我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在銀行財富管理轉(zhuǎn)型背景下，銀行亟需構(gòu)建"線上精準(zhǔn)觸達(dá)+線 下深度經(jīng)營"的雙軌營銷體系。營銷時可以一對一，也可以一對多，一對多的最 佳形式就是沙龍活動。但一段時間內(nèi)銀行對沙龍組織存在諸多的誤區(qū)，基層在 操辦沙龍時不了解沙龍活動的底層邏輯，急于在沙龍活動上催單，從而造成客 戶體驗度不佳，活動的吸引力不強(qiáng)。沙龍活動的本質(zhì)是讓客戶能在活動上獲得 他們需要的信息和專業(yè)內(nèi)容，對舉辦方提出了新的課題。本課程聚焦沙龍營銷 全流程和底層邏輯，通過系統(tǒng)化方法論提升學(xué)員的沙龍組織能力，助力打造一

個良好的營銷環(huán)境。

課程目標(biāo) ：

掌握線上線下沙龍全流程策劃與執(zhí)行要點

提升客戶分層經(jīng)營與產(chǎn)品適配能力

強(qiáng)化危機(jī)處理與客戶互動技巧

構(gòu)建沙龍效果評估與迭代優(yōu)化機(jī)制

交付項目 ：

銀行沙龍標(biāo)準(zhǔn)化工具包(含話術(shù)庫/流程圖/物料清單)

線上沙龍運(yùn)營SOP 手冊

危機(jī)處理情景模擬劇本

課程大綱

第 一 講：沙龍組織的底層邏輯

1、銀行沙龍3.0時代特征

銀行沙龍1.0時代主要以產(chǎn)品推介為主的單向輸出，2.0時代是線上沙龍 可以實現(xiàn)客戶互動，3.0時代的核心特征是“以客戶為中心”的全鏈路數(shù)字

化、生態(tài)化、場景化運(yùn)營，通過科技賦能、需求洞察與資源整合，構(gòu)建“深度 互動-精準(zhǔn)服務(wù)-生態(tài)共建”的新型客戶關(guān)系模式。重構(gòu)客戶深度參與的全流程

體 驗 。

精準(zhǔn)客戶匹配：通過系統(tǒng)自動(半自動)篩選分析客戶畫像(資產(chǎn)結(jié) 構(gòu)、投資偏好、生命周期階段、興趣標(biāo)簽等)。

客戶關(guān)系管理模型：通過銀行CRM 系統(tǒng)和營銷人員日常工作臺帳判 別客戶關(guān)系層級，可以更好的與客戶產(chǎn)生互動。

沙龍營銷價值公式：客戶粘性=專業(yè)價值×情感鏈接×品牌認(rèn)同

周宏斌老師專屬課綱

2、客戶需求導(dǎo)向

從產(chǎn)品銷售到解決方案，1.0、2.0時代的沙龍常被詬病為“變相推銷”, 3.0時代則轉(zhuǎn)向“問題解決型”服務(wù)，聚焦客戶真實痛點提供系統(tǒng)性方案。

需求分層深化：針對不同需求的客戶(中端客戶、高凈值客戶)、客 戶身份(企業(yè)高管、小企業(yè)主、離退休人員、企業(yè)白領(lǐng))等分別設(shè) 計“單點問題解決”或“綜合方案包”。

專家智庫賦能：聯(lián)動行內(nèi)資深理財師、外部智庫組成“跨界智囊

團(tuán)”,提供超越金融的專業(yè)建議。

結(jié)果可追蹤：沙龍結(jié)束后，通過數(shù)字化工具(如客戶管理系統(tǒng))跟

蹤方案落地效果(如客戶是否配置了推薦的保險產(chǎn)品),并動態(tài)調(diào)整

服務(wù)策略。

第二講：線上沙龍實戰(zhàn)篇

一、微信群沙龍運(yùn)營黃金四步法

群氛圍營造：日常微信溝通和客戶互動，沙龍活動提前預(yù)告，預(yù) 熱 ，讓活動能夠獲得更多的關(guān)注。

價值內(nèi)容輸出(15秒法則):抓住開場的簡短時間，吸引眼球。話 題集中，對著客戶關(guān)心的內(nèi)容集中輸出。

互動設(shè)計(游戲化機(jī)制):更多的互動內(nèi)容和項目設(shè)計環(huán)節(jié)。

精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化(私域流量沉淀):沙龍活動后及時跟進(jìn)做私域轉(zhuǎn)化。

