵政廣西理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)型專項(xiàng)培訓(xùn)

郵政豐城AI助力金融綜合營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

主講課程體系

【資產(chǎn)配置與投資組合咨詢】

《營(yíng)銷變革：從資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)向投資組合咨詢》

《理財(cái)經(jīng)理從‘產(chǎn)品推銷’向‘組合顧問’轉(zhuǎn)型”》

《瞭望全球：富裕客戶全球化資產(chǎn)配置新視野》

《宏觀洞察：理財(cái)經(jīng)理的宏觀、中觀、微觀分析視角》

《養(yǎng)老金融：養(yǎng)老需求規(guī)劃和資產(chǎn)配置模型》

【AI賦能與營(yíng)銷變革】

《智能營(yíng)銷革命：AI如何重塑金融產(chǎn)品銷售》

《從人工到智能：AI工具快速提升辦公效率》

【專項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷攻略】

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