實戰(zhàn)演練：模擬"當(dāng)前關(guān)稅政策"主題社群運(yùn)營，完成客戶分層話術(shù)設(shè)計

二 、直播平臺運(yùn)營(騰訊會議或小鵝通)

場景搭建(虛擬背景/燈光調(diào)試)

內(nèi)容設(shè)計(痛點挖掘+解決方案)

流量運(yùn)營(預(yù)熱/留存/轉(zhuǎn)化鏈路)

實戰(zhàn)任務(wù)：設(shè)計"養(yǎng)老金融"主題直播腳本，包含3個互動環(huán)節(jié)

第二講：線下小型沙龍場景化運(yùn)營

一 、代發(fā)工資企業(yè)沙龍

1、沙龍前預(yù)熱工作

關(guān)系維護(hù)：企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的支持，企業(yè)相關(guān)部門的配合，企業(yè)各層級核 心人員的熟悉程度都需要日常做好維護(hù)，充分了解各層級員工在金融業(yè) 務(wù)上的痛點。

活動前預(yù)熱：單次活動可通過企業(yè)內(nèi)部微信群、食堂醒目位置、電子顯

示屏等進(jìn)行活動前預(yù)熱工作。

2、定制化方案

企業(yè)特性分析：了解企業(yè)代發(fā)員工人數(shù)、年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷水平，企業(yè)所 性行業(yè)發(fā)展，企業(yè)主要產(chǎn)品和作息時間。

產(chǎn)品針對設(shè)計：針對代發(fā)企業(yè)的共性問題(網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、權(quán)益 領(lǐng)取、理財需求等),設(shè)計針對的金融服務(wù)或單一產(chǎn)品介紹。

流程管控(午休時段執(zhí)行要點):充分利用簡短的時間，抓住客戶共性

問題進(jìn)行集中宣講。

3、活動后跟進(jìn)

及時走訪企業(yè)員工：解答員工的疑問，展開說明沙龍的內(nèi)容，并對有間 向的客戶進(jìn)行操作指導(dǎo)。

活動復(fù)盤：每次活動結(jié)束后，根據(jù)前期準(zhǔn)備、活動過程、活動效果和企

業(yè)反饋進(jìn)行復(fù)盤。

二、廳堂微沙龍

1、碎片化經(jīng)營

五分鐘營銷法(等候區(qū)轉(zhuǎn)化SOP): 可在固定時間也可不固定時間(視 銀行網(wǎng)點服務(wù)大廳等修人數(shù)情況)。

亮明身份：提高服務(wù)和產(chǎn)品推薦的專業(yè)性和信任度。

2、可操作可互動內(nèi)容

簡單可操作：以最簡單的方式讓客戶在短暫的時間里獲得相應(yīng)信息和服 務(wù)，增加客戶的粘度，減少客戶等待煩躁，吸引客戶更多參與。

互動交流：判別可營銷客戶開展場上互動或場下互動。

低柜聯(lián)動機(jī)制：柜員轉(zhuǎn)介話術(shù)制訂。

第三講：大型主題沙龍全案實操

一、籌備階段

1、擬邀客戶畫像分析

系統(tǒng)提供線索：使用CRM 系統(tǒng)對客群分層，列出客群矩陣。

工作臺帳：根據(jù)日常營銷臺帳進(jìn)行整理分析，確定更多更深刻具有共性 的客戶需求。

客戶時間預(yù)判：對擬邀請的客戶開展沙龍時間的預(yù)判分析(可行性最高 方案),確保活動正常開展。

2、主題策劃

結(jié)合市場熱點設(shè)計議題：專注于市場熱點和客戶普遍關(guān)心的問題。

結(jié)合客戶需求設(shè)計議題：針對當(dāng)前某類客群的金融需求設(shè)計議題。

結(jié)合產(chǎn)品需求設(shè)計議題：與上級部門主推產(chǎn)品的目標(biāo)設(shè)計議題。

3、客戶邀約工作

根據(jù)議題篩選客群：為擬客群設(shè)計邀約話術(shù)。

邀約時間設(shè)定：距離沙龍時間一定時間段內(nèi)開始邀約客戶。

正式集中的邀約：根據(jù)事先設(shè)定的時間邀約客戶，或面見邀請。

4、沙龍模擬

會場準(zhǔn)備：根據(jù)邀約客戶的人數(shù)和重要性安排不同的會場。

事先踩點：根據(jù)會場情況做好對應(yīng)的準(zhǔn)備計劃 (會場布置、客戶動線、 演講區(qū)域、簽到臺等)。

話筒擴(kuò)音停車：將一切可能客戶參與體驗的問題都考慮周到。

模擬演講：在現(xiàn)場開展模擬演講，看主持人和演講人的現(xiàn)場表現(xiàn)是否還 有改善空間，并著重整改。

模擬客戶互動：針對客戶可能提出的問題，設(shè)計應(yīng)答話術(shù)。

二、執(zhí)行階段

1、現(xiàn)場管理

6S 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：整理/整頓/清掃/清潔/素養(yǎng)/安全。

客戶確認(rèn)：在沙龍活動前兩天，與客戶再次確認(rèn)。

客戶接待：安排好相應(yīng)的客戶接待和引導(dǎo)人員。

開場預(yù)熱：設(shè)計幾個開場預(yù)熱的內(nèi)容。

確定正式時間：根據(jù)主要客戶到達(dá)情況確定正式開始時間。

2、沙龍正式運(yùn)行

儀容儀表：主持人或演講人根據(jù)現(xiàn)場情況事先確定對應(yīng)的儀容儀表。

演講風(fēng)格：以參加客戶最能接受的方式設(shè)計演講風(fēng)格。

客戶互動：客戶互動環(huán)節(jié)的設(shè)計與互動問題的應(yīng)答技巧。

茶歇時間：根據(jù)需要設(shè)計是否需要有茶歇時間。

3、危機(jī)處理

模擬演練：客戶質(zhì)疑產(chǎn)品收益時的應(yīng)答策略。

話筒或擴(kuò)音：現(xiàn)場可能出現(xiàn)的應(yīng)急事故，如話筒擴(kuò)音，停電，空調(diào)等。

其它問題：可能存在的其它問題，需要現(xiàn)場及時處置。

三、 復(fù)盤階段

1、復(fù)盤內(nèi)容

復(fù)盤的時間：在什么時間階段復(fù)盤最適合。

復(fù)盤的內(nèi)容：針對哪些項目進(jìn)行復(fù)盤，復(fù)盤開展的方式。

復(fù)盤的整改：對復(fù)盤出的問題進(jìn)行有效整改。

2、復(fù)盤結(jié)果應(yīng)用

復(fù)盤工作計劃：復(fù)盤要求各人后續(xù)的工作計劃(回訪、營銷跟進(jìn))。

復(fù)盤的復(fù)盤：對復(fù)盤的結(jié)果事后再復(fù)盤。

附：輸出內(nèi)容和工具

1、數(shù)據(jù)化評估

建立"沙龍效能評估模型"(含客戶轉(zhuǎn)化率/產(chǎn)品覆蓋率等12項指標(biāo))

2、迭代機(jī)制

制定"沙龍進(jìn)化路線圖

3、專業(yè)能力評分表

主持人修煉

形象管理(銀行家形象塑造要點)

控場技巧(聲音控制/節(jié)奏把控/應(yīng)急處理)

PPT 制作特訓(xùn)

數(shù)據(jù)可視化呈現(xiàn)(動態(tài)圖表制作技巧)

品牌元素植入(銀行VI 系統(tǒng)應(yīng)用規(guī)范)

4、通關(guān)演練

角色扮演：客戶異議處理實戰(zhàn)

沙龍沙盤：模擬完整沙龍流程執(zhí)行

工具賦能：提供可直接落地的《沙龍執(zhí)行 Checklist 學(xué)員完成沙龍策劃方

案》并通過專家評審，可獲得"銀行沙龍運(yùn)營師"認(rèn)證

此大綱既保持系統(tǒng)性，又突出銀行行業(yè)特性，通過大量實操工具和情景模 擬，幫助學(xué)員快速掌握沙龍營銷實戰(zhàn)技能。可根據(jù)具體需求調(diào)整案例和工具包

周老師

周宏斌老師簡介

銀行財富管理專家/第一代銀行理財人

【資質(zhì)認(rèn)證】

40年金融銀行從業(yè)經(jīng)歷

18年股份制銀行財富管理背景

5年銀行機(jī)構(gòu)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷

曾任中國光大銀行上海分行首席投顧

曾任A級支行行長

第一個銀行金牌理財師(2006年)

第一批金牌網(wǎng)點營銷導(dǎo)師（2015年）

光大銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師

階梯式營銷模型創(chuàng)建人

累計培訓(xùn)時間800小時，人數(shù)2000人

【專業(yè)背景】

金融銀行從業(yè)經(jīng)驗40年，84年親身參與了中國工商銀行的成立，1995年就職光大銀行，歷任營業(yè)部分管行長，零售分管、支行行長，是中國銀行金融業(yè)發(fā)展見證者。

第一代銀行理財從業(yè)者，至今仍處在個人財富管理的中心位置。2004年在光大銀行實現(xiàn)第一筆銀行理財產(chǎn)品銷售，2006年在光大第一屆金牌理財師大賽中獲得最高金獎（單一獎項），2015年在總行組織的第一屆金牌營銷導(dǎo)師評選中獲金牌營銷導(dǎo)師的稱號，2018年獲總行內(nèi)訓(xùn)師稱號轉(zhuǎn)型為專業(yè)培訓(xùn)講師，2020年擔(dān)任上海分行首席投資顧問。

2021年起成為職業(yè)講師，活躍在各大銀行的講臺上，向新一代理財從業(yè)人傳遞經(jīng)驗、方法和理念，幫助他們適應(yīng)新時代財富管理要求，理清財富管理的實質(zhì)和發(fā)展趨勢，明白財富管理的意義、作用和與之相適應(yīng)的能力建設(shè)。

【培訓(xùn)特色】

長期身處銀行財富管理中心位置，負(fù)責(zé)過隊伍管理、客戶營銷、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)等工作，熟悉個人理財業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)，包括管理體系、產(chǎn)品體系、績效體系、客戶體系等，可以讓銀行和客戶經(jīng)理在紛繁復(fù)雜的財富管理中尋找到自己的定位。

參與設(shè)計分行私行中心工作，對財富中心建設(shè)中最為關(guān)鍵的客戶梳理、產(chǎn)品配套、系統(tǒng)搭建、人員選拔、績效方案等都有獨(dú)到見解，可以協(xié)助銀行完善財富管理組織架構(gòu)設(shè)計，找到業(yè)務(wù)發(fā)展中的疑難雜癥，擺脫零售轉(zhuǎn)型中各種困惑和疑難雜癥，實現(xiàn)銀行零售業(yè)務(wù)從理念到行為的轉(zhuǎn)變。

總結(jié)眾多優(yōu)秀理財經(jīng)理的工作經(jīng)驗和方法，洞察財富管理營銷業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)，挖掘營銷流程細(xì)節(jié)，創(chuàng)造性創(chuàng)建財富管理生態(tài)系統(tǒng)，將不同的變量組合在一個體系中，以上帝的視角俯瞰整個營銷過程，找出營銷人員業(yè)績不達(dá)標(biāo)的問題癥結(jié)，并對癥下藥，按照現(xiàn)代銀行理財經(jīng)理工作要點和客戶需求變化來定位自己的工作內(nèi)涵。

依據(jù)長期的經(jīng)驗積累，創(chuàng)建了《階梯式營銷（管理）模型》，并在實踐工作應(yīng)用中發(fā)揮出了重要作用，后在此基礎(chǔ)上又用數(shù)字化理念創(chuàng)建了客戶畫像、營銷資源分析、產(chǎn)品畫像、業(yè)務(wù)管理等模型案例，解決營銷、管理場景下的客戶管理、產(chǎn)品管理、營銷管理和員工管理等，提高工作和營銷效率，實現(xiàn)營銷和能力提升，預(yù)測未來業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，為管理決策提供方案。

參與組織和輔導(dǎo)各類理財師大賽10余年，所輔導(dǎo)的選手均取得優(yōu)異成績。輔導(dǎo)經(jīng)驗豐富，擅長觀點提煉和歸納總結(jié)，為銀行理財師大賽進(jìn)行定點輔導(dǎo)，包括大賽分析、PPT制作、情景演練、演講技巧、形象設(shè)計等，提高獲獎概率。

具有較強(qiáng)的宏觀分析能力，市場認(rèn)知能力、產(chǎn)品判斷能力，適合各類客戶沙龍活動和市場活動。

【主講課程】

營銷管理類

《資產(chǎn)管理營銷階梯式數(shù)字化營銷模型》

《凈值化產(chǎn)品營銷和虧損應(yīng)對策略》

《客戶KYC和資產(chǎn)配置策略》

流程管理類

《財富中心/私行中心機(jī)構(gòu)設(shè)計和組織方案》

《財富經(jīng)理/投資顧問財富實踐方案》

《銀行客戶沙龍組織方案》

【曾經(jīng)輔導(dǎo)和培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)】

（包括但不限于以下這些機(jī)構(gòu)）

中國光大銀行上海分行

中國銀行上海分行、貴州分行、日照分行、青島分行

中國建設(shè)銀行河南分行、遼寧分行、山東分行

中國農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、嘉興分行

興業(yè)銀行深圳分行、龍巖分行

中國郵儲銀行黑龍江分行、青島分行

郵政廣西省公司、浙江省公司、河南駐馬店市公司

重慶農(nóng)村商業(yè)銀行總行

武漢農(nóng)村商業(yè)銀行總行

齊魯銀行總行

泉州銀行總行

湖北銀行總行

【培訓(xùn)流程和效果】

第一部分：財富中心建設(shè)方案

在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，協(xié)助總行/總部撰寫《財富中心管理手冊》、《財富中心認(rèn)證報告》、《績效考核方案》、《財富管理崗位說明書》、《理財經(jīng)理/財富顧問選拔方案》、《財富顧問培訓(xùn)計劃》等，通過方案設(shè)計參與隊伍選拔組建、產(chǎn)品遴選機(jī)制、組織架構(gòu)設(shè)計和持續(xù)落地工作。參與或部分參與財富中心建設(shè)的有中國光大銀行上海分行私行中心、中國郵政廣西省公司財富中心、中國郵政河南省駐馬店市公司財富顧問選拔、泉州銀行財富經(jīng)理認(rèn)證、湖北銀行各分支行行長、齊魯銀行各分支行行長、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行理財系統(tǒng)建設(shè)等相關(guān)項目，獲得了所在銀行的高度評價。

第二部分：培訓(xùn)項目

結(jié)合上百位優(yōu)秀客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理的營銷經(jīng)驗和具體做法，圍繞財富管理生態(tài)系統(tǒng)創(chuàng)建了客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)流程，以及圍繞這些流程所需的能力建設(shè)。針對銀行復(fù)雜產(chǎn)品營銷開展顆粒化培訓(xùn)，從營銷流程細(xì)節(jié)上破解營銷人員的認(rèn)知混亂問題，從能力角度突破營銷瓶頸難題，以營銷人員自身視角來審視營銷工作的過去和未來。合作開展培訓(xùn)的銀行有中國光大銀行上海分行，中國銀行上海分行、貴州分行、青島分行、日照分行，中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興分行，興業(yè)銀行深圳分行、龍巖分行，重慶農(nóng)村商業(yè)銀行，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行，中國郵政儲蓄銀行青島分行，中國郵政浙江省公司、河南省公司等。因獨(dú)特的培訓(xùn)角度讓受訓(xùn)人員感到茅塞頓開，醍醐灌頂，找到業(yè)績無法達(dá)標(biāo)的原因，并為復(fù)雜產(chǎn)品的營銷和客戶經(jīng)營提供新的思路，獲得受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的好評。

第三部分：輔導(dǎo)項目

在與銀行高層充分溝通上為每個需要輔導(dǎo)的項目做好課前調(diào)研，鞏固培訓(xùn)效果，并能根據(jù)輔導(dǎo)對象開展針對性的個性化輔導(dǎo)，通過輔導(dǎo)提升營銷人員的客戶營銷能力和自我認(rèn)知再提高，起到了相當(dāng)積極的作用，培訓(xùn)后銀行營銷業(yè)績產(chǎn)能有了質(zhì)的飛躍，獲得相關(guān)銀行領(lǐng)導(dǎo)和受訓(xùn)人員的廣泛好評。參與輔導(dǎo)的銀行有中國銀行青島分行、日照分行、泉州銀行，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行，浙江省郵政等。

第四部分：理財大賽

參加大賽的歷史可以追溯到2006年，參加過股份制銀行總行金牌理財師大賽和金牌營銷導(dǎo)師的決賽，參賽評選結(jié)果都是最高等級的金牌獎項，其后參與組織和輔導(dǎo)各類各級銀行理財大賽，輔導(dǎo)過的選手都取得了不俗的成績，甚至是最高等級的獎項。輔導(dǎo)的形式有大賽規(guī)則解讀、觀點提煉、PPT制作、演講稿修改、演講技巧、情景演練等。輔導(dǎo)比賽有光大銀行理財大賽決賽（多年人次獲金、銀、銅牌），中國農(nóng)業(yè)銀行總行決賽、湖南省郵政決賽、中國郵儲黑龍江省分行決賽等。

第五部分：模型設(shè)計

數(shù)據(jù)時代無論營銷還是管理都離不開數(shù)據(jù)分析，通過模型對業(yè)務(wù)進(jìn)行診斷，可以幫助相關(guān)崗位提高工作效率，進(jìn)行業(yè)務(wù)預(yù)測，實現(xiàn)客戶畫像，挖掘營銷潛力，通過潛心研究各類工作流程幫助銀行各崗位設(shè)計數(shù)據(jù)模型，可以實現(xiàn)營銷、管理和信息反饋多種場景的運(yùn)用。在零售業(yè)務(wù)上通過模型可以實現(xiàn)未來營銷預(yù)測、客戶關(guān)系、客戶需求識別、產(chǎn)品定位、能力監(jiān)測和復(fù)雜產(chǎn)品銷售等，幫助一線營銷人員和管理人員通過模型實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和能力提升。參與的銀行機(jī)構(gòu)為中國光大銀行上海分行、中國銀行上海分行。

第六部分：客戶沙龍

通過宏觀分析和資產(chǎn)配置原理分析，協(xié)助銀行在舉辦的客戶沙龍上展現(xiàn)專業(yè)能力，分析市場結(jié)構(gòu)和走勢，幫助營銷銀行未來主題產(chǎn)品，增加客戶凝聚力，拉近與客戶距離。參加過多家銀行組織的沙龍活動。

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